Marketing par e-mail B2B : types, meilleures pratiques, exemples et outils

Pour ceux d'entre nous, spécialistes du marketing dans l'industrie du marketing par e-mail, l'interaction client signifie souvent B2C. Des dizaines de milliards d'e-mails marketing sont envoyés chaque jour aux clients. "Achetez celui-ci !" "Découvrez cette offre incroyable !" "Téléchargez le dernier XYZ dont vous aurez besoin !" … L'idée maîtresse de la plupart des campagnes par e-mail est organisée, conçue, ciblée, segmentée, évaluée, calculée, filtrée et mise en œuvre dans un seul but : amener les clients vers le site Web et les persuader d'agir. Ainsi va le moteur du commerce électronique. Et ça marche.

Il existe une autre catégorie de marketing par e-mail qui est tout aussi importante et, à certains égards, est susceptible d'avoir un effet plus important sur le marché numérique. Cette catégorie est le marketing par e-mail B2B. B2C et B2B entrent rarement en collision avec la plupart des organisations.

Pourtant, il existe une gamme de clés pour des campagnes par e-mail efficaces communes à la fois aux clients et aux entreprises. Dans cet article, je vais partager avec vous tout ce que vous devez savoir sur le marketing par e-mail B2B et comment vous pouvez mener des campagnes réussies !

Qu'est-ce que le marketing par e-mail B2B ?

Le marketing par e-mail B2B fait référence à la pratique consistant à créer une marque et à vendre les produits/services à d'autres entreprises par e-mail. Le marketing par e-mail B2B comprend des stratégies et des activités pour envoyer les bons e-mails aux bonnes entreprises et étendre le réseau.

À ce stade, vous vous demandez peut-être pourquoi le courrier électronique est si important pour les entreprises B2B. Lorsqu'on leur a demandé quel canal marketing était le plus important pour la performance globale du marketing de contenu de leur organisation, 91 % des spécialistes du marketing B2B ont affirmé qu'il s'agissait de l'e-mail.

Marketing par e-mail B2B vs marketing par e-mail B2C

Pour tirer parti des campagnes par e-mail B2B, les entreprises doivent s'assurer qu'elles communiquent efficacement. Donc, stratégiquement, vous devez penser au public que vous essayez d'atteindre. Ce n'est qu'alors que vous pourrez personnaliser votre contenu en fonction de votre public cible. C'est là que l'on peut voir la différence entre l'email marketing B2B et B2C.

Vous devez réaliser que les e-mails marketing B2B peuvent être distingués des e-mails marketing B2C de plusieurs manières. Voici les principales distinctions entre les promotions par e-mail interentreprises et grand public.

La prise de décision

Le cycle de vente pour les clients B2C est presque toujours plus court que pour les clients B2B. En effet, un consommateur peut prendre des décisions plus rapidement qu'une entreprise entière. Dans la plupart des cas, les décisions d'entreprise ne sont pas prises sur une base individuelle. Il y a une idée sur la table pour le débat. Il passe ensuite par une série de décisions administratives à finaliser.

Le contenu

Les e-mails marketing B2B doivent vous rappeler le produit/service et ses avantages. L'entonnoir de vente B2B d'un client est différent. Les entreprises ont besoin d'autant de connaissances que possible pour prendre une décision. Mais les consommateurs B2C ont tendance à être plus touchés par les ventes et les promotions rapides. C'est pourquoi ils sont plus susceptibles de prendre une décision d'achat impulsif.

La conception

Le côté graphique de l'e-mail B2C est beaucoup plus critique pour les entreprises B2B que pour les entreprises B2B. Les consommateurs (B2C) sont plus sensibles aux informations visuelles. Mais ils sont moins susceptibles de lire de longs bulletins remplis de texte. Cela ne signifie pas que ce facteur est ignoré dans le marketing par e-mail B2B. Avec vos courriers B2B, vous pouvez faire preuve d'imagination pour vous démarquer.

Le ton

Le "ton de voix" définit le ton de base des communications marketing. Le ton nécessaire pour engager les clients B2C varie, allant de l'humour, de l'excentrique, de l'amical à plus sérieux et formel, en fonction de votre relation client. Cela dépend aussi de la personnalité de la marque et des produits/services que vous proposez. Le ton des entreprises B2B est souvent plus informatif et formel. Il y a de la place pour l'humour dans certains e-mails B2B, mais il doit être bien placé.

