Qu'est-ce que BANT ? 4 aspects clés du processus de vente BANT

Publié: 2021-12-24

Le processus d'évaluation des prospects est l'étape qui détermine si un client potentiel vaut le temps et les efforts que vous y investissez. C'est un moyen efficace de déterminer si un prospect est vraiment intéressé par l'opportunité de vente que vous lui proposez.

En fait, chacun de nous, lorsqu'il décide d'acheter un certain produit ou service, se pose des questions du type : « Y a-t-il quelque chose qui me donne envie d'y passer du temps ? » "Est-ce que son prix est approprié?" Nous examinons et évaluons les informations pour décider si l'opportunité de vente offerte par le vendeur vaut la peine d'être essayée.

Alors, avec le conseiller commercial, comment analyser les clients potentiels que l'entreprise se propose de construire une relation client durable et fidèle est toujours difficile ? La stratégie du processus d'évaluation des ventes de BANT peut être un outil puissant pour déterminer si un prospect réussit.

Donc, dans l'article d'aujourd'hui, je vais vous présenter ce qu'est la stratégie de prix de vente BANT et comment elle va changer la façon dont vous vendez le produit .

Qu'est-ce que BANT ?

Tout d'abord, découvrons quelle est la stratégie du processus d'évaluation des ventes de BANT.

BANT est considéré comme une méthode traditionnelle comprenant une méthode de vente et un processus de détermination des prospects. BANT signifie budget, autorité, besoin et temps. BANT est une méthode d'évaluation de la qualité des ventes qui permet aux vendeurs de déterminer si un client potentiel convient à leur budget, leur capacité d'achat, leurs besoins en produits et le moment de l'achat. BANT a été créé à l'origine par IBM dans le but d'identifier rapidement les contacts les plus susceptibles d'acheter.

En ce qui concerne le cadre du processus d'évaluation, le BANT est assez simple et il prendra principalement en compte les éléments suivants :

Budget : les prospects disposent-ils d'un budget suffisant pour acheter votre produit ?
Autorité : le responsable a-t-il suffisamment d'autorité pour prendre des décisions d'achat ou doit-il passer par d'autres personnes et organisations pour acheter ?
Besoins : vos produits et services sont-ils adaptés aux besoins de Lead ?
Chronologie : Quand et combien de temps Lead souhaite-t-il acheter ?

Si un prospect peut répondre à au moins trois des quatre critères BANT, alors le prospect est considéré comme viable et un client potentiel. Cependant, l'équipe de vente peut considérer et décider comment Lead est faisable pour elle. Habituellement, les prospects sont déterminés par BANT, le facteur le plus important étant leur capacité financière. Si un prospect n'a pas le budget pour le produit que vous vendez, il se peut qu'il ne s'agisse pas d'opportunités qualifiées.

Le processus de standardisation des leads permet aux équipes commerciales de gagner du temps et de l'énergie en éliminant les opportunités impossibles et en concentrant les ressources sur les clients à fort potentiel d'achat. Les prospects sont identifiés de différentes manières : acquisition d'e-mails, numéro de téléphone, recommandation, publicité et autres techniques de marketing numérique. Cependant, le fait qu'un client vous ait donné son adresse e-mail ou s'est abonné à votre newsletter ne signifie pas qu'il deviendra votre prospect.

Après avoir recueilli des informations de base auprès du client, si l'opportunité semble viable, posez plus de questions pour recueillir des informations plus approfondies. Voici quelques questions supplémentaires à prendre en compte lors de l'utilisation d'un BANT pour la détermination des pistes.

Budget

Avez-vous un budget dédié à l'achat de nouvelles technologies ? A combien s'élève ce budget ?
Le budget est-il actuellement partagé avec d'autres départements ?
Si vous ne pouvez pas déterminer votre limite de budget, que faites-vous ?

Autorité

Avons-nous besoin d'inclure d'autres personnes ou organisations dans notre discussion ?
Utilisez-vous actuellement des produits similaires aux nôtres ? Aviez-vous anticipé des chevauchements ?

Besoin

Parlez-moi des problèmes que vous rencontrez. Ça fait combien de temps ?
Avez-vous actuellement un plan pour résoudre ces problèmes ?
Si oui, qu'est-ce qui, selon vous, vous empêchera de mettre en œuvre ce plan ?

