Qu'est-ce que la vente B2B ? Types, stratégies et plus

Publié: 2021-12-24

Nous savons tous que gagner une vente est le processus d'échange d'un produit ou d'un service en échange d'argent. Cependant, il existe une façon de vendre qui dépasse ce que l'on voit. Si vous êtes la personne qui lit habituellement les publications commerciales ou qui fréquente les forums professionnels en ligne, il est plus probable que vous ayez rencontré le mot "B2B". Cela signifie simplement "business to business", qui concerne l' entreprise qui se concentre sur la vente de produits ou de services à d'autres entreprises plutôt qu'aux consommateurs. Et, ce type de transactions est en constante augmentation et devient de plus en plus courant dans une chaîne d'approvisionnement typique de nos jours.

Alors, que sont les ventes B2B ? , et quelles stratégies B2B devriez-vous avoir ? En quoi sont-elles différentes des ventes B2C ? C'est pourquoi vous avez cet article aujourd'hui car je vais vous fournir toutes les informations nécessaires sur les ventes B2B afin que vous puissiez décider des techniques de vente spécifiques les mieux adaptées à votre entreprise ainsi que de la manière d'augmenter efficacement les ventes B2B.

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Qu'est-ce que la vente B2B

Les ventes interentreprises (B2B) sont définies comme un modèle de vente dans lequel une entreprise vend des produits ou des services à une autre entreprise. C'est comme une forme de transaction entre entreprises, par exemple, il y a un fabricant et un grossiste, ou un grossiste et un détaillant dans ce modèle. Il préfère être mené entre entreprises, plutôt qu'entre une entreprise et un consommateur individuel.

Le modèle de vente B2B est différent des ventes d'entreprise à consommateur (B2C) et des transactions d'entreprise à gouvernement (B2G). Plus précisément, les offres B2B entraînent généralement un prix plus élevé, ainsi qu'un cycle de vente plus long, ce qui nécessite de nombreux points de contact pour conclure des affaires. Comme il a des prix plus élevés, les transactions B2B demandent souvent l'adhésion d'un si grand nombre de décideurs au sein d'une même organisation. Par conséquent, les ventes B2B sont considérées comme plus stratégiques que les ventes B2C, car les tactiques de vente B2C ont tendance à attirer les émotions des acheteurs, tandis que les tactiques de vente B2B visent généralement la rationalité de l'acheteur.

Deux types de ventes B2B

Normalement, il existe deux types de ventes B2B disponibles :

Le premier concerne les entreprises qui vendent des produits ou des services à une entreprise, puis cette entreprise peut utiliser ces produits et services pour fabriquer ou vendre ses propres produits. Par exemple, lorsqu'un grossiste en alimentation vend des ingrédients à une boulangerie, l'entreprise pourra ensuite produire ses propres produits de boulangerie.
Le deuxième type concerne une entreprise qui vend des produits ou des services qui doivent répondre aux exigences d'une entreprise. Il peut s'agir d'une entreprise vendant des services logiciels comme le courrier électronique ou une plate-forme de commerce électronique, par exemple.

Différence entre les ventes B2B et les ventes B2C

Il existe cinq différences principales entre les ventes B2B et les ventes B2C

La taille du pool de prospects

Le premier concerne la taille du pool de prospects entre les stratégies de vente B2B et B2C. Pour les B2C, cela permet aux gens de viser vraisemblablement beaucoup de gens qui veulent votre produit. Par exemple, si vous devez zoomer sur votre public cible pour vendre un sandwich, vous devez compter le nombre de personnes qui déjeunent chaque jour. Ensuite, afin d'élargir le marché, vous devez concevoir une campagne marketing qui vend également des cornflakes comme alternatives de collation et de dîner. Ainsi, vous avez potentiellement un pool de prospects composé de milliards de personnes.

Avec les B2B, la taille du pool de prospects est davantage définie par les exigences particulières des entreprises. Par exemple, si vous vendez l'une de ces machines à fabriquer des cornflakes / avoine, cela limitera votre pool de prospects au niveau d'entreprises comme Kellogg's ou Nestlé. De plus, ces fabricants artisanaux de cornflakes ne sont même pas disponibles dans votre pool de prospects, à moins que vous ne puissiez les persuader de se tourner vers des machines.

La taille du marché

Concernant la taille du marché, les ventes B2C ont souvent une plus grande taille de marché. Pendant ce temps, la taille de ceux du B2B est souvent plus petite car elle se concentre sur certains domaines uniques.

Connaissances requises sur les produits

Bien sûr, chaque équipe de vente doit savoir ce qu'elle vend. C'est la même chose, que vous soyez B2B ou B2C, car les équipes de vente B2B et B2C doivent comprendre clairement le produit, des fonctionnalités, des détails de conception aux inconvénients et avantages de celui-ci. Il est également nécessaire d'avoir des connaissances sur les autres concurrents aussi. Prenons un exemple, lorsque les acheteurs sont plus sophistiqués, ils vous demanderont beaucoup de détails sur votre produit, puis se demanderont s'il s'agit de B2B ou de B2C.

