Commerce électronique B2B : principes de base, tendances et plus

Certains commerçants B2B hésitent à déplacer ne serait-ce qu'une partie de leur activité en ligne.

L'idée de perturber un modèle d'entreprise de travail existant est intimidante. Et les nouvelles opportunités sont souvent éclipsées par de nouveaux défis.

Mais les ventes en ligne sont de plus en plus essentielles pour le B2B. Et une entrée tardive ou inférieure aux normes pourrait s'avérer fatale pour votre entreprise.

Explorons plus en profondeur le paysage du commerce électronique B2B .

Qu'est-ce que le commerce électronique B2B ?

Le commerce électronique interentreprises (B2B) est l'achat et la vente en ligne de biens et de services entre entreprises.

La catégorie B2B comprend les grossistes, les fabricants et de nombreux autres types d'entreprises. Il recoupe plusieurs secteurs et entreprises de tailles différentes.

Le commerce électronique B2B peut avoir lieu directement sur le site Web ou l'application d'une entreprise, ou sur des plateformes de marché B2B tierces. Et il peut s'agir d'un canal de vente en ligne principal ou secondaire.

Commerce électronique B2B vs B2C

Différences

D'une manière générale, les principales différences entre le commerce électronique B2B et B2C se résument à plusieurs points principaux.

Comme pour les jours de pré-vente en ligne, les ventes B2B et B2C ont généralement lieu sur différents canaux et plateformes . Amazon et Amazon Business, par exemple, sont des marchés en ligne distincts.

Le volume moyen des commandes (AOV) et les cycles de vente sont également différents. Les achats B2B sont plus importants et ont souvent un cycle de vente plus fixe que les achats B2C, ce qui peut créer des difficultés pour les fournisseurs.

Les décisions d'achat varient également . Les achats B2C sont généralement simples, tandis que les ventes B2B nécessitent souvent l'approbation de plusieurs décideurs.

Le marketing et les ventes peuvent varier en raison de différentes structures et stratégies organisationnelles. Dans de nombreuses entreprises B2B, le processus de vente mène à des efforts de marketing.

Les paiements (voir ci-dessous, « Paiements B2B ») et les options de financement (voir ci-dessous, « Options de financement du commerce électronique ») varient également.

Similitudes

Il existe également de nombreuses similitudes entre les deux catégories de commerce électronique. Le principal est peut-être : le client .

Après tout, pratiquement tous les acheteurs B2B sont également des acheteurs B2C pendant leur temps libre. Ainsi, de nombreuses attentes des clients vis-à-vis du commerce électronique B2B sont directement influencées par le modèle de commerce électronique B2C.

Par exemple, un nombre croissant d'acheteurs professionnels privilégient une expérience client plus personnalisée.

Le paysage actuel du commerce électronique B2B

Les vendeurs B2B entrent de plus en plus sur le marché numérique, soit avec leur propre plateforme en ligne, soit avec des outils de commerce électronique tiers.

Selon un rapport, les transactions de vente aux États-Unis via des sites de commerce électronique B2B ont atteint 14,86 billions de dollars en 2022, soit une hausse de 14,5 % par rapport à l'année précédente.

Un article de Forrester Research indique que 74% des acheteurs B2B pensent qu'acheter sur un site Web est plus pratique que d'acheter auprès de commerciaux. Et 93% préfèrent acheter en ligne une fois qu'ils ont déjà décidé quoi acheter.

Et une étude de TrustRadius a révélé que 87 % des acheteurs B2B souhaitent utiliser des portails en libre-service pour une partie ou la totalité de leur parcours d'achat. Cela n'est peut-être pas surprenant si l'on tient compte du fait que le plus grand groupe (60%) d'acheteurs de technologies B2B sont des milléniaux.

La plupart des entreprises B2B proposent désormais le commerce électronique B2B

On estime qu'environ 2/3 des entreprises B2B ont une plateforme de commerce électronique. Et les ventes de commerce électronique B2B représentent environ 13 % de tous les revenus B2B.

L'avenir du commerce électronique B2B est prometteur…

Une estimation du taux de croissance annuel composé (TCAC) projeté du marché mondial du commerce électronique B2B est de 20,2 %.

Cela reflète probablement une transformation numérique mondiale plus large . Le monde compte environ 5 milliards d'internautes qui passent en moyenne près de 7 heures en ligne par jour.

Le marché du commerce électronique de détail devrait également croître. On estime qu'il atteindra 8,1 billions de dollars en 2026, une croissance énorme par rapport à 6,3 billions de dollars en 2023.

