Stratégie de marketing d'influence B2B : Réputation par association

Votre présence sur les réseaux sociaux manque d'éclat ? Apprenez à accrocher votre stratégie marketing à l'étoile la plus proche.

Mindy Kaling ne se soucie pas de QuickBooks.

Ce n'est pas une attaque contre Mme Kaling ou QuickBooks, simplement une déclaration de fait. Pourtant, elle est apparue l'année dernière lors d'une conférence QuickBooks en tant que conférencière sélectionnée. Tina Fey est apparue lors d'une récente conférence sur le marketing de contenu, ce qui n'a que légèrement plus de sens.

Alors pourquoi ces entreprises paieraient-elles des frais de conférencier exorbitants pour que ces célébrités prennent la parole lors de leurs événements ? La réponse réside dans le marketing d'influence.

Pour chaque dollar dépensé, les spécialistes du marketing récupèrent environ 6,85 $ en termes de valeur marketing lorsqu'ils utilisent un influenceur pour diffuser le message de leur entreprise.

Mais ces entreprises et conférences abordent-elles les stratégies de marketing d'influence de la bonne manière ?

Pour les entreprises qui débutent, il peut être difficile de se forger une réputation. Le partenariat avec des influenceurs est un moyen phénoménal de vous lier à une voix d'autorité, mais sélectionner puis former un partenariat avec des personnes de haut niveau peut être difficile.

Il est beaucoup plus important de trouver un influenceur qui pourrait avoir un peu moins d'influence mais qui est beaucoup plus pertinent pour votre produit spécifique que de trouver un influenceur puissant qui ne parle que largement de votre produit. Ce dernier semble moins personnel et générera des prospects de mauvaise qualité.

Lisez la suite pour en savoir plus sur la pensée derrière le marketing d'influence, comment choisir les bons influenceurs et comment configurer votre programme pour avoir le plus grand impact sur votre entreprise.

Sous influence : Qu'est-ce qu'un influenceur exactement ?

Un influenceur est une personne très suivie sur les réseaux sociaux. Au tribunal de l'opinion publique, ils sont l'un des juges.

Les influenceurs sont généralement utilisés à bon escient par les spécialistes du marketing B2C, qui utilisent principalement Instagram pour atteindre leurs prospects.

Cependant, vous n'êtes pas intéressé à atteindre les consommateurs. Vous souhaitez contacter d'autres entreprises. Vos influenceurs finiront par être radicalement différents de ceux que vos collègues B2C utilisent.

Mais pourquoi devriez-vous essayer de recruter des influenceurs en premier lieu ? Ne devriez-vous pas développer la notoriété de votre marque d'une autre manière ?

Ce n'est pas rouler en queue de peloton, c'est de la stratégie

Comme la plupart des choses qui reposent sur des facteurs externes, il y a une hésitation inhérente à l'idée de développer l'influence de votre propre entreprise sur celle de quelqu'un d'autre.

Mais il s'agit d'une opportunité stratégique et souvent incroyablement lucrative pour votre entreprise d'accroître la notoriété de sa marque et même d'augmenter les conversions jusqu'à trois à dix fois, selon Influencer Marketing Hub.

Ainsi, bien qu'il existe de nombreuses approches différentes pour accroître la notoriété de votre marque et attraper des prospects plus haut dans l'entonnoir, les influenceurs sont une approche rentable.

Parce que les entreprises écouteront les influenceurs à chaque étape de l'entonnoir de vente, obtenir leur soutien peut vous aider beaucoup.

En fait, 30 % des répondants à une enquête Gartner de 2018 ont déclaré que les consultants externes (y compris les influenceurs) sont des sources d'informations précieuses concernant les achats de logiciels ; 29 % ont cité les médias sociaux comme sources supplémentaires.

Choisir son poney : comment trouver le bon ajustement

Lorsque vous essayez de choisir un influenceur à approcher, il y a d'innombrables facteurs à garder à l'esprit.

