11 meilleures pratiques de marketing par e-mail B2B

Si vous pensez que l'envoi d'e-mails est devenu une relique du passé, détrompez-vous. L'e-mail continue d'être un canal marketing incontournable pour la plupart des marques B2B, avec jusqu'à 81 % d'entre elles l'utilisant au cours des 12 derniers mois.

Mais voici la chose.

Vous ne pouvez tout simplement pas créer une newsletter B2B et vous attendre à un succès retentissant. Non, vous devez comprendre les principes fondamentaux et suivre la bonne formule - celle qui a fait ses preuves à maintes reprises pour obtenir des résultats.

Pour que votre campagne par e-mail se déclenche sur tous les cylindres, cet article a compilé une liste des meilleures pratiques de marketing par e-mail B2B . Bouclez votre ceinture !

Qu'est-ce que le marketing par e-mail B2B ?

Le marketing par e-mail B2B (ou marketing par e-mail interentreprises) fait référence à la pratique consistant à envoyer des e-mails à des entreprises ou à des professionnels, plutôt qu'à des clients ou à des consommateurs individuels.

Le B2B consiste à envoyer les bons e-mails aux principaux décideurs d'une entreprise avec une étape de maturation des prospects plus longue que le marketing par e-mail B2C. Contrairement au marketing par e-mail B2C, où vous envoyez des e-mails qui correspondent aux émotions et aux désirs des clients et les motivent à mettre en œuvre l'action impulsive, le marketing par e-mail B2B a souvent un cycle d'attente plus long.

L'objectif ultime du marketing par e-mail B2B est de rester au sommet de l'esprit du client lorsqu'il est prêt à effectuer l'action d'achat. Le ton est différent du marketing par e-mail B2C, car le message doit être plus axé sur la logique et l'émotion. L'argumentaire de vente dans l'e-mail b2b serait orienté données et mettrait en évidence le ROI (Return on Investment) pour les clients lors du choix judicieux.

Différences entre le marketing par e-mail B2B et B2C

Nous avons mentionné quelques différences qui distinguent le marketing par e-mail B2B du marketing par e-mail B2C. Dans cette partie, nous allons explorer les principales différences en les classant en 5 grandes catégories.

1. Public

Bien que le client final soit une personne réelle, l'audience pour le B2B serait plus restreinte. Cela signifie qu'un spécialiste du marketing B2B a une meilleure compréhension des points faibles de son prospect.

2. Contenu

En fin de compte, cela se résume finalement à quel serait le retour sur investissement qu'ils font. Les clients B2B sont donc plus intéressés à recevoir des études de cas, des témoignages clients ou des livres blancs. Les données sous forme de tableaux, de graphiques ou de rapports sont toujours présentes dans un e-mail marketing B2B.

3. Exigences

Les clients B2B ne sont souvent pas affectés par la façon dont vos produits/services les font se sentir, mais sont plus intéressés à connaître la véritable valeur de vos offres. Ils veulent comprendre ce qu'ils gagneront à travailler avec vous.

4. Parcours client

Bien que le parcours client global soit similaire pour les deux types, la différence réside dans le temps passé à chaque étape. Les clients B2B passent le plus de temps sur la phase de lead nurturing tandis que les ventes et l'après-vente sont relativement plus petits.

5. Le coût global de la conversion

Le chemin plus long emprunté pour convertir un prospect signifie une augmentation des coûts de marketing. D'autre part, la valeur moyenne des commandes pour le B2B est en fait beaucoup plus élevée que celle du B2C, de sorte que le retour sur investissement du marketing par e-mail B2B est toujours élevé en fin de compte.

11 bonnes pratiques de marketing par e-mail B2B

1. Maintenez une liste propre

Avant de faire quoi que ce soit d'autre avec le marketing par e-mail B2B, vous devez créer une liste de diffusion. Vous avez besoin des noms et adresses des personnes qui bénéficieraient de tout ce que vous proposez.

Mais la construction de votre liste n'est que la première étape. Il est tout aussi important de garder cette liste propre .

Alors, pourquoi devriez-vous nettoyer votre liste de diffusion ? Vous trouverez ci-dessous plusieurs raisons courantes :

1. Les listes de diffusion se dégradent naturellement d'environ 22 % par an, en raison des domaines abandonnés, du roulement du personnel, des destinataires désintéressés et désengagés. Si vous ne le nettoyez pas et ne le vérifiez pas régulièrement, cela finira par vous rattraper.

