Comment créer un processus de vente B2B dans votre organisation

Un bon processus de vente B2B est une série de tremplins conçus pour aider les vendeurs à guider les prospects vers la conversion. Cela commence par attirer des prospects, puis évolue et évolue vers un processus reproductible pour des ventes réussies.

Le B2B est très différent du B2C en ce qui concerne les ventes, mais cela ne signifie pas qu'il est entièrement étranger. Bon nombre des techniques et des processus dont nous parlerons aujourd'hui seront compatibles entre eux.

Néanmoins, ce qui suit est strictement réservé aux processus de vente B2B. Nous expliquerons pourquoi il est si important d'avoir un processus de vente défini en B2B et discuterons de certaines stratégies et étapes que vous pouvez suivre pour mettre en œuvre le vôtre.

Pourquoi avez-vous besoin d'un processus de vente B2B

Le truc avec les ventes, c'est qu'aucune vente n'est la même. Vous traiterez avec différentes industries, problèmes, problèmes et besoins, ainsi qu'avec diverses personnes. Un bon processus de vente B2B est précieux car il permet aux commerciaux d'improviser et de poursuivre l'effort de conversion.

Mais tout n'est pas adlib. Non, une grande partie doit être une structure rigide afin que votre équipe de vente ait toujours un guide pour bien s'orienter.

Ainsi, s'il est agréable de pouvoir improviser au milieu d'une vente, un bon processus de vente B2B offre également les avantages suivants :

• Un processus rigide pour les nouveaux arrivants pour se mettre à jour.
• Décomposé en étapes, le processus de vente permet d'identifier plus facilement ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et ce qui doit être amélioré.
• Plus la structure est serrée, plus il sera difficile de négliger ou de sauter une étape importante.
• Les prévisions deviennent beaucoup plus précises lorsque vous pouvez voir exactement où se trouve le prospect/prospect dans l'entonnoir des ventes.
• Un processus de vente B2B correctement structuré ouvre une boucle de rétroaction entre vous et le client.

Bien sûr, il s'agit d'une très courte liste d'avantages pour un processus de vente B2B correctement structuré. En réalité, le processus de vente évoluera bien plus que de simples ventes.

Mais décomposons un peu plus loin. Définir votre processus de vente B2B et s'y tenir peut apporter des avantages incroyables à l'ensemble de l'entreprise. Je ne parle pas ici de détails minutieux. Nous parlons de :

• Des taux de conversion plus élevés.
• De plus grosses affaires.
• Moins de temps passé à faire des suppositions.

Les 8 étapes du processus de vente B2B

D'accord, nous comprenons maintenant ce qu'est un processus de vente B2B et comment il peut nous aider, mais comment le mettre en pratique ?

Je vais décomposer le processus de vente en huit étapes pour le rendre un peu plus facile. Ce sont les étapes que vous, en tant que vendeur et responsable, devrez franchir pour effectuer cette conversion finale.

En partant du haut, nous avons :

1. Génération de prospects

Pour nourrir un lead, vous devez d'abord le générer. Chaque vente commence ici, et c'est une première étape essentielle pour s'assurer que vos prospects aillent jusqu'au bout. C'est le processus de recherche de vos prospects qualifiés.

Les prospects qualifiés peuvent se résumer à ceux qui ont manifesté leur intérêt pour votre marque, produit ou service.

Lire la suite : Lead Generation 101 : Comment démarrer ?

2. Découverte

Tout comme les prospects doivent découvrir ce que vous êtes, vous devez également découvrir ce qu'ils sont. Chaque bon vendeur sait ce qu'il vend à l'intérieur comme à l'extérieur, mais chaque bon vendeur sait aussi à qui il vend. Vous pouvez considérer cela comme une découverte préliminaire dans un système judiciaire. Avant le début du processus, vous devez identifier le défendeur potentiel (ou le plomb dans ce cas).

L'étape de découverte du processus de vente est une question de recherche. Vous devez savoir à qui vous essayez de vendre en vous connectant avec eux sur LinkedIn, en vérifiant leur activité et en recueillant des informations afin de mieux leur vendre. Vous pouvez également effectuer des appels de qualification pour affiner ce processus, mais nous y reviendrons dans la section suivante.

Plus que cela, vous devriez visiter leur site Web, voir de quoi ils parlent et à qui ils sont associés. Faites attention à leur façon de parler et à leur approche des problèmes. Ensuite, prenez toutes ces informations et lisez les dernières nouvelles de cette industrie ou de ce secteur.

Ce n'est pas un processus rapide, mais rappelez-vous que nous recherchons de gros contrats ici. Plus vous faites de recherches, plus vous pouvez découvrir. Plus vous en découvrirez, mieux vous serez équipé pour traiter directement leurs points faibles et leur vendre quelque chose qui vaut la peine d'être acheté.