La première consiste à trouver les meilleurs canaux de médias sociaux pour votre clientèle.

Gardez à l'esprit qu'en sélectionner un seul n'est pas une bonne idée. En fait, la majorité des personnes interrogées par Gartner en 2017 ont répondu qu'elles utilisaient plus d'un type de médias sociaux.

Le nombre moyen de comptes de médias sociaux dans tous les groupes d'âge est de 2,3.

Cela signifie qu'il est prudent de trouver des influenceurs sur plusieurs canaux. Pour le B2B, les meilleures options sont Facebook (89 % d'engagement), Linkedin (81 %) et Twitter (75 %) selon Blue Corona.

Et maintenant ?

Examinez les informations suivantes (en importance croissante) pour chaque influenceur que vous envisagez :

• Nombre d'abonnés
• Engagement avec les abonnés
• Démographie de leurs followers
• Leurs intérêts naturels

Vous voulez un influenceur avec un large public à qui ils parlent constamment. C'est beaucoup donné. Cependant, il est plus important de trouver un influenceur avec un public qui correspond à votre groupe démographique cible.

Vous devez également vous assurer qu'ils se soucient réellement de ce que vous vendez et du monde dans lequel vous travaillez. Les influenceurs ne sont aussi efficaces que leurs passions.

S'il s'agit d'un membre respecté de la communauté de la gestion de la construction, il pourra parler à votre logiciel de gestion de projet de construction avec beaucoup plus d'enthousiasme que Mindy Kaling dans un casque de sécurité. Non seulement cela, mais leur public sera beaucoup plus intéressé par ce que vous avez à dire.

Imaginez-le comme la pêche avec un filet par opposition à une canne et un moulinet. Si vous utilisez un filet, vous attraperez beaucoup de poissons, mais aussi des crabes, une tortue ou deux, et probablement du plastique. Si vous utilisez une canne et un moulinet, cependant, vous attraperez exactement le type de poisson que vous voulez, des plombs de haute qualité.

Votre influenceur peut être une entreprise ou une organisation, plutôt qu'une personne

Le compte Twitter de YouTube compte actuellement 71 millions d'abonnés. Twitter et CNN en ont tous deux plus de 50 millions.

Les entreprises gagnent en popularité à l'échelle mondiale grâce à leur influence sur les réseaux sociaux.

Cette reconnaissance à grande échelle peut susciter une grande attention, surtout s'ils opèrent dans le même monde que vous.

Comment utilisez-vous l'omniprésence d'une grande entreprise pour vendre votre propre produit ? Essayez de poster des invités ou de contacter des influenceurs qui travaillent dans des domaines connexes mais distincts du vôtre (pensez à une entreprise de shampoing s'associant à un conglomérat de serviettes en raison d'un chevauchement de clients).

Tout savoir sur les Benjamins : Influencer un influenceur pour influencer

Il existe plusieurs façons d'amener un influenceur dans le giron et de l'amener à commencer à faire de la publicité en votre nom.

Bien que la majorité d'entre eux impliquent une compensation financière, il existe quelques alternatives, et même les modèles monétaires présentent une certaine variété.

Jetons un coup d'œil à chacune des options :

3 modes de compensation financière

1. Coût par clic : Semblable à la publicité au paiement par clic (PPC), il s'agit de payer l'influenceur pour chaque clic sur votre site que vous obtenez à partir de chacune de ses publications. C'est le modèle le plus familier et celui qui est facilement traçable.
2. Coût par acquisition : légèrement différent du modèle ci-dessus, le coût par acquisition paie l'influenceur pour chaque nouveau client acquis grâce à ses efforts de marketing. Ce serait un coût plus élevé mais moins fréquent pour votre entreprise. Cela donne aux influenceurs plus de motivation pour vendre votre produit, mais il est plus difficile pour vous de suivre en termes de succès.
3. Coût par publication : Cette méthode paie l'influenceur pour chaque publication sur les réseaux sociaux. Il y a très peu de mesures de succès ici, car vous n'êtes pas en mesure de suivre les nouveaux prospects ou les conversions qui proviennent strictement de la publication de l'influenceur. Il y a aussi une motivation limitée pour que l'influenceur fasse beaucoup d'efforts dans sa publication.

