B2B Marketing Automation : stratégie, logiciels et bonnes pratiques

Les entreprises recherchent constamment des moyens innovants d'accroître l'exposition et les revenus de leur marque, souvent avec des ressources limitées, notamment dans le secteur de la technologie B2B, où les start-up allégées rivalisent avec des entreprises de plusieurs milliards de dollars vendant des produits comparables. C'est pourquoi la mise en place d'une stratégie marketing efficace et efficiente est vitale .

L'automatisation du marketing a été et continue d'être un pilier de cette approche, alimentant les initiatives de vente et de marketing avec une efficacité exceptionnelle dans tous les secteurs .

Bien que l'automatisation du marketing soit connue depuis un certain temps, il reste encore de nombreux problèmes sans réponse alors que les entreprises B2B s'efforcent de créer des campagnes efficaces et de générer plus de clients.

Ce guide vous apprendra tout ce que vous devez savoir sur l'automatisation du marketing B2B , y compris ses stratégies principales, ses tactiques de sélection de logiciels et, enfin, comment faire fonctionner l'automatisation du marketing pour votre entreprise, quelle que soit sa taille. Commençons.

Qu'est-ce que l'automatisation du marketing B2B

L'automatisation du marketing est un ensemble d'outils et de processus visant à accroître l'efficacité tout en réduisant les coûts de marketing en automatisant des tâches auparavant manuelles telles que le marketing par e-mail, la qualification des prospects et la publication sur les réseaux sociaux.

Les bonnes solutions d'automatisation peuvent vous aider à identifier votre public cible, à créer du contenu pertinent et à déclencher automatiquement des activités en fonction des horaires et du comportement des consommateurs.

Pendant que vous vous concentrez sur le développement de votre entreprise, une approche marketing automatisée peut vous faire gagner du temps et de l'argent tout en augmentant les ventes et le retour sur investissement. Une fois votre campagne en ligne, vous pouvez vous concentrer sur d'autres tâches avant d'analyser et d'ajuster votre stratégie marketing en fonction des résultats.

Les avantages de l'automatisation du marketing B2B

L'automatisation du marketing peut aider votre organisation en réalisant votre plan de marketing numérique et en vous fournissant les outils dont vous avez besoin pour l'améliorer. Voici quelques exemples de la manière dont votre entreprise pourrait bénéficier d'une solide stratégie d'automatisation du marketing :

• Réduction des dépenses : L'automatisation du marketing aide à réduire les coûts en réduisant le nombre d'employés nécessaires et en rationalisant les opérations.

• Gagnez du temps : Une fois mis en place, l'automatisation fonctionne toute seule. Il suffit d'une maintenance et d'une mise à jour pour garantir que tout est optimal.

• Générer et entretenir des leads qualifiés : Vous n'aurez peut-être pas le temps d'entretenir chaque lead que votre entreprise reçoit, mais vous aurez plus de temps pour ce processus si vous choisissez de qualifier vos leads automatiquement avec le lead scoring.

• Rapports améliorés : grâce à l'automatisation du marketing, votre équipe sera en mesure de rendre compte de l'efficacité d'e-mails spécifiques, de pages de destination, de publications sur les réseaux sociaux, de publicités sponsorisées, etc.

• Évoluez plus facilement : si vous souhaitez vous développer, vous aurez besoin de processus automatisés pour créer une structure d'équipe marketing évolutive. Lorsque des problèmes surviennent, ils coûtent du temps et de l'argent, il est donc essentiel de disposer de ces systèmes automatisés pour aider à la croissance à grande échelle.

L'essentiel de l'automatisation du marketing B2B

De nombreuses entreprises B2B découvrent les avantages de l'automatisation du marketing et souhaitent commencer le plus tôt possible. Cependant, certaines tâches fondamentales doivent être accomplies avant d'investir dans une stratégie d'automatisation du marketing .

Avoir des personas client

Les personas sont cruciaux pour le marketing entrant, car il est essentiel de présenter le bon contenu devant un public approprié au bon moment (grâce à l'automatisation du marketing).

Cependant, le principal problème avec les personas est que les équipes marketing se concentrent trop sur les détails du « client parfait » sur la base de quelques petits ensembles d'échantillons, plutôt que d'examiner des problèmes critiques tels que :

• Quel est le public cible ?