3. Qualification

Vous avez donc fait tout le travail de fond, et il est maintenant temps de commencer à faire quelques mouvements. Vous devez qualifier tous ces prospects pour vous concentrer sur ceux qui ont le plus fort potentiel de conversion.

Pour ce faire, je conseille fortement d'utiliser un système de notation des prospects. Plus ils cochent de cases, plus le score est élevé et plus ils seront pré-qualifiés.

Lorsque vous passez des appels avec eux, essayez de poser des questions ouvertes qui vous permettront d'obtenir plus d'informations. Concentrez-vous sur leurs points faibles et utilisez tout ce que vous avez appris à leur sujet jusqu'à présent pour déterminer si vous pouvez ou non les aider.

4. L'argumentaire de vente

La prochaine étape du processus de vente B2B est le pitch. Vous devez comprendre les points faibles et les difficultés que traversent vos prospects. En utilisant ces informations, vous devriez proposer un argumentaire. C'est ici que vous expliquez votre solution, ce qu'elle peut faire pour le prospect et pourquoi elle est la meilleure.

Personne ne réussira du premier coup. Il faut quelques ajustements, de la patience et un peu de créativité pour faire un bon argumentaire de vente.

Voici quelques points que vous devriez envisager d'ajouter à votre argumentaire de vente :

• Montrez que vous avez fait vos recherches. Citez quelques-uns des prospects auxquels l'entreprise prospectée s'adresse.
• Expliquez-vous, mais gardez également ce sens de la curiosité. Ne jamais trop expliquer, car c'est un moyen rapide d'ennuyer votre prospect et de l'envoyer courir vers les collines.
• Essayez de ne pas trop vous concentrer sur les fonctionnalités. Concentrez-vous sur les problèmes que votre solution peut résoudre.

Un bon argumentaire de vente ne durera que 30 à 40 secondes environ. Plus longtemps que cela, et ils ne se souviendront pas de ce que vous avez dit. Plus court, et ils se demanderont pourquoi ce n'est plus. Entraînez-vous dans le miroir si nécessaire, mais assurez-vous que le pitch est aussi bien structuré que le reste du processus de vente B2B.

Ou, vous pouvez profiter de cette occasion pour effectuer un appel de démonstration. Cela vous permettra d'accorder l'attention personnelle dont le prospect a besoin tout en montrant ce que vous vendez. Bien sûr, ce n'est pas 30 secondes, mais c'est une bonne option pour ceux qui recherchent des conseils supplémentaires.

5. Traitement des questions

Même après la qualification et l'argumentaire de vente, un prospect sera rarement prêt à appuyer sur la gâchette. Très probablement, ils auront des objections ou des questions auxquelles ils auront besoin de réponses avant de continuer.

La clé ici est de se rappeler que la perspective ne peut pas se tromper. Aussi stupide que leur question puisse paraître, même si vous pensez y avoir déjà répondu, ils ont besoin d'une réponse ferme et authentique. Ces questions vous donneront une meilleure idée de ce dont ils ont besoin et vous pourrez ajuster votre stratégie en fonction de ce qu'ils demandent.

Au fil du temps, vous aurez entendu de nombreuses questions à plusieurs reprises, ce qui vous donnera la possibilité d'y répondre rapidement. C'est idéal dans la scène B2B car vos prospects recherchent des réponses rapides. Si vous ne pouvez pas fournir, ils pourraient s'arrêter là.

6. Conclusion de l'affaire

Enfin, nous sommes arrivés au point du processus de vente B2B où tout votre travail acharné portera ses fruits. Une fois que vous avez atteint ce point, tout est en descente. Vous avez qualifié des prospects, leur avez présenté, répondu à leurs dernières questions, et maintenant ils sont prêts à s'engager. Vous leur avez fourni une solution qu'ils ne peuvent tout simplement pas laisser passer.

Il est important de noter que les grosses transactions signifient souvent des discussions et des négociations. Cela pourrait signifier qu'une fonctionnalité personnalisée leur est ajoutée ou une réduction de prix pour un contrat de deux ans. Dans tous les cas, vous devez à nouveau être prêt avec une réponse rapide.

Vous devez discuter des prochaines étapes avec le nouveau client dans cette discussion. Assurez-vous que toutes leurs questions reçoivent une réponse et que vous disposez de toutes les informations dont vous avez besoin pour traiter leurs demandes. À la fin de cette étape, il devrait y avoir un contrat signé.

7. Suivi

C'est la première étape de la relation entre vous et le client. Une fois que tout est dit et fait, un e-mail de suivi envoie une bonne impression.

Dans cet e-mail, décrivez ce qui a été discuté avec le client lors de la discussion précédente. Résumez vos interactions jusque-là et fournissez-leur les prochaines étapes par écrit. Assurez-vous également d'ajouter toute information utile qui n'a peut-être pas été discutée auparavant.

