Guide marketing B2B pour 2019 : quels secteurs cibler

Une expansion commerciale réussie signifie savoir quels types d'entreprises sont les plus réceptives à votre produit.

Il existe de nombreux facteurs qui entrent dans la prédiction et l'identification de vos clients, de la taille de l'entreprise à la façon dont ils utilisent votre produit.

C'est pourquoi nous avons interrogé 715 petites et moyennes entreprises (PME) sur leurs intentions d'achat et leurs budgets de logiciels métiers pour 2019 et 2020 ( découvrez notre méthodologie ici ).

Avec une bonne compréhension des industries qui ont les budgets les plus importants, vous pouvez mieux cibler vos campagnes marketing et minimiser votre risque de rater la cible.

Examinons les données sur les intérêts et les investissements spécifiques à l'industrie pour vous aider à trouver vos clients PME. Nous passerons également en revue notre enquête presque identique de 2017 auprès de 499 PME pour vous aider à mieux comprendre les tendances du marché et les intentions d'achat dans chaque secteur.

Déterminer le suivi pour faciliter vos prédictions

En 2017, nous avons demandé aux décideurs technologiques des PME quels types de logiciels ils utilisaient ou prévoyaient d'utiliser au cours des deux prochaines années.

Sur la base de leurs réponses, nous avons prédit combien d'entreprises utiliseraient les types de logiciels cités cette année lorsque nous avons mené une enquête similaire.

À la suite du sondage de cette année, nous avons représenté graphiquement les résultats. Jetez un œil à la différence entre nos attentes et la réalité :

Bien que nous ne puissions pas voir l'image complète avant 2019 (et déterminer si les entreprises qui prévoyaient une utilisation dans les deux prochaines années travaillent ou non à la mise en œuvre), il y a encore une grande différence.

De nombreux types de logiciels cités par les répondants n'ont augmenté que de 1 ou 2 %.

Pourquoi certaines utilisations technologiques ont diminué et que faire à ce sujet

Plusieurs de ces technologies, principalement des technologies émergentes telles que l'intelligence artificielle et la réalité virtuelle/augmentée, ont en fait chuté dans leur utilisation actuelle et prévue au cours de l'année écoulée.

Il y a un certain nombre de raisons à cela, y compris les petites entreprises qui investissent dans des logiciels passionnants mais pas nécessaires pour leur entreprise à son stade actuel, ou le défi de maintenir une campagne marketing solide après l'enthousiasme initial pour un type particulier de logiciel.

Top 5 des types de logiciels budgétés par industrie

Notre enquête la plus récente a identifié les éléments suivants comme les dix technologies et logiciels les plus budgétés pour 2019 parmi les PME :

1. Logiciels de finance/comptabilité (54 %)
2. Informatique en nuage (48 %)
3. Sécurité des données et des informations (47%)
4. Marketing numérique (45 %)
5. Logiciels RH (43%)
6. Gestion de projet (40%)
7. GRC (38 %)
8. Intelligence d'affaires et analytique (35 %)
9. Applications métiers mobiles (33%)
10. Internet des objets (26 %)

Comme vous pouvez le voir, lorsque nous avons demandé aux répondants quels types de logiciels avaient une ligne réelle dans leurs budgets 2019-2020, les neuf principales catégories étaient les types de logiciels et de technologies établis.

La seule technologie relativement émergente sur la liste est l'Internet des objets, qui, malgré sa popularité récente, existe en tant que concept depuis 1999.

Dans cet esprit, examinons les cinq principales catégories de logiciels et, plus précisément, les industries qui s'y intéressent. Nous décomposerons graphiquement les industries et les budgets, et plongerons dans le pourquoi derrière les chiffres.

Si vous ne comprenez pas ces données, vos efforts de marketing échoueront.

Si vous ne travaillez pas avec (ou ne vendez pas) ces types de logiciels particuliers, restez avec moi. Nous terminerons par quelques conseils pratiques qui s'appliquent à votre entreprise de toute façon.

1. Logiciel de finance/comptabilité

Les entreprises qui se démarquent ici sont les entreprises de transport et de commerce de gros.