Cependant, les acheteurs en B2B et B2C ont des exigences d'information différentes. Chaque équipe de vente B2C doit être formée pour répondre à ces questions en un jour ou deux pour être un expert de votre produit. Lorsqu'il s'agit d'une équipe de vente B2B, il est nécessaire de connaître les spécifications et les détails techniques du produit et la manière de s'intégrer dans les systèmes, y compris le matériel, les logiciels et l'action humaine, ainsi que les processus de vos entreprises cibles. Par conséquent, l'équipe de vente B2B a besoin d'une formation continue pour être plus efficace, de la connaissance des produits et de l'expérience dans les présentations de produits à la réponse aux questions des prospects de niveau exécutif.

Processus de prise de décision

Dans le cas des entreprises B2C, il suffit de traiter avec un seul décideur et de gagner en notoriété et en présence auprès des clients, de sorte que le processus est rapide. De plus, les personnes impliquées dans le processus B2C achètent souvent par habitude ou simplement sur le moment. Ils sont plus touchés par la publicité, le bouche-à-oreille ou les habitudes/envies.

Mais lorsqu'il s'agit de B2B, il faudrait plus de temps pour prendre une décision car il faut plusieurs personnes pour prendre une décision, et vous devez convaincre chacune d'entre elles. Vous devrez subir de nombreux appels téléphoniques, réunions et démonstrations pour conclure l'affaire. Et cela peut prendre des mois.

Relation d'affaires

Les relations commerciales B2C sont généralement remarquées lors des transactions. Au point de vente, ils se concentrent souvent sur les produits. Après cela, les préférences et les loyautés pourraient changer.

En ce qui concerne les B2B, la relation serait différente car l'ensemble du processus d'achat nécessite des investissements des deux côtés. L'équipe de vente aura besoin de temps et d'efforts pour répondre aux exigences du prospect car l'attente de cet investissement mutuel l'exige pour une relation à long terme, qui doit être cohérente, également pour la maintenance, le support et les mises à niveau. Bien sûr, les transactions B2C ont également besoin de cette relation commerciale, qui est importante, mais à un degré moindre.

Stratégies de vente B2B à apprendre

Maintenant, quelle que soit la qualité du produit ou du service, il a toujours besoin d'une stratégie de vente.

Pour les grossistes :

La relation est votre plus grand atout

Les ventes concernent toujours les gens. Il comprend les entreprises, les magasins de commerce électronique, ainsi que les sites physiques. Les personnes derrière les entreprises sont les sources pour offrir toutes les solutions en cas de problème. Avec des relations, vous serez en mesure d'obtenir des résultats. De plus, si les responsables des ventes B2B comprennent ce que leurs clients veulent et ont besoin, ils pourront ensuite mettre l'accent sur certains aspects pour offrir une expérience client optimisée.

Avoir un système de suivi

Afin de surveiller et de connaître vos interactions avec les clients, il doit y avoir un système de suivi pour aider votre équipe à exécuter et traiter efficacement les commandes. En conséquence, votre entreprise sera au courant de la situation et tentera d'augmenter ses ventes d'une année sur l'autre et de renforcer ses relations avec ses clients au fil du temps. Il y a certaines choses qui doivent être suivies :

L'historique des commandes client
La tarification et les remises spécifiques au client
Rapports sur les performances des ventes au niveau du client, au niveau du représentant commercial et au niveau du produit également.
Le statut d'une commande lorsqu'elle est en cours de traitement, comme confirmée, emballée ou expédiée.

Faites des efforts pour générer de plus en plus de prospects

Lorsque les clients recherchent votre entreprise pour plus d'informations, il est nécessaire de s'assurer que vos commerciaux répondent aux besoins avec une connaissance adéquate des produits et de l'industrie. En conséquence, ils peuvent vendre avec une approche axée sur la perspicacité.

N'oubliez pas non plus d'offrir suffisamment d'informations en ligne pour que les clients trouvent facilement les informations dont ils ont besoin par eux-mêmes. Par exemple, il peut s'agir de directives de marchandisage, de ressources de formation sur les produits et bien d'autres.

Conseils pour conclure plus de transactions B2B :

Savoir qui est votre prospect

Tout d'abord, vous devez contacter directement ceux qui sont vos prospects pour gagner du temps sur votre processus de vente. Normalement, les principaux décideurs sont répertoriés dans la section "À propos de nous" ou "Notre histoire" sur le site Web de votre prospect.

Lorsque vous voyez les suggestions sur la page de contact, vous pouvez décider de celui à contacter pour les décisions d'achat. Vous pouvez utiliser un site Web appelé LinkedIn pour trouver des acteurs clés pour une entreprise, y compris leur rôle et leur période de travail dans l'entreprise. Une fois que vous avez quelques prospects potentiels, vous pouvez identifier l'adresse e-mail du prospect via l'outil de recherche d'e-mails pour les approcher.

