Les 5 principaux goulots d'étranglement dans votre processus de proposition de franchisé B2B et comment les surmonter

1. Un processus d'approbation alambiqué (c'est-à-dire trop de cuisiniers dans la cuisine)

Faire en sorte que vos franchisés franchissent des étapes pour faire approuver leurs propositions peut maintenir la cohérence de l'image de marque, mais cela retardera presque certainement les conversations commerciales et entraînera une perte de revenus.

Si chaque proposition doit passer par le bureau d'une personne incroyablement occupée (cela pourrait être vous, ou cela pourrait être un BDC ou un directeur du marketing ou cela pourrait être plusieurs personnes), il y aura une impasse à un moment donné. Dès que le nombre de propositions commence à augmenter, l'approbateur désigné va rapidement se sentir dépassé alors qu'il jongle avec cette tâche avec ses autres responsabilités.

Comment surmonter un processus d'approbation alambiqué

Standardiser, standardiser, standardiser.

Offrez à chacun une tranquillité d’esprit grâce à des paramètres de proposition commerciale clairs. Créez un document de stock, comme un modèle de proposition, que les franchisés peuvent modifier et envoyer sans avoir besoin d'obtenir l'approbation des supérieurs à chaque étape du processus.

Disposer d'un modèle de proposition de base sur lequel tout le monde peut travailler réduira également la pression sur les approbateurs désignés, en particulier s'il y a beaucoup de documents de petites transactions qui transitent sur leur bureau.

2. Les franchisés réinventent la roue à chaque proposition

Si vos franchisés créent un nouveau document Word ou – gulp – impriment et remettent en main propre des devis papier pour chaque proposition, vous pourriez perdre des heures de productivité. Même si les franchisés prennent une ancienne version et remplacent les noms et les prix, cela prend du temps.

Le travail manuel impliqué dans le copier-coller de sections existantes, l'échange d'informations confidentielles et la mise à jour de chaque proposition pour refléter l'opportunité est… beaucoup. C'est au mieux répétitif et chronophage, et au pire, un destructeur total de productivité. Et oui, cela signifie moins de propositions et de transactions conclues. Il n’y a qu’un nombre limité d’heures dans une journée.

Comment vaincre les franchisés en réinventant la roue

Les franchisés n'ont pas besoin de réinventer la roue si la roue a déjà été créée et approuvée. Abandonnez les documents Word, les feuilles de calcul et les citations papier au profit d'une source centrale de vérité comme une bibliothèque de contenu où toutes les parties concernées peuvent accéder aux bons fichiers au bon moment.

Avec un format standardisé, les franchisés peuvent glisser et déposer les bonnes informations dans chaque nouvelle proposition sans avoir besoin de copier-coller à partir d'une version précédente (nous savons tous comment Word gère cela).

3. Plusieurs versions du même document

Sales_Proposal_v1 , Sales_Proposal_v4 et Sales_Proposal_v25 .

Semble familier?

Vous en trouverez généralement certaines variantes enfouies profondément dans un fil de discussion de 100 messages (ou ne les trouverez pas, selon le cas). Le risque lié à l'utilisation de Word Docs et d'autres outils de documentation autonomes est que vous vous retrouvez avec plusieurs versions de la même proposition qui ont été touchées par de très nombreuses mains.

La v1 est-elle la bonne ? Ou la v25 ? Le simple fait de découvrir ces informations peut prendre du temps, surtout si vos franchisés doivent demander la réponse à quelqu’un d’autre. C'est une perte de temps colossale et un accès accéléré à l'erreur humaine (et si la v2 était envoyée au client au lieu de la v5 ?).

Et regardez, nous comprenons. Beaucoup de gens ont grandi avec Word Docs (y compris nous !). Il s'agit d'une couverture chaleureuse et familière d'outils de documentation. Nous n'y renonçons pas. Mais le confort mène à la complaisance alors qu’il pourrait exister une bien meilleure solution.

Comment surmonter la gestion de plusieurs versions du même document

La solution ici est simple : ne créez pas plusieurs versions de la même proposition.

