Qu'est-ce que le marketing B2B par rapport au B2C ?

Je travaille depuis longtemps dans le marketing, avec l'essentiel de ma carrière en B2B. Quand je dis ça aux gens, ils me regardent souvent d'un air interrogateur. Qu'est-ce que le marketing B2B exactement ? est généralement la première question qu'ils posent. Et ceux sur le terrain qui ont passé leurs journées du côté consommateur vont souvent plus loin : quelle est la différence entre le marketing B2B et le B2C ? Ils veulent savoir.

La réponse courte ? Pas beaucoup. Mais que vous fassiez du marketing auprès d'autres entreprises ou de consommateurs, vous devez tenir compte de quelques problèmes clés.

Définitions : marketing B2B et considérations B2C

Le B2C est le type de marketing que les gens connaissent le mieux. Le "B" est l'entreprise (c'est-à-dire le produit/l'entreprise/le service qui vend la chose) et le "C" est le consommateur. C'est nous, les amis - acheteurs individuels ou prospects.

Le B2B est, littéralement, « business to business ». C'est du marketing d'une entreprise à une autre.

Par exemple, chez Act-On, nos clients sont d'autres entreprises. Nous vendons notre produit aux agences de marketing et aux entreprises qui souhaitent améliorer leur délai de mise sur le marché, adopter l'automatisation du marketing et travailler plus intelligemment et plus rapidement.

Les services de marketing B2B sont partout autour de nous ― pensez aux fabricants qui vendent la technologie RFID aux entrepôts ou aux transporteurs de fret qui vendent leurs services de transport aux entreprises pour transporter des marchandises. Même les agriculteurs qui vendent des produits aux restaurants sont B2B.

Considérations marketing B2B vs B2C

Donc, dès le départ, une différence évidente entre le marketing B2B et le marketing B2C est l'échelle. Lorsque vous êtes un spécialiste du marketing B2C, vous représentez les efforts de votre entreprise pour vendre aux particuliers. Vous voulez les atteindre un à la fois, pour vendre un ou une poignée d'articles.

Les spécialistes du marketing B2B, en revanche, peuvent vendre des tas de leurs produits ou services à la fois. Ils vendent – ​​et donc commercialisent – ​​en vrac.

Par exemple, en tant que consommateur, j'achète une tête de laitue ou une botte de carottes lorsque je vais à l'épicerie. Un restaurant, en revanche, achète des caisses de laitue et de carottes en une seule transaction. Pour utiliser un exemple technique, je peux utiliser un logiciel sous licence pour mon propre ordinateur portable ou les appareils de mon appartement. Mon entreprise, cependant, a besoin de licences pour des centaines d'utilisateurs.  

Cela m'amène à une autre pensée.  

Public B2B vs B2C

On pourrait dire qu'une entreprise B2C vend directement à un utilisateur final, alors qu'une entreprise de marketing B2B vend à un groupe.

En tant que consommateur, lorsque j'entreprends d'acheter des produits, j'achète généralement des choses pour mon propre usage. Je regarde les caractéristiques et les avantages qui correspondent le mieux à mes besoins et je prends une décision d'achat en conséquence.

Mais que se passe-t-il si j'achète au nom de quelqu'un d'autre – disons, mon conjoint ou une nièce ou un neveu ? Je dois me mettre à leur place et réfléchir à ce qu'ils apprécieraient le plus. Je dois penser comme ces gens. Hmm.

Cela se rapproche de la notion d'entreprises B2B, qui vendent à d'autres - ou à un groupe d'utilisateurs finaux. Ils peuvent commercialiser le produit auprès du PDG ou du décideur commercial, ainsi que de la personne chargée du marketing ou de la technologie qui utilisera le produit. Le « client » dans le B2B sont les décideurs d'entreprise, les cadres de niveau C qui prennent des décisions au nom de l'ensemble de l'organisation. Ces personnes sont investies pour rendre leurs entreprises meilleures, plus fortes et plus rapides. Ils veulent des produits ou des services qui peuvent les aider à le faire.

Voici une bonne citation de Marketing Insider Group qui résume bien :

"Le parcours client du marketing B2B implique la gestion de plusieurs décideurs et parties prenantes, y compris les gestionnaires, les utilisateurs de produits, le personnel technique, les cadres et bien d'autres... Le contenu marketing B2B doit... attirer et répondre aux différents points faibles et besoins des diverses parties prenantes impliquées dans le processus d'achat.

Dans les deux cas, nous, les spécialistes du marketing, devons tenir compte de notre public ultime et nous demander qui achète ou prend la décision d'achat.

Marketing B2B vs Marketing B2C : Le processus décisionnel

Comme nous l'avons déjà exploré, en B2C, il n'y a qu'un seul décideur, alors que le B2B peut impliquer un comité.

Un autre concept connexe est donc celui qui détermine la décision finale - en d'autres termes, qu'est-ce qui pousse l'acheteur à cliquer sur "acheter" ? Lorsqu'il s'agit d'un individu, il peut s'agir de plusieurs facteurs ou d'un seul. Lorsqu'il s'agit d'une décision en comité, il y a des choix qui se font dans l'esprit de chacun, et ces choix finissent par faire l'objet d'un consensus.