La liste de contacts

Les clients B2C choisissent de s'abonner aux newsletters des organisations qui les intéressent. Selon Emarketer, environ 33 % des contacts B2C sont déjà des clients. En conséquence, les entreprises B2C peuvent facilement constituer une base de données pour leur marketing par e-mail. Les entreprises B2B, en revanche, doivent généralement travailler beaucoup plus dur pour générer des prospects et constituer une base de données.

Pourquoi votre entreprise devrait avoir une stratégie de marketing par e-mail B2B

Aujourd'hui plus que jamais, il est vital que votre entreprise mette en place une stratégie d'email marketing B2B engagée. Les statistiques suivantes découvertes par Salesforce, une organisation multinationale de gestion de la relation client (CRM) spécialisée dans le cloud computing, nous permettront de peindre une image simple qui montre le véritable impact d'une campagne de marketing par e-mail B2B bien menée :

• Pour chaque dollar dépensé en marketing par courriel, 44,25 $ est le retour sur investissement moyen (Experian).
• 77 % des clients préfèrent recevoir des communications marketing basées sur l'autorisation par e-mail (ExactTarget).
• 72% des acheteurs B2B sont susceptibles de partager du contenu utile par e-mail (Earnest Agency).

En termes simples, ces chiffres montrent que le marketing par e-mail B2B signifie plus d'engagement, plus d'engagement signifie plus de prospects, plus de prospects signifie plus de conversions et plus de conversions signifie plus de ventes. Ainsi, le marketing par e-mail B2B devrait être un élément crucial de votre boîte à outils entrante et vous pouvez utiliser cet outil dans le cadre de votre plan marketing global.

Bien que les blogs et les médias sociaux occupent des parts de plus en plus importantes des budgets marketing B2B, le marketing par e-mail reste une approche vitale et rentable pour stimuler les efforts de génération et créer des relations durables avec les clients B2B. Un e-mail marketing conçu par des experts lancera une conversation commerciale avec des prospects précieux et vous aidera à maintenir la relation avec vos clients les plus rentables.

Types d'e-mails pour le marketing par e-mail B2B

Il existe trois types d'e-mails populaires que les spécialistes du marketing B2B peuvent utiliser lors de l'envoi de communications marketing par e-mail. Ils sont tous assez similaires, mais les objectifs et les résultats attendus sont très différents, de sorte que le contenu est généralement également différent.

E-mails de création de relations

Améliorer les relations B2B est un must et le marketing par e-mail peut être utilisé à cette fin. Ces e-mails peuvent prendre la forme d'enquêtes, d'e-mails de bienvenue ou simplement d'un e-mail de rentrée à un abonné qui s'est refroidi. L'e-mail vise à faire connaître votre marque et votre produit ou à fournir des informations sur un sujet donné qui intéresse le client.

E-mails de contenu

Cette forme d'e-mail n'est pas destinée à vendre directement à vos abonnés. Le but de l'e-mail est de leur envoyer un contenu qui est précieux pour leurs intérêts. Le contenu peut prendre la forme d'un article de blog, d'un article de presse, d'une étude de cas/mise à jour de produit sur le site Web de l'entreprise, ou même d'une newsletter. Le but de l'e-mail peut être simplement de faire connaître votre marque et votre produit ou de fournir des informations sur un sujet donné qui intéresse le client.

Propose des e-mails

Ce type d'e-mail est similaire aux e-mails de contenu, mais il y a généralement une transaction impliquée, très probablement un type de données. Des offres telles que des modèles téléchargeables gratuits, des webinaires et des audits peuvent être réalisées en offrant des informations en échange de quelque chose, comme des adresses e-mail. Le but d'un tel e-mail est de générer un prospect à partir de la liste des abonnés afin que l'abonné puisse avancer dans le parcours client et vers une vente.

Les bonnes pratiques du marketing par e-mail B2B

Naviguez sur Internet et vous trouverez une vaste gamme de blogs avec des conseils sur la façon de faire du marketing par e-mail. Vous pouvez obtenir des conseils sur la façon de créer des lignes d'objet et le meilleur moment pour envoyer ces e-mails. Voici les meilleures stratégies de marketing par e-mail B2B que vous pouvez mettre en œuvre immédiatement pour votre entreprise.