Vous pouvez même automatiser ce processus de messagerie afin qu'ils disposent de ces informations presque immédiatement. L'envoi d'e-mails personnalisés ne doit pas prendre une éternité. Assurez-vous simplement que vous utilisez un outil capable de faire ce dont vous avez besoin, en évoluant à mesure que les offres grossissent et que le besoin d'e-mails de suivi personnalisés augmente.

Un tel suivi laisse la vente sur une note positive. Ce service de premier plan laissera la porte grande ouverte aux ventes futures. Il établit la relation entre l'entreprise et le client du bon pied.

8. Enregistrement

Vous ne voulez pas être ennuyeux, mais une fois que tout est dit et fait, l'enregistrement auprès de votre client est vraiment la cerise sur le gâteau. Demandez-leur comment ils vont, s'ils aiment votre solution et ce que vous pouvez faire pour l'améliorer. Encore une fois, cela vous fournira des informations précieuses que vous pourrez emporter avec vous lors de la prochaine vente.

C'est ce qu'on appelle la boucle de rétroaction, et sans un processus de vente B2B structuré en place et sans suivre toutes ces étapes ci-dessus, ce serait beaucoup plus difficile. Vous voyez, un bon processus de vente B2B est en constante évolution. Ces commentaires vous donnent l'impulsion nécessaire pour apporter ces améliorations.

Comment créer votre propre processus de vente B2B

Nous avons maintenant atteint le point où nous pouvons construire notre propre processus de vente B2B. Comme beaucoup de choses en marketing, cela dépend de votre entreprise, de votre public et de vos objectifs.

Vous comprendrez certainement tout cela en cours de route. Comme je l'ai mentionné ci-dessus, ce processus nécessitera des ajustements, des ajustements et des évolutions. Voici quelques conseils pour partir du bon pied et vous propulser vers le succès.

1. Définir le processus d'achat

Avant de construire votre processus de vente, vous devez définir le processus d'achat. Ce sont les étapes que le lead suivra pour atteindre l'objectif final : la conversion. Selon les actions entreprises par le prospect, le processus d'achat peut évoluer, nécessitant des actions supplémentaires ou différentes de votre part. Ce processus, bien sûr, est différent du processus de vente.

Comme vous pouvez le voir dans le processus d'achat, un prospect peut emprunter de nombreuses voies à chaque étape. Idéalement, vous aurez une réponse prête à l'emploi, peu importe ce qu'ils décident de faire.

Définir le processus d'achat pour vos ventes B2B est important car il permet au vendeur de savoir exactement où en est le prospect/lead. Par exemple, si vous avez une piste qui vient d'explorer des options dans le processus d'achat, cela pourrait les effrayer rapidement de les engager dans des négociations. Vous devez aligner ces deux processus pour vraiment maximiser leur efficacité.

2. Définir les étapes de vente

En parlant d'aligner ces deux processus, vous voudrez peut-être également le faire à l'avance. Définir les étapes de vente de manière à ce qu'elles s'alignent sur le parcours de l'acheteur est essentiel à la pérennité et au succès de votre processus de vente B2B.

Vous pourriez n'avoir que 5 étapes de vente, ou vous pourriez en avoir 12. Ce qui est important, c'est qu'elles aient un sens pour votre entreprise et qu'elles fassent ce pour quoi elles sont conçues : vendre.

Je vais donner un exemple de certaines étapes de vente au fur et à mesure que le prospect progresse dans l'entonnoir.

1. Recherche/découverte
2. Réunion de présentation
3. Présentation de vente
4. Appel de démonstration
5. Évaluation
6. Fermeture
7. Suivre

Ces étapes se refléteront dans le pipeline de vente de votre outil CRM.

Comme vous pouvez le voir, ces étapes n'ont pas besoin d'être trop compliquées. Il suffit de les définir. Prenez tout ce dont nous avons discuté jusqu'à présent et dessinez vos étapes. Sans aucun doute, ils seront ajoutés ou supprimés au fil du temps, mais une bonne définition à l'avance est la meilleure façon de commencer.

3. Définir l'objectif de chaque étape

Nous avons maintenant deux processus : le processus de l'acheteur et les ventes B2B. Ces deux processus doivent s'aligner pour se soutenir mutuellement, et chaque étape des deux aura besoin d'objectifs.

Encore une fois, cela sera unique à votre entreprise, mais il y a quelques questions qui peuvent vous aider à définir ces objectifs à chaque étape. Voici quelques exemples de ces questions :

• À chaque étape, quel est le résultat visé ?
• Quel est le but de chaque étape ?
• Qu'est-ce que l'équipe de vente est censée accomplir ici à ce stade ?