• Quels types de défis rencontrent-ils ?

• Où cherchent-ils des solutions ?

• Quelles sont leurs spécialités ?

• Qu'est-ce qui pousse les gens à faire un choix ?

• Quels sont leurs défis ?

Si votre entreprise a déjà des personnalités, c'est le moment d'évaluer leurs performances. Comprenez-vous vraiment les problèmes, les besoins et les désirs de vos prospects ? Connaissez-vous la distinction entre buyer personas et user personas ? Si ce n'est pas le cas, modifiez-les afin de pouvoir prendre de meilleures décisions lorsqu'il s'agit d'automatiser vos procédures.

Si vous n'avez pas déjà de personas, vous devez absolument en établir au moins 2-3 avant de commencer votre stratégie inbound. Cependant, si vous manquez de temps, ne vous laissez pas trop emporter par les subtilités et les détails.

Créer des objectifs mesurables

Sans des objectifs mesurables et des indicateurs de performance clés, aucun plan marketing n'est complet (KPI). Définissez quelques objectifs quantifiables pour votre stratégie d'automatisation du marketing afin de voir où vous allez.

• Certains objectifs que vous pouvez essayer sont :

• Taux d'ouverture des e-mails et taux de clics.

• Nombre total de prospects qualifiés pour le marketing ou de prospects qualifiés pour les ventes.

• Modifications du marketing du cycle de vie

• Demandes de démonstration

• Nombre de contacts collectés dans les workflows

• Taux de conversion général

Le dernier objectif est souvent le plus facile à mesurer et vous pouvez utiliser un logiciel de marketing automation pour le mesurer. Un outil devrait également pouvoir calculer automatiquement votre taux de conversion en fonction du nombre de contacts inscrits ou du nombre de personnes ayant atteint les objectifs fixés.

Des objectifs mesurables sont essentiels car ils aident les équipes marketing et commerciales à définir un objectif et les résultats à atteindre.

Préparer le contenu

Sans contenu, aucune stratégie d'automatisation du marketing n'est complète. Le contenu peut aider à lancer une campagne d'automatisation du marketing (par exemple, lorsqu'une personne devient abonnée), mais il peut également alimenter vos efforts d'automatisation en agissant comme des points de déclenchement qui augmentent le score des prospects, les envois d'e-mails et informent le personnel de vente.

Une bonne idée est de cartographier votre contenu avant de définir des campagnes d'automatisation, car vous saurez quand utiliser différents types de contenu pour déplacer les individus vers le bas de l'entonnoir.

Choisissez un logiciel

Inutile de dire que le logiciel d'automatisation du marketing que vous choisirez sera le lien essentiel pour lier l'ensemble de vos composants d'automatisation B2B. Vous aurez besoin d'une plate-forme solide pour mettre en œuvre facilement l'automatisation du marketing et voir les résultats. Nous en reparlerons plus loin dans la section logiciel.

Stratégies d'automatisation du marketing B2B

Dans cette section, je présenterai les stratégies d'automatisation du marketing B2B nécessaires que vous pouvez utiliser pour votre entreprise, divisées en différents aspects du marketing d'entreprise.

Stratégie d'automatisation du marketing par e-mail

Le marketing par e-mail offre l'un des meilleurs retours sur investissement de tous les canaux de marketing numérique. Il est essentiel de comprendre les fonctionnalités de votre plate-forme sélectionnée et comment les utiliser pour automatiser les opérations chronophages telles que la segmentation des audiences ou l'évaluation des prospects.

En ajoutant l'automatisation du marketing par e-mail à votre stratégie d'automatisation du marketing B2B, vous disposerez des outils suivants :

Campagnes goutte à goutte

Les campagnes drip sont des campagnes de marketing par e-mail automatisées qui s'exécutent de manière autonome et sont développées en utilisant la logique et la stratégie de votre choix. Avec l'aide d'un outil d'automatisation (comme AVADA Marketing Automation), les possibilités de campagnes de goutte à goutte sont infinies.

Une campagne de goutte à goutte pour la soumission d'un formulaire est l'une des plus courantes. Si un prospect remplit votre formulaire pour télécharger un élément de contenu, vous saurez quel type de matériel il recherche, ce qui vous permettra de développer une campagne de goutte à goutte qui suivra après la soumission du formulaire.

