Avantages de la stratégie de vente B2B

Chaque vendeur doit avoir un plan en place. Un bon plan devrait intégrer une variété de stratégies adaptées aux besoins uniques de chaque public cible. Plus votre stratégie de vente est solide, plus vos objectifs deviendront concrets.

1. Se concentre sur les prospects qualifiés

Les stratégies de vente B2B servent de base à l'ensemble du processus de vente. Pensez au principe de Pareto, également connu sous le nom de règle des 80/20. Cela signifie que 80 % de vos revenus proviennent de 20 % de vos clients . Chaque commercial puise sa force et sa vision dans cette règle. Par conséquent, une stratégie de vente B2B permet de gagner du temps en réduisant l'effort investi dans la poursuite de prospects ou de prospects futiles.

2. Aide à la croissance des ventes

Une stratégie de vente B2B bien structurée aide les entreprises à créer des modèles de revenus précis . Chaque membre de l'équipe de vente se verra attribuer un objectif dédié et des plans détaillés pour approcher ses clients. Cela facilite la prévision de la croissance des ventes . Lors de la vente à des entreprises et de la réalisation de ventes, de nombreux facteurs doivent être pris en compte. C'est pourquoi il est important de connaître les stratégies qui vous aideront à atteindre vos objectifs.

3. Développe les opportunités de mise en réseau

Chaque fois que vos prospects visitent les réseaux sociaux ou les plateformes de moteurs de recherche pour commencer leur parcours d'achat, vous devez être là pour les aider. La vente sociale aide à engager et à nourrir votre public cible en partageant du contenu interactif qu'il trouvera pertinent et précieux.

Par exemple, un client veut acheter un certain produit mais ne sait pas où l'acheter, quelle entreprise est la plus fiable, etc. Dans ce cas, une stratégie de vente B2B peut être un moyen très efficace de présenter votre entreprise et votre produit. Cela pourrait être la bonne façon d'utiliser l'expertise de votre entreprise pour aider les clients à prendre des décisions d'achat.

Mais la question est : comment allez-vous présenter votre produit ? Comment allez-vous aider les clients à prendre des décisions d'achat ? La réponse est - contenu interactif.

Le contenu interactif est un type de contenu qui lance des conversations entre vous et vos prospects. Afin de générer de la valeur, la participation du public est nécessaire, favorisant ainsi la communication bidirectionnelle. Cela peut prendre la forme de questionnaires, d'évaluations, de recommandations de produits, de sondages, d'enquêtes/formulaires, de calculatrices, etc.

Quelques statistiques importantes sur les ventes B2B

1. Avant de contacter le service commercial, 57 % à 70 % des acheteurs B2B effectuent des recherches d'achat.

2. Récemment, la visioconférence est devenue le canal le plus efficace pour les acheteurs impliqués dans les décisions commerciales B2B. La plupart du temps, les réunions vidéo en ligne sont préférées à l'audio ou au téléphone par 3 acheteurs B2B sur 4

3. On estime que 73 % des millennials participeront aux processus de vente B2B en 2022. Et comme il est bien connu que les millennials recherchent des relations personnelles au lieu de se contenter d'efforts marketing fantaisistes, les entonnoirs de vente B2B traditionnels pourraient échouer en 2022.

4. Selon un rapport de Salesforce, 68 % des acheteurs B2B professionnels exigent des marques qu'elles comprennent leurs besoins et désirs personnels avant de prendre une décision d'achat.

5. 84 % des PDG et des vice-présidents utilisent les médias sociaux pour prendre des décisions d'achat.

Les ventes B2B sont différentes des ventes B2C car elles impliquent plusieurs négociations complexes et stratégies de développement de sites Web B2B. Cela garantit que le processus d'établissement de relations est non seulement fluide, mais mène également au succès.

La meilleure façon de vendre n'est pas seulement de vendre mais de vendre efficacement. Voyons maintenant quelques-uns des conseils brillants sur la façon de créer une stratégie de croissance des ventes B2B gagnante :

Quelques conseils incroyables sur la stratégie de vente B2B

En utilisant ces conseils sur la création de stratégies de vente B2B, vous pourrez atteindre vos objectifs de revenus et de bénéfices.

1. Définissez votre personnalité d'acheteur B2B

Que vous vendiez un produit SaaS ou un bien physique, vous devez comprendre ce qu'il faut pour attirer un client. Tout savoir sur votre public cible est la première étape pour élaborer une stratégie de vente B2B efficace.