Choisissez le bon fournisseur de services de messagerie

Soyons clairs : vous ne pouvez tout simplement pas exécuter de campagnes de marketing par e-mail de masse avec Gmail ou Outlook, car ils ne disposent tout simplement pas des fonctionnalités nécessaires pour faciliter ce type d'activités commerciales. Pour exécuter des campagnes par e-mail efficaces, vous aurez besoin d'un outil qui vous offre des fonctionnalités pour capturer les prospects par e-mail, les stocker, les segmenter et distribuer vos e-mails.

Les outils de marketing par e-mail ne manquent pas pour vous aider, mais ce qui est difficile, c'est de choisir celui qui convient le mieux à votre entreprise, tant en termes de budget que de fonctionnalités. Dans cet esprit, vous pouvez consulter notre article sur les meilleurs logiciels, outils et services de marketing par e-mail pour trouver le bon outil pour vos efforts de marketing par e-mail B2B.

Personnalisé chaque e-mail

La personnalisation doit être incluse dans chaque e-mail que vous envoyez. Au niveau le plus élémentaire, l'utilisation du nom de l'abonné et de l'entreprise/secteur de l'industrie dans la ligne corps/objet peut augmenter considérablement l'interaction globale. Assurez-vous que l'expéditeur est également clairement identifié en indiquant son nom dans le corps de l'e-mail et en haut de l'e-mail.

Segmentez vos abonnés

Les emails des abonnés, une fois acquis, peuvent être segmentés pour des promotions personnalisées. Cela signifie que les chances de vos abonnés de faire ce que vous voulez qu'ils fassent avec vos e-mails sont plus élevées.

De nombreux outils de marketing par e-mail sur le marché, tels que AVADA Email & SMS Marketing, fournissent un ensemble détaillé de catégories de segmentation - telles que le nom, l'emplacement - qui peuvent être utilisées pour les listes de segments et les préférences de communication. Qu'il s'agisse de réengager d'anciens contacts ou de récompenser vos fidèles ; clients, il existe de nombreuses approches que vous pouvez adopter pour les abonnés aux e-mails B2B segmentés.

Connectez vos communications par e-mail au parcours de votre acheteur

Les entreprises B2B peuvent reconnaître qu'un pourcentage important de leur liste d'abonnements n'est pas prêt à acheter. Les contacts peuvent se situer à différents stades du parcours de l'acheteur. Par conséquent, le contenu envoyé par e-mail à ces abonnés doit être personnalisé en fonction de leur étape.

Au-delà de la simple segmentation, les contacts et messages e-mail doivent également être liés au parcours de l'acheteur. Ainsi, le contenu est pertinent et envoyé avec un objectif : faire avancer le contact dans le parcours client et le rapprocher d'une vente, lorsque ce contact est prêt pour cela.

Adressez-vous à un individu, pas à une foule

Je suis parfois surpris en lisant des e-mails marketing de constater que le contenu, en particulier la copie écrite à l'intérieur, s'adresse à des groupes de personnes plutôt qu'à des individus. Mon nom est peut-être sur la ligne d'objet, mais le contenu réel ne semble pas être pour moi.

Lorsque vous rédigez des e-mails de campagne B2B, envoyez toujours des e-mails comme si vous écriviez un e-mail personnel à un collègue ou à une connaissance dans votre compte Gmail ou Outlook, et non à un groupe de personnes. Écrivez à l'une de ces personnes. L'exécutif, le décideur ou quelqu'un dans la chaîne de commandement qui fait partie du processus de vente complexe. Cela stimulera l'engagement.

Automatisez si possible

Une fois votre liste d'abonnés segmentée, certaines règles doivent être établies dans ces segments où, une fois qu'un déclencheur est activé, son e-mail automatisé correspondant sera envoyé à ces abonnés. Le marketing par e-mail est une méthode de choix pour qualifier et cultiver les abonnés en prospects, puis en ventes, mais ce programme d'automatisation est nécessaire pour que chaque e-mail soit opportun et pertinent.