Le fait que les campagnes goutte à goutte soient mains libres est sans doute leur meilleure caractéristique. Une fois que vous avez commencé, vous pouvez simplement vous asseoir et laisser les choses suivre leur cours car c'est totalement automatisé. Plus besoin d'écrire et d'ajouter des e-mails à la campagne si tout est planifié et programmé de manière appropriée.

Les campagnes de goutte à goutte sont commercialisées auprès des clients de la manière la plus efficace possible tout en fournissant des données utiles qui peuvent être utilisées dans de futures campagnes ou pour modifier la goutte actuelle.

Notation des prospects

La notation des prospects à l'aide d'une plate-forme d'automatisation du marketing permet aux utilisateurs de noter vos prospects en fonction de leur interaction avec votre site Web, vos e-mails et d'autres canaux de marketing. Un outil connexe, la notation des prospects, vous permet d'attribuer une note alphabétique aux prospects.

L'efficacité du marketing peut être considérablement augmentée en segmentant votre audience et en triant vos prospects en fonction de leur niveau d'intérêt. De plus, le classement de vos prospects en fonction de leur alignement avec la personnalité de l'acheteur de votre entreprise réduit considérablement le temps nécessaire pour trier manuellement les contacts et évaluer leurs qualifications.

Listes dynamiques

Les listes dynamiques sont des listes de prospects qui sont automatiquement mises à jour en fonction d'un ensemble de filtres prédéfinis. Ces listes "en direct" peuvent être utilisées pour ajouter des personnes aux campagnes par e-mail, segmenter d'énormes listes de prospects et faire diverses autres choses.

Les listes dynamiques sont utiles pour cibler des segments spécifiques de votre public au fur et à mesure qu'ils progressent dans votre entonnoir. Les spécialistes du marketing peuvent adapter le contenu à ces publics sans se soucier qu'il ne soit pas pertinent pour tout le monde sur la liste.

L'intégration

L'intégration avec les CRM est l'une des parties les plus utiles de l'automatisation du marketing par e-mail. Vous pouvez synchroniser les données sur les plates-formes sans aucune saisie manuelle, ce qui aide les équipes de l'entreprise à mieux travailler ensemble.

Les prospects peuvent être affectés à l'équipe de vente via des processus dynamiques tels que la notation ou la notation. Les équipes commerciales peuvent également voir comment les prospects ont interagi avec les e-mails de votre entreprise, ce qui leur donne un meilleur aperçu du processus d'achat.

Les stratégies ci-dessus ne sont que quelques-uns des avantages utiles d'une plate-forme d'automatisation des e-mails. L'utilisation des capacités de votre plateforme de marketing par e-mail est une excellente stratégie pour améliorer votre retour sur investissement marketing et réduire les erreurs dans le service client.

Stratégie d'automatisation des médias sociaux

Si votre entreprise utilise les médias sociaux (ce qui est le cas), l'utilisation d'une solution d'automatisation pour consolider vos nombreux réseaux sociaux améliorera considérablement l'efficacité de votre équipe et votre stratégie de notoriété.

Les technologies d'automatisation des médias sociaux peuvent être utilisées pour augmenter la curation de contenu sur plusieurs réseaux sociaux en planifiant les publications à l'avance, ce qui permet à votre équipe marketing d'économiser du temps et des efforts. Un outil de médias sociaux peut vous aider à organiser toutes vos publications et, surtout, à maintenir une cadence de publication constante.

Une publication cohérente est l'une des meilleures stratégies pour attirer l'attention et la confiance de vos abonnés. De plus, l'automatisation des médias sociaux aide une équipe marketing à consacrer plus de temps à la planification créative de la prochaine publication ou campagne sociale.

Selon la plateforme, vous pouvez même automatiser les réponses aux commentaires et aux messages directs, permettant à votre marque de rester en contact avec ses fans à tout moment.

Cependant, développer une solide stratégie de médias sociaux prend beaucoup plus de temps et d'efforts que la plupart des gens ne le pensent. Le marketing des médias sociaux est une combinaison calculée de visuel, de contenu et de stratégie. Parce que les médias sociaux sont l'endroit où la plupart des clients des entreprises se retrouvent, vous devez travailler dur pour mettre en avant votre meilleur pied et construire une image de marque favorable.

