Comment les meilleurs plans marketing B2B utilisent à la fois les informations traditionnelles et entrantes

Le marketing entrant est passé du mot à la mode de l'industrie à une discipline bien établie , et pour cause. L'inbound a changé la façon dont les entreprises industrielles présentent leurs produits et services, utilisent les réseaux sociaux, sont trouvées dans les recherches en ligne , entretiennent les prospects et restent en contact avec les clients.

La méthodologie HubSpot Inbound présente trois étapes simples du marketing entrant. Au fur et à mesure que votre cible progresse dans son parcours d'acheteur, vous renforcez la confiance, la crédibilité et l'élan . Ils passent des prospects aux clients et, éventuellement, aux promoteurs de votre marque. Des clients satisfaits alimentent la croissance de votre entreprise.

Un plan de marketing entrant peut vous aider à dynamiser votre moteur de génération de prospects et à conclure des accords de haute qualité avec les clients que vous souhaitez le plus.

Cela signifie-t-il que votre plan marketing B2B doit se concentrer uniquement sur les techniques numériques ? Devriez-vous tout investir dans la conception Web et les tactiques en ligne, et ne pas vous soucier des médias acquis, des salons professionnels et des relations publiques ? Pas si vite, pro du marketing.

Les résultats que les entreprises industrielles complexes peuvent obtenir avec le marketing entrant peuvent être tout simplement incroyables. Mais pour certaines entreprises, un pouvoir encore plus grand réside dans la création de synergies entre les tactiques de marketing traditionnelles et entrantes . Le leader de l'inbound, HubSpot, admet lui-même que les exécutions traditionnelles - à l'appui de l'inbound - jouent un rôle important dans ses efforts de marketing basés sur les comptes.

Nous travaillons avec des clients industriels complexes dans des domaines allant de la fabrication d'équipements à la chaîne d'approvisionnement et à la logistique - des industries qui partagent une longue histoire de s'appuyer sur des stratégies traditionnelles. Au cours de la dernière décennie et plus, nous avons aidé des dizaines de clients industriels à élaborer des stratégies de marketing pour les faire avancer dans le futur avec l'inbound. Voici quelques-unes des principales conclusions auxquelles nous sommes parvenus au cours du processus.

La transition du marketing traditionnel au marketing entrant demande de la patience

À l'heure actuelle, peu de départements marketing ont résisté aux changements de l'industrie sans intégrer un peu de marketing numérique dans leur mix marketing sortant d'annonces imprimées, de salons professionnels, de catalogues, de brochures et de fiches de vente. Cela ne signifie pas qu'ils sont réellement passés à une approche entrante, mais ils sont bien placés pour commencer.

En effet, un moyen rapide de lancer une transition holistique vers l'inbound consiste à utiliser votre contenu existant comme base pour votre nouveau contenu numérique. Décomposez-le en éléments de contenu conviviaux, optimisez-le pour les moteurs de recherche et faites-en la promotion sur tous les canaux pour aider vos clients potentiels à le trouver.

Lire la suite : Marketing entrant pour les fabricants industriels

Le fait est qu'il est souvent utile de continuer à faire ce que vous faites tout en introduisant progressivement de nouvelles opérations entrantes dans vos efforts de marketing. Selon votre industrie, les publications commerciales et les listes de l'industrie peuvent être cruciales pour être trouvés par de nouveaux clients, alors assurez-vous d'intégrer ces tactiques dans votre plan. Par exemple, créez un lien depuis des listes de publications commerciales et des sites Web d'annuaires d'entreprises vers votre contenu en ligne clé, comme une page de site Web qui présente vos capacités. Laissez ces tactiques traditionnelles servir de canaux de distribution pour votre contenu entrant.

L'adoption à l'échelle de l'organisation est un must, alors préparez-vous à une petite friction interne

Un problème qui peut survenir lorsqu'une entreprise s'oriente vers une approche de croissance entrante est qu'une partie de l'organisation résiste au changement . Un peu d'empathie va un long chemin ici. Imaginez à quel point il est contre-intuitif, au lieu de réfléchir à un affichage de salon, de penser aux termes de recherche et aux questions que vos prospects posent sur Google.

Considérez l'équipe de vente qui a toujours été à l'aise avec les appels à froid et les ventes sortantes.

Un programme inbound intègre et aligne les équipes commerciales et marketing autour d'objectifs communs.

En tant qu'agence, nous aidons les équipes à travailler ensemble et à mesurer l'efficacité de ce qu'elles font collectivement. Nous savons que parfois, un « argumentaire de vente » pour la génération de prospects entrants est ce qu'il faut pour amener un directeur des ventes à bord.

Nous avons également constaté que lorsque la direction reconnaît la valeur du coaching des cadres dans la transition, le changement est souvent plus fluide et plus réussi. Mais l'adhésion de l'organisation fait une différence.

Nous avons effectué la transition entrante et comprenons ce qu'il faut

Il y a de nombreuses lunes, Weidert Group, alors une agence de marketing et de publicité traditionnelle, a fait tapis avec le marketing entrant. Nous avons commencé par nous-mêmes (aucun client ne veut être un cobaye). Il y a eu des ajustements internes, mais nous avons déployé un plan inbound réussi, attirant plus de trafic sur notre site Web et convertissant les prospects en clients.

