Tendances marketing B2B pour 2018

Pour la plupart d'entre nous, la planification des campagnes marketing de fin d'année est bien avancée. En fait, beaucoup d'entre vous ont peut-être tout bouclé.

Vous êtes déjà nombreux à rédiger vos plans marketing 2018. Vous tracez l'année, ne serait-ce qu'au niveau de 10 000 pieds.

Nous avons donc pensé qu'il serait utile de résumer les grandes tendances probables du marketing B2B pour l'année prochaine. Quoi que vous envisagiez, il devrait probablement inclure au moins quelques éléments de cette liste.

1. Marketing centré sur le client

C'est peut-être la tendance marketing B2B globale de l'année.

Cette seule idée - que l'expérience du client est la première, la dernière et la principale considération, et que toutes les stratégies et tactiques servent leurs priorités (celles du client) - est la prémisse de la plupart des tendances que nous mentionnerons ici.

Prenez le mobile, par exemple. Une grande tendance, assurément. Mais c'est d'une importance vitale parce que les gens utilisent simplement plus les appareils mobiles qu'ils n'utilisent les ordinateurs de bureau maintenant. Rendre votre messagerie et vos services adaptés aux mobiles (sinon mobile first) est intelligent car cela répond mieux aux besoins des clients.

Ensuite, il y a la tendance à la personnalisation - encore une fois, un autre symptôme du marketing centré sur le client. La personnalisation place clairement les besoins et les préférences du client au premier plan.

Il en va de même pour le marketing basé sur les comptes. C'est juste un autre aspect du marketing centré sur le client, alias « le client d'abord ».

Cela s'applique à nouveau à la vidéo. C'est une tendance parce que – vous l'avez deviné – les gens aiment regarder des vidéos.

Bien sûr, nous examinerons chacune de ces tendances individuellement, mais c'est peut-être la seule question que vous devez vous poser si vous voulez être à la pointe en 2018 :

Cette tactique/canal/campagne répond-elle d'abord aux besoins du client ?

Bien sûr, même si nous voulons donner la priorité aux besoins du client, nous devons également rester en affaires. Mais souvent, des initiatives ou des pratiques commerciales ont été mises en place au profit de l'entreprise, tout en gardant les clients "suffisamment satisfaits". Nous devrons peut-être tous changer cela au cours de l'année à venir et des années à venir. Il peut devenir nécessaire de faire des choses qui ravissent les clients, tout en gardant les besoins de l'entreprise (le profit, principalement) "suffisamment satisfaits".

Cela me rappelle un peu Amazon dans les années précédentes… comme vers 2000. Vous vous souvenez quand les gens plaisantaient sur "Amazon.org" parce que Bezos continuait d'investir pour rendre Amazon de mieux en mieux, les profits étaient maudits ? La plupart de ses investisseurs s'arrachaient les cheveux, mais Bezos a continué à construire sa plate-forme… a continué à construire pour le client.

Eh bien, qui rit maintenant?

Pour plus d'idées sur la mise en œuvre d'une stratégie marketing véritablement centrée sur le client, y compris des idées pour la fidélisation, la satisfaction et les revenus de la clientèle, consultez notre .

2. Le marketing est de plus en plus axé sur les données

Alors que le marketing centré sur le client prend le dessus, nous devons évidemment tout savoir sur nos clients. Leur connaissance devient l'atout ultime de l'entreprise. Il s'avère que les fonctions marketing sont particulièrement dépendantes et sensibles à la qualité et à l'exactitude de nos données.

Ou, comme l'a dit un jour le PDG Jack Welch :

La capacité d'une organisation à apprendre et à traduire rapidement cet apprentissage en action est l'avantage concurrentiel ultime.

Plus vous en savez sur vos clients, plus vous avez un avantage. Et plus vous pouvez adapter votre messagerie, vos produits et services, ainsi que vos ventes et votre support client à ces clients, vous obtenez encore plus d'avantages.

Il existe de nombreuses façons de le faire.

Certains moyens sont low-tech, comme simplement parler à votre personnel du service client et à vos commerciaux. Ou - euh - en train de parler à vos clients.

Ensuite, il existe des moyens de technologie moyenne, comme la mise en place d'une simple station d'écoute ou la réalisation d'enquêtes auprès des clients.

Et puis il y a les moyens high-tech.

Celles-ci impliquent généralement l'un des plus grands mots à la mode et tendances de ces dernières années : le Big Data.

Et de plus en plus, ces approches high-tech impliquent également la grande nouvelle tendance « effrayante » : l'IA – l'intelligence artificielle.

Rien de tout cela ne va disparaître. En fait, nos titres de poste sont plus susceptibles de disparaître que le Big Data, l'IA et les systèmes de connaissance client ultra-sophistiqués sont susceptibles de disparaître.

Les spécialistes du marketing sont de plus en plus axés sur les données et axés sur les données. Au mieux, nous sommes des conducteurs de données - des maestros qui peuvent se tenir devant nos tableaux de bord d'analyse comme les chefs se tiennent devant leurs orchestres, dirigeant nos flux de données à travers nos campagnes et stratégies, équilibrant habilement les différentes entrées pour créer quelque chose de vraiment astucieux.

C'est la vision, du moins. Pour y arriver, il faudra beaucoup de pratique. Et beaucoup de compétences techniques.

Certains d'entre nous devront peut-être améliorer ces compétences techniques et de gestion de données.

3. Mobile

Je sais je sais. Chaque année, les gens disent : "Ça va être l'année du mobile."