En bref, si vous cherchez à créer ou à développer vos ventes de commerce électronique, il n'y a pas de meilleur moment que le présent.

Types de commerce électronique B2B

Il existe deux catégories principales pour les entreprises qui vendent en ligne. Ils n'ont pas besoin d'être exclusifs – de nombreuses entreprises utilisent les deux simultanément.

Boutique en ligne propre aux entreprises

Vous pouvez vendre directement aux clients sur votre propre plateforme de commerce électronique en ligne. Il peut s'agir d'un site Web de commerce électronique ou d'une application sur mesure.

L'avantage de ceci est le contrôle qu'il apporte. Vous pouvez concevoir et modifier le processus d'achat et l'apparence exacte de la boutique en ligne, etc.

Les inconvénients sont les coûts d'installation et de maintenance et la visibilité relativement limitée pour les nouveaux clients (par rapport aux places de marché B2B établies). La promotion de votre magasin nécessitera des efforts généraux de marketing numérique auprès des clients existants et nouveaux.

Places de marché B2B en ligne

Les places de marché en ligne pour B2B sont des plateformes de commerce électronique qui facilitent principalement les transactions entre entreprises.

Ils offrent souvent aux clients professionnels un portail de vente en ligne, des services de traitement des paiements et de logistique en un seul endroit.

Des fonctionnalités B2B uniques telles que le paiement des factures et les chaînes d'approvisionnement automatisées sont facilitées. Les entreprises doivent être contrôlées par la plate-forme avant d'y accéder, ce qui réduit les frais généraux pour les acheteurs individuels.

La plate-forme peut également suivre le comportement des clients et fournir des analyses de données pour les grands et les petits acteurs de l'industrie.

Démarrer votre propre place de marché B2B est une possibilité si vous en avez les ressources. Cependant, de nombreuses entreprises vendent directement sur des plateformes tierces.

Ces places de marché en ligne se présentent sous différentes formes, chacune offrant des opportunités uniques pour de nouvelles connexions et collaborations B2B :

• Vertical : spécifique à l'industrie
• Horizontal : englobant plusieurs industries
• Locale et mondiale
• « Plusieurs à plusieurs » : négociation directe entre entreprises, facturation de frais de transaction (comme les bourses d'actions et d'obligations)
• « One-to-many » : Géré par des tiers contrôlant toutes les offres et tous les échanges (comme les enchères)

Avantages du commerce électronique B2B

Le commerce électronique présente plusieurs avantages pour les acheteurs et les vendeurs commerciaux. Ci-dessous, nous avons énuméré les avantages du point de vue du vendeur.

1. Ajoute un avantage concurrentiel

Ne pas avoir de capacités de commerce électronique lorsque vos concurrents le font désavantage votre entreprise. Cela affectera négativement votre part de marché et votre rentabilité tôt ou tard.

Et le comportement des acheteurs B2B et les tendances du commerce électronique évoluent. Cela signifie que le simple fait d'avoir un site de commerce électronique et une présence ne suffit pas.

Vous devez optimiser l'expérience client, que ce soit sur votre propre boutique de commerce électronique ou sur une vitrine en ligne sur une plateforme de commerce électronique.

2. Offre une étendue de distribution illimitée

L'existence dans le monde numérique permet aux propriétaires d'entreprises et aux entreprises d'étendre leur portée auprès de leur public cible.

Le commerce électronique B2B peut souvent atteindre des groupes de clients à tous les niveaux du marché – et de nouveaux marchés – à tout moment.

Vous pouvez maintenant garder vos portes numériques ouvertes et voir vos ventes augmenter au-delà de vos attentes.

3. Fournit une touche personnelle

Les entreprises B2B offrent désormais une expérience client personnalisée au commerce électronique.

Les commerçants peuvent se connecter avec leurs clients via plusieurs outils de communication tels que le courrier électronique, le chat en direct, la messagerie instantanée et la commande mobile.

Ou ils peuvent également ajouter des fonctionnalités au site Web qui offrent aux clients professionnels plus d'options que jamais.

Une expérience utilisateur simple, rapide et hautement fonctionnelle sur les sites Web de commerce électronique, les applications ou d'autres canaux numériques peut faire une grande différence dans les ventes.

4. Gère bien les fournisseurs et les clients

L'intégration avec la technologie (souvent appelée transformation numérique) peut apporter des avantages incroyables à une entreprise.

Il améliore leurs processus de marketing, de gestion et de vente. Les fournisseurs et les clients disposent de portails de vente personnalisés pour eux. Ils peuvent consulter leur historique de navigation, consulter leurs détails, le processus d'expédition et d'autres données de suivi.