Investissez votre temps et vos efforts pour connaître les besoins de votre public. Plus votre compréhension sera profonde, plus votre relation sera forte et plus vous semblerez crédible. Cela vous aidera à affiner votre segment de clientèle afin de pouvoir leur fournir un contenu adapté à leurs besoins et correspondant à chaque étape du parcours de l'acheteur. Cette approche rendra vos acheteurs plus réceptifs à votre argumentaire de vente et plus susceptibles de conclure une affaire.

2. Analysez le marché

Une fois que vous avez défini vos clients acheteurs idéaux, il devient crucial d'analyser l'ensemble de l'écosystème du marché.

L'analyse du marché vous donnera une meilleure idée de la façon de placer votre produit sur le marché. De plus, le représentant commercial peut mieux comprendre les solutions disponibles et offrir une meilleure valeur qui répond aux besoins du client.

Vous pouvez utiliser divers outils de contenu interactifs pour savoir combien de clients se trouvent dans votre région cible et quelles sont leurs préférences . De plus, une évaluation du marché vous aidera à analyser la croissance de votre concurrent et à déterminer si le marché est en croissance, stable ou en déclin.

3. Élaborez votre proposition de valeur

Lors de la création d'une stratégie de vente B2B, la prochaine question pertinente est "comment allez-vous ajouter de la valeur à vos produits ou services ?" Cela peut être fait en élaborant des USP pertinentes et convaincantes .

S'il existe déjà des produits sur le marché, pourquoi vos prospects devraient-ils acheter chez vous ?

Ici, vous devez cibler les points faibles de votre public et fournir des solutions pertinentes pour résoudre leurs problèmes . Vous devriez avoir une meilleure compréhension du problème que vous essayez de résoudre. Par conséquent, fournir un contenu personnalisé en fonction de votre public cible vous aide à vous démarquer de la concurrence et offre une expérience client unique .

4. Construire une solide base de clients

L'élément fondamental dans la construction d'une relation client solide est la confiance et la loyauté . Les commerciaux sont les porte-parole d'une entreprise. Si les acheteurs ne font pas confiance à votre représentant, comment feront-ils confiance à votre marque ou à vos produits et services ?

Les stratégies de vente B2B efficaces visent à devenir le conseiller de confiance du prospect et à répondre à ses attentes à partir de la relation déjà établie. De plus, les stratégies de vente B2B exigent que les clients actuels apportent plus de prospects. Lorsque les consommateurs sont acquis par le biais de références, ils ont un taux de rétention de 37 % plus élevé et ils sont quatre fois plus susceptibles de faire un achat.

Dans ce cas, un outil de contenu interactif comme une enquête ou un formulaire peut fournir aux entreprises des informations spécifiques sur les perceptions positives et négatives des clients, améliorant ainsi les efforts de marketing ou de vente.

5. Concevoir un plan d'action

Maintenant que vous en savez beaucoup sur votre public cible et ses préférences, il est temps d' élaborer un plan pour mettre la stratégie en action . Cela vous permettra d'atteindre vos objectifs de vente.

Déterminez les éléments qui sont cruciaux pour votre stratégie de vente B2B. Dressez la liste de toutes les activités liées au marketing, au développement de produits, au service client et à certains moyens d'atteindre davantage de clients potentiels pour des performances optimales.

6. Déployez un objectif de vente

Une fois que vous avez créé votre plan d'action, vous devez définir les objectifs que vous souhaitez atteindre. Le simple fait de présenter des données et d'espérer qu'elles attireront plus de ventes ne fonctionnera pas.

En fonction de vos clients actuels et potentiels, vous devez définir un objectif de vente spécifique, mesurable et tangible .

Fixez des objectifs en fonction du nombre de prospects que vous prévoyez de développer et de conclure dans chaque région, ainsi que de la durée nécessaire pour atteindre vos objectifs de vente. Créez un calendrier indiquant la fréquence à laquelle vous prévoyez de contacter un acheteur, la fréquence des suivis et la date à laquelle vous prévoyez de conclure la transaction.

Conclusion

Le monde change, les besoins des clients aussi !

L'utilisation de la bonne stratégie de vente B2B est essentielle au succès de votre entreprise. La meilleure façon de gagner des clients est de leur donner une raison d'acheter chez vous, augmentant ainsi la valeur de vos produits et services.

N'oubliez pas qu'une stratégie de vente B2B réussie implique l'utilisation de contenu interactif qui aide à rationaliser le processus de profilage de votre public cible . Ici, le générateur de contenu interactif d'Outgrow vous aidera à recueillir des données pertinentes sur vos clients et vous aidera à générer plus de prospects.

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