Créez un entonnoir de vente B2B pour attirer plus de clients

Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente B2B ?

Vos prospects suivront généralement un chemin depuis la première prise de conscience de vos produits et services, leur achat, jusqu'à devenir un client régulier. Ce chemin est appelé entonnoir de vente B2B.

Il est également connu sous quelques autres noms :

• Entonnoir de conversion B2B

• Entonnoir marketing B2B

• Entonnoir de leads B2B

Quel que soit son nom, l'entonnoir contient les mêmes étapes et remplit les mêmes fonctions.

Pourquoi les entreprises B2B ont-elles besoin d’un entonnoir de vente ?

Construire l'entonnoir que vos prospects pourront suivre est la façon dont vous générerez de nouveaux prospects, gagnerez de nouvelles affaires et, espérons-le, conserverez cette entreprise à long terme.

L'entonnoir maintient également le processus de vente sur la bonne voie et aide votre équipe commerciale à guider ses prospects d'une étape à la suivante.

Mettre en place un entonnoir de vente B2B complet n'est pas toujours facile, mais cela en vaut toujours la peine. Sans l'entonnoir, vous risquez de perdre des clients potentiels à un moment ou à un autre, car vous n'avez rien mis en place pour les maintenir intéressés et les faire avancer dans l'entonnoir.

La première clé pour construire un entonnoir de vente B2B efficace est donc de comprendre chacune de ses étapes.

7 étapes de l'entonnoir de vente B2B

Toute stratégie d'entonnoir de vente B2B doit comprendre au moins six étapes. Nous préférons en ajouter un septième.

Conscience

Il ne s’agit pas toujours nécessairement d’une connaissance de vous et de vos produits ou services. Un prospect peut prendre conscience de quelque chose dont il a besoin et qu’il ne peut pas faire lui-même : un problème.

Mais la prise de conscience de ce point douloureux peut venir de vous. Par exemple, via des articles de blog, des publications sur les réseaux sociaux, des vidéos ou des podcasts. Votre client idéal ne réalise peut-être pas ce dont il a besoin tant qu’il n’a pas appris que la solution est disponible.

Intérêt

Une fois qu’un client potentiel identifie son problème, il commencera à rechercher comment l’atténuer. En même temps, les prospects découvrent des solutions, ils peuvent également se renseigner sur des produits et services spécifiques qui peuvent résoudre leur problème. Cela peut se produire via des pages produits, des livres blancs et même des conventions.

Cette recherche peut inclure l'examen de marques qu'ils connaissent déjà. Il est donc possible que vos clients potentiels prennent connaissance de vous en recherchant vos concurrents. Pour cela, et bien d'autres raisons, il est essentiel de connaître vos concurrents et de vous assurer que vous êtes aux mêmes endroits qu'eux, faisant ainsi connaître votre marque de manière différente et meilleure.

Par exemple, si votre plus gros concurrent participe à un salon professionnel, vous devez alors être présent à ce même salon, à condition que ce soit également là que se trouve votre public.

Évaluation

À ce stade, le client potentiel a appris à vous connaître et à savoir comment vous pouvez résoudre son problème. Ils vont maintenant évaluer si vous êtes la meilleure option.

Vous devez vous connecter avec vos prospects d'une manière ou d'une autre et gagner leur confiance. Vous pouvez le faire à travers des études de cas, des témoignages ou des critiques.

Dans certains cas, il peut être avantageux de faire des comparaisons directes entre votre produit et celui de vos concurrents, en expliquant les différences et comment le vôtre peut résoudre leur problème mieux, plus rapidement et à moindre coût, quel que soit le cas.

Fiançailles

C’est ici que les choses commencent vraiment à s’améliorer. Votre client potentiel a contacté votre équipe commerciale d'une manière ou d'une autre, que ce soit en répondant à l'une de vos publications LinkedIn ou en remplissant le formulaire de contact sur votre site Web.

Vous voulez maintenir cet engagement, vous devez donc retenir leur attention. Votre équipe peut le faire avec des choses comme une démonstration de produit en direct ou une remise sur un produit. L’un des meilleurs moyens, cependant, consiste à rédiger une proposition détaillée qui décrira tout ce que vous pouvez offrir à votre client potentiel et comment votre produit ou service répondra à ses besoins.

Par-dessus tout, vous voulez qu’ils sachent que vous et votre équipe comprenez leur problème et que vous êtes là pour le résoudre à leur place.

Achat

Le but (presque) final ! Votre prospect décide que vous êtes la meilleure option pour résoudre son problème ou répondre à son besoin, et il devient votre véritable client. L'argent s'échange, et maintenant il est temps de faire votre truc et de leur montrer à quel point vous êtes génial.

Loyauté

Si cette sixième étape ne fait pas partie de votre entonnoir de vente, vous et votre équipe tenterez constamment de gagner de nouveaux clients pour des gains à court terme.

Il ne suffit pas d'être génial la première fois. Vous devez constamment livrer et continuer à aider votre client à garder ce problème initial à distance. Vous pourrez également en découvrir de nouveaux en cours de route et contribuer à les atténuer.

