10 stratégies de génération de leads pour les clients B2B

L'un des plus grands défis auxquels sont confrontés les spécialistes du marketing interentreprises (B2B) est la génération de prospects , en particulier si vous êtes en concurrence dans un pool plus petit ou si vous faites face à une concurrence croissante.

Alors, comment pouvez-vous obtenir un avantage concurrentiel et attirer plus de clients ?

Si votre stratégie actuelle de génération de leads ne fonctionne pas, il est peut-être temps de tirer quelques astuces supplémentaires de votre pochette de marketing B2B. Voici 10 stratégies efficaces de génération de leads pour les clients B2B à considérer.

1. Attirez des prospects grâce au marketing conversationnel

Le marketing conversationnel devient une tendance marketing majeure . La plupart des clients préfèrent démarrer une conversation avec une entreprise via un chatbot automatisé ou un agent de chat en direct. Ils apprécient le fait de pouvoir obtenir une réponse immédiate et de résoudre rapidement les questions mineures.

Les chatbots peuvent être un excellent outil de génération de leads lorsqu'ils sont liés à un logiciel de relation client. Les demandes de renseignements sur vos produits ou services peuvent automatiquement être transmises au CRM ou au logiciel de suivi des prospects, où un représentant commercial peut approfondir la conversation avec le client , espérons-le jusqu'à la conclusion d'une vente.

2. Améliorer l'expérience numérique du client

L'expérience client est une priorité pour les entreprises business-to-customer (B2C), qui ont une longueur d'avance sur les entreprises B2B. Les entreprises B2C obtiennent entre 65 et 85 % pour l'expérience client contre moins de 50 % pour les entreprises B2B.

La situation est en train de changer, car les entreprises B2B reconnaissent à quel point la transformation numérique peut améliorer l'expérience client et générer davantage de ventes.

Les clients B2B veulent la facilité de pouvoir passer des commandes, traiter les mises à niveau et résoudre les problèmes en ligne. Dans une enquête réalisée par McKinsey & Company, environ 86 % des personnes interrogées ont déclaré qu'elles préféraient utiliser des outils en libre-service pour passer de nouvelles commandes, plutôt que de parler à un représentant commercial.

3. Passez au marketing basé sur les comptes

Avec les clients B2B, vous pouvez avoir plusieurs contacts ou décideurs au sein de l'entreprise. Adopter une approche basée sur les comptes plutôt qu'individuelle est plus efficace.

Dans le marketing basé sur les comptes (ABM), vous ciblez un ensemble clé de comptes avec des campagnes hautement personnalisées pour générer des prospects. La clé est la personnalisation et de nombreuses entreprises B2B se demandent comment la mettre en œuvre.

Dans l'enquête de référence ABM 2021 de Demand Gen, la « personnalisation » a dépassé « l'alignement des ventes et du marketing » comme le plus grand défi de l'ABM.

Quelle est l'efficacité de l'ABM en tant que stratégie de génération de leads ? Selon Salesforce, les entreprises B2B dotées de programmes ABM signalent un taux de réussite des ventes supérieur de 38 %, des tailles de transactions 91 % plus importantes et une croissance des revenus 24 % plus rapide.

4. Maximisez la génération de leads

Vos équipes commerciales lâchent-elles la balle aux leads ? Ne sont-ils pas en mesure de voir où se trouve un prospect dans le pipeline des ventes ou sautent-ils d'une plateforme à l'autre pour effectuer différentes activités ?

Si les outils à votre disposition sont médiocres, vos ventes vont en souffrir. Générer et suivre des leads dans un contexte B2B est beaucoup plus efficace en utilisant un logiciel de gestion de leads dédié.

Choisissez un système de gestion des prospects capable de capturer les prospects à partir de plusieurs canaux, tels que les e-mails, le site Web, le téléphone ou les applications de messagerie, afin que tous les prospects soient centralisés et que les agents puissent immédiatement voir ce que la dernière communication impliquait.

L'un des plus grands avantages d'un système de gestion des prospects est qu'il peut hiérarchiser les prospects en plaçant les prospects les plus prêts à l'achat en haut. Cela permet à votre équipe de vente de se concentrer sur les prospects les plus prêts à la vente plutôt que de rechercher des prospects moins susceptibles de se convertir.

5. Tirez parti du marketing basé sur la valeur

Chaque client, qu'il s'agisse d'un particulier ou d'une entreprise, veut savoir qu'il obtient de la valeur en échange de l'argent qu'il vous remet. Comment peuvent-ils s'en assurer ? En voyant ce que les autres clients disent de votre produit.

Le marketing basé sur la valeur utilise le pouvoir de la preuve sociale pour attirer plus de clients. N'ayez pas peur de vous vanter un peu. Montrez comment votre produit ou service a apporté de la valeur aux clients actuels grâce à des critiques, des témoignages et des études de cas.

Dans le contexte B2B, les études de cas sont très efficaces. Si vous pouvez démontrer comment votre entreprise a résolu un problème pour une autre entreprise et comment cela a eu un impact sur ses revenus, d'autres entreprises se sentiront plus en confiance pour faire affaire avec vous.

6. Mettre en œuvre le marketing d'influence B2B

Le marketing d'influence est une stratégie courante dans le marketing d'entreprise à client. Maintenant, cela se répand rapidement dans le marketing B2B.

Qui sont les personnes influentes dans votre secteur d'activité ? Il peut s'agir d'autorités de l'industrie, de chefs d'entreprise, de vos clients commerciaux de premier plan, d'éminents membres du conseil d'administration ou d'actionnaires. Ce sont les personnes qui peuvent aider à faire connaître votre entreprise.

