B2B vs B2C : Différences (& Similitudes)

Business-to-business (B2B) et business-to-commerce (B2C) sont des catégories trompeusement simples.

Bien sûr, ils ont un sens en surface : l'un vend aux entreprises et l'autre aux consommateurs.

Cependant, ils soulèvent également certaines questions, telles que :

• De nombreux B2C n'échangent-ils pas également avec d'autres entreprises ?
• Les entreprises ne sont-elles pas simplement un autre type de client ?
• Les termes sont-ils même utiles avec tant de types différents d'entreprises B2B et B2C ?

Essayons de répondre à ces questions et plus encore.

Qu'est-ce que le B2B ?

Business to business (B2B) est le terme utilisé pour décrire la vente de biens et de services entre entreprises, en particulier (mais pas exclusivement) les détaillants, les grossistes, les fabricants et les prestataires de services.

Il s'agit d'une catégorie plutôt que d'une industrie, car les transactions B2B se produisent dans différents secteurs d'activité.

Après tout, de nombreux produits et leurs composants doivent passer par des processus de fabrication en plusieurs étapes avant d'être vendus aux clients.

Cela nous aide à comprendre pourquoi le B2B est une si grande catégorie. Selon certaines estimations, il :

• constituait 50% de l'économie du Royaume-Uni en 2019
• A atteint une valeur de commerce électronique de 6,7 billions de dollars aux États-Unis en 2021
• A représenté plus de 23% des revenus du commerce électronique aux États-Unis en 2020

En d'autres termes, ce n'est pas une composante de niche de l'économie mondiale par aucun effort d'imagination.

Exemple B2B

IBM (qui signifie International Business Machines ) est l'une des plus grandes entreprises au monde et peut-être la plus grande entreprise B2B au monde. Elle a été fondée en 1911 et vend principalement des logiciels, du matériel, de l'hébergement et des conseils à des entreprises dans 171 pays.

Qu'est-ce que le B2C ?

Business-to-consumer (B2C) est le terme utilisé pour décrire les ventes de biens et de services directement aux consommateurs.

C'est aussi plus une catégorie qu'un secteur. Les transactions B2C incluent tout, de l'épicerie à la mode de luxe haut de gamme.

La plupart d'entre nous peuvent probablement nommer une longue liste de marques B2C que nous avons achetées auparavant. Pour certains, nous pouvons probablement rappeler plus d'un de leurs produits, publicités, PDG ou ambassadeurs de marque.

Nous portons des vêtements de marque, conduisons des véhicules de marque, mangeons des aliments provenant d'emballages de marque et bien plus encore.

En bref, la plupart d'entre nous interagissons beaucoup avec les entreprises B2C, même lorsque nous n'achetons pas chez elles.

Exemple B2C

Rolex vend des montres depuis 1908. Aujourd'hui, elle a un chiffre d'affaires annuel estimé à 13 milliards de dollars, est un détaillant officiel dans plus de 100 pays et est la marque de montres de luxe la plus précieuse au monde.

Les entreprises peuvent-elles être B2B et B2C ?

De nombreuses entreprises ont à la fois des composants B2B et B2C. Mais ils varient dans la mesure où ils s'engagent sur les deux marchés et dans quelle mesure ils les distinguent clairement.

Ainsi, obtenir des chiffres exacts sur la répartition précise du B2B par rapport au B2C au sein des entreprises et entre les économies peut être difficile. Mais selon une estimation, 80% des entreprises britanniques tirent une partie de leurs bénéfices des ventes B2B.

Les entreprises considérées principalement B2B et B2C sont parfois appelées business-to-many (B2M). Cependant, ce terme est rarement utilisé en dehors des discussions marketing de niche B2B ou B2C.

Exemples B2B et B2C

Microsoft est peut-être l'une des entreprises les plus importantes et les plus connues au monde.

Ses revenus proviennent à parts presque égales des services cloud, de l'informatique personnelle et des outils de productivité des entreprises. Cette dernière catégorie, par exemple, comprend les ventes de produits Microsoft Office aux entreprises et aux consommateurs.

Quelles sont les différences entre B2B et B2C ?

Les différences suivantes sont des généralisations larges mais pratiques plutôt que des règles à toute épreuve pour la distinction.

1. Canaux B2B vs B2C

Les ventes B2B et B2C se déroulent généralement sur des plateformes différentes.

C'était vrai bien avant l'ère numérique, lorsque les grossistes et les fabricants ouvraient rarement leurs portes directement aux clients individuels (par opposition aux acheteurs professionnels).

Les entreprises B2B et B2C commercialisent également souvent leurs produits et services via différents canaux.

Par exemple, LinkedIn est une excellente plate-forme de médias sociaux pour les entreprises B2B pour atteindre leurs publics cibles, mais pas tellement pour une entreprise B2C.

Et les événements spécifiques à l'industrie sont également une grande partie des stratégies de marketing et de vente B2B. Les entreprises peuvent participer de plusieurs manières, notamment en parrainant, en prenant la parole ou simplement en participant.