Le transport comprend l'expédition et le fret et va souvent de pair avec le commerce de gros. Ces entreprises traitent un large éventail de composants financiers, tels que les ventes, les réglementations commerciales, les campagnes internationales et les tarifs associés.

Sachant cela, il est facile de comprendre pourquoi 87 % des entreprises de transport décrivent les logiciels de finance/comptabilité comme essentiels à leur activité, un nombre qui dépasse considérablement la moyenne nationale de 70 %.

Il est important de noter que si 100 % des entreprises de communication affirment que cette catégorie de logiciels est soit bénéfique soit essentielle à leur succès, elles ont souvent des budgets plus petits (en moyenne 9 330 $ par entreprise pour 2019).

Cela signifie qu'il pourrait y avoir autant d'argent et un public plus réceptif dans l'industrie des communications que, disons, dans l'industrie des médias. Cependant, pour enregistrer le même bénéfice, vous devrez travailler beaucoup plus dur et faire beaucoup plus de ventes.

2. Logiciel de cloud computing

Le cloud computing connaît une tendance intéressante depuis notre enquête de 2017. Le nombre d'entreprises qui ont trouvé ces logiciels utiles ou nécessaires pour leur activité est passé de 93 % à 88 % entre 2017 et 2018, tandis que le nombre d'entreprises qui les utilisent réellement est resté stable.

Les entreprises de transport exigent une uniformité dans plusieurs pays et ont besoin de quantités massives de données de stockage. Le gouvernement américain est similaire dans sa portée, sa complexité et son besoin de cohérence et de facilité de traduction entre les organes directeurs locaux, étatiques et fédéraux.

La catégorie « Services » comprend les sociétés d'informatique et de conseil, qui ont généralement des besoins élevés en termes d'exigences de stockage, ce qui rend les logiciels de cloud computing essentiels pour les opérations quotidiennes.

3. Logiciel de sécurité des données et des informations

Avec la mise en œuvre récente du GDPR en Europe, de nombreuses entreprises qui traitent avec des clients de l'UE doivent respecter des normes de sécurité incroyablement élevées. Cela rend les logiciels de sécurité des données et des informations inestimables, car les lourdes amendes associées à la réglementation pourraient entraîner la faillite des petites entreprises.

La majorité des industries du tableau ci-dessus traitent fréquemment du commerce et des clients internationaux ; Il s'ensuit qu'ils auraient des budgets plus importants pour les logiciels de sécurité des données et de l'information.

Les entreprises éducatives ayant des étudiants, des campus et des clients internationaux doivent répondre aux exigences de sécurité des pays concernés.

4. Logiciel de marketing numérique

Le marketing numérique comprend l'automatisation, la planification et la gestion des campagnes, qui aident toutes les entreprises à créer une présence numérique pour générer de nouveaux prospects sur le marché en ligne.

Pour la majorité des industries du graphique ci-dessus, leur degré d'investissement dans le marketing numérique est logique. Selon une étude récente d'IDC, 84 % des PDG et des vice-présidents utilisent les médias sociaux pour prendre des décisions commerciales.

L'industrie des médias atteint un grand nombre de ses clients (audience) grâce au contenu numérique et produit des supports marketing qui complètent tout contenu imprimé, télévisé ou filmé qu'ils vendent.

5. Logiciel RH

Du recrutement et de la paie à l'analyse, les logiciels RH aident les services RH et les entreprises à s'assurer que les employés sont pris en charge et que les entreprises sont remplies de travailleurs qualifiés et satisfaits.

La majorité des industries en jeu ici dépendent fortement des travailleurs horaires et d'une main-d'œuvre transitoire. Avec toutes ces facettes des opérations commerciales à suivre, il est logique que des secteurs comme le transport, la fabrication et les ressources naturelles, ainsi que la vente au détail investissent massivement dans les logiciels RH.

Ce que vous pouvez apprendre de ces 5 exemples

Wow, c'était beaucoup de graphiques et beaucoup d'informations. As-tu besoin d'une pause? Buvez un peu de thé, craquez votre cou, caressez un chiot ou quelque chose comme ça.