Chronologie

Quelles sont vos priorités dans la résolution de problèmes ?
Quand essayez-vous de résoudre votre problème ?
Combien de temps faudra-t-il pour résoudre le problème ?

En fonction du prospect et de son activité, votre contact peut être composé de plusieurs personnes. Très peu d'entreprises fonctionnent seules, elles collaborent souvent pour partager des ressources. Cela peut être un avantage pour vous en l'adaptant au mieux à la situation.

Il convient de noter que la mise en œuvre du processus BANT n'a pas à être en ordre. Si le temps du leader est votre priorité absolue, vous pouvez suivre complètement le processus TBAN. Lorsqu'un client a besoin d'une solution urgente qui répond au besoin d'une alternative budgétaire, vous pouvez mettre en œuvre une solution NBAT. Vous pouvez hiérarchiser l'ordre des abréviations de la manière dont vous avez besoin pour répondre au mieux aux besoins de vos clients potentiels.

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Les quatre aspects clés du processus de vente BANT

Pour tout vendeur qui ne connaît pas BANT, les termes de budget, d'autorité, de besoin et de calendrier peuvent sembler des mots irréguliers. Par conséquent, pour démêler votre compréhension de BANT, examinons plus en détail les formulations essentielles qui structurent les piliers de la stratégie des transactions BANT et comment elles dirigent l'utilisation de BANT dans la capacité de prospect.

1. Plan budgétaire : La valeur fixée par la possibilité pour votre administration

Une possibilité de définir leur plan de dépenses en fonction de différentes considérations. Pour quelques-uns, il pourrait s'agir de l'évaluation qu'ils ont montrée lors de leur propre évaluation, tandis que d'autres peuvent arriver à un chiffre pour atteindre vos rivaux. Ici et là, ne pas avoir de plan financier pourrait impliquer que la possibilité estime l'administration sur le plan financier. En tout état de cause, l'équivalent pourrait également montrer leur non-réalité en tant qu'acheteur.

Désormais, poser des questions réfléchies et sans ingérence sur le plan financier de votre possibilité pourrait vous donner une idée de ce qu'ils recherchent et de ce que vous proposez à un prix fixe. Les opportunités peuvent actuellement être prédominées au cas où elles flotteraient aux frais de vos administrations, mais si c'est tout sauf une correspondance complète, il est idéal de rechercher d'autres pistes.

2. Autorité : identifier les principaux dirigeants

Parfois, votre représentant commercial peut contacter directement le poste dynamique, alors que la plupart du temps, il peut commencer à la base du bar et doit progresser vers les niveaux de direction. Les questions BANT vous permettent d'avoir une idée de qui a la possibilité d'avoir le dernier mot tout en décidant du choix. Normalement, le simple fait que votre contact n'est pas l'autorité dynamique implique que vous cessiez totalement de coopérer avec eux !

Nonobstant la compréhension des principaux supporters et champions qui assument un rôle indispensable dans la décision, cela aide à comprendre le cycle dynamique. Ces données peuvent permettre au vendeur d'utiliser des méthodologies et des stratégies qui facilitent l'effort commercial. Savoir quand dire quoi et à qui pourrait administrer dans quelle mesure vous pouvez diriger les résultats pour vous aider.

3. Besoins : Découvrir l'exigence de votre article comme réponse

L'arrangement entre les difficultés rencontrées et les tourments ressentis par vos possibilités avec la viabilité de votre article comme réponse choisit l'exigence de votre contribution. Désormais, il est fondamental que vous investissiez en profondeur le besoin, tel qu'il s'exprime par la possibilité, et que vous mettiez de côté l'effort pour les décomposer et les obtenir.

Lorsque vous, en tant que vendeur, aurez examiné les foyers de tourment et reconnu les difficultés rencontrées par les possibilités, vous aurez une réflexion sur la meilleure façon de situer vos administrations comme une réponse à ces problèmes. Après avoir compris les nécessités des possibilités, vous pouvez qualifier la possibilité, cependant, vous pouvez également occuper une position vitale qui vous permet de présenter votre article et de conclure les transactions de manière adéquate.

