Parlons BANT vs MEDDICC : quelle est la différence

En tant que vendeurs, nous sommes habitués à travailler avec différents cadres et directives sur la façon de vendre efficacement. Explorons les cadres BANT et MEDDICC.

Lorsqu'un prospect réserve du temps pour nous parler, nous passons par un processus pour rechercher qui il est, ce qui l'a amené à nous, et nous travaillons également pour le qualifier.

Dans un monde parfait, chaque solution fonctionnerait pour tout le monde.

Cependant, de manière réaliste, vous avez besoin d'un cadre de travail pour vous assurer que vous apportez des prospects de haute qualité qui se convertiront en clients positifs et à long terme.

Il existe de nombreux frameworks disponibles qui peuvent fonctionner pour les vendeurs, mais les deux plus courants sont BANT et MEDDIC

BANT contre MEDDICC

Vous savez peut-être déjà ce que signifient ces acronymes les plus couramment utilisés, mais si vous êtes nouveau dans ce domaine ou si vous n'êtes pas sûr, je suis là pour vous.

BANT : Budget, Autorité, Besoin et Calendrier.

BANT est utilisé plus efficacement comme ligne directrice à parcourir pendant que vous parlez avec un prospect ou une opportunité, par opposition à un véritable outil d'investigation.

Budget.

Les vendeurs qui réussissent doivent trouver un moyen dès le début du processus pour déterminer "Si mon service ou mon produit correspond aux besoins que vous recherchez, avez-vous le budget disponible pour continuer à aller de l'avant ?"

Les nouveaux vendeurs ont tendance à être nerveux à l'idée d'en discuter, mais c'est l'un des facteurs les plus importants dont vous devez tenir compte et il ne faut pas le négliger.

Il est extrêmement important de déterminer dès le début de vos conversations si vous et votre prospect êtes alignés sur ce que votre service ou produit va réellement leur coûter.

Avoir une idée de leur budget vous donne également un aperçu de ce qu'ils prioriseront et peut-être de ce qui peut être ajouté ou vendu plus tard dans le processus.

Autorité.

Une fois le budget établi, vous devez discuter et clarifier si la personne à qui vous parlez est le décideur. Qui a le pouvoir de prendre des décisions ?

Si vous passez par le processus de qualification et faites passer le lead par l'étape de découverte et d'intégration pour découvrir que vous n'avez pas parlé aux bonnes parties prenantes, vous avez perdu du temps.

Il est important d'identifier la bonne personne ou les bonnes personnes d'autorité de l'entreprise à qui vous parlez.

Amenez-les à la table dès le début pour assurer la transparence de vos communications à tout moment.

Besoin.

C'est votre meilleur outil de négociation. Si leur besoin pour votre produit ou service est élevé, vous avez beaucoup plus de chances de conclure l'affaire avec succès.

L'équipe de vente doit travailler efficacement pour déterminer si l'intérêt du prospect était basé sur la curiosité ou s'il existe un besoin réel de résoudre un problème ou un point douloureux.

Cela aide à déterminer à quoi s'attendre en ce qui concerne le moment où la transaction devrait se conclure favorablement.

Cela garantit également que votre pipeline de ventes n'est pas rempli d'opportunités qui deviennent souvent froides et nécessitent plus de chasse.

Horaire.

Enfin et surtout, nous avons l' étape du calendrier de ce cadre.

Les vendeurs doivent identifier les attentes et les objectifs de leurs prospects dès que possible.

Cela aide en termes d'allocation de ressources aux opportunités qui ont le besoin et l'intention de se fermer rapidement.

Si vous mettez toutes vos ressources dans quelque chose qui ne progressera pas avant des mois et qu'elles sont encore en phase d'exploration, cela vous laisse mal préparé à vous concentrer sur les besoins de ceux qui sont prêts à poursuivre et à conclure l'affaire tout de suite.

Certains diront que N (besoins) et T (timing) sont les mêmes, mais la différence est que le timing doit toujours être évalué séparément.

Le prospect peut encore avoir besoin de votre offre à l'avenir, mais n'est tout simplement pas prêt à poursuivre et à conclure l'affaire de si tôt.

Il y a toujours une place pour BANT dans les processus de vente modernes.

À mon humble avis, il doit être utilisé comme un guide pour les vendeurs, et non comme un outil spécifique dans le processus de qualification.

MEDDICC : métriques, acheteur économique, critères de décision, processus de décision, identification de la douleur, champion et concurrence.

Reste avec moi maintenant.

Dans les cadres de vente B2B modernes d'aujourd'hui, nous constatons que cela est plus efficace en termes de qualification et de compréhension de l'intention d'un prospect et de l'allocation distincte des ressources à un stade précoce.

Décomposons cela.

Métrique.

Il s'agit d'un résultat quantifiable et mesurable auquel votre client s'attendra après avoir signé un accord avec vous.

Comment votre client mesurera-t-il son retour sur investissement une fois qu'il aura investi dans votre solution ?

Au début de votre processus de vente, vous devez poser des questions pour le déterminer, telles que

• « À quoi ressemble un projet réussi pour vous ? »
• « Quels problèmes spécifiques cherchez-vous à résoudre suite à la mise en œuvre de nos services et/ou produits ? »
  
  

Ces questions permettent de s'assurer que vous comprenez les besoins de votre prospect avant qu'il ne passe par le processus de mise en œuvre ou d'intégration.