Se sentir mieux? Bien!

Remettons-nous au travail, alors, car il est temps de faire quelque chose avec toutes ces informations.

Comment cela profite aux fournisseurs qui vendent 1 de ces 5 types de logiciels

Si vous vendez l'un de ces types de logiciels, il est clair vers qui vous devez cibler vos campagnes marketing 2019 : les industries répertoriées sur le graphique correspondant à votre offre de produits.

Cependant, savoir quelles industries cibler ne signifie pas automatiquement naviguer en douceur. Étant donné que les industries énumérées ci-dessus ont le budget moyen le plus élevé pour chaque type de logiciel, il y a de fortes chances que la concurrence pour leur entreprise soit plus rude que sur les marchés aux budgets inférieurs.

C'est une bonne idée de cibler ces industries, mais réservez une partie de votre budget marketing pour vous concentrer sur les industries avec moins de capital mais un degré d'intérêt plus élevé. Il y aura moins de concurrence et vous pourriez accaparer le marché.

Comment cela profite aux fournisseurs qui n'offrent pas l'un de ces types de logiciels

Si vous ne proposez aucun produit dans l'une de ces catégories, ne désespérez pas ! Votre entreprise a encore beaucoup à apprendre ici.

Il est important de savoir exactement comment diverses entreprises utilisent votre logiciel et d'utiliser cette information comme moyen de déterminer comment le commercialiser auprès d'entreprises similaires.

Vous commencerez à remarquer des tendances dans la façon dont chacune de ces entreprises opère dans diverses industries - leurs besoins et la façon dont vous y répondez. À partir de là, vous pouvez déterminer quelles industries ont des besoins similaires et cibler votre marketing vers elles.

Suivez le modèle consistant à examiner la place de chaque industrie dans l'économie mondiale. Quel type de main-d'œuvre emploient-ils ? Existe-t-il des exigences internationales auxquelles votre produit peut aider à répondre ? Comment atteignent-ils leurs propres clients ?

Et n'oubliez pas de regarder les investissements des années précédentes par industrie pour voir s'il y a une tendance à la hausse ou à la baisse, car cela pourrait être une grande motivation pour changer votre orientation marketing.

Une dernière mise en garde pour tous les éditeurs de logiciels

Ne discréditez pas les petites entreprises ou les petites industries avec un taux d'intérêt plus élevé. La métrique la plus utile lors de la planification de vos campagnes marketing est de voir quelles industries considèrent votre produit comme bénéfique ou nécessaire.

Par exemple, examinons deux industries : A et B. L'industrie A dispose d'un budget moyen de 30 000 par entreprise pour investir dans votre produit, tandis que l'industrie B a un budget moyen de 15 000 par entreprise.

Mais l'Industrie A n'a qu'un taux de budgétisation pour votre type de logiciel de 30%, alors que l'Industrie B a un taux de 60%. Dans ce cas, les deux industries ont le même montant d'argent potentiel alloué à votre produit.

L'industrie B a un taux d'intérêt et d'investissement beaucoup plus élevé, ce qui signifie que les entreprises de ce marché trouvent généralement votre produit plus nécessaire.

En ciblant votre marketing vers l'industrie B, vous avez plus de chances de convertir les entreprises qui n'ont pas prévu de budget pour votre logiciel en prospects potentiels.

Créer de l'intérêt là où il n'existait pas auparavant est difficile, mais une industrie plus réceptive pourrait donner de meilleurs résultats. C'est un marché inexploité, et l'exploiter pourrait faire toute la différence pour démarquer votre entreprise en 2019.

Informations sur l'enquête Top Technology Trends for SMBs de Capterra

Capterra a mené cette enquête en juin et juillet 2018 auprès de 715 PME américaines comptant plus d'un employé et un chiffre d'affaires annuel inférieur à 100 millions de dollars. L'enquête excluait les organisations à but non lucratif. Les répondants qualifiés sont des décideurs ou ont une influence significative sur les décisions liées à l'achat de technologies pour leur organisation.