Suivez tout

La raison pour laquelle les e-mails de marketing B2B ne reçoivent pas de réponse peut être simplement parce qu'ils ont été envoyés à un moment chargé dans le calendrier du destinataire. non pas que le contenu n'était pas pertinent. Un texte de suivi rapide, juste pour stimuler quelqu'un, peut transformer le succès de la campagne.

Ainsi, si un e-mail ne reçoit pas de réponse, ou si un événement est activé, ou si les commentaires sont nécessaires, un court e-mail alertera un abonné pour qu'il agisse sur une campagne qui pourrait rapporter de grosses récompenses. L'envoi d'e-mails de suivi aux "non lus" a également montré que le taux d'ouverture global a augmenté de près de 50 %.

Lire la suite : Comment rédiger un e-mail de suivi ?

Choisissez une conception d'e-mail simple

La conception des e-mails est l'un des aspects les plus critiques du marketing par e-mail B2B qui est souvent mal fait, bien qu'il soit facile de bien faire les choses. Et la règle générale est que la conception de l'e-mail doit contenir un minimum d'éléments de conception.

Évitez une mise en page complexe des e-mails, utilisez des images au minimum et utilisez du texte/des sources HTML (noir). Les spécialistes du marketing B2B oublient souvent que leurs abonnés ne sont pas des consommateurs B2C, où l'accent est davantage mis sur les éléments visuels. La clarté doit toujours être au cœur des e-mails B2B.

Dirigez vos abonnés vers les pages de destination

"Traitez vos e-mails comme une page d'accueil." Cette citation est un résumé complet de ce que les spécialistes du marketing B2B devraient faire avec les e-mails, c'est-à-dire attirer votre attention, puis rediriger votre attention vers une page Web.

Les e-mails doivent être courts et le point et les CTA doivent être simples, répétés si nécessaire. Je n'ai rencontré personne qui travaille dans le marketing et qui souhaite que ses clients perdent du temps dans les e-mails. Vous devez donc faire tout votre possible pour éloigner vos abonnés des e-mails et les diriger vers vos pages de destination.

Nettoyez votre liste régulièrement

La conception des e-mails d'engagement est essentielle, mais si ces e-mails ne sont pas livrés en premier lieu, la conception n'a aucun sens. Avoir une liste propre améliore la délivrabilité, diminue les taux de rebond et augmente la qualité des données pour votre marketing par e-mail B2B.

N'ayez pas peur de supprimer les utilisateurs inactifs de vos listes ou de leur demander quel contenu ils souhaitent obtenir. Garder la liste propre signifie que tous ceux à qui nous parlons sont vraiment intéressés à avoir de vos nouvelles. S'ils ne sont pas intéressés par votre entreprise et votre produit, il n'est pas nécessaire d'interagir avec eux en tant qu'abonnés.

Lire la suite : Pourquoi devriez-vous nettoyer votre liste de diffusion ?

Tout tester

Les tests font partie des responsabilités quotidiennes d'un spécialiste du marketing, car nous examinons notre travail et recherchons des moyens d'améliorer le succès de nos campagnes. Les tests vous aident à éliminer les conjectures et vous fournissent des données précises sur les points à améliorer. La règle générale est de choisir un ou deux éléments à évaluer et de voir si cela améliore l'efficacité avant de peaufiner d'autres composants de messagerie.

Exemples de marketing par e-mail B2B

E-mail de bienvenue

En matière de commerce B2B, accueillir vos clients sur leur abonnement fera bonne impression. Assurez-vous que votre e-mail de bienvenue leur présente votre marque en détail. De plus, mentionnez vos profils sur les réseaux sociaux afin qu'ils puissent consulter vos activités régulièrement.

Par exemple, lorsque vous vous inscrivez à Zapier, vous recevez un e-mail de bienvenue avec un appel à l'action bien visible. Vous pouvez envoyer des e-mails de bienvenue manuellement ou utiliser des répondeurs automatiques pour interagir avec de nouveaux prospects.

E-mail d'annonce

Les entreprises B2B utilisent des e-mails d'annonce pour tenir leurs futurs clients informés des principaux changements commerciaux. Ces changements incluent l'introduction de nouveaux produits, le recrutement de personnel de niveau C, l'ajout d'employeurs aux membres du conseil d'administration, etc. Par exemple, Uber envoie souvent des e-mails s'il y a de nouvelles nouvelles ou un leadership, ou des fonctionnalités dans leur application. Cela leur permet de maintenir leur crédibilité auprès de leurs abonnés sans aucune critique.