Voici une liste de tactiques pour les organisations B2B souhaitant mettre en place un système automatisé pour les médias sociaux :

• Sur chaque réseau de médias sociaux, adaptez votre message à des publics distincts.

• Utilisez une cadence de publication suffisamment régulière mais pas trop fréquente.

• Utilisez des hashtags pertinents pour votre public et votre contenu (3 à 5 par message est idéal).

• Soyez conscient des jours et heures optimaux pour publier sur chaque plateforme et pour chaque public.

• Pour engager des acheteurs potentiels, distribuez un mélange de contenu promotionnel et informatif.

• Mettez en place une stratégie de suivi des conversions sur les réseaux sociaux.

En adhérant à ces tactiques, vous serez en mesure de publier des publications qui atteignent votre public cible de manière rapide et efficace, ainsi que d'augmenter régulièrement l'engagement de vos abonnés.

Cependant, d'autres entreprises préfèrent l'approche la plus rapide de l'implication du public, c'est là que les médias sociaux payants entrent en jeu.

Lors de l'élaboration d'une stratégie d'automatisation des médias sociaux payants, il est essentiel de déterminer sur quelles plateformes votre public cible est le plus actif. LinkedIn est le média approprié pour la plupart des entreprises B2B pour cibler les acheteurs.

Vous pouvez atteindre des publics très particuliers en utilisant les puissantes fonctionnalités de ciblage de LinkedIn. Lieu, secteur d'activité, titre du poste - ce ne sont là que quelques exemples de la spécificité du ciblage publicitaire de LinkedIn.

Vous pouvez également installer le LinkedIn Insight Tag sur votre site, qui suit les données des visiteurs qui viennent de LinkedIn. Une fois tagué, un utilisateur correspondant peut être reciblé avec des publicités.

Stratégie d'automatisation de site Web

Le site Web d'une entreprise est vital pour diverses raisons, dont la plus importante est qu'il sert de plaque tournante pour tout ce qui concerne la marque. Les efforts visant à augmenter le trafic sur le site Web, tels que les enchères de mots clés et le référencement, seront inefficaces si votre site Web ne fournit pas l'expérience utilisateur appropriée pour votre groupe démographique cible.

Étant donné que les sites Web sont importants pour diverses raisons, nous couvrirons les différentes stratégies qui peuvent être utilisées pour améliorer un site Web dans le cadre d'activités de marketing automatisées.

Recherche payante et recherche organique

L'efficacité du PPC et de la publicité de recherche organique dépend totalement des interactions du public cible avec votre site Web et de la manière dont le site les guide pour se convertir.

Par conséquent, après avoir effectué une recherche de mots clés et l'avoir intégrée dans les efforts de marketing, il appartient entièrement au site Web de prendre un visiteur qui a cliqué sur la page de destination et de lui fournir l'expérience appropriée afin de le persuader de se convertir.

Pour une bonne expérience, votre page de destination doit être claire pour la navigation des utilisateurs, pertinente par rapport à l'annonce cliquée et axée sur la conversion des visiteurs.

Grâce à l'automatisation, vous pouvez mettre à niveau les capacités de ciblage de contenu de votre page de destination. Le contenu dynamique et les tests A/B vous permettront de tester différentes versions d'une page de destination et de déterminer celle qui est la plus efficace pour un public spécifique.

CRM et e-mail

La capacité des sites Web dans le domaine du marketing automation à s'interfacer avec les plateformes de messagerie et de CRM démontre leur polyvalence.

Les plateformes de messagerie et les systèmes CRM doivent être liés aux sites Web pour que les entreprises réussissent à conserver les données et à gérer les prospects.

Il existe quelques options pour y parvenir. Ils sont tous deux concernés par la création proprement dite du site internet :

• Combinaison CRM/CMS : Générez automatiquement des contacts de données en utilisant les informations soumises dans le CRM

• Intégration externe : utilisez un code de suivi ou une intégration pour collecter des données (par exemple via un formulaire d'inscription et un e-mail)

Grâce aux données du type de contenu ou de formulaire par lequel les visiteurs se convertissent, vous pouvez ensuite les ajouter à des listes spécifiques et envoyer des e-mails de suivi pour une diffusion plus poussée. Pour aller plus loin, lorsque des prospects visitent votre site Web, vous pouvez utiliser des cookies pour suivre l'activité, personnaliser le marketing et évaluer l'interaction via votre CMS.

