Logiciel d'automatisation du marketing B2B pour les entreprises à croissance rapide

À l'approche de chaque nouvelle année, les équipes marketing recherchent souvent des moyens d'être plus productives et performantes. Cela signifie passer en revue les réalisations de l'année écoulée, identifier les mauvaises habitudes et repenser les processus marketing.

Nous voulons aider. La première chose que vous pouvez faire est de lire notre article de blog de vendredi pour quelques conseils sur la création de votre plan marketing 2017. Vous pouvez également marquer votre calendrier pour lire notre article de blog du 23 décembre sur la planification de votre calendrier éditorial 2017 - les deux sont d'excellentes ressources pour vous aider à démarrer en 2017. Aujourd'hui, parlons de ce dont vous pourriez avoir besoin en termes d'automatisation du marketing B2B. logiciel pour votre entreprise en pleine croissance afin d'atteindre ses objectifs marketing 2017.

Bien que cela puisse être intimidant, à mesure que votre entreprise se développe, vous devrez franchir le pas et passer de cette pile martech d'entrée de gamme à quelque chose de plus robuste qui pourra vous aider à passer à l'étape suivante, que vous ' re tirer pour 10 millions de dollars ou 1 milliard de dollars de revenus. Que vous cherchiez à lancer votre produit ou service, à générer du trafic vers votre site Web ou à créer du buzz sur les réseaux sociaux, pour bien le faire, vous devrez prendre des décisions difficiles sur ce que vous pouvez et ne pouvez pas faire. Il arrive un moment où votre équipe n'aura tout simplement plus le temps - les compétences et les ressources - de tout mettre en œuvre. C'est là que l'automatisation du marketing pour le B2B aide.

Notre équipe marketing Act-On est confrontée aux mêmes contraintes et défis auxquels les spécialistes du marketing sont confrontés ailleurs. Nos objectifs n'ont pas changé, mais le comportement d'achat a changé. Selon Forrester, 74 % des acheteurs B2B trouvent l'achat sur un site Web plus pratique et 59 % préfèrent ne pas interagir avec les vendeurs comme principale source de recherche.

Pour résumer cela : si vous voulez que vos efforts de marketing soient couronnés de succès, vous devez adopter de nouvelles choses tout le temps. Ou pour résumer le résumé, je pointe vers ce qu'une collègue a écrit sur son tableau blanc, "Get Sh#$ Done". Ah, la vie de l'acheteur d'aujourd'hui.

Le futur c'est maintenant

Pour l'entreprise à croissance rapide qui cherche à franchir la prochaine étape de la conquête du monde, le scénario est familier. On vous a dit que vous aviez besoin de solutions de messagerie, de CRM et d'automatisation du marketing. On vous a dit de stimuler la croissance en augmentant la demande et en générant des prospects.

Mais comme le souligne Forrester, le spécialiste du marketing de demain passera moins de temps à envoyer des e-mails en masse à l'aide de listes achetées, et plus de temps à exploiter l'intelligence sociale ou à tirer parti de la modélisation prédictive, puis à l'intégrer dans le marketing basé sur les comptes.

Comme l'écrit Laura Ramos, analyste chez Forrester, dans Make Your B2B Marketing Thrive in the Age of the Customer, "Les spécialistes du marketing doivent adopter une nouvelle vision du monde fondée sur le principe simple que l'obsession du client se produit lorsque vous marchez et parlez."

Avec cette nouvelle vision du monde, ce que Forrester appelle l'ère du client, vous aurez besoin de plus que d'un simple logiciel de messagerie, de CRM et d'automatisation du marketing. Votre pile martech devra vous permettre d'écouter et d'avoir une conversation avec les clients et prospects via les canaux sociaux ; vous devrez être en mesure de tirer parti du marketing basé sur les comptes ; et vous aurez besoin d'une plate-forme dynamique et facile à utiliser qui peut vous aider à développer votre marque, à stimuler la demande et à développer les relations avec vos clients.

Pommes contre oranges

Je pense que l'un des défis auxquels les acheteurs sont confrontés lors de la sélection d'une plate-forme d'automatisation du marketing B2B est que trop souvent, le fournisseur qui répond à votre demande dira tout ce qu'il pense que vous voulez entendre pour obtenir votre entreprise.

J'ai été des deux côtés de cette conversation, la personne qui choisit un fournisseur, ainsi que le fournisseur ( une fois, en tant que spécialiste du marketing répondant aux appels d'offres dans le domaine des technologies durables, j'ai eu les ordres de marche pour impliquer que notre produit répondait à toutes les specs même si nous ne le faisions pas - nous réglerions les détails une fois que nous aurions le contrat ).