Un mode de rémunération alternatif

Offrir à l'influenceur une utilisation gratuite de votre produit peut être extrêmement utile.

Bien que cela ne les inspire pas à créer un grand nombre de messages, cela pourrait les aider à mieux comprendre votre produit, ce qu'il peut faire pour leurs abonnés et les aider à promouvoir votre produit avec plus de passion.

Dans un monde parfait, ils pourraient même devenir un client ainsi qu'un influenceur.

Dans le cas des influenceurs organisationnels, cela pourrait être extrêmement bénéfique, compte tenu de la taille de ces convertis et des investissements qu'ils feraient dans votre produit. Cela dit, il sera difficile de suivre l'évolution des leads et des conversions générées par cette méthode.

Il est important que vous puissiez suivre le succès de tout marketing d'influence dans lequel vous vous engagez. Un logiciel de marketing des médias sociaux peut vous aider à suivre l'engagement et l'impact.

Non seulement cela vous aidera à comprendre quels influenceurs valent leur pesant d'or, mais aussi quels canaux sont les plus efficaces. Cela peut vous aider à planifier de futures campagnes PPC, tout en vous aidant à accroître plus efficacement la notoriété de votre marque.

Utilisez votre influenceur comme guide

Être une petite entreprise dans un domaine encombré peut être intimidant, mais en utilisant la tribune de quelqu'un d'autre pour mieux projeter vers le bon public, vous pouvez faire plus de percées et générer plus de revenus et d'influence pour vous-même.

Vous pouvez même en profiter pour étudier leur stratégie et leurs techniques ; comment sont-ils arrivés là où ils sont et comment ont-ils obtenu ce niveau d'influence ?

Pour reprendre les mots de l'étoile la plus brillante de Quickbook, « Les gens prennent les choses au pied de la lettre sur les médias sociaux. Le sérieux est l'hypothèse.

Soyez sérieux sur ce qui compte pour votre entreprise et trouvez quelqu'un qui partage ces valeurs.

Enquête Gartner 2017

Les résultats présentés sont basés sur l'étude Gartner Personal Technologies Study 2017, menée en ligne en juin et juillet 2017 auprès de 16 537 répondants.

Les répondants étaient âgés de 18 à 74 ans, avec des quotas et une pondération appliqués en fonction de l'âge, du sexe, de la région et du revenu (10 000 $+ aux États-Unis, 10 000 €+ en Allemagne, 6 000 £+ au Royaume-Uni).

Enquête Gartner 2018

Les résultats sont représentatifs de la population en ligne de chaque pays.

L'enquête a été développée par des analystes de Gartner familiarisés avec les sujets abordés, et a été examinée, testée et administrée par l'équipe Research Data Analytics de Gartner. Les répondants ont été choisis au hasard parmi un certain nombre de panels de consommateurs externes.

Les résultats présentés sont basés sur une étude Gartner visant à comprendre les comportements d'achat de logiciels des propriétaires de petites et moyennes entreprises au cours des douze derniers mois.

La recherche principale a été menée en ligne de juillet à août 2018 auprès de 420 répondants aux États-Unis, en Allemagne et en France. Les entreprises ont été sélectionnées en fonction du nombre d'employés et des revenus de l'exercice 2017 pour arriver aux petites et moyennes entreprises. Ils devaient également avoir acheté au moins un système logiciel pour 5 000 $ ou plus au cours des douze derniers mois. Les répondants devaient être au moins des chefs de bureau, influençant les décisions d'achat de logiciels dans leurs organisations.

L'étude a été développée en collaboration par les analystes de Gartner et l'équipe de recherche principale qui suit les marchés numériques.