2. Une liste de diffusion non nettoyée augmente la probabilité que vous finissiez par envoyer à un piège à spam.

3. Si vous continuez à envoyer vers d'anciennes adresses obsolètes, vous constaterez un taux de rebond beaucoup plus élevé.

4. Si vous continuez à envoyer des e-mails à des destinataires désengagés, vous constaterez probablement une augmentation des désabonnements et des plaintes.

Ces éléments ci-dessus ont un impact direct sur votre score d'expéditeur, qui est essentiellement votre réputation en tant qu'expéditeur d'e-mails. Plus votre score d'expéditeur est élevé, plus vos e-mails ont de chances de passer à travers les filtres anti-spam et d'autres obstacles pour atteindre la boîte de réception de quelqu'un.

Par conséquent, afin de nettoyer votre liste de diffusion et d'éviter les pièges à spam, vous devez :

• Mettez régulièrement à jour votre liste de diffusion . Envoyez des e-mails de réengagement à toute personne qui ne s'est pas engagée avec vous depuis plus de 6 mois. Ensuite, supprimez tous les contacts désengagés pour filtrer les pièges à spam potentiels.

• Évitez la contamination de la liste . N'oubliez pas de vérifier l'orthographe des e-mails de votre audience pour éviter que les adresses e-mail invalides et les pièges à spam potentiels ne contaminent votre propre liste. De plus, utilisez la validation des e-mails dans vos formulaires d'inscription afin d'éviter les fautes de frappe, ainsi que des outils de vérification des e-mails pour vérifier la légitimité des adresses e-mail.

Remarque : Vous pouvez déterminer la durée pendant laquelle le désengagement d'un abonné vis-à-vis de vos campagnes le considère comme un contact inactif. S'ils n'ouvrent même pas votre e-mail de réengagement, c'est probablement un signe pour les éliminer de votre liste d'e-mails.

2. Personnalisez

Peut-être de manière contre-intuitive, nous nous attendons souvent à des niveaux de personnalisation beaucoup plus élevés, même lorsque nous comptons de plus en plus sur les canaux et outils numériques. Traitez vos abonnés comme rien d'autre qu'un nom sans visage, et vous n'obtiendrez pas beaucoup de réponse. Ils veulent être reconnus en tant qu'individus et voir que vous avez fait des efforts pour en savoir plus sur eux.

Le courrier électronique est idéal pour cela.

Collectez des informations personnelles lors de la création de votre liste de diffusion et vous pouvez les inclure automatiquement dans votre campagne de marketing par e-mail B2B. Cela peut être aussi simple que d'ajouter le nom d'un destinataire, le nom de l'entreprise, l'emplacement et plusieurs autres détails faciles à trouver. Conseils bonus si vous pouvez creuser plus profondément et inclure plus que les bases. Plus vous pouvez personnaliser, plus votre message résonnera. Vous pouvez même tirer parti du ciblage d'audience (c'est-à-dire utiliser des données pour segmenter les abonnés en fonction de données démographiques ou d'intérêts) pour rechercher la personne idéale à contacter.

Lisez nos rubriques suivantes pour savoir comment personnaliser votre marketing par e-mail B2B :

• Le guide du marketing par e-mail personnalisé
• Meilleurs conseils de personnalisation des e-mails

3. Segmenter

Le moyen le plus simple et le plus rapide de plonger votre orteil dans le pool de personnalisation est de segmenter votre liste. Si vous envoyez exactement le même message - même s'il est personnalisé dans une certaine mesure - vous le faites mal.

Votre liste de diffusion doit être segmentée en petits groupes qui partagent un trait commun, comme la géographie, la démographie, la psychographie et le comportement.

De cette façon, vous êtes en mesure d'écrire un modèle pour chaque segment, et vous personnalisez déjà avant d'ajouter un seul détail individuel. Vous pouvez construire un message autour de cette caractéristique ou avantage ou point douloureux partagé.

La récompense ? Cette:

• Taux d'ouverture 31 % supérieurs à ceux des campagnes de marketing par e-mail non segmentées, avec un CTR (taux de clics) supérieur de 100,95 % et un désabonnement inférieur de 9,37 %
• La valeur moyenne des commandes des clients de 42 USD, contre seulement 28 USD pour les campagnes non segmentées.