Le marketing d'influence peut chevaucher le marketing basé sur la valeur. La principale différence est que les témoignages de clients sont généralement affichés sur votre site Web ou sur les réseaux sociaux, tandis que les influenceurs approuveront votre entreprise auprès de leur public sur leurs canaux.

Cependant, les deux vous avertissent et vous apportent potentiellement de nouvelles pistes.

7. Créez des campagnes marketing basées sur les données d'intention

Les spécialistes du marketing bâclés adoptent l'approche du marketing consistant à "jeter des spaghettis contre un mur et à espérer que quelque chose colle". Cela produit rarement des résultats exceptionnels. Les spécialistes du marketing intelligents, quant à eux, utilisent les données pour segmenter leurs prospects afin de pouvoir adapter leurs messages à chaque groupe.

Le marketing basé sur les données consiste à analyser vos données pour identifier où se trouvent vos prospects B2B dans l'entonnoir de vente.

• Sont-ils simplement en train de naviguer ?
• Cherchent-ils des informations ?
• Comparent-ils les prix ?
• Sont-ils prêts à acheter ?

C'est à cela que servent les données d'intention - reconnaître l'intention du client afin que vous puissiez le contacter avec des campagnes marketing pertinentes.

8. Renforcer l'alignement entre les ventes et le marketing

Les ventes et le marketing ne doivent jamais fonctionner en silos. N'oubliez pas que les prospects se transforment en clients et que pour fidéliser ces clients, vous devrez continuer à les entretenir.

Si la main droite ne sait pas ce que fait la main gauche, vos efforts de vente et de marketing peuvent entrer en conflit. Cela pourrait entraîner une duplication avec les deux équipes engageant des prospects et des clients. Non seulement cela fait perdre du temps à vos employés, mais les clients peuvent se sentir harcelés et se détourner de votre entreprise.

Comment pouvez-vous éviter cela? En rationalisant les opérations et en gardant les deux équipes synchronisées. La meilleure façon d'y parvenir est d'utiliser un logiciel de gestion des prospects qui s'intègre à un système CRM.

Un logiciel de gestion des prospects permet à votre équipe de vente de se concentrer uniquement sur les prospects, tandis qu'un logiciel CRM maintient votre marketing sur la bonne voie avec des campagnes marketing. Les deux systèmes doivent pouvoir communiquer entre eux, afin que les deux équipes puissent voir ce que fait l'autre.

9. Soyez personnel

La personnalisation est devenue une partie intégrante du marketing B2C et elle est tout aussi importante dans le marketing B2B. Les entreprises auxquelles vous vendez ne veulent pas se sentir comme un simple numéro de plus. De petites touches personnelles peuvent être ce qui vous différencie de la concurrence.

Mais d'abord, vous devez connaître vos clients. Il est peu probable que chaque client ait les mêmes besoins, caractéristiques et comportement d'achat. C'est pourquoi il est important de prendre le temps d' identifier les types de clients que vous attirez et de créer des buyer personas.

Disons que vous vendez des pneus à des entreprises qui exploitent des véhicules de flotte. Vous pouvez vendre à des sociétés de transport qui utilisent des camions ainsi qu'à des sociétés de location de voitures. Ces deux clients achètent différents types de pneus et exploitent différents types d'entreprises.

Une fois que vous avez dressé la liste des personnalités d'un acheteur, vous pouvez créer des publicités ciblées, des pages de destination et des campagnes par e-mail pour chaque type d'acheteur. Plus vous serez précis dans les descriptions du persona de votre acheteur, plus vos messages pourront être personnels pour chacun.

10. Nourrissez vos clients B2B

L'un des avantages des clients B2B est que, dans de nombreux cas, il s'agit d'une activité commerciale récurrente, telle qu'un renouvellement annuel de l'abonnement logiciel, une commande mensuelle de fournitures matérielles ou une assistance informatique continue.

Méfiez-vous, cependant. Ne considérez pas les affaires répétées comme acquises. Un client pourrait annuler un abonnement ou décider de ne pas renouveler un contrat. C'est pourquoi votre travail ne se termine pas une fois qu'un prospect devient un client. Il est important de nourrir les clients B2B afin qu'ils ne ressentent pas le besoin de faire affaire ailleurs.

La plupart des spécialistes du marketing ont entendu dire qu'il en coûte cinq fois plus pour acquérir un client que pour en conserver un. Mais chaque entreprise est différente. Faites donc le calcul pour savoir combien votre entreprise dépense pour l'acquisition de clients par rapport à la fidélisation de ses clients.

Que ce soit moins ou plus de cinq fois ou non, il y a de fortes chances que vous dépensiez plus pour attirer des clients que pour conserver vos clients actuels. Il vaut donc la peine d'investir dans vos clients existants.

• Maintenez la communication . Envoyez des e-mails pour les informer des nouveaux produits ou des promotions.
• Reciblez les clients inactifs en offrant une incitation comme une remise sur leur prochaine commande.
• Fournir un support client supérieur.
• Obtenez des commentaires de leur part sur ce que vous faites bien et sur ce que vous pouvez améliorer.
• Envoyez un message d'anniversaire aux membres clés du compte. Cela peut sembler ringard, mais cela, encore une fois, apporte une touche personnelle à la relation.

En conclusion

Les clients B2B sont devenus plus exigeants quant à la personne à qui ils confient leur activité. Et avec autant de concurrents en lice pour leur entreprise, il peut être difficile de survivre dans la jungle B2B.

Il ne fait aucun doute que vos concurrents mettent tout en œuvre pour attirer les clients. Si vous ne suivez pas les dernières tendances en matière de génération de leads, vous pourriez vous retrouver à la traîne. Il est peut-être temps d'ajuster votre stratégie de génération de leads pour devancer la concurrence.