Marketing B2B vs B2C : les différences fondamentales que tout spécialiste du marketing avisé devrait connaître

Chaque entreprise peut être classée comme une entreprise B2B ou B2C. Vous vendez soit à une entreprise, soit directement à une personne. Votre public cible fait toute la différence dans votre stratégie marketing.

Les entreprises B2B (business-to-business) et B2C (business-to-consumer) diffèrent considérablement en raison du nombre de décideurs impliqués dans le processus d'achat, des volumes de ventes et de la motivation du client à acheter. Cela dicte à son tour votre stratégie marketing ainsi que le temps et l'argent que vous pouvez y investir.

Pour tout spécialiste du marketing avisé, il est important de comprendre la différence fondamentale entre les modèles commerciaux B2B et B2C. Vous êtes une entreprise B2B si vous vendez vos produits et services à d'autres entreprises, comme la vente de matières premières à un fabricant de textile ou de systèmes téléphoniques d'entreprise à un centre d'appels. B2C serait tout ce qui est vendu à un client pour un usage personnel : votre dépanneur de quartier, les détaillants, les fabricants de produits de grande consommation et les sites Web de commerce électronique.

Le commerce électronique est en fait délicat. De nombreux sites Web de commerce électronique qui vendent des logiciels SaaS sont des entreprises B2B. Il pourrait également y avoir un chevauchement dans le public cible. Supposons que vous vendiez des noms de domaine .au ainsi que des noms de domaine .com, vos acheteurs pourraient être des entreprises et des particuliers.

En tant que spécialiste du marketing, la façon dont vous interagissez avec votre public cible et élaborez des stratégies basées sur le niveau d'émotion impliqué diffère profondément en fonction de votre modèle commercial. La seule similitude sous-jacente serait la nécessité d'avoir une stratégie marketing performante qui génère des revenus substantiels.

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Pour comprendre le marketing B2B par rapport au marketing B2C, nous passerons en revue les cinq domaines clés qui nécessitent des approches différentes de la part des spécialistes du marketing, car les clients individuels ont des attitudes et des besoins différents de ceux des acheteurs professionnels.

Relation Client

B2B   

L'établissement de relations est primordial pour le marketing B2B et la génération de prospects. Vous devez établir des relations personnelles avec vos parties prenantes pour stimuler la croissance à long terme de votre entreprise. Cela vous donne une chance de construire votre marque et vous donne également un avantage concurrentiel. Les relations personnelles sont également nécessaires car les références sont extrêmement importantes pour les entreprises B2B.

Une stratégie marketing gagnante pour les spécialistes du marketing B2B doit se concentrer sur l'augmentation des connaissances du client sur votre produit.

Développer des relations honnêtes et significatives affectera positivement votre résultat net et contribuera à la fidélisation de la clientèle. Les entreprises B2B doivent garder un œil attentif sur les KPI de l'expérience client, car les clients fidèles sont toujours plus rentables.

B2C

Les relations B2C sont transactionnelles. Les consommateurs privilégient la qualité, la valeur et les prix. Cela signifie également que toute l'expérience client doit être irréprochable. L'établissement de bonnes relations pour les consommateurs B2C comprendrait un marketing par e-mail personnalisé, un marketing numérique sur les réseaux sociaux, un excellent service client et des articles de blog.

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Décideurs

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Il y a de nombreux décideurs clés dans le bureau de votre client. Cela rend le processus d'achat plus long et plus compliqué.

Par exemple, si vous vendez des solutions de communication d'entreprise pour les entreprises afin d'améliorer les communications à la fois en interne et en externe, vous devez convaincre les parties prenantes de ce qui suit :

1. Approvisionnement.

2. Le service informatique. Ils mettront en œuvre la solution et devront donc être convaincus de sa compatibilité avec leur infrastructure informatique actuelle.

3. L'équipe du service client sera l'un des utilisateurs finaux des nouvelles solutions de communication.

4. L'équipe RH, car la solution sera utilisée pour que les employés communiquent entre eux.

5. Finances. Il doit avoir un sens commercial pour acheter votre produit ou service.

Chacun des éléments ci-dessus aura son mot à dire dans la décision d'achat finale. Vous devrez expliquer "qu'est-ce que la VoIP fixe" et "qu'est-ce qu'un logiciel CRM" ainsi que leurs avantages dans votre contenu marketing qui sera ciblé sur tout ce qui précède. En fait, tous vos efforts de marketing doivent être faits en gardant à l'esprit tous les décideurs.

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Vous vendez directement au consommateur. Fini le porte-à-porte pour les FMCG (produits de consommation à rotation rapide), vous utilisez maintenant des méthodes de communication de masse pour transmettre et envoyer votre message. Qu'il s'agisse de médias traditionnels ou de médias numériques, votre campagne marketing cible directement votre consommateur.

Le processus de prise de décision est simple et individuel. Vous annoncez votre offre, la présentez à votre public cible et évoquez en lui un besoin pour votre produit ou service. Ou peut-être une réponse à leurs besoins. Malheureusement, les communications B2C ne sont pas aussi ouvertes que le B2B où vous communiquez directement avec le client.