Si vous recherchez une plate-forme pour envoyer des e-mails automatisés à des listes de diffusion segmentées, AVADA Email Marketing Automation est votre ailier. La plateforme vous donne toutes les fonctionnalités nécessaires pour faciliter cette quête essentielle. Vous pouvez obtenir gratuitement AVADA Email Automation Marketing sur l'App Store de Shopify dès maintenant !

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• 5 segments de clientèle les plus utilisés dans les e-mails
• 10 exemples de segmentation comportementale convaincants

4. Clouez la ligne d'objet

33 % des destinataires ouvrent un e-mail en fonction de son objet. Évidemment, c'est le pain et le beurre de toute campagne d'email réussie.

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Je suppose que vous avez l'idée de la ligne d'objet de l'e-mail la plus descriptive et la plus convaincante. Donc, le but est de le rendre pertinent, accrocheur et de faire savoir à vos abonnés à quoi s'attendre de cet e-mail.

Considérez vos lignes d'objet comme une bande-annonce de film : si vous ne pouvez pas accrocher votre public avec un clip de 2 minutes, la mission a échoué. Passez autant de temps à créer une ligne d'objet attrayante qu'à rédiger les e-mails eux-mêmes.

Vous trouverez ci-dessous les principales meilleures pratiques de marketing par e-mail B2B sur la façon de créer une ligne d'objet forte :

• Allez droit au but
• Évitez les mots indésirables
• Utilisez des emojis (mais n'en faites pas trop)
• Créer un sentiment d'urgence
• Limiter la ponctuation
• Dites aux destinataires ce qu'il y a à l'intérieur

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5. Gardez un ton conversationnel

Une erreur courante que nous réalisons que beaucoup de marques B2B commettent est de parler aux prospects avec un ton sec, rigide et hyper-formaliste dans leur copie d'e-mail.

Et nous l'obtenons.

Ils veulent avoir l'air compétents et intelligents et faire savoir aux prospects qu'ils sont professionnels. Il est important d'être perçu comme tel, mais vous n'avez pas besoin d'avoir l'air obsolète pour le faire.

En fait, les meilleurs e-mails que nous recevons proviennent de marques qui ne se prennent pas trop au sérieux. Ainsi, une meilleure approche consiste à garder un ton conversationnel lorsque vous créez un dialogue avec votre lecteur tout en gardant vos interactions par e-mail amusantes et engageantes.

Vous trouverez ci-dessous un excellent exemple de Booz Allen Hamilton, une société de conseil spécialisée dans le numérique, l'analyse, l'ingénierie et le cyber. Ils travaillent avec des entreprises, des gouvernements et même des organisations militaires, tout en gardant le ton de cet e-mail léger et agréable.

Commencer par « Apprenons à nous connaître » est un excellent moyen de briser la glace avec de nouvelles pistes et ouvre la porte à l'établissement de relations.

6. Soyez bref

Personne ne passe son temps à lire de longs e-mails d'inconnus. Ramble on, et vous gaspillerez l'opportunité qui vous est donnée lorsque quelqu'un clique et s'ouvre.

Gardez votre message court.

Mais combien de temps ?

Une étude récente a révélé que les e-mails contenant entre 50 et 125 mots avaient le taux de réponse le plus élevé. Un autre a constaté que ceux qui avaient environ 20 lignes de texte - ou environ 200 mots - généraient le taux de clics le plus élevé.

Donc, en règle générale, vous devriez viser 200 mots ou moins .

7. Soyez visuel

Vous n'associerez peut-être pas instantanément votre e-mail à un contenu visuel, mais en fait, vous devriez le faire. Les données à ce sujet sont évidentes : les e-mails avec des images et des vidéos fonctionnent souvent mieux que ceux qui n'en ont pas.

Constant Contact a mené une étude qui a analysé plus de 2,1 millions d'e-mails, et ils ont constaté que les CTR étaient les plus élevés pour les marques avec 1 à 3 images.

Comme vous pouvez le constater, le CTR est extrêmement élevé pour ces e-mails, et ils ont nettement surpassé ceux qui utilisaient un plus grand nombre d'images.