Les entreprises B2C ont un ensemble différent d'événements et de canaux qui peuvent être ciblés. Néanmoins, ils ont également la possibilité de cibler des consommateurs dans des groupes démographiques spécifiques avec un marketing basé sur la localisation, comme les boutiques éphémères.

À certains égards, on peut affirmer que le B2B est un sous-ensemble du B2C, car tous les acheteurs B2B sont également des consommateurs à part entière. Par conséquent, les tendances des ventes B2C finissent souvent par se transformer en B2B.

Marchés B2B vs B2C

Les places de marché numériques sont des plateformes tierces où les vendeurs proposent leurs produits ou services aux acheteurs en ligne.

Amazon en est l'exemple le plus célèbre (dans le monde occidental). Mais outre sa plate-forme B2C, il dispose également d'un marché B2B distinct, Amazon Business, qui dessert plus de la moitié des entreprises du FTSE 100.

Alibaba en Chine est la plus grande place de marché B2B au monde. Son introduction en bourse en 2014 à 25 milliards de dollars était la plus importante jamais réalisée jusqu'à cette date, et la société n'a cessé de croître depuis. Le groupe Alibaba possède également la plus grande place de marché B2C au monde : Tmall .

Il existe des similitudes et des différences entre les places de marché B2B et B2C. L'une des principales différences est que les places de marché B2B sont susceptibles de proposer plus d'options de financement et de remises groupées que les places de marché B2C.

2. Marketing et ventes B2B vs B2C

Il existe généralement une approche différente du marketing et des ventes dans les entreprises B2B et B2C.

Dans les ventes B2B, le temps entre l'engagement d'un prospect et son achat d'un produit peut être de plusieurs semaines ou mois. Par conséquent, les stratégies de marketing se concentrent souvent sur le développement de prospects à long terme et l'établissement de relations.

Par conséquent, une grande partie du marketing B2B est axée sur les produits et riche en informations. Selon une étude de l'institut B2B, 77 % des annonces B2B n'obtiennent qu'un seul score sur l'échelle d'efficacité créative à 5 points de l'institut.

En revanche, seules 53 % des annonces B2C obtiennent un score aussi bas. Les entreprises axées sur le B2C sont connues pour leur approche marketing créative. Ils créent même souvent des publicités qui n'ont pas grand-chose à voir avec leur produit et construisent plutôt leur positionnement de marque.

Par exemple, le slogan " Just Do It " de Nike est fréquemment cité comme l'un des plus réussis. Les recherches du CFAR (maintenant mises hors ligne) estiment que les ventes mondiales de la marque sont passées de 877 millions de dollars à 9 milliards de dollars au cours de la décennie qui a suivi le lancement de cette campagne.

Bien que cette phrase ait trouvé un écho auprès des consommateurs, elle ne détaille aucune information sur les produits Nike. Il n'était même pas inspiré à l'origine par le sport mais par les derniers mots d'un condamné à mort avant son exécution !

Ces différentes approches de la créativité par les entreprises B2B et B2C reflètent en partie leurs différents publics (voir ci-dessous, « 3. Décisions d'achat B2B vs B2C »).

Cependant, le marketing B2B peut encore apprendre beaucoup de son homologue B2C pour gagner une plus grande part de marché en se rendant plus mémorable.

3. Décisions et cycles d'achat B2B vs B2C

Contrairement aux entreprises B2C, les entreprises B2B se concentrent généralement sur la création de valeur pour les entités (entreprises) plutôt que pour les individus (consommateurs).

En moyenne, les décisions d'achat B2B nécessitent 6 à 10 décideurs. Chacun de ces acheteurs individuels peut avoir des motivations ou des budgets différents.

Certains pourraient être motivés par l'augmentation des ventes de leur service, d'autres par la réduction des coûts ; certains peuvent favoriser un fournisseur familier, d'autres non, etc. Ces factions concurrentes contribuent à l'allongement du cycle d'achat pour les paiements B2B.

À l'inverse, les décisions et les cycles d'achat B2C sont souvent concis et simples. Les recherches montrent que les achats impulsifs représentent entre 40 et 80 % (selon la catégorie) de tous les achats, et 87 % des adultes américains admettent le faire à l'occasion.

Malgré ces différences, les deux catégories privilégient souvent l'achat le plus pratique par rapport à leurs concurrents.

4. Paiements B2B vs B2C

La plupart des paiements B2C s'effectuent par carte de débit ou de crédit. Un processus de paiement en magasin sans contact et des paiements en ligne en un clic sont indispensables pour la plupart des détaillants.

En B2B, la majorité des paiements se font encore par chèque. Cette méthode convient au processus de paiement relativement plus lent dans le B2B en raison de processus de prise de décision plus complexes et de valeurs typiques plus élevées des biens ou des services.

Ces valeurs sont si élevées que c'est la norme dans de nombreuses transactions B2B pour les fournisseurs d'offrir à leurs clients des conditions nettes et des options de financement.

conditions de paiement

L'une des différences les plus importantes entre B2B et B2C concerne les conditions de paiement. L'allongement des délais de paiement est la norme en B2B mais une rare exception en B2C.