Déterminer leurs points douloureux

Déterminer leurs points faibles est une chose cruciale à faire avant de leur parler de votre prospect. Vous devriez vous poser quelques questions, comme :

De quoi a besoin votre prospect ? Comment pouvez-vous trouver une solution?
Utilisent-ils actuellement des produits ou services qui vous permettent de fournir une meilleure alternative à ?

Lors d'une conversation avec vos décideurs, vous pouvez inclure ces informations. Par exemple, si votre prospect utilise des publicités sur les réseaux sociaux pour générer du trafic vers son site Web, vous devez lui demander si cette méthode peut aider l'entreprise. pour remplir leurs objectifs. En conséquence, vous aurez plus d'opportunités de leur fournir un choix alternatif moins cher, plus rentable ou offrant de meilleurs résultats.

Concentrez-vous sur l'établissement de relations

Parce que le processus de vente B2B prend souvent beaucoup de temps, il est donc essentiel de se concentrer sur la construction d'une relation de proximité avec vos prospects pour être plus profitable. Ceci est important car la plupart des entreprises B2B perdent 45 à 50% de leurs clients précédents sur une période de cinq ans. De plus, les ventes B2B contiennent généralement une valeur plus élevée que les ventes B2C, qui affichent des milliers de dollars de revenus. Si vous perdez un client, il est plus probable que vous receviez un énorme manque de revenus.

C'est pourquoi nous devons nous concentrer sur l'établissement de relations précieuses avec vos clients afin de stimuler vos efforts de marketing ainsi que la satisfaction des clients pour les dissuader de quitter votre entreprise. De plus, cette méthode est également un excellent moyen d'encourager les clients à parler également de votre produit ou service. Le cycle de vente B2B a augmenté de 22 % en cinq ans, car davantage de personnes sont impliquées dans les décisions d'achat.

Afin d'établir une excellente relation avec les clients, les commerçants doivent générer une piste pour une stratégie de développement afin d'aider vos décideurs à mieux comprendre votre entreprise. De plus, vous pouvez gagner la confiance des prospects si vous reconnaissez leurs préoccupations, évitez simplement de vous soucier uniquement de la conclusion de la vente et commencez à mettre la satisfaction du client au point final de vos objectifs.

Être présent sur les réseaux sociaux

Être présent sur les réseaux sociaux est un excellent moyen d'effectuer des recherches sur les clients, tout en découvrant des informations plus utiles sur vos concurrents. Selon une étude, les entreprises qui intègrent la vente sociale dans leurs stratégies de vente B2B peuvent vendre 15 % mieux. Cela est vrai parce que les médias sociaux aident à trouver et à cibler les décideurs clés, à se concentrer sur de vraies personnes pour établir des pistes chaleureuses et à les aider également dans leur processus d'achat.

L'utilisation des médias sociaux dans le cadre de votre stratégie de marketing de contenu est également une bonne idée pour agir comme un expert dans votre secteur. Vous pouvez mettre le contenu comme des statistiques intéressantes, des informations sur les coulisses ou des histoires de clients satisfaits comme moyen de communiquer avec vos clients.

Il existe un outil, qui est LinkedIn peut être un outil efficace pour les stratégies de vente B2B car il peut aider :

Développez le contenu de votre site Web, tel que des articles de blog, des livres électroniques, des livres blancs.
Obtenez une connexion plus profonde avec les décideurs.
Capable de profiter de la page de l'entreprise pour développer des prospects en énonçant votre mission, vos valeurs, ainsi qu'un moyen de promouvoir un contenu, et en publiant régulièrement des mises à jour.
Aidez à participer aux groupes B2B pertinents pour votre public cible.
Créez votre propre groupe LinkedIn afin d'établir votre propre autorité.
Prise en charge de la publication de contenu sur mesure directement sur l'éditeur LinkedIn.

Sommaire

Dans l'ensemble, les ventes B2B sont généralement un processus complexe avec plusieurs prospects. Différentes stratégies peuvent conduire à des résultats différents se réfèrent à l'obtention de prospects et à la conclusion de ventes dans certaines entreprises. Quelles que soient les stratégies que vous utilisez, la toute première étape consiste à commencer par la recherche de clients et à savoir qui sont vos prospects. Ensuite, lorsque vous avez établi un public cible et que vous allez à droite avec le marketing de contenu, les médias sociaux et les événements, vous êtes à mi-chemin pour établir une présence en ligne et établir une relation de confiance avec vos clients potentiels.

Espérons qu'après avoir lu mes ventes B2B : qu'est-ce que c'est ? Stratégies et plus aujourd'hui, vous pouvez déterminer ce qu'il faut faire ensuite avec votre entreprise de vente. De plus, j'espère que vous pourrez avoir les bonnes stratégies et les bons logiciels ainsi qu'une bonne longueur d'avance dans le secteur des ventes B2B. S'il y a des informations pour lesquelles vous avez besoin d'explications supplémentaires, faites-le nous savoir. Vous êtes toujours le bienvenu !