10 méthodologies de vente B2B que vous devez connaître

Publié: 2022-05-06

Peu importe ce que vous vendez ou à qui vous vendez, nous sommes prêts à parier que vous avez des mouvements, des stratégies ou des techniques de vente incontournables sur lesquels vous comptez à maintes reprises. Qu'il s'agisse d'une question parfaitement chronométrée, d'une approche éprouvée ou d'un livre de vente fiable, il est toujours bon d'avoir quelque chose dans votre poche arrière.

Mais si vous voulez devenir un expert complet qui a une tactique pour chaque situation que vous rencontrez, vous devrez vous essayer à de nouvelles astuces.

Bien que le monde de la vente ait parcouru un long chemin (surtout au cours des deux dernières années), beaucoup de choses sont restées les mêmes. Il existe un certain nombre de cadres de vente (parfois appelés méthodologies de vente) qui existent depuis des décennies et qui sont toujours pertinents aujourd'hui. En fait, vous avez probablement utilisé certains d'entre eux à un moment donné, même si vous n'étiez pas au courant.

Donc, si vous cherchez de nouvelles façons de faire avancer les affaires, vous êtes au bon endroit.

Quelles sont les méthodologies de vente ?

Les méthodologies de vente sont des modèles ou des lignes directrices qui dictent la manière d'exécuter votre processus de vente. Contrairement à votre processus de vente, qui décrit les étapes générales du parcours de votre prospect, les méthodologies de vente décrivent la stratégie ou l'approche que vous adopterez pour mener à bien chacune de ces étapes.

Certaines méthodologies de vente sont liées à des étapes spécifiques du processus de vente, tandis que d'autres guident vos priorités globales. Bien qu'elles ne soient en aucun cas obligatoires - vous pouvez certainement exécuter un processus de vente sans cela - les méthodologies de vente sont la base d'un processus de vente réussi.

La bonne méthodologie peut vous aider à rationaliser le parcours de l'acheteur, à accroître l'efficacité et la cohérence de votre organisation commerciale et à évoluer. Cependant, la méthodologie de vente que vous devriez adopter dépendra d'un certain nombre de facteurs tels que le processus, la culture, l'approche et les valeurs de votre organisation, et elle est susceptible de changer à mesure que vous naviguez dans différentes situations et que votre entreprise évolue.

Les 10 méthodologies de vente B2B que vous devez connaître

Vente entrante
Vente basée sur le compte
Vente de solution
Vente de valeur
Vente challenger
Méthodologie de vente Sandler
Vente SPIN
Vente soignée
Vente SNAP
MÉDIQUE

1. Vente entrante

Avec autant d'informations à portée de main, les acheteurs effectuent plus que jamais leurs propres recherches, avant même de parler à un vendeur. Alors que les objectifs de vente et de marketing deviennent de plus en plus étroitement liés, les équipes de vente peuvent tirer parti des atouts marketing pour attirer et interagir avec des prospects. C'est ce qu'on appelle la vente entrante.

La vente entrante évite les scripts et les tactiques de vente à haute pression en laissant les prospects entamer la conversation. Une fois que le prospect a pris contact, le commercial utilise des données et des analyses pour hyper-personnaliser les messages qui visent à établir une connexion plus profonde et finalement à convaincre le prospect.

2. Vente basée sur un compte

La vente basée sur le compte, souvent appelée "Vente sur le compte cible", est exactement ce à quoi cela ressemble. Au lieu de générer autant de prospects que possible et de poursuivre chacun d'eux, les équipes se concentrent uniquement sur les comptes hautement qualifiés et susceptibles de se convertir. En privilégiant la qualité à la quantité, les représentants peuvent développer des relations à long terme qui sont bénéfiques pour les deux parties, leur permettant de créer des opportunités de vente incitative, de références et de revenus récurrents supplémentaires.

3. Vente de solutions

Au lieu de vendre des produits spécifiques à des prospects, cette approche consiste à vendre des solutions pour atténuer les points douloureux. Dans de nombreux cas, ces solutions peuvent finir par être une combinaison de plusieurs produits et services ou même des partenariats avec d'autres fournisseurs de produits/services si le vendeur n'a pas la capacité ou la capacité d'offrir tout ce dont le prospect a besoin.

Prenez une agence de marketing, par exemple. Si un prospect vient à l'agence parce qu'il n'obtient pas suffisamment de trafic ou d'engagement, il existe un certain nombre de produits/services que l'agence pourrait offrir - marketing des médias sociaux, conception de sites Web, référencement, marketing de contenu, la liste est longue. Mais si l'agence adopte une approche de vente de solutions, elle peut regrouper un certain nombre de ses services pour aider le prospect à surmonter ce point douloureux et à obtenir encore plus de succès que s'il venait de vendre l'un de ses services.

4. Vente de valeur

Comme la vente de solutions, la vente de valeur est centrée sur les résultats que le vendeur peut fournir. Au lieu de se concentrer sur les produits ou les points faibles, le vendeur met l'accent sur la valeur globale ou les avantages que sa solution peut offrir. Après tout, les acheteurs n'achètent pas des produits, ils achètent les résultats que les produits créent. Plus les avantages que l'acheteur reçoit sont importants, plus il perçoit le produit comme ayant de la valeur.