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Temps

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Le cycle d'achat B2B est compliqué par le nombre de décideurs impliqués. Au fur et à mesure que vous avancez dans l'entonnoir de conversion, cela devient encore plus compliqué et prend donc plus de temps. L'utilisateur final qui veut réellement votre produit n'est peut-être pas celui qui le paie. Cela nécessite que votre stratégie marketing soit révisée et personnalisée pour chaque partie prenante.

Imaginez à nouveau que vous êtes un fournisseur de solutions de communication, l'équipe RH veut un réseau téléphonique privé à utiliser au sein de l'entreprise (PBX), l'informatique est prête à l'implémenter et pourtant vous avez passé des heures à dire aux Finances "Qu'est-ce que le PBX" et si c'est vaut l'investissement.

Il existe des moyens d'accélérer le cycle de vente B2B et l'un d'entre eux consiste à utiliser des outils d'automatisation des ventes comme le logiciel CRM (gestion de la relation client) pour identifier les prospects de haute qualité, stocker les informations client et identifier les opportunités de vente.

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La décision d'achat d'un client B2C est une question de minutes. Les décisions personnelles sont plus susceptibles d'être impulsives et le marketing B2C doit pouvoir capter l'attention en un temps limité. Habituellement, c'est un individu qui prend une décision pour lui-même ou sa famille, mais même s'il est influencé par d'autres et qu'il s'aventure à la recherche de recommandations, le cycle d'achat est considérablement plus court qu'en B2B.

Motivation

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Vous devez présenter un argumentaire logique pour votre produit ou service – et pour chaque partie prenante différemment. Étant donné que les relations B2B sont également à long terme, vous devez vous assurer de pouvoir démontrer la valeur à long terme de votre produit. Les acheteurs B2B sont motivés par les caractéristiques du produit ou du service - il n'y a aucune émotion impliquée. L'achat est hautement planifié. Les marques B2B doivent se concentrer sur le retour sur investissement et convaincre les clients que l'investissement en vaut la peine.

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Vous devez jouer sur les émotions de votre client cible. Votre stratégie de marketing doit viser à faire appel aux émotions des gens pour les inciter à acheter votre produit. Vos annonces n'ont pas besoin de se concentrer sur les fonctionnalités de votre produit, elles doivent plutôt montrer comment cela pourrait améliorer leur vie.

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Publicité et Communication

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Pour les marques B2B, le développement des relations est leur première priorité. La communication est principalement directe avec le client, mais pour la génération de prospects et la reconnaissance de la marque, de nombreux outils publicitaires peuvent être utilisés. Les vidéos de produits et le marketing de contenu via des e-mails ou du contenu écrit de haute qualité sur des blogs sont connus pour être d'excellents générateurs de prospects.

Les plateformes de médias sociaux comme LinkedIn peuvent également être utilisées pour le marketing de contenu afin de vous établir en tant que leader d'opinion dans votre créneau. Les annonces payantes sur les moteurs de recherche ou LinkedIn ont également une bonne portée.

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Les clients B2C sont la cible idéale pour le marketing numérique et de contenu. Les marques B2C doivent renforcer leur notoriété grâce à leur stratégie publicitaire. Vous devez délivrer un message qui inspire un achat et crée également la fidélité. L'image de marque B2C doit confirmer sa crédibilité tout en créant un lien émotionnel.

Le contenu destiné aux clients B2C doit trouver un écho auprès d'eux. Vous devez parler leur langue et pour ce faire, vous pouvez utiliser la gamme d'outils multimédias disponibles, comme le référencement, le marketing des médias sociaux, le marketing d'influence et les publicités Google. Ceci est bien sûr en dehors des médias traditionnels comme les campagnes publicitaires imprimées, radiophoniques et télévisées, qui sont toujours très pertinentes.

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B2B vs B2C : pas si différent

Alors que les frontières entre B2B et B2C deviennent plus prononcées en raison du public cible, il existe également de nombreuses similitudes. Bien qu'il soit plus difficile, plus coûteux et plus long de convertir un consommateur B2B par rapport à un client B2C, le marketing B2B concerne tout autant l'expérience client que le B2C.

Les clients B2B veulent un contenu rationnel et B2C le préférerait s'il était divertissant et émotionnel, mais le fait demeure malgré les différentes motivations que vous vendez toujours aux gens. Vous ne pouvez pas entretenir une relation avec vos clients B2B en vous concentrant simplement sur leurs besoins commerciaux logiques, tout comme vous ne pouvez pas faire un plaidoyer émotionnel en ignorant le budget de votre client B2C.

Les clients sont au cœur de chaque entreprise, et les marques doivent se concentrer sur l'orientation de leur stratégie marketing vers le client afin de garantir une expérience client sans faille. Comprendre votre public et ses besoins est obligatoire pour pouvoir cibler vos efforts de marketing sur eux, et cela vaut tant pour le B2B que pour le B2C.