Acheteur économique.

Autrement dit, qui détient le pouvoir de prendre des décisions et d'autoriser les dépenses ? Pensez-y comme vous le feriez pour le A de BANT.

Même si la première personne à qui vous parlez n'est pas le décideur, vous devez savoir à quel point vous êtes sur le point d'obtenir l'approbation de l'accord et, finalement, de conclure la vente.

Écoutez leurs besoins et leurs attentes.

Utilisez ces informations pour déterminer les indicateurs clés de la personne avec qui vous parlez.

C'est votre travail de faire en sorte que l' acheteur économique se sente confiant que votre solution peut justifier l'investissement et qu'il peut aller de l'avant dans sa prise de décision.

Critère de décision.

Il s'agit des critères formels d'évaluation interne/de sélection des fournisseurs que votre prospect et leur entreprise respective utilisent.

Si cela est découvert correctement lors de la conversation initiale, cette connaissance vous donnera un énorme avantage.

Vous pouvez utiliser les informations qu'ils recherchent pour prendre leur décision et les présenter dans le cadre de votre proposition ou de votre offre lorsque vous cherchez à signer et à conclure l'accord.

Que se passe-t-il si votre prospect n'est pas clair ou ne connaît pas les détails des critères de décision ?

Vous devez être clair sur le fait que les critères sont nécessaires pour éviter de consacrer du temps et des efforts à des projets qui s'avèrent ne pas être aussi essentiels pour leur cas d'utilisation particulier.

Amenez-les à se mettre d'accord sur une liste claire de ce dont ils ont besoin pour continuer à avancer dans leur processus de prise de décision.

Processus de décision.

Les critères vous disent ce qui leur passe par la tête lorsqu'ils prennent des décisions, tandis que le processus de décision vous dira comment ils prendront la décision réelle.

Ce processus est-il décidé par une personne en particulier ? Une équipe? Quel est le rôle du budget dans ce processus ? Ont-ils des restrictions légales?

Plus vite vous prendrez conscience de leur processus de décision spécifique, plus vos réunions et présentations deviendront faciles et productives.

Identifiez ce dont ils ont besoin et à qui ils doivent s'adresser, puis indiquez clairement que vous comprenez leur processus interne et concluez votre vente plus rapidement.

Identifier la douleur.

C'est pourquoi ils ont réservé cette première rencontre avec vous. Quel est leur point douloureux ? Leur problème qu'ils veulent que vous résolviez ?

Les clients ne paieront pas pour quelque chose dont ils n'ont pas besoin.

C'est votre travail d'être curieux, de poser des questions sur ce qui les a amenés à vous. Plus vous en saurez, mieux vous serez en mesure de vous assurer qu'ils conviennent à votre entreprise.

Tirez parti des informations qu'ils fournissent pour mettre en évidence la manière dont votre produit ou service soulagera les points faibles déclarés et apportera de la valeur.

Champion.

Cette personne est votre avantage direct au sein de votre opportunité potentielle.

Vous devez identifier de qui bénéficiera directement votre solution ou votre produit pour justifier d'être poussé devant vos concurrents auprès de l'acheteur économique.

Le champion a un investissement à faire en sorte que vous réussissiez.

Ils souhaitent utiliser votre produit ou service pour leur faciliter la vie au quotidien.

L'ancienneté pour ce poste n'a pas d'importance.

D'après mon expérience, quiconque a suffisamment d'influence au sein de l'entreprise avec laquelle vous parlez peut utiliser cette influence pour pousser efficacement le changement interne nécessaire pour conclure rapidement votre vente.

Concurrence.

Cette dernière étape est cruciale sur des marchés hautement concurrentiels .

Les vendeurs doivent découvrir "A qui d'autre le prospect envisage-t-il ou avec qui parle-t-il ?" « Que pensent-ils de cette entreprise par rapport à la vôtre ? » « Qu'est-ce qui différencie votre solution de toutes les autres personnes qu'ils rencontrent ? »

Grâce à ces informations, vous pouvez identifier et mettre en évidence la proposition de valeur unique de votre entreprise.

Envisagez de développer des cartes de combat internes pour avoir des avantages concurrentiels préparés si votre prospect demande ce qui différencie votre entreprise de ses concurrents.

Quel cadre de qualification des ventes est le meilleur ?

Si vous me demandez, dans le monde actuel de qualification et de vente aux prospects, je pense qu'il y a une place pour tous les processus de vente.

John Kaplan, responsable des ventes et co-développeur de MEDDICC chez PTC, a déclaré qu'il considérait MEDDICC comme une radiographie de votre processus de vente par rapport à BANT

Cela vous donne un aperçu direct de ce qui est cassé, de ce qui doit être réparé et utilise les éléments découverts pour identifier clairement si une opportunité convient à votre pipeline de ventes.

Les deux méthodes fonctionnent de manière similaire pour clarifier votre compréhension directe de votre prospect avant de consacrer des ressources pour le faire signer.

Aucune de ces méthodes ne doit être utilisée comme liste de contrôle pour vos vendeurs, mais plutôt comme guide dans votre processus de vente.

Prenez le temps de réfléchir au framework ou à la combinaison de frameworks qui convient le mieux à votre équipe pour vous aider à vous assurer que vos commerciaux se concentrent sur les clients qui conviendront le mieux à votre entreprise.