En fait, une fois qu'il atteint 4 images, le CTR se stabilise, indiquant que les abonnés aux e-mails B2B répondront aux visuels, mais seulement jusqu'à un certain point. Encore une fois, vous souhaitez atteindre le point idéal et rendre vos e-mails accrocheurs, mais pas bombarder les lecteurs avec des stimuli visuels excessifs.

8. Utilisez l'incitation à l'action

Chaque e-mail que vous envoyez à votre public doit comporter un bouton d'appel à l'action puissant, convaincant et simple.

Alors, comment créer un bouton CTA ? Voici plusieurs considérations pour vous :

• Votre bouton CTA comporte 3 éléments clés : l'action que vous souhaitez que vos lecteurs effectuent, les mots utilisés et la conception du bouton CTA.
• Exprimez clairement le bouton CTA, afin qu'il réponde à la question : "Qu'est-ce que cela m'apporte ?"
• La place du bouton CTA est importante, afin de s'assurer qu'il est visible afin que le destinataire n'ait pas à faire défiler trop loin pour le trouver.
• Le contenu de votre e-mail est vraiment important et devrait conduire à un bouton CTA naturel.
• Si vous utilisez des images pour les CTA, assurez-vous que les balises alt et autres façons d'exprimer le CTA sont évidentes même lorsque les clients de messagerie utilisent le blocage d'image.
• Les destinataires ont tendance à cliquer sur les logos et les images, alors assurez-vous qu'ils peuvent être liés, sinon les destinataires risquent de penser que votre e-mail est cassé.

9. Envoyez des suivis

Des campagnes d'email marketing B2B efficaces ne peuvent être imaginées sans des suivis réguliers. Les statistiques montrent que 24 % des e-mails commerciaux sont ouverts et que seuls 20 % des prospects sont suivis. En fait, une campagne de marketing par e-mail avec un seul e-mail de suivi peut convertir 22 % de prospects en plus.

Dans la plupart des scénarios, vous envoyez des e-mails de suivi juste après votre première interaction. Un bon e-mail de suivi ne se contente pas de dire : "Hé, nous ne faisons que suivre". Il devrait ajouter plus de valeur à chaque message ultérieur.

Alors, continuez à les faire venir. Ajouter plus de valeur. Et suivi.

AVADA Marketing Automation maîtrise déjà l'acte d'art. Sa série d'e-mails automatisés prédéfinis peut suivre les destinataires à n'importe quel point de contact. Avec la plate-forme, vous pouvez facilement les atteindre, les engager et les convertir en clients et en fans enthousiastes. Étonnamment, l'application est gratuite pour commencer !

10. Attention au timing

Pour faire mouche avec votre propre campagne de marketing par e-mail B2B, choisissez le bon moment.

De nombreux experts estiment que les mardis et jeudis matins sont idéaux pour envoyer des messages. Et c'est vrai : qui veut ouvrir un e-mail le vendredi soir quand tout le monde se repose ou même le lundi matin quand votre café refroidit ?

Mais pas de poussée. Ce sont simplement les idées pour vous donner une longueur d'avance. Le vrai jeu consiste à identifier le meilleur moment pour vos propres clients B2B, et pour cela, vous feriez mieux d'analyser vos données.

Lire la suite : Quel est le meilleur moment pour envoyer des e-mails marketing ?

11. Suivez vos résultats

Surveillez régulièrement les résultats de votre campagne - hebdomadaire, mensuel, trimestriel - pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas tout de suite, puis ajustez les campagnes par e-mail en conséquence. Vous devrez probablement suivre un cours complètement différent dans votre stratégie d'email marketing B2B, mais au moins vous apprendrez de vos erreurs.

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La ligne du bas

Le marketing par e-mail est peut-être ancien, mais il n'est pas sur la colline. Il mène toujours la charge.

Cependant, en raison de toutes les variables qui affectent le succès (ou l'échec) de votre campagne, il est essentiel de comprendre les meilleures pratiques et de les suivre rigoureusement. Bien sûr, vous voudrez peut-être modifier votre campagne et faire des ajustements au fil du temps, mais suivre les meilleures pratiques vous aidera à atteindre un niveau de réussite de base.

Nous espérons que notre guide ou ces 11 meilleures pratiques de marketing par e-mail B2B vous ont beaucoup aidé. Partagez avec nous si vous avez d'autres méthodes efficaces pour tirer parti des campagnes de marketing par e-mail B2B !

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