Cela leur permet d'avoir plus de contrôle sur l'ensemble du processus. En conséquence, leur travail devient efficace et transparent.

De plus, une plateforme de commerce électronique vous permet d'avoir une meilleure gestion des fournisseurs. Vous pouvez facilement visualiser l'inventaire brut que vous avez en stock et l'avancement des commandes.

5. Les stratégies marketing sont moins chères

Avoir des comptes et des pages de médias sociaux vous aide à mieux attirer l'attention du public. Mais il y a quelques astuces pour bien tendre la main.

L'optimisation des moteurs de recherche est importante à la fois pour votre site Web et pour votre contenu, afin que Google puisse vous recommander et que vos clients potentiels vous trouvent.

Votre contenu doit être créatif et plein d'esprit. Tout dépend de la façon dont vous interagissez avec vos clients.

Soyez conscient de votre message marketing. Dans les vidéos ou les graphiques, cela doit être divertissant et inspirant. Dans les blogs ou tout autre type de contenu écrit, il doit être clair et concis.

Il est essentiel de déterminer votre créneau publicitaire et les plates-formes sur lesquelles exécuter vos campagnes marketing.

6. Défie la complexité

Un portail en ligne simplifie les processus et les liens avec un tas d'autres points positifs. L'un d'entre eux est la réduction de la charge de travail.

Au lieu d'employés, les clients doivent faire le gros du travail avec des configurateurs numériques. Lorsqu'ils demandent un produit personnalisé, ils exécutent automatiquement la moitié de votre tâche.

7. Améliore l'analyse des données

Le commerce électronique B2B offre un forum idéal pour que l'organisation lance une campagne d'analyse complète.

Les entreprises peuvent mesurer et évaluer leurs campagnes promotionnelles. Ils peuvent étudier l'efficacité de leurs ventes, la rotation des stocks, la gamme de produits et l'engagement des clients.

Lorsque vous avez toutes ces données client à portée de main, vous pouvez prendre des mesures précieuses pour améliorer les performances de l'entreprise qui contribuent à de meilleures décisions commerciales.

8. Stimule l'engagement des ventes

Vos commerciaux physiques peuvent également bénéficier du eCommerce. Les données en ligne peuvent souvent leur permettre de visualiser les commandes, les prix et l'historique des clients.

L'époque où les employés se sentaient totalement détachés de la demande et de l'offre est révolue.

Plonger dans le commerce électronique vous donne la possibilité de configurer plusieurs canaux, où l'ensemble de la main-d'œuvre peut se rassembler.

Ils peuvent également apporter leur contribution sur des questions essentielles et offrir leur aide en cas de besoin.

9. Augmente l'automatisation

Dans un contexte de commerce électronique B2B, l'automatisation peut couvrir la gestion des stocks, le traitement des commandes, la tarification, le service client, les ventes, le marketing, etc.

La gestion automatisée des stocks, par exemple, assure un suivi des stocks en temps réel. Cela peut réduire les erreurs, telles que le surstockage. Et cela aide à maintenir l'exactitude des informations sur les commandes et les prix et élimine le besoin de demander des mises à jour des commandes.

Cela peut à son tour permettre aux entreprises de mieux se préparer aux tendances du commerce électronique sur un marché cible et peut aider à garder votre chaîne d'approvisionnement plus efficace.

Et le traitement automatisé des factures peut aider à maintenir à jour et à jour les données des clients et les systèmes commerciaux.

Dans l'ensemble, ces automatisations augmentent l'efficacité, réduisent les coûts et, à long terme, contribuent à la croissance des revenus.

Défis du commerce électronique B2B

L'ouverture ou l'entrée de canaux de commerce électronique B2B n'est pas sans défis.

Si vous ouvrez votre propre plateforme de commerce électronique, il y a plusieurs domaines à considérer :

• Frais d'installation et de maintenance
• Estimations et délais de mise sur le marché (TTM)
• Logistique
• Sécurité des paiements (voir ci-dessous, 'Sécurité des paiements et fraude')
• Stratégies de croissance
• Logiciel tiers

Et plus.

Rejoindre une plate-forme de commerce électronique tierce peut apporter un volume élevé de nouveaux clients et augmenter le volume moyen des commandes (AOV).

Suivre le rythme peut être difficile. Cela nécessite une gamme de tâches de mise à l'échelle potentielles telles que l'intégration de votre technologie existante, l'élargissement de votre équipe de vente et le changement de fournisseurs de paiement.

Paiements B2B

Des options de paiement fluides et flexibles pour les transactions en ligne sont essentielles pour le commerce électronique B2B. Un processus d'achat erratique ou lent peut entraîner des taux élevés de paniers abandonnés et des défections chez les concurrents.