Je ne dis pas ça. Je dis que, si vous êtes intelligent, 2018 sera l'année où vous deviendrez véritablement mobile d'abord. Ainsi, lorsque vous bloquez les grands projets, les grandes campagnes et les stratégies de messagerie, vous ne pensez pas au bureau. Vous arrêtez de voir les gens recevoir vos messages sur un ordinateur de bureau.

Vous les voyez tenir un téléphone à la main.

Vous construisez pour cela, puis revenez en arrière pour développer et adapter la version mobile pour leurs ordinateurs de bureau.

4. Vidéo

"La vidéo dévore Internet."

C'est une autre tendance, comme le mobile, qui augmente depuis des années. Mais en 2018, la vidéo passera probablement d'un "agréable à avoir" à une partie essentielle de votre programme de marketing de contenu.

Heureusement, la vidéo n'est pas aussi difficile à faire qu'il n'y paraît à première vue.

Vous voulez un exemple de vidéo marketing B2B digne d'un Oscar ? Regardez la vidéo hystérique de Conductor, SEO et Content Go to Couples Therapy.

5. Contenu interactif

Je n'énumère même pas le "choc de contenu" comme une tendance pour 2018. Ce n'est plus vraiment une tendance - c'est juste un fait de la vie. Chez Act-On, nous plongeons nos orteils dans le contenu interactif depuis quelques années maintenant, en créant des infographies sympas, des quiz et des évaluations générant des prospects, des calculatrices, des hubs de contenu, et bien plus encore !

Mais parce que notre contenu a une telle concurrence folle, il est temps d'améliorer votre jeu. Si vous n'avez pas encore essayé le contenu interactif, mettez-en à votre calendrier éditorial pour l'année prochaine.

La personnalisation est un avantage concurrentiel essentiel

Il y a des aspects de cette tendance dans de nombreux autres articles énumérés ici. Le marketing centré sur le client est, à la base, un marketing personnalisé. Et le contenu interactif est aussi un type de marketing personnalisé. Même la vidéo peut être personnalisée (en particulier pour ceux d'entre vous qui font du marketing basé sur les comptes).

Mais je l'inclus ici juste pour appeler la personnalisation par son nom. Nous, les spécialistes du marketing B2B, n'avons peut-être pas atteint la perfection en matière de personnalisation, mais nous devenons beaucoup plus sophistiqués qu'auparavant. Le mélange de l'automatisation du marketing et de la personnalisation est particulièrement intéressant.

En 2018, ça va encore mieux.

6. Marketing d'influence

Ce n'est pas seulement une tendance pour les spécialistes du marketing B2C ou pour les spécialistes du marketing disposant de budgets énormes. Les spécialistes du marketing B2B avec des budgets modestes (ou avec des budgets importants, d'ailleurs) obtiennent des résultats de partenariats d'influence depuis des années.

Parfois, ces partenariats consistent simplement à approuver ou à mentionner une marque. Parfois, ils impliquent la co-création de contenu. Parfois, il suffit d'avoir quelqu'un sur votre podcast.

Ce qui semble fonctionner particulièrement bien maintenant, c'est le partenariat avec des «micro-influenceurs» - des personnes qui ont des suivis, mais des suivis plus petits, souvent plus axés sur des sujets particulièrement spécialisés. C'est bon pour les spécialistes du marketing, car les petits influenceurs ont tendance à facturer moins cher. Ils ont également tendance à être plus disponibles et souvent plus flexibles. Et comme ils se concentrent davantage sur des sujets particuliers, ils sont également plus pertinents.

Le seul problème est qu'il est un peu plus difficile de trouver le bon micro-influenceur avec qui s'associer. Mais même cela n'est pas si difficile>.

Facebook pourrait éclipser LinkedIn

C'est la seule tendance marketing B2B qui ne concerne pas directement le client (bien qu'elle concerne indirectement le client).

Pendant des années, de nombreux spécialistes du marketing B2B ont été cool sur Facebook. Ils l'ont essayé, bien sûr. Mais LinkedIn a dominé en tant que plate-forme incontournable pour les entreprises.

Pas tellement plus.

Réflexions finales

Les spécialistes du marketing ont tendance à aimer les outils. Nous savourons les statistiques et les données. Et c'est une bonne chose. Nous verrons de plus en plus dépendre des outils et des données dans les années à venir.

Mais je nous exhorte à ne pas trop nous éloigner de la véritable connexion avec les clients. Alors que l'intelligence artificielle et les systèmes sexy de CRM et d'automatisation du marketing peuvent changer et vont changer notre façon de commercialiser, ils ne sont que des intermédiaires.

Donc, peu importe ce que nous énumérons comme tendances du marketing B2B en 2018, essayez simplement de parler à vos clients. Les événements en direct sont une excellente opportunité pour cela. Il est intéressant de noter que les événements en direct sont également l'un des formats de marketing de contenu les plus efficaces. C'est peut-être parce qu'ils nous permettent de rencontrer nos personnages face à face. C'est là que nous apprendrons les données qualitatives nécessaires pour poser les bonnes questions en premier lieu.

Parce que toutes ces données - toute cette technologie géniale - eh bien, c'est aussi bon que les questions que vous leur posez. Et souvent, nous devons connaître nos clients comme de vraies personnes afin de pouvoir poser ces questions.

Cette connexion client est en fait une tendance émergente en soi. J'ai vu une augmentation des articles sur cette chose appelée "empathie" ces derniers temps. Gardons-le tous à l'esprit alors que nous ruminons les tendances du marketing B2B pour 2018.