5. Vente challenger

Cette méthodologie de vente assez nouvelle se concentre sur l'une des cinq personnalités de la vente B2B : le Challenger. Les commerciaux « Challenger » ont un regard unique sur le monde et sont experts à la fois dans leur domaine et auprès de leurs prospects ». Cette approche est basée sur ce type de personnalité.

Cela implique de poser des questions, de débattre et d'apprendre de votre prospect pour mieux comprendre son entreprise, anticiper ses besoins et identifier les opportunités, avant même qu'il ne les connaisse. En démontrant votre expertise et votre souci du détail, vous vous positionnez comme une autorité soucieuse de ses intérêts.

6. Système Sandler

La méthodologie de vente Sandler System existe depuis longtemps, mais c'est une approche intemporelle qui est toujours d'actualité. Cette méthodologie de vente implique de recadrer le vendeur et l'acheteur comme des égaux travaillant ensemble pour trouver une solution, plutôt que des méthodes traditionnelles, qui impliquent souvent des vendeurs poursuivant des acheteurs. En posant des questions et en se renseignant sur les activités des prospects, le vendeur peut évaluer s'il y a un bon ajustement, répondre aux questions des prospects et les aider à surmonter les objections de vente.

L'approche commence par l'établissement d'un rapport et la construction d'une relation avec le prospect, en le qualifiant en lui posant des questions sur ses objectifs, son budget et d'autres détails, puis en concluant l'affaire - ce qui se produit souvent de manière organique car l'acheteur et le vendeur veulent travailler ensemble.

7. Vente SPIN

La vente SPIN met en évidence les quatre types de questions que les représentants devraient poser aux prospects : situation, problème, implication, besoin-bénéfice. Cette méthodologie de vente aide les vendeurs à évaluer la situation de leurs prospects, à identifier leurs principaux points faibles, à mettre en évidence les conséquences de ne pas surmonter ces points faibles et à guider les prospects pour qu'ils visualisent à quoi ressemblerait cette même situation si le problème avait été résolu.

Cette méthodologie de vente non intrusive existe depuis les années 80 et continue de réussir car elle aide les prospects à reconnaître la valeur que vous pouvez apporter avant même d'essayer de les fermer.

8. Vente soignée

NEAT est une méthodologie de vente qui a été développée comme une alternative plus flexible et adaptable au cadre BANT (Budget, Authority, Need, Timing). BANT est un peu dépassé, car s'il aide les commerciaux à comprendre ce dont ils ont besoin pour conclure une affaire, il n'aide pas le client à comprendre ses propres besoins. Et si le client ne sait pas ce dont il a besoin, la conclusion est une bataille difficile.

Dans l'approche NEAT (Need, Economic Impact, Access to Authority and Timeline), le vendeur pose une série de questions pour révéler les besoins des clients, mettre en évidence l'impact économique de ces besoins, identifier les décideurs dans l'entreprise de l'acheteur et établir un calendrier. pour conclure l'affaire.

9. Vente SNAP

La méthodologie de vente SNAP repose sur l'idée que la vente est facile lorsqu'il est facile d'acheter. L'acronyme représente les quatre piliers de cette approche :

Simple – Restez simple en permettant aux prospects d'acheter et d'adopter facilement ce que vous vendez.
Inestimable – Positionnez-vous comme un expert de confiance pour votre prospect et montrez-lui en quoi votre solution se démarque de la concurrence
Aligner – Gardez vos conversations et vos solutions alignées sur les besoins et les objectifs de vos prospects.
Priorité – Gardez à l'esprit les décisions importantes pour créer une urgence autour de votre solution et démontrer à votre prospect pourquoi cela devrait être une priorité.

10. MÉDIQUE

Enfin et surtout : MEDDIC. MEDDIC est synonyme de métrique, d'acheteur économique, de critères de décision, de processus de décision, d'identification de la douleur, de champion et de concurrence. Grâce aux questions suivantes, cette méthodologie de vente aide les commerciaux à acquérir une connaissance approfondie des activités et du processus de prise de décision des prospects :

Métrique : Quel est l'impact économique de la situation ?
Acheteur économique : qui prend la décision finale de conclure l'affaire ?
Critères de décision : comment les fournisseurs sont-ils évalués et choisis ?
Processus de décision : quelles sont les étapes et qui sont les parties prenantes derrière la sélection du fournisseur ?
Identifiez la douleur : quel besoin ou quelle douleur a fait de cette solution une priorité ?
Champion : Au sein de l'entreprise de votre prospect, qui est le plus grand partisan de votre solution ?

Dernières pensées

Le monde de la vente est en constante évolution, donc si vous ne suivez pas le rythme, vos tactiques autrefois réputées pourraient commencer à perdre de leur efficacité. Les méthodologies de vente sont un excellent moyen de changer d'approche et de repenser votre processus de vente sous un nouvel angle. Des méthodes éprouvées aux nouvelles variantes des vieux classiques, il y a forcément une méthodologie de vente qui convient à votre organisation.