Il s'agit de faire savoir à votre client qu'il est important pour vous et que vous fournissez le même niveau de service élevé, qu'il soit nouveau ou client de longue date.

Étape bonus : Plaidoyer

Le meilleur marketing, même à l'ère du numérique, est le bouche à oreille. Lorsque les entreprises sont satisfaites du travail que vous faites pour elles, elles seront plus susceptibles de passer le message aux autres entreprises avec lesquelles elles traitent.

Le plaidoyer mène directement aux deux premières étapes, la sensibilisation et l'intérêt. Ils font connaître vous et vos services à d'autres clients potentiels et suscitent leur intérêt en partageant leurs expériences positives.

Ainsi, à cet égard, un entonnoir de vente B2B peut être un pipeline infini et auto-réplicatif. Sans oublier que si vos clients sont assez heureux de chanter vos louanges, c'est un travail de marketing que vous n'aurez pas à faire ni à payer. Raison de plus pour fidéliser vos clients.

Exemple d'entonnoir de vente B2B

Vous ne savez toujours pas à quoi pourrait ressembler cet outil marketing ? Voici un exemple d'entonnoir de vente B2B que vous pouvez utiliser pour commencer à générer des prospects et gagner des clients.

Disons que vous êtes une entreprise d'aménagement paysager au service d'autres entreprises de votre ville et que vous souhaitez vendre un nouveau service que vous venez de commencer à proposer.

• Sensibilisation : votre équipe marketing crée une vidéo YouTube sur le nouveau service que vous proposez : la maintenance des arbres. La vidéo montre votre équipe d'aménagement paysager faisant tout, de la plantation d'un jeune arbre au sciage des branches mortes d'un arbre adulte. La voix off vidéo explique les services présentés et invite les prospects à en savoir plus. La description de la vidéo comprend un lien à cet effet.

• Intérêt : lorsque les prospects cliquent sur ce lien, ils sont redirigés vers votre nouvelle page de service de maintenance des arbres. La page contient plus de détails sur le service et discute des options telles que les services ponctuels ou continus.

• Évaluation : plus bas sur cette page de service se trouve une brève étude de cas. Peut-être qu'un de vos clients B2B avait dans ses locaux un bel et vieil arbre qui était malade, mais qu'il ne voulait pas abattre. Votre étude de cas décrit les mesures que vous avez prises pour sauver leur arbre, ce qui leur a également permis d'économiser les coûts d'enlèvement.

• Engagement : sous l’étude de cas se trouve une offre spéciale. Puisqu'il s'agit d'un nouveau service, vous décidez d'offrir une évaluation gratuite des arbres d'une propriété ou un rabais sur le premier appel de service de votre client potentiel. Cette section comprend les instructions pour coller le code de réduction dans votre formulaire de contact.

• Achat : la dernière section de cette page contient un formulaire de contact où les prospects peuvent réserver vos services et bénéficier de cette réduction. Vous effectuez le service, votre nouveau client le paie et la joie est grande. Mais vous n'avez pas encore fini.

• Fidélisation : Vous proposez bien plus de services que l’entretien des arbres. Alors maintenant que vous disposez de l'adresse e-mail de votre nouveau client, vous l'ajoutez à votre campagne de marketing par e-mail. Votre nouveau client reçoit des e-mails concernant vos autres services et d'autres offres spéciales tout au long de l'année. Vous les faites revenir avec votre service et votre suivi exceptionnels.

• Plaidoyer : l'entreprise adjacente à votre client demande qui fait son aménagement paysager parce que sa propriété a l'air si fantastique maintenant. Votre client est plus qu’heureux de partager les informations de votre entreprise et peut-être même donne votre carte au voisin. Désormais, l'entreprise voisine connaît votre présence et celle de vos services, et l'entonnoir se répète. Vous pouvez aller encore plus loin en offrant à vos clients des réductions pour parrainer des entreprises à votre manière.

Quel est le rôle du logiciel de proposition dans un entonnoir de vente B2B ?

La proposition est un élément essentiel de l’entonnoir de vente dans les relations B2B. C'est votre première opportunité de vraiment briller pour votre prospect. Il peut s'agir de quelque chose que vous rassemblez dans un document PDF ou Word à partir de zéro chaque fois que vous créez une proposition. Il peut également s'agir d'un document modèle, élégant et interactif qui permet une visibilité et un contrôle complets sur votre processus de proposition.

Vous ne pouvez obtenir ce niveau de professionnalisme qu’avec un logiciel de proposition. Non seulement cela vous aidera à rédiger une proposition étonnante, mais vous pourrez également voir quand vos clients l'ouvrent et combien de temps ils passent à la lire. Ils pourront ensuite vous contacter dès la proposition pour vous poser des questions ou donner votre feu vert.

Le logiciel de proposition vous aidera à prendre le contrôle de vos revenus avec une visibilité complète sur le processus de proposition. Voir par vous-même.