Le site Web est un élément essentiel de toute entreprise B2B et la plaque tournante de tous les canaux de marketing. Votre stratégie pour transformer cela en une source de données automatisée offrira une expérience utilisateur idéale tout en développant votre entreprise à un niveau supérieur.

Logiciel d'automatisation du marketing B2B

À mesure que l'automatisation du marketing gagne en importance, les services d'automatisation du marketing deviennent plus abordables, même pour les plus petites entreprises.

Les systèmes d'automatisation du marketing sont disponibles dans une variété de prix et d'ensembles de fonctionnalités. Certains sont mieux adaptés aux petites entreprises et au commerce électronique, tandis que d'autres conviennent mieux au marketing d'entreprise.

Bien que votre budget joue un rôle, il existe plusieurs éléments cruciaux à rechercher dans un logiciel d'automatisation du marketing.

• Le suivi des visiteurs/pages vous permet de voir qui visite votre site Web et comment il interagit avec celui-ci.

• La segmentation est le processus de séparation de vos listes en fonction de plusieurs caractéristiques telles que le comportement ou les intérêts des contacts.

• Rapports et analyses pour l'évaluation des performances

• Gestion des prospects à de nombreuses étapes du parcours client, de la génération et de la capture de prospects à la maturation

• Tests A/B de divers parcours clients et contenus pour sélectionner automatiquement l'option la plus performante

• Le prix peut être mis de côté pour les fonctionnalités, mais tenez toujours compte de votre budget

Avant tout, un logiciel d'automatisation du marketing B2B doit être intelligent, simple à utiliser et capable de fournir du marketing de contenu à temps.

AVADA Marketing Automation est un logiciel axé sur le marketing par e-mail avec un plan gratuit pouvant accueillir jusqu'à 15 000 e-mails par mois. Il fournit également une automatisation des SMS et des formulaires pour collecter les contacts, ainsi que des analyses pour des informations plus approfondies. Vous pouvez essayer AVADA Marketing Automation dès aujourd'hui, sans carte de crédit.

Meilleures pratiques d'automatisation du marketing B2B

Conseils rapides sur l'utilisation de l'automatisation du marketing B2B pour obtenir les meilleurs résultats :

• Définissez les mesures que vous souhaitez suivre et surveillez-les régulièrement. Bien sûr, l'objectif de l'automatisation du marketing est qu'il fonctionne en arrière-plan, mais "réglez-le et oubliez-le" n'est pas non plus la meilleure approche. Recherchez toujours des méthodes pour améliorer vos flux de travail afin d'augmenter l'engagement.

• Avant de définir des workflows d'automatisation, comprenez les différentes étapes de votre cycle de vente et planifiez le cheminement des prospects. Couvrez tous les processus critiques, de la découverte de votre marque à la conversion. Cela servira de base à vos workflows d'automatisation.

• Vos listes de diffusion doivent être entièrement opt-in (c'est-à-dire les abonnés organiques). Fournissez toujours des liens de désabonnement afin que les prospects puissent se désabonner à tout moment.

• Supprimez régulièrement les prospects non engagés des listes de diffusion. Cela maintiendra la délivrabilité des e-mails et les taux d'engagement élevés.

• Enfin, assurez-vous que vos équipes marketing et commerciale comprennent et connaissent les processus marketing automatisés que vous avez mis en œuvre. La transparence entre les ventes et le marketing permet une plus grande collaboration et assure le bon fonctionnement de l'ensemble de votre entonnoir de vente.

Dernier conseil

Il est temps d' optimiser votre approche d'automatisation du marketing après l'avoir conçue et déployée. Pour réussir, vos campagnes doivent être constamment modifiées et peaufinées. Envisagez de contacter des clients dignes de confiance et de vous renseigner sur leurs premiers contacts avec votre marque. Les commentaires peuvent être très utiles pour modifier et affiner votre sensibilisation.

J'espère que je vous ai inspiré à faire passer votre automatisation du marketing B2B au niveau supérieur. Si vous avez une autre stratégie ou un autre outil d'automatisation du marketing B2B, partagez-le avec moi dans la section des commentaires.