Commerce électronique B2B : le guide ultime pour les vendeurs en ligne

Aux États-Unis seulement, le commerce électronique B2B devrait bientôt atteindre 1,8 billion de dollars, selon