Comment utiliser le marketing par e-mail pour la génération de leads B2B

En ce qui concerne les techniques de marketing par e-mail B2B, la qualité du contenu que vous proposez à votre public est primordiale. C'est plus facile à dire qu'à faire car la perception qu'ont les prospects de la valeur de votre contenu varie. Même une liste de diffusion très ciblée contiendra des contacts de l'industrie à différentes phases du cycle de vente.

Alors, comment interagir efficacement avec votre audience B2B via le marketing par e-mail pour générer des prospects ? Comme vous vous en doutez, il y a bien plus que de superbes lignes d'objet d'e-mail et un contenu intrigant. Pour obtenir les taux de conversion que votre entreprise mérite, vos pages de destination, vos boutons d'appel à l'action et vos formulaires doivent tous être parfaitement alignés sur votre messagerie. Dans cet article, je vais partager avec vous comment vous pouvez utiliser le marketing par e-mail pour la génération de leads B2B . Passons directement aux détails !

Pourquoi les entreprises B2B devraient-elles utiliser le courrier électronique pour générer des prospects ?

Le marketing par e-mail peut apporter de nombreux avantages en matière de génération de leads :

• Rentabilité : Par rapport à d'autres canaux de marketing qui engagent des dépenses d'impression et de publicité, le marketing par e-mail est une stratégie très peu coûteuse pour les entreprises de commerce électronique pour s'adresser à un public plus large, qu'il s'agisse d'entreprises ou de consommateurs.
• Large portée : le marketing par e-mail est un outil inestimable pour atteindre de nouveaux clients situés partout dans le monde et leur présenter une offre attrayante.
• Résultats mesurables : Une variété de produits d'outils de marketing par e-mail peut aider les spécialistes du marketing à suivre l'efficacité de leur plan de marketing par e-mail. Cela inclut la recherche de statistiques de marketing par e-mail en fonction de la région géographique, de la portée du marché, du taux de conversion des prospects et d'autres variables.
• Processus de conception et de lancement simple : Une stratégie de marketing par e-mail bien exécutée ne nécessite pas beaucoup d'efforts. Un marketing par e-mail efficace repose sur un contenu pertinent développé sur des plateformes internes, un corps d'e-mail détaillé et informatif et des détails sur les études de marché.

Comment utiliser le marketing par e-mail pour la génération de leads B2B

Étape 1. Sélectionnez le bon ESP (fournisseur de services de messagerie)

Il s'agit de la première et de la plus importante étape de l'élaboration de vos plans d'email marketing. ESP signifie Email Service Provider, et ce sont des services qui vous permettent de gérer votre compte de messagerie professionnel.

En d'autres termes, vous pouvez gérer et exécuter la campagne de marketing par e-mail de votre entreprise avec les ESP en utilisant leurs modèles d'e-mails, qui offrent des options d'automatisation, de segmentation de liste et de conception de mise en page personnalisée. Il existe de nombreux ESP sur le marché aujourd'hui. Chacun d'eux a son propre ensemble de modèles d'e-mails prédéfinis, ainsi que son propre ensemble de fonctionnalités. Ils sont inclus dans la version premium. Ce que vous devez faire, c'est les étudier et en choisir un qui correspond à vos besoins et à votre budget.

Étape 2 : Définissez votre objectif de génération de leads

Lancer une campagne de génération de leads peut être une arme à double tranchant pour les marques qui recherchent désespérément des leads. Il est facile de s'enthousiasmer à la perspective de nouveaux prospects, mais tout le monde veut alors participer à l'action. "Pouvons-nous essayer de générer de l'intérêt pour la division Y pendant que vous attirez de nouveaux prospects pour le produit X ?"

Cependant, il est essentiel que la base de votre campagne soit construite autour d'un objectif ou d'un objectif unique et clair. Plus votre objectif est ciblé, plus vous réussirez. Si vous diluez vos objectifs, votre campagne sera plus susceptible de ne pas atteindre l'un des objectifs que vous vous êtes fixés.

Alors, qu'est-ce qu'un objectif de génération de leads approprié ? Voici quelques exemples concrets :

• Une entreprise SaaS avec un portefeuille de produits se concentre sur la génération de prospects pour un seul progiciel.
• Un fournisseur de services lance une campagne pour commercialiser ses produits et services sur un nouveau marché, comme le référencement pour les cabinets d'expertise comptable.
• Une entreprise qui crée des campagnes de contenu se fixe pour objectif de se connecter avec le directeur marketing des entreprises dont les revenus annuels dépassent 2 millions de dollars dans huit secteurs différents.

Ne poursuivez pas tant que vous ne pouvez pas articuler votre objectif en une ou deux phrases. N'oubliez pas qu'après avoir maîtrisé cela, vous pouvez appliquer la même stratégie pour stimuler la croissance dans d'autres aspects de votre entreprise.