4. Timing: Chronologie du moment où la possibilité prévoit de révéler l'arrangement

Parfois, vous pouvez passer en revue une situation où une possibilité est idéale. Votre article est conforme aux dispositions qu'ils recherchent, vous êtes sur un pied d'égalité avec les spécialistes approuvant et le plan de dépenses a été élaboré. En tout cas, la circonstance est quelque peu décalée. Un échéancier court peut rendre difficile pour votre association le respect de la sollicitation de la possibilité, tandis qu'une heure limite excessivement éloignée peut donner l'impression que la possibilité reconnaît votre article ou le cycle comme un besoin.

Par conséquent, il est impératif de s'éloigner de l'une ou l'autre des parties en ce qui concerne les horaires. Après avoir pris connaissance d'un calendrier réalisable, vous pouvez progresser dans la direction des affaires sociales et de la distribution des actifs au fur et à mesure que la transaction se termine.

Ces activités permettent une progression constante des transactions à l'acheminement de votre article, ce qui améliore la fidélité des consommateurs. Désormais, le calendrier comprend également un facteur critique tout en qualifiant les possibilités.

Habituellement, la philosophie des transactions BANT est utilisée comme deuxième étape dans le cycle économique. La conduite de demandes sans prétention, mais ouvertes, peut vous aider à trouver des prospects qualifiés par BANT sans perdre votre temps, vos actifs et vos efforts pour poursuivre les impasses. BANT qualifie les prospects en fonction de vos contributions et des nécessités de la possibilité en s'appuyant sur quatre variables concluantes.

Les avantages et les inconvénients de BANT

1. Avantages

Généralement, BANT peut être appliqué à tous les différents types de personnalités d'acheteurs, c'est donc un moyen pour les vendeurs de l'implémenter facilement dans la plupart des organisations de vente. Que vous travailliez pour une entreprise manufacturière ou sur un marché de concessionnaires, les règles sont suffisamment larges pour s'appliquer aux types de clients fonctionnels que votre entreprise souhaite traiter de la même manière.

De plus, l'établissement d'un cadre formel à suivre par votre entreprise ou organisation permet de s'assurer que tout le monde travaille sur la même plate-forme. À partir de là, vous pouvez évaluer la qualité du travail et proposer des solutions pour améliorer la qualité des clients susceptibles de passer par votre entonnoir de vente.

2. Inconvénients

La méthode BANT existe depuis longtemps. Bien qu'il ait été testé, utilisé et prouvé qu'il est efficace, il semble qu'il soit obsolète. Il existe également des opinions selon lesquelles BANT est trop axé sur les vendeurs et non sur de nombreux acheteurs fonctionnels. Lorsque les sources numériques deviennent disponibles, les acheteurs doivent faire la plupart de leurs recherches avant de remplir le système d'affiliation graphique et de devenir des clients à part entière. Cela signifie qu'ils veulent expliquer au directeur des ventes pourquoi ils sont éligibles pour acheter, mais ils peuvent être rejetés par les questions de la catégorie BANT.

Comment qualifier les prospects avec BANT

On peut voir que BANT joue un rôle assez important dans l'identification des clients potentiels pour les entreprises. Cependant, tout le monde ne sait pas comment utiliser correctement BANT pour aider à examiner et à établir des normes avec des clients potentiels. Voici quelques moyens qui peuvent aider les particuliers et les entreprises à mettre en œuvre efficacement BANT.

1. Plan budgétaire : Avez-vous les fonds pour les solutions nécessaires ?

Le budget est toujours votre première préoccupation pour trouver des prospects qualifiés. Si vous étiez un vendeur de véhicules, votre première question lorsque quelqu'un se promène sur votre colis concernerait le plan de dépenses, n'est-ce pas ? Vous ne présenterez jamais une Ferrari à quelqu'un avec un budget de 1000$. Au moment où la possibilité du client n'a pas le plan financier pour votre article/administration et qu'il est très peu probable qu'il en soit ainsi, l'arrangement ne fonctionnera pas. C'est un dealbreaker central dans la mesure de la capacité de l'entreprise.

Demandes à poser

Quel montant dépenseriez-vous pour des articles/administrations comparatifs ?
Qui est responsable des choix monétaires ?
Quelle somme d'argent est prévue pour cet arrangement?

2. Autorité : En savoir plus sur le processus de prise de décision du client

En ce qui concerne la dynamique, la plupart des organisations n'ont pas de méthodologie descendante.