Selon un article que j'ai lu, les acheteurs B2B sont "planifiés et logiques, basés sur les besoins", alors que les acheteurs B2C sont "émotionnels, basés sur le désir et le désir".

Je pense que cela peut être vrai – mais aussi faux. Je connais beaucoup de personnes qui achètent uniquement en fonction des besoins et de la logique. Et je connais de nombreux clients professionnels qui effectuent un achat - par exemple avec quel fournisseur/vendeur travailler - en se basant sur leur intuition.

À quelle étape du parcours d'achat se trouvent nos acheteurs potentiels ? Quelle est leur motivation à acheter ? Que nous vendions à un individu ou à un groupe, nous, les spécialistes du marketing, devons connaître les réponses à ces questions et offrir au public les fonctionnalités, les avantages et le retour sur investissement appropriés au bon moment.  

Dans tous les cas, tout dépend du client. Vous devez penser à eux – leurs besoins, leurs considérations. Vous devez vous mettre à leur place.

Tactiques pour atteindre votre public B2B vs B2C

Que vous soyez dans le canal B2B ou B2C, voici quelques outils qui vous aideront à faire passer votre message auprès de votre public cible :

Personas, cas d'utilisation et scénarios : Lorsque je pense au marketing pour le B2B, je dois passer par une poignée de scénarios d'utilisation et de cas d'utilisation. Je pense aux différents départements ou personnes qui interviennent – ​​y compris le directeur financier, qui est le plus préoccupé par les coûts ; le service informatique, qui, s'il s'agit de logiciels, par exemple, doit savoir comment ce produit/service sera installé et comment il « frappera » les ordinateurs de l'organisation ; et l'utilisateur final, qui est mon préféré, étant le plus tactique.

En fin de compte, je dois regrouper tout cela pour le décideur d'entreprise (BDM) afin qu'il puisse voir les choses de cette triade de points de vue et prendre une meilleure décision éclairée pour l'entreprise. Les personas peuvent être utiles à la fois en B2B et en B2C, bien qu'en B2B, vous souhaitiez penser aux groupes d'utilisateurs finaux.

Canaux : dans les deux types de marketing, vous devez déterminer où vos prospects sont susceptibles de se trouver et comment vous pouvez les atteindre au mieux. Il y a quelques différences ici, cependant. Par exemple, les clients B2C peuvent être trouvés dans de nombreux endroits. Dans presque tous les endroits, vraiment.

Vous pouvez commercialiser traditionnellement via la publicité dans les magazines ou en ligne ou à la radio. Vous pouvez (et devriez) avoir une présence sociale. Vous pouvez faire des événements - planifiés ou viraux - pour capter l'attention. Les clients potentiels sont partout. Vous pouvez les trouver.

Les « entreprises » sont également partout, mais elles sont plus sélectives dans la manière dont elles souhaitent être commercialisées et où elles s'attendent à obtenir une vente difficile. Oui, vous pourrez peut-être atteindre un client B2B avisé via Twitter ou Facebook – et certainement via LinkedIn. Mais vous devrez probablement aussi ajouter des salons professionnels, des appels directs et/ou des présentations et des propositions plus approfondies.

Langage : une fois que vous avez trouvé de bonnes pistes, que leur direz-vous ? et comment le direz-vous ? J'ai déjà parlé de celui-ci, mais comment vos clients potentiels veulent-ils qu'on leur parle ?

Ces personnages d'utilisateurs sont utiles ici, tout comme les outils d'écoute comme les médias sociaux et les groupes de discussion. Comment parlent vos clients ? Vous devriez utiliser leur langue vernaculaire. Cela s'applique à la fois au B2C et au B2B.

Avec le marketing B2B, vous pourrez peut-être utiliser davantage de jargon industriel ou de termes adaptés aux entreprises, mais en fin de compte, vous souhaitez parler le même langage que vos clients.

Alors, quelle est vraiment la différence entre le marketing B2B et le B2C ?

Vous ressentez peut-être quelque chose dans votre intestin ici. Quelle est vraiment la différence entre B2B et B2C ? Honnêtement... ce n'est pas grand-chose. Parce qu'il s'avère que ceux qui reçoivent les deux types de messages marketing sont des personnes. En fin de compte, vous commercialisez le P2P, c'est-à-dire le peer to peer.

Au moins pour l'instant. Nous nous dirigeons rapidement vers un monde où les bots – automates, robots, automates – peuvent lire nos trucs. En fait, je connais personnellement au moins un spécialiste du marketing qui écrit actuellement pour les personnes et les bots. Mais, jusqu'à ce que nous passions en mode "Westworld", nous traiterons les "B" en B2B comme des personnes.

Comment le Marketing Automation peut aider le marketing B2B ou B2C

Quel que soit le type de marketing, l'automatisation du marketing peut vous aider à gagner du temps, à économiser de l'argent, à établir des modèles, à voir ce qui fonctionne (et ce qui ne fonctionne pas), à cibler les bons clients et à voir un retour sur investissement accru. Que vous fassiez du marketing B2C ou B2B, j'imagine que vous l'apprécierez !