Étape 3 : Développer une liste de diffusion de qualité

Les experts en génération de leads vous conseilleront fréquemment que vos meilleurs efforts ne produiront que des résultats proportionnels à la qualité de votre liste. Si l'un des éléments suivants apparaît sur votre liste, vous risquez de manquer :

• Coordonnées qui ne sont plus utilisées
• noms ou titres qui ne sont plus utilisés
• Entreprises qui ne sont plus en activité
• Les entreprises qui ne sont plus actives sur le marché que vous ciblez
• Entreprises avec un focus décalé
• Données géographiques incorrectes
• Entreprises qui ne correspondent pas à votre groupe démographique cible

Vous pouvez développer vos listes de différentes manières, notamment en développant la vôtre, en rejoignant des associations de l'industrie et en contactant des entreprises. Lors de l'achat d'une liste, il est essentiel de comprendre à quel point la liste est active, à quelle fréquence elle est mise à jour et quels processus d'assurance qualité ils utilisent pour vérifier leurs listes. Dans la mesure du possible, je recommanderais de cibler un plus petit échantillon de cibles idéales avec lesquelles vous souhaitez faire des affaires.

Profitez du fait que vous avez un contrôle total sur les entreprises auxquelles vous envoyez votre message. Cependant, dans d'autres industries, la génération de prospects est un jeu de nombres. L'élément le plus crucial d'une liste est qu'elle est basée sur d'excellentes informations, à la fois en termes de récence et de précision.

Enfin, réfléchissez à la structure de votre entreprise et proposez quatre ou cinq titres que vous pourriez cibler. Si vous travaillez dans l'informatique, vous pouvez écrire au CTO (Chief Technology Officer), au DOI (Director of IT) ou même au chef de bureau. Cela change considérablement en fonction de la taille et du type de cible que vous visez, mais concevez un groupe de titres de poste en gardant ce rôle à l'esprit.

Étape 4 : Rédigez un argumentaire de vente court et serré

Je nuancerai cela en disant qu'il n'y a pas une seule stratégie correcte ici. Les lettres de vente à long terme fonctionnent avec succès pour certaines personnes. D'autres veulent des messages de prospection très ciblés qui démontrent une compréhension approfondie de l'entreprise. Cependant, pour les besoins de cette étape, je vous recommande de créer un message très personnalisé et spécifique.

Voici une ligne directrice de base pour élaborer votre argumentaire :

• Contient une proposition de valeur soigneusement préparée, conçue en pensant à votre public spécifique. Par exemple, le sujet doit être adressé au CMO ou au responsable de l'approvisionnement d'une entreprise. Plus les préoccupations et les problèmes de la personne sont particuliers, mieux c'est.
• Passez beaucoup de temps sur vos titres et vos ouvertures. Il est essentiel que vous déteniez l'intérêt du lecteur et que vous continuiez à le lire.
• Adoptez l'approche de rédaction la plus axée sur les avantages possible.
• Utilisez des données et des échantillons de clients réels, tels que des noms de clients, des statistiques et des témoignages.
• Évitez les clichés.
• Écrivez sur un ton détendu, amical et conversationnel. Évitez l'utilisation de jargon et de terminologie commerciale formelle.
• Terminez par un puissant appel à l'action.

À certains égards, il s'agit de la rédaction 101. En même temps, livrer cela en moins de 300 mots est un exploit d'écriture aux proportions épiques. Si vous réussissez, vous aurez une copie qui non seulement génère des prospects, mais peut également être utilisée à d'autres endroits.

Étape 5 : Fermez votre e-mail avec tact

Le processus peut échouer lorsque vous répondez au message avec un cc à la bonne personne. Lorsque vous en avez l'occasion, résistez à l'impulsion d'envoyer une présentation ou une brochure, ou un long e-mail expliquant pourquoi vous contactez. Au lieu de cela, profitez de cette opportunité pour créer un contact personnel avec votre prospect potentiel.

Demandez à lui parler au téléphone, même si ce n'est que pour 15 ou 20 minutes. Vous les avez ensuite fait progresser dans l'entonnoir du contact froid au prospect tiède, et vous êtes prêt à conclure l'affaire en utilisant votre processus de vente.

Ce n'est pas une procédure infaillible. Cela ne fonctionne pas toujours, et cela dépend de la qualité de votre contenu, de l'adaptation de votre message à votre prospect et de la persistance et de la concentration de votre sensibilisation. Cependant, en particulier dans les industries B2B, cette stratégie de marketing par e-mail peut vous aider à nouer de nouveaux contacts et à engager des conversations avec des prospects potentiels.

Étape 6 : Automatisez vos e-mails

L'automatisation pour le marketing B2B en général est considérée comme « d'importance supérieure à la moyenne » par 48 % des entreprises B2B, et il est facile de comprendre pourquoi, alors qu'elle peut vous aider à produire deux fois plus de prospects ! Cependant, seulement 13 % des entreprises B2B utilisent l'automatisation pour faciliter le marketing par e-mail.