Alors, y a-t-il un moyen pour vous de séparer les faits de la fiction ? Posez beaucoup de questions et demandez des références. Recherchez des comparaisons de pommes à pommes afin de ne pas obtenir d'exemples B2C lorsque vous êtes une entreprise B2B, ou que vous obtenez des références de fabrication lorsque vous êtes dans l'espace de l'enseignement supérieur. Ce sont d'excellentes questions à poser lorsque vous essayez d'obtenir les faits :

• Cette plateforme est-elle conçue pour le B2B ou le B2C ? Les deux? Dis-moi comment?
• Pouvez-vous me montrer des exemples de la façon dont des entreprises et des industries comme la mienne utilisent votre produit ?
• Votre outil est-il conçu pour les ventes ou les spécialistes du marketing ? S'agit-il d'un outil de productivité des ventes ou d'un outil de génération de la demande/d'automatisation du marketing ?
• Est-ce un système fermé ou ouvert ? Dois-je utiliser tous les produits de votre écosystème ou puis-je choisir les produits qui me conviennent le mieux et qui peuvent ensuite s'intégrer à votre plateforme ?
• Votre produit s'adapte-t-il bien à plusieurs gammes de produits ou zones géographiques ? Pouvez-vous me montrer des exemples ?
• En combien de temps puis-je espérer être opérationnel et voir le retour sur investissement de mon investissement ?
• Pouvez-vous parler de facilité d'utilisation ? Quel degré de dépendance au support technique dois-je prendre en compte dans l'utilisation quotidienne de la plate-forme ?

Un chèque

Les gens de la finance peuvent passer outre le marketing et faire pression pour l'option "gratuite" ou l'option "un seul chèque". Voyons pourquoi aucun de ces éléments n'est probablement la meilleure option pour vous et votre équipe marketing.

Pour l'option gratuite, le vieil adage "vous en avez pour votre argent" reste vrai. J'ai un ami qui a reçu un sauna gratuit d'un parent. Près de 10 000 $ plus tard, il peut utiliser son sauna « gratuit » plusieurs fois par an. Fondamentalement, cette règle peut s'appliquer tout au long de votre vie : l'option gratuite ne sera tout simplement pas assez robuste pour répondre à vos besoins. Si c'était le cas, ils vous factureraient de l'argent pour cela. Vous pouvez répondre, et s'il est assez robuste et qu'ils le donnent toujours gratuitement ? Eh bien, vous le payez ailleurs. Découvrez où, puis faites votre choix si cela vous convient toujours.

Un autre refus de la finance est de choisir l'option "un seul chèque", c'est-à-dire de choisir le fournisseur qui propose l'ensemble de l'écosystème afin qu'il n'ait qu'à envoyer un seul chèque. Il y a plusieurs problèmes potentiels à cela. La première est de savoir si "l'ensemble de l'écosystème" a réellement ce dont vous avez besoin et n'est pas simplement bricolé avec des parties dépareillées (voir la section pommes contre oranges ci-dessus). Un autre défi est le verrouillage du fournisseur. Qui sait comment votre entreprise va changer, ou leur entreprise va changer, ou quels nouveaux perturbateurs entreront sur le marché dans les années à venir et si ce sera toujours le bon choix dans deux, cinq ou 10 ans. Cette plate-forme pourra-t-elle évoluer avec votre entreprise à mesure que vos besoins évoluent et évoluent ?

Fermé contre Ouvert

L'un des autres défis du contrôle unique (c'est-à-dire le système fermé) est qu'il n'est souvent pas convivial, et à l'ère du client, c'est un problème. Les systèmes fermés n'encouragent pas non plus l'innovation.

En règle générale, comme mentionné précédemment, l'écosystème est un ensemble de petites entreprises acquises (maintenant des divisions ou des départements) qui n'ont plus le mandat d'innover. Ils fonctionnent maintenant dans le cadre du vaisseau-mère et peuvent adhérer aux objectifs de l'organisation plus large. Votre système tout-en-un peut devenir obsolète, puis obsolète, pièce par pièce.

À l'inverse, l'un des avantages d'un système ouvert est que vous pouvez choisir les types de solutions dont vous avez besoin et les intégrer dans votre propre pile martech personnalisée. Vous rendez également votre pile marketing pérenne. Quelque chose de nouvelle technologie de marketing arrive - disons une combinaison d'IA et d'hologrammes - et vous pouvez l'ajouter relativement facilement à votre pile et commencer à envoyer des hologrammes intelligents dans le cadre de votre programme de développement (vous l'avez entendu ici en premier). Les systèmes ouverts permettent d'évoluer en vue d'une croissance future.

L'adoption d'une plateforme de marketing intégrée et automatisée est une solution qui fonctionne bien pour un nombre important d'entreprises. Un rapport de Gleanster note que 79 % des entreprises les plus performantes utilisent l'automatisation du marketing depuis plus de deux ans. Dans une étude Adestra, les spécialistes du marketing affirment que les principaux avantages de l'automatisation sont le gain de temps (74 %), l'augmentation de l'engagement des clients (68 %), des communications plus rapides (58 %) et l'augmentation des opportunités, y compris la vente incitative (58 %).

Qu'est-ce que tout cela veut dire?

Eh bien, maintenant, vous pouvez deviner que vous devrez compléter votre mantra Get Sh # $ Done avec une plate-forme d'automatisation du marketing B2B qui génère des résultats, pas de l'anxiété.

Vous êtes le seul expert sur ce qui conviendra le mieux à votre entreprise. Mais, comme vous pouvez le deviner, Act-On peut être un excellent partenaire, surtout si vous êtes une entreprise B2B à croissance rapide. Lorsque vous envisagez vos options, posez des questions sur la flexibilité, l'agilité, l'adaptabilité et l'évolutivité. Demandez aux commerciaux et aux recommandations combien de temps il a fallu entre l'adoption de la plateforme d'automatisation du marketing, l'exécution des programmes et la génération de revenus.