Mais avant de pouvoir proposer des services entrants à nos clients, nous savions que nous devions devenir vraiment bons dans ce domaine. Nous avons aplani les plis, échoué rapidement et vers le haut , et trouvé les moyens les plus efficaces d'obtenir ce dont nous avions besoin de notre propre programme entrant. Nous avons appris:

• Quand et pourquoi choisir l'inbound plutôt que les méthodes traditionnelles
• Quelles tactiques sortantes pourraient être plus efficaces lorsqu'elles sont intégrées dans
• Comment éduquer et impliquer les équipes avec le marketing entrant
• De quelles ressources vous aurez besoin de la part de votre direction, de votre organisation et de vos partenaires
• Ce qu'il faut mesurer pour assurer une croissance et un succès continus
• À quelle fréquence bloguer et produire d'autres contenus pour un impact optimal sur le trafic du site Web
• Où différents publics participent aux médias sociaux et comment interagir de manière significative avec les cibles
• Des centaines d'autres informations basées sur l'expérience, qui améliorent toutes nos services entrants pour les clients

Conseils pour faciliter le passage à l'inbound

L'introduction progressive d'éléments entrants dans vos tactiques marketing actuelles peut compléter vos efforts traditionnels , démontrer la valeur de l'inbound et ouvrir la voie à suivre. Imaginez que vous êtes un fabricant spécialisé B2B sur le point de parrainer un salon professionnel. Vous êtes prêt à installer un stand et à présenter de nouveaux supports de produits pour mettre en valeur vos capacités. Voici comment vous pourriez ajouter une réflexion entrante :

1. Faites la promotion de l'émission sur vos canaux de médias sociaux, forums de l'industrie et groupes de réseautage en ligne. Faites-leur savoir ce que vous ferez au salon et partagez votre numéro de stand.
2. Envoyez un e-mail aux contacts susceptibles d'y assister. Encouragez-les à visiter votre stand. Incluez un lien vers du contenu téléchargeable sur votre site Web, afin que ces contacts puissent avoir une longueur d'avance sur ce que vous avez à offrir.
3. Sur votre stand, créez une opportunité pour les visiteurs de s'inscrire par e-mail pour recevoir un contenu avancé, comme une étude de cas ou une feuille de travail sur les économies.
4. Présentez une signalisation qui fait la promotion d'une offre de conversion clé sur la page d'accueil de votre site Web ou créez un code QR scannable pour diriger les utilisateurs directement vers une page de destination. C'est comme un panneau d'affichage interactif avec une récompense immédiate.
5. Créez une vidéo de marque et/ou de produit à diffuser sur votre stand et ajoutez-la également à la bibliothèque de contenu de votre site Web. Réutilisez les clips sur les réseaux sociaux, YouTube, etc. Pensez-y comme une publicité télévisée que vous pouvez mettre sur le chemin des gens pour obtenir une longévité et une valeur sérieuses.
6. Après votre salon, envoyez des e-mails stimulants à vos nouveaux contacts. Publiez un article de blog récapitulatif - contrairement à un communiqué de presse qui expire sur un service de fil, il peut vivre éternellement sur votre blog. Allez-y et connectez-vous avec les médias; conduisez-les simplement vers votre site Web au lieu d'un communiqué de presse externe.

Choisir la bonne agence pour vous aider à gérer un changement

Aujourd'hui, il existe essentiellement trois types d'agences :

• Startups relatives fondées sur l'exécution du marketing entrant
• Entreprises traditionnelles qui sont devenues des agences d'inbound marketing
• Les sauteurs en marche qui savent que l'inbound est efficace, mais ne font pas l'effort de le planifier et de l'exécuter correctement

Comment pouvez-vous faire la différence? Vous le verrez lors de l'examen des plans stratégiques qu'ils créent pour les clients.

Les nouvelles startups entrantes et les "amateurs" numériques ont rarement de l'expérience dans toutes les facettes du marketing entrant. Ils peuvent manquer d'expérience approfondie pour comprendre les publics cibles, les motivations et les comportements des clients, ou pour aligner les équipes de marketing et de vente.

Les agences matures qui ont évolué et sont devenues des agences entrantes présentent des plans ancrés dans le processus de vente . Ils comprennent que l'objectif ultime est de générer et de convertir des prospects de haute qualité, ce qui signifie aider les acheteurs à trouver ce qu'ils recherchent. Il ne s'agit pas d'objets rapides et brillants ; il s'agit d'une solide stratégie à long terme et de guider les prospects tout au long d'un parcours d'achat sans effort .

Il existe de nombreuses agences formidables, à la fois entrantes uniquement et anciennement sortantes, qui travaillent dur pour exécuter une stratégie supérieure et développer votre entreprise. Mais si vous faites une transition de l'outbound vers l'inbound, ou si vous voyez un besoin continu de tactiques traditionnelles , assurez-vous de poser des questions sur leur vaste expérience en marketing, leur expérience avec les entreprises en transition vers l'inbound, et comment ils travaillent avec le marketing et équipes de vente.

Renseignez-vous sur les réussites éprouvées, car ce sont des qualités clés sur lesquelles vous comptez pour aller de l'avant. Et si vous êtes prêt à faire plus que vous plonger dans le marketing entrant, assurez-vous de consulter notre guide complet, étape par étape, pour démarrer avec votre propre programme entrant. Cliquez simplement sur le lien ci-dessous.