Contrairement au B2C, le traitement des paiements B2B commence souvent par l'émission et le traitement des factures.

Les méthodes de paiement courantes comprennent les chèques et les virements bancaires qui entraînent souvent des recouvrements lents et des retards de paiement, ce qui peut affecter les flux de trésorerie.

Par exemple, la PME britannique moyenne poursuit cinq factures impayées à un moment donné, totalisant environ 8 500 GBP.

L'utilisation d'une solution de paiement B2B tierce peut réduire les coûts administratifs, réduire les risques et améliorer les flux de trésorerie.

Cela permet également d'améliorer les options de paiement, y compris les capacités de traitement des paiements et de financement. Bien que les fournisseurs puissent facturer des frais d'installation et de transaction, l'augmentation des volumes de ventes et de commandes compense généralement ces coûts.

Sécurité des paiements et fraude

Malgré les niveaux de fraude les plus bas depuis 2014, les paiements B2B connaissent toujours d'importantes tentatives de fraude. En 2022, les entreprises déclarent des pertes de 42 milliards de dollars.

Les transactions B2B sont susceptibles d'être exploitées. La confiance est donc essentielle si les processus de vérification numérique doivent être effectués en toute sécurité mais sans friction.

Offrir plusieurs options de paiement et de financement peut augmenter la probabilité de réaliser une vente. L'équilibre entre la sécurité, le choix et l'expérience client est essentiel dans l'expérience de paiement B2B.

Intégration des points de vente (POS) avec les plateformes de commerce électronique

L'intégration du point de vente au commerce électronique facilite les ventes, la gestion des stocks et la collecte de données.

Cela permet des mises à jour et une optimisation en temps réel et automatise les prix et les promotions, la gestion des stocks et les capacités de livraison.

L'efficacité opérationnelle accrue qu'elle apporte peut finalement conduire à une expérience client améliorée. Il le fait en partie en libérant les employés pour qu'ils se concentrent davantage sur le service à la clientèle.

Cela garantit également une expérience de marque cohérente sur tous les canaux, évitant toute confusion due à des messages mixtes ou à des écarts de prix.

Cela fait d'une plate-forme de commerce électronique une partie intégrante de l'expérience du magasin plutôt qu'un supplément facultatif.

Offrir des options de financement à vos clients B2B

Le type de financement client que vous proposez dépend du type de client que vous avez.

Dans le commerce de détail en ligne, les options de financement client sont souvent proposées au point de vente (POS). Il permet aux clients de payer leurs achats par versements à faible taux d'intérêt ou sans intérêt sur une courte période.

Le financement B2B permet également aux clients de posséder des produits plus rapidement sans dépendre de prêteurs tiers ou du solde de leur carte de crédit. Mais cela va aussi au-delà de cela, avec des options plus complexes telles que :

• Lignes de crédit
• Dette à risque
• Financement de factures (y compris escompte de factures et affacturage)

Offrir des options de financement B2B aux clients peut apporter un certain nombre d'avantages. Cela comprend l'augmentation des conversions et des achats répétés, l'attraction d'un public plus large et la fidélisation de la clientèle.

Des études récentes suggèrent que BNPL peut améliorer les taux de conversion des détaillants de 20 à 30 % et augmenter la valeur moyenne des transactions de 30 à 50 %.

B2B « Achetez maintenant, payez plus tard » (BNPL)

Buy Now, Pay Later (BNPL) est une option de financement populaire qui permet aux acheteurs d'effectuer des paiements pour leurs achats en plusieurs versements (souvent sans intérêt) et sans dépôt. Il se distingue par son accessibilité au point de vente (POS) et ses options de versement prédéterminées.

Il est très populaire dans le monde B2C, où il est parfois critiqué pour avoir potentiellement encouragé des dépenses irresponsables. Cela a entraîné une réglementation plus stricte dans certains pays.

La variante business-to-business (B2B) de BNPL est le même concept de financement dans la pratique, mais est différent dans son principe.

Comme la version B2C, elle améliore la gestion de la trésorerie en étalant les paiements pour les gros achats. Et cela implique moins de vérifications de crédit et une intégration plus rapide que la plupart des autres options de financement.

Cela permet aux entreprises d'allouer rapidement leurs dépenses ailleurs et de profiter de remises pour des commandes plus importantes, par exemple.

B2C BNPL gère des volumes élevés de petites transactions. En revanche, B2B BNPL traite des volumes plus petits de transactions plus importantes et plus complexes nécessitant une intégration avec des systèmes commerciaux plus larges.