Si vous avez besoin de beaucoup d'attention sur une proposition, envisagez de créer un modèle principal auquel tout le monde peut accéder et de le stocker dans un endroit central et facile d'accès. Contrairement aux documents Word qui ont tendance à se perdre dans des systèmes de fichiers chaotiques sur différents appareils, les propositions basées sur le cloud ne fournissent qu'un seul fichier à modifier, peaufiner et sur lequel travailler.

4. Franchisés individuels sur-étendus

De nombreux franchisés sont des solopreneurs. Ils gèrent non seulement le processus de vente, mais ils sont également sur le terrain pour effectuer le travail. Ils sont très fins et ont les doigts dans différentes tartes. Lorsqu'ils font le travail , ils ne peuvent pas rester assis à leur bureau à envoyer des propositions et vice versa.

Et cela devient vite un goulot d’étranglement.

Les franchisés individuels ne peuvent traiter qu'un nombre limité de propositions par semaine et ils réservent souvent une heure ou deux pour se concentrer sur la tâche. Le timing est essentiel pour les propositions, donc si ce calendrier est sporadique (ce qui, avouons-le, c'est généralement le cas), il y a de fortes chances que les prospects aillent ailleurs.

Comment surmonter les franchisés individuels trop étendus

Dans un monde idéal, vous emploieriez un professionnel des ventes désigné sur chaque site franchisé. Ils géreraient la prospection, les propositions et les conversations commerciales. Mais évidemment, ce n’est pas toujours faisable.

La meilleure solution est un outil qui réduit le temps que les franchisés consacrent aux ventes. Moins ils passent de temps à formater des documents Word et à copier-coller des versions antérieures, plus ils disposent de temps pour développer leurs relations clients et trouver plus de prospects.

5. Manque de transparence autour des performances des franchisés

Les franchiseurs sont souvent confrontés à ce que nous appelons une « boîte noire », dans laquelle ils ont du mal à obtenir une vue complète et transparente des performances commerciales de chaque franchisé. Ils ne connaissent pas le nombre exact de prospects que les franchisés concluent, quelles objections surgissent et quels prospects sont les plus susceptibles de se transformer en clients.

S'ils disposent d'informations sur les performances, c'est généralement via un CRM complexe et approfondi qu'ils s'appuient également sur les franchisés (c'est-à-dire une autre tâche sur leur liste de choses à faire). Ne pas comprendre pourquoi les prospects ne se convertissent pas ou quelles sont les objections courantes peut entraîner une confusion sur l'ensemble du processus de vente de franchise et rendre difficile la progression.

Comment surmonter le manque de transparence autour des performances des franchisés

Créer une source de vérité unique où sont stockées toutes les propositions signées, les objections principales et les conversations vous aide, vous et vos franchisés, à comprendre où des ajustements commerciaux pourraient devoir être effectués. Cela peut vous aider à identifier les franchisés qui pourraient avoir besoin de plus de soutien ou de coaching, et ce qui ne fonctionne pas dans leurs propositions. Cela signifie qu’ils peuvent apporter des modifications rapides pour réduire le nombre de goulots d’étranglement dans les propositions.

Bannir les goulots d’étranglement pour de bon

Pour éliminer les goulots d’étranglement de toutes formes et tailles, votre processus de proposition de franchisé doit être rapide sans perte de qualité. Débarrassez-vous des documents manuels, des versions multiples des mêmes fichiers et des tâches de copier-coller fastidieuses en implémentant un outil principal.

Avec un logiciel de proposition comme Proposify, vous pouvez créer du contenu passe-partout, des modèles de marque partageables et un guide de style central qui permet aux franchisés de configurer et d'envoyer des propositions de marque rapidement et efficacement.

Libérez le contrôle avec un système qui donne à vos franchisés l'autonomie nécessaire pour envoyer des propositions selon leur propre calendrier sans attendre les commentaires du siège social ou l'approbation des supérieurs.

Et faites-le d'une manière qui ne brouille pas votre marque ni ne dilue vos valeurs et vos prix. Définissez les paramètres de proposition sur l’ensemble de votre réseau de franchisés afin qu’aucun site n’essaye de réinventer la roue.