Courriel de l'événement à venir

Si vous souhaitez organiser un événement, vous devez en informer vos abonnés par e-mail afin qu'ils ne le ratent pas. Pour générer plus d'enthousiasme parmi vos abonnés, vous pouvez insérer des teasers d'événements dans l'e-mail avec la date et l'heure. Par exemple, Hubspot a publié un événement et utilisé un modèle d'e-mail d'événement pour maximiser le nombre d'inscriptions. Ici, ils ont répertorié toutes les spécificités, telles que la date, la plate-forme et les intervenants, afin que leurs clients puissent obtenir des informations complètes sur l'événement.

Courriel du webinaire

Générer du trafic vers votre site Web et permettre aux gens de s'inscrire à votre webinaire peut être un peu compliqué. C'est pourquoi de nombreuses entreprises B2B préfèrent le marketing par e-mail à cette fin. Toute entreprise doit informer ses abonnés de l'événement que vous avez inscrit à votre webinaire. En règle générale, les entreprises envoient quatre séries de webinaires par e-mail, notamment :

• un e-mail d'invitation
• un e-mail de confirmation
• un rappel quelques jours avant l'événement
• une dernière notification avant la mise en ligne du webinaire.

Par exemple, Asana envoie un e-mail où les utilisateurs peuvent s'inscrire directement à leur webinaire. L'e-mail fournit des détails sur le contenu du webinaire, tels que l'hôte, la date et l'heure du webinaire.

Offres et e-mail d'essais gratuits

Certaines personnes n'ouvriraient des e-mails promotionnels que s'ils incluaient des coupons ou des essais gratuits pour cette marque spécifique. Vous pouvez offrir un essai gratuit de 14 jours de votre produit/service pour créer une relation de confiance entre vous et vos abonnés.

Si vous dirigez vos abonnés du courrier électronique vers votre page de destination, votre contenu doit être pertinent pour pouvoir générer des prospects. Par exemple, Book People a envoyé des bons de réduction valables pour un temps limité à ses abonnés. Ils ont introduit un compte à rebours personnalisé pour les e-mails, de sorte que chaque fois qu'un individu ouvre un e-mail, le compte à rebours démarre automatiquement.

Newsletter sur le contenu organisé

Lorsque vous envoyez un e-mail contenant différents éléments de contenu collectés à partir de différentes sources, il s'agit d'un e-mail organisé. Si vous vendez un produit ou un service, vous pouvez créer une liste de blogs et les envoyer à vos abonnés.

Comme le montre l'exemple ci-dessous, l'auteur établit une touche personnelle avec son public dans le premier paragraphe. Elle a ajouté des éléments sélectionnés afin que son public n'ait pas à rechercher ces sujets sur d'autres sites Web. Ceci est important pour le marketing par e-mail B2B, car vos clients sont occupés, ce qui peut réduire le temps nécessaire à vos clients pour analyser votre e-mail.

E-mail d'enquête

Les e-mails d'enquête B2B vous aident à comprendre les préférences de vos clients pour votre produit et service. Vous devez envoyer une enquête à un groupe sélectionné de clients qui ont déjà acheté auprès de votre entreprise.

Il y aurait plus de chances de recevoir une réponse du client qui a déjà acheté votre produit et service. Une boutique en ligne envoie une enquête à son client dans l'exemple ci-dessous pour recueillir des commentaires sur l'expérience d'achat et de livraison.

E-mail de vente incitative

Dans un e-mail de vente incitative, vous fournissez une mise à niveau ou des services premium ou des modules complémentaires pour améliorer la qualité de votre service. Par exemple, de nombreuses entreprises de services B2B proposent deux versions de paiement, c'est-à-dire mensuelle ou annuelle.

Vous pouvez envoyer un e-mail pour leur accorder une réduction s'ils souhaitent payer leurs factures sur une base annuelle plutôt que mensuelle. Par exemple, SkillShare, une plate-forme éducative en ligne, utilise l'e-mail ci-dessous pour mettre à niveau ses cours premium. L'e-mail, bien sûr, n'est envoyé qu'aux clients qui utilisent déjà les cours SkillShare.