B2B BNPL inclut également des frais de transaction pour les acheteurs, contrairement à B2C, où les vendeurs supportent généralement ces frais.

Exemples de commerce électronique B2B

1. Une société informatique augmente l'AOV de 114 % avec une ligne de crédit

Une entreprise multinationale d'électronique grand public a mis en place un programme de marge de crédit à la commande dans ses magasins B2B. Cela a entraîné une augmentation de 114 % de la valeur moyenne des commandes (AOV).

Le programme a été lancé dans 14 pays pour offrir des options de paiement plus flexibles et plus pratiques.

Ceux-ci comprenaient des bons de commande avec des conditions nettes à la caisse . Cela a facilité une expérience d'achat en ligne plus fluide et semblable à celle d'un consommateur pour les acheteurs B2B.

À son tour, cela a également amélioré la fidélité des acheteurs, augmenté les achats répétés et rationalisé les opérations comptables.

L'augmentation des flux de trésorerie qui en a résulté a permis à l'entreprise d'étendre ses programmes B2B à l'échelle mondiale.

Cette solution a vu des AOV 4,5 fois plus élevés que les autres commandes en ligne. Au total, ils représentent 16 % du chiffre d'affaires total en ligne de l'entreprise.

Lisez le cas d'utilisation complet du programme de crédit ici .

2. La compagnie maritime augmente ses dépenses mensuelles moyennes de 150 % en 10 mois

Une plateforme de marché en ligne basée aux États-Unis reliant les expéditeurs et les transporteurs est passée avec succès d'un marché B2C à un marché B2B en mettant en œuvre des solutions de paiement B2B.

L'extension a fourni:

• Une expérience de paiement fluide
• Termes nets en temps réel
• Options BNPL
• Tarification dynamique

L'entreprise a connu une croissance plus rapide que prévu, avec une augmentation de 450 % des dépenses moyennes mensuelles par compte en seulement 10 mois.

Selon leur chef de produit, la solution leur a permis de se concentrer sur l'expansion de leur activité d'expédition.

En savoir plus sur ce cas d'utilisation des paiements B2B ici .

3. Les hôtels offrent aux entreprises clientes des options de paiement plus flexibles

Une chaîne hôtelière internationale s'est associée à une société de paiements B2B pour simplifier les expériences de réservation et de paiement des voyages d'affaires.

Elle s'est appuyée sur une solution de facturation directe pour augmenter le taux d'occupation moyen (AOR) et fidéliser l'entreprise.

La solution permet aux entreprises clientes de réserver des séjours et de payer sans carte de paiement physique - tous les séjours sont directement facturés à l'entreprise.

Les avantages incluent :

• Augmentation du revenu par chambre disponible (RevPAR)
• Fidélité accrue à la marque
• Automatisation sans risque des comptes clients (A/R)
• Gain de temps pour les équipes (A/R)
• Intégration facile

Lisez l' étude de cas complète sur les paiements des hôtels ici .

TreviPay : fournisseur de solutions de paiements et de commerce électronique B2B

Le réseau mondial de paiement et de facturation B2B de TreviPay peut vous aider à vous adapter et à prospérer dans le monde du commerce électronique B2B.

Il répond aux besoins uniques des vendeurs B2B, en aidant à améliorer la commodité des paiements, à automatiser les créances et à explorer de nouveaux marchés.

S'appuyant sur plus de 40 ans d'expérience, TreviPay se concentre sur l'efficacité, les canaux numériques et la fidélité dans des secteurs tels que la fabrication, la vente au détail, le transport, etc.

Résumé

Le commerce électronique B2B est passé de " potentiel " à " essentiel " en tant que canal de vente. Et les attentes de vos clients existants grandiront parallèlement à la croissance du marché du commerce électronique B2B.

Ne pas y investir peut finir par être une erreur coûteuse.

Si vous possédez ou gérez une entreprise B2B, vous devriez commencer à penser à ouvrir ou à optimiser vos canaux de commerce électronique.

L'utilisation du commerce électronique dans votre organisation B2B vous aide à ajouter un avantage concurrentiel, offre une portée de distribution plus large, offre une meilleure expérience client et facilite la gestion des fournisseurs et des clients.

Il rend les stratégies marketing moins coûteuses, défie la complexité, facilite l'analyse et stimule l'engagement des ventes.

Si vous recherchez un partenaire de solutions de commerce électronique B2B , TreviPay peut vous aider.

Le commerce électronique est l'avenir des transactions B2B. Pour surfer sur la vague de sa croissance, plutôt que de vous laisser emporter par son sillage, agissez dès maintenant !