Si vous vous retrouvez même perdu ou incertain à propos d'une certaine étape, dirigez-vous vers ces questions. N'hésitez pas à ajouter à cette petite liste et à l'utiliser comme guide chaque fois que vous souhaitez ajouter ou supprimer des processus.

4. Définir les actions nécessaires

Nous avons défini les objectifs à chaque étape, il est donc temps de définir les actions que nous devons entreprendre pour atteindre ces objectifs. Il n'y a pas grand-chose à dire ici car de nombreux facteurs peuvent contribuer à ces actions.

Ce que je dirai, cependant, c'est que chaque action doit être clairement définie. Dans la plupart des cas, ce sera une série d'actions qui mèneront à la promotion du prospect à l'étape suivante du processus donné.

5. Définissez les outils de vente que vous utiliserez

Dans le monde du marketing et des ventes, les outils sont importants. Certains pourraient même dire que les ventes et le marketing seraient impossibles de nos jours sans ces outils.

Pour cette raison, vous devrez définir les outils qui seront nécessaires dans le processus de vente B2B. Entrez dans les détails et décomposez les étapes en fonction des outils qui seront nécessaires à certains moments. Dans certains cas, vous pouvez utiliser un outil à plusieurs étapes.

Par exemple, vous pouvez utiliser un CRM du début à la fin et un outil d'automatisation des e-mails pour rationaliser et automatiser la communication.

Un outil de vente n'est pas toujours un SaaS en ligne. Vous pouvez vaguement définir un outil de vente comme un atout qui facilite une vente. Avec cette définition à l'esprit, une étude de cas, des guides pratiques et des références clients pourraient être un outil de vente.

Vous voyez maintenant pourquoi il est essentiel d'avoir ces outils définis pour chaque étape et action. Cela peut devenir compliqué, alors assurez-vous de savoir exactement quand utiliser un certain outil d'aide à la vente et alignez toute l'équipe de vente sur la façon de les utiliser.

6. Définissez les outils marketing que vous utiliserez

Le marketing et les ventes vont de pair. Sans l'un, l'autre n'existerait pas. Ils comptent les uns sur les autres pour obtenir des conversions et augmenter leurs revenus, donc bien sûr, il est important de définir les outils marketing ainsi que l'outil de vente.

Dans de nombreux cas, c'est grâce aux efforts de l'équipe marketing que les prospects trouvent votre entreprise en premier lieu. Et, comme les ventes, les outils de marketing ne sont pas toujours aussi simples que WordPress. En fait, les articles de blog, les livres électroniques, les webinaires et les newsletters sont tous des outils marketing.

Disséquez soigneusement votre processus de vente B2B en ce qui concerne le processus de l'acheteur et décidez quand certains outils marketing doivent être mis en œuvre. Assurez-vous que les équipes commerciales et marketing ont accès à ces outils à tout moment.

7. Améliorer continuellement

Vous ne serez jamais parfait. Ce n'est pas une déclaration destinée à vous décourager. Au lieu de cela, il devrait servir d'inspiration. C'est une opportunité d'augmenter les ventes, de conclure plus d'affaires et de faire grimper vos profits.

À chaque étape, avec chaque objectif et après chaque vente, votre première pensée devrait toujours être : « Comment puis-je améliorer cela » ? L'amélioration est inévitable si vous entrez dans le processus de vente avec cette attitude.

Prenez tous les commentaires que vous pouvez obtenir et appliquez-les à ce processus d'amélioration. Découvrez ce que les clients aiment et, plus important encore, ce qu'ils n'aiment pas. Prenez à cœur ce qu'ils ont à dire et essayez d'encourager un environnement où toutes les équipes (pas seulement les ventes) visent à faire évoluer leurs compétences et à en faire bénéficier l'entreprise.

Conclusions et plats à emporter

Le processus de vente B2b peut être aussi compliqué que vous le souhaitez. En vérité, ce sera un peu écrasant au début. Définir quelque chose qui peut être aussi complexe est une tâche ardue, mais c'est pourquoi elle nécessitera constamment de l'attention et de l'amélioration.

Bien que votre marque ne change pas beaucoup et que les produits que vous vendez restent les mêmes, tout ce qui vous entoure, y compris vos concurrents, changera pour répondre aux demandes du marché. Le comportement des consommateurs, les demandes des clients, la concurrence et les tendances du marché influenceront sans aucun doute votre façon de vendre. Vous devrez continuer à pousser pour des améliorations pour suivre le rythme.

Tout cela pour dire que simplement en étant ici dans cet article, vous prenez les mesures nécessaires pour améliorer, comprendre et définir votre propre processus de vente B2b. Allez-y une étape à la fois et utilisez chaque interaction comme une opportunité d'apprentissage. Même si cela prend beaucoup de temps, vous verrez des améliorations.