Aujourd'hui, il y a deux rassemblements uniques engagés dans le cycle dynamique qui sont les Décideurs et les Avocats. Le décideur est la personne qui finira par prendre la décision et signer le travail de bureau. Les promoteurs sont ceux qui feront l'exploration, prendront les décisions et transmettront les données aux dirigeants.

Aussi, ce n'est pas tout. Les chefs et les promoteurs autorisent souvent les clients finissants à choisir leurs choix, car l'investissement initial de cette réunion actuelle détermine la sélection.

Au moment où vous évaluez un dispositif d'augmentation de la vitesse d'affaires, vous devez comprendre la capacité de vos représentants. Ne vous contentez pas d'y penser à grande échelle, mais jetez également un coup d'œil au niveau du client. Restera-t-il avec votre groupe ? Une partie de la raison pour laquelle Yesware fonctionne ici est que nos représentants sont devenus liés à la valeur.

Ce que cela implique : au lieu de vous concentrer sur un seul individu, découvrez également les promoteurs et les clients finaux.

Demandes à poser

Quel est votre cycle dynamique ?
Comment puis-je vous aider à être à la hauteur de vos désirs ?
Qui dans votre groupe utiliserait cet arrangement ? Quelles sont leurs qualités ? Des obstacles ?

3. Besoins : Évaluer le niveau nécessaire des besoins des clients

Tout bien considéré, vous devez vous rappeler que vous ne vendez pas, vous vous occupez des problèmes. Si vous êtes assis à présenter votre article ou votre service à un client qui n'en a généralement pas besoin, cela ne se terminera pas bien.

Idéalement, vous finissez par offrir à quelqu'un qui n'a pas besoin de s'occuper de l'article/de l'administration. Ils finissent par se décourager à la lumière du fait que vous avez brûlé leur temps et brisé leur confiance. Une méthode simple pour mesurer l'exigence de votre possibilité pour votre réponse ? Soyez clinique. Demandez-leur combien leur agonie se concentre sur les troubles sur une taille de 1 à 10. Les possibilités qui évaluent leur tourment entre 7 et 10 sont votre top.

Demandes à poser

A quoi ressemble votre cycle actuel ?
Où rencontrez-vous des obstacles ?
Quels problèmes diriez-vous que vous essayez de comprendre en voyant des arrangements comme le nôtre ? À quelle fréquence rencontrez-vous ces problèmes ? De combien vous dérangent-ils sur une échelle de 1 à 10 ?

4. Timing : Découvrez quand vos clients sont prêts à utiliser votre service

Dans le cycle des capacités commerciales, le timing et la simplicité vont de pair.

Il ne devrait pas y avoir de chocs : il est important que vous ayez une idée du moment où votre possibilité sera préparée pour votre article ou votre administration. La principale préoccupation est de savoir que leur planification vous oblige à évaluer votre planification pour que le premier contact change.

Dans le cas où leur calendrier est plus long que votre cycle de transactions normal et que le revenu ne mérite pas la pause, vous devrez revenir à la porte ouverte lorsque les circonstances seront correctes. Pour mesurer cela, vous devez comprendre 2 significations de l'étape d'achat du client et la criticité qui anime cette période.

Demandes à poser

Depuis combien de temps cherchez-vous une réponse ?
Avec quels types d'impératifs de temps diriez-vous que vous travaillez ?
Quelles sont les suggestions au cas où vous ne respecteriez pas le calendrier ?
Y a-t-il des accords de différents arrangements auxquels vous êtes maintenant lié ? Jusqu'a quand?

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Conclusion

BANT est une référence décente pour la capacité. C'est un modèle décent pour obtenir un aperçu rapide de ce qui est nouveau avec une possibilité et dans le cas où ils seront un match solide. La façon dont vous passez au niveau suivant consiste à inclure différentes demandes de renseignements pour comprendre pourquoi.

BANT a traversé les âges car il est viable lorsqu'il est utilisé de manière efficace, remarquable et pertinent pour une gamme d'articles, des objectifs de valeur et des mesures de transactions. Ajustez-le à votre situation, puis concentrez-vous sans pitié sur les meilleurs ajustements.

J'espère que les informations que je fournis ci-dessus vous ont aidé à comprendre en partie ce qu'est BANT et comment l'utiliser de manière appropriée dans le processus de vente .