Tout commence par un ESP décent qui prend en charge l'automatisation ; tous les meilleurs le font, alors procurez-vous-en un qui est prêt à l'emploi ! Décidez ensuite ce que vous souhaitez automatiser. Les meilleurs e-mails à automatiser sont ceux qui sont réactifs : lorsqu'une personne termine une activité spécifique, elle reçoit automatiquement un e-mail.

Cela vous permet de créer des flux de travail tels que si vous envoyez une campagne par e-mail et qu'un prospect l'ouvre et clique dessus, un e-mail automatisé envoyé en réponse à ce clic poursuit la discussion et augmente la probabilité de conversion.

L'automatisation prend du temps à mettre en place et doit être vérifiée régulièrement pour s'assurer que les lignes d'objet et la copie restent attrayantes pour le lecteur, mais une fois configurée, l'automatisation vous fera économiser beaucoup de temps et de ressources.

3 conseils pour améliorer votre génération de leads par e-mail

1. Offrez de la valeur et rendez-la très visible

La clé pour convertir les prospects en prospects par e-mail est de fournir de la valeur. La valeur apportée par les produits et services B2B se présente généralement sous la forme de contenu. C'est ce qu'on appelle le marketing de contenu par e-mail. Le contenu que vous envoyez peut varier considérablement, mais il doit être de nature pédagogique.

Vous pouvez envoyer de brefs articles de blog, des nouvelles pertinentes de l'industrie, des invitations à des webinaires, des liens vidéo, des rapports de l'industrie, des livres blancs, etc. En fournissant à vos prospects un contenu qui leur est précieux, ils commenceront à vous considérer comme une autorité dans votre domaine et finiront par se tourner vers vous lorsqu'ils seront prêts à faire un achat.

Lorsque vous apportez de la valeur à vos e-mails marketing B2B, faites-en l'objectif principal de l'ensemble du message. Les gens aiment recevoir des cadeaux, ce qui est essentiellement ce que vous faites en fournissant votre matériel. Expliquez cela clairement et vos prospects vous remercieront d'un achat.

2. Pensez à la façon dont vos e-mails sont affichés dans les clients de messagerie

Considérez votre propre boîte de réception. Lorsque vous ouvrirez plusieurs de vos emails, vous recevrez très certainement une notification vous informant que certaines photos ont été bloquées. La plupart des clients de messagerie (y compris Outlook) offrent désormais la possibilité de désactiver l'affichage des images par défaut, alors gardez cela à l'esprit lors de la création d'e-mails marketing. Assurez-vous que toute information vitale n'apparaît pas uniquement dans une image.

Il est également avantageux de considérer la fenêtre d'affichage dans laquelle vous visualisez vos e-mails. La plupart d'entre nous consultons nos e-mails dans une fenêtre d'aperçu, nous ne voyons donc qu'une partie du contenu à la fois. De nombreuses personnes ne lisent que la première ligne d'un e-mail avant de décider de le supprimer ou non, donc si votre prospect ne remarque pas quelque chose de valeur tout de suite, vous risquez de vous retrouver à la poubelle.

Assurez-vous que la valeur que vous fournissez dans votre e-mail (qu'il s'agisse d'une annonce de vente, d'une webdiffusion éducative, d'un nouveau billet de blog ou autre) est immédiatement évidente et apparente dans le cadre d'aperçu limité de la plupart des applications de messagerie.

3. Analysez et affinez constamment

Une fois que vous avez créé votre e-mail de génération de leads, assurez-vous qu'il ressort bien. Ouvrez-le et comparez-le aux e-mails de vos concurrents qui ont des objectifs ou des appels à l'action comparables. La qualité de vos graphiques est-elle adéquate ou semblent-ils obsolètes en comparaison ?

Votre message global est-il cohérent avec le leur ? Votre point de différenciation est-il clair et évident ? Qu'y a-t-il dans votre e-mail qui le distingue de la foule ? Si vous ne savez pas, il est temps de retourner à la planche à dessin.

Utilisez AVADA Email Marketing Automation pour la génération de leads B2B

AVADA Marketing Automation est une plateforme de marketing multicanal par e-mail et SMS qui peut vous aider à générer des prospects B2B pour votre entreprise. Les fonctionnalités principales incluent :

• Capture de leads
• Segmentation de la liste
• Économiseur de panier abandonné
• Générateur d'e-mails par glisser-déposer
• Workflows automatisés
• Suivi avancé des données.

Cet outil convient parfaitement aux startups et aux petites entreprises en raison de sa convivialité et de son prix abordable. Les plans payants commencent à 9 $/mois pour 1 000 abonnés, des e-mails illimités et des fonctionnalités complètes. Il existe un plan gratuit pour toujours pour 15 000 e-mails et 1 000 abonnés que vous pouvez utiliser pour essayer l'application. S'inscrire maintenant!

Derniers mots

C'est ça! J'espère que cet article vous a fourni des informations précieuses sur la façon d'utiliser le marketing par e-mail pour générer des prospects pour votre entreprise. N'hésitez pas à laisser des commentaires ci-dessous pour approfondir la discussion sur ce sujet. :-)