Lire la suite : 10 modèles d'e-mails de vente incitative qui convainquent fortement

E-mail de l'étude de cas

Avec un e-mail d'étude de cas, vous pouvez démontrer les découvertes et l'expérience de votre créneau avec des exemples réels. Dans de tels cas, les prospects verront les résultats passés et détermineront s'ils seraient utiles. En fonction de votre produit, vous pouvez démontrer à d'autres entreprises comment vous pouvez augmenter leurs revenus, leur taux de conversion ou leur productivité.

Meilleurs outils de marketing par e-mail pour le marketing par e-mail B2B

Marketing par e-mail et SMS AVADA

AVADA Email Marketing est l'un des outils de marketing par e-mail les plus populaires utilisés par les entreprises B2B du monde entier pour élargir leur liste d'abonnements et appliquer des métriques d'e-mail à leurs solutions commerciales. AVADA Email & SMS Marketing Le marketing par e-mail fournit de nombreuses fonctionnalités, telles que l'automatisation des e-mails et la segmentation des listes, qui peuvent vous aider à exécuter des campagnes de marketing par e-mail B2B. Certaines des principales fonctionnalités d'AVADA Email & SMS Marketing sont :

• Récupération de panier abandonné
• Nouveaux abonnés
• E-mails transactionnels
• E-mails de vente croisée et de vente incitative
• Automatisation SMS et newsletter SMS
• Segmentation
• Répartition du flux de travail
• Éditeur de courrier électronique
• Modèles d'e-mails prêts à l'emploi
• Formulaires d'inscription
• Rapports

Avec AVADA Email & SMS Marketing, vous pouvez appliquer une approche sur mesure à vos clients cibles et rendre la livraison des e-mails plus personnalisée. Vous pouvez personnaliser vos e-mails en fonction du comportement et de la personnalité des clients sans aucune compétence de codage complexe. AVADA Email & SMS Marketing propose un plan gratuit pour toujours pour que vous puissiez essayer l'application, puis les plans payants commencent à 9 $/mois.

Idéal pour : les petites et moyennes entreprises B2B qui recherchent un outil convivial pour les aider à créer et à exécuter leurs campagnes de marketing par e-mail.

Contact constant

Constant Contact est l'une des meilleures méthodes de marketing par e-mail pour booster vos efforts de marketing par e-mail B2B. En commençant par une campagne de marketing par e-mail pour augmenter les ventes de Google Ads, Constant Contact vous donne toutes les ressources et les conseils dont vous avez besoin pour produire des résultats favorables.

L'objectif de cet outil est d'aider les petites et moyennes entreprises à comprendre la valeur du Web et de faciliter le marketing par e-mail. L'outil fournit plus de 100 modèles d'e-mails les plus récents et optimisés pour les mobiles qui peuvent engager et convertir les clients. Leur plan tarifaire commence à 20 $/mois pour un maximum de 500 contacts.

ConvertKit

ConvertKit vous permet de configurer rapidement des pages de destination pour collecter vos e-mails potentiels et les cibler. Avec ConvertKit, vous pouvez créer des e-mails automatisés basés sur les activités récentes de votre abonné. Vous pouvez segmenter les utilisateurs, créer des e-mails personnalisés en conséquence et créer des workflows basés sur la segmentation. L'application est livrée avec un essai gratuit de 14 jours dont vous avez besoin pour acheter un contrat mensuel de 29 $.

Sendinblue

Sendinblue est un autre outil de marketing par e-mail populaire pour les petites et moyennes entreprises B2B. Cette plate-forme de marketing par e-mail est basée sur le cloud et adaptée aux mobiles, vous aidant dans vos activités d'optimisation des e-mails grâce à la segmentation de l'audience, aux promotions ciblées, à l'automatisation des processus et aux fonctionnalités de planification intelligente.

L'outil fournit également des modèles d'e-mails prédéfinis et une version d'e-mail que vous pouvez utiliser pour créer des e-mails convaincants et des newsletters attrayantes sans aucune compétence en matière de codage. Leur plan tarifaire commence à 25 $ par mois avec 40 000 e-mails par mois.

Derniers mots

C'est ça! J'espère que cet article vous a fourni des informations précieuses sur le marketing par e-mail B2B. N'hésitez pas à laisser des commentaires ci-dessous pour une discussion plus approfondie sur ce sujet!