Les achats des entreprises sont différents à bien des égards de ceux du B2C. L'un d'entre eux est l'échelle. La plus grande échelle nécessaire pour les paiements B2B signifie que les acheteurs B2B doivent être prudents dans la gestion de leur trésorerie.

En conséquence, c'est une norme de l'industrie pour les fournisseurs B2B d'offrir des conditions nettes de 30, 60 ou 90 aux acheteurs. C'est rarement le cas en B2C, la nature des achats étant différente. Les achats des consommateurs sont souvent ponctuels, mais le B2B peut être une relation continue.

Possibilités de financement

Comme pour les paiements, les options de financement sont relativement courantes en B2B mais rares en B2c.

Les solutions Consumer Buy Now, Pay Later (BNPL) comme Klarna ont récemment gagné en popularité. Cependant, la controverse et la réglementation ont eu un impact sur sa croissance, que certains considèrent comme insoutenable.

Le financement B2B fonctionne différemment en raison des types d'achats et des conditions impliquées. Cela inclut des éléments tels que le financement des factures et les lignes de crédit, qui ne s'appliquent pas aux consommateurs, ainsi que B2B BNPL.

Collections

En B2C, il n'y a pas souvent de processus de recouvrement en soi, sauf dans les cas où le financement a été utilisé.

Les collections en B2C pourraient être positives pour le B2C dans de nombreux cas. En 2013, le co-fondateur de Klarna, Niklas Adalberth, a déclaré de manière controversée : "le meilleur client est celui qui ne paie pas directement mais reçoit en fait un rappel, puis également un recouvrement de créances, car nous pouvons ajouter les frais juridiques".

Contrairement au B2C, les recouvrements tardifs en B2B sont rarement une bonne chose. Ils peuvent nuire aux flux de trésorerie et aux relations importantes avec les clients.

Ils sont aussi plus compliqués à réaliser. Premièrement, les recouvrements en général (c'est-à-dire pas seulement les recouvrements tardifs) impliquent l'émission et le traitement des factures (et des étapes intermédiaires, telles que la relance).

Celles-ci sont liées aux conditions de paiement et de financement, ce qui allonge les délais.

Deuxièmement, de nombreuses entreprises paient en retard. Cela signifie que les entreprises doivent suivre les meilleures pratiques de recouvrement B2B qui équilibrent le maintien d'une bonne relation de travail avec leurs clients tout en soutenant leur flux de trésorerie.

Quelles sont les similitudes entre B2B et B2C ?

Malgré leurs différences, B2B et B2C ont plusieurs choses en commun.

1. Clients

Bien que tous les clients B2C ne soient pas des clients B2B, tous les clients B2B sont également des clients B2C .

Bien sûr, ils peuvent porter des chapeaux différents, pour ainsi dire, lorsqu'ils effectuent des achats dans chaque domaine. Cependant, la personne qui porte ce chapeau est la même.

2. Compétition

Il est peu probable que les consommateurs B2B et B2C envisageant un achat le complètent s'ils pensent que votre concurrent offre un produit ou un service supérieur.

Il y a moins de concurrents dans l'espace B2B que dans le B2C (car il y a beaucoup plus de consommateurs que d'entreprises à qui vendre). Cependant, la concurrence sur les marchés B2B et B2C peut être féroce.

3. Commodité

La commodité est une considération très importante pour les décisions d'achat B2B et B2C. Cela s'applique à la fois à l'accessibilité des informations sur les produits et services et au processus d'achat.

Dans les deux catégories, plus un processus d'achat est long, plus il est susceptible d'aboutir à des paniers abandonnés.

Ce facteur chevauche la concurrence lorsque vous considérez comment les clients passeront aux concurrents si ces derniers rendent l'achat plus pratique (tout en fournissant un produit ou un service de haute qualité).

Conclusion

B2B signifie business-to-business et B2C signifie business-to-consumer. Chaque catégorie contient un large éventail de différents types et tailles d'entreprises.

Il y a aussi beaucoup de croisement entre eux. Certaines entreprises B2B ou B2C peuvent même s'adresser aux deux marchés. Parfois, une entreprise démarre sur un marché, puis se développe sur l'autre.

En général, les principales différences entre B2B et B2C résident dans quelques domaines :

• Canaux sur lesquels ils comptent
• Utilisation des ventes et du marketing
• Décisions et cycles d'achat
• Processus de paiement

La complexité et le temps nécessaire pour effectuer un achat sont les principales différences entre B2B et B2C dans la plupart de ces catégories.

Cependant, l'acheteur B2B typique est également un acheteur B2C dans son temps libre.

Au fur et à mesure que l'achat en tant que consommateur devient plus flexible et pratique, ces personnes privilégieront probablement des solutions pratiques qui se démarquent des concurrents lors de l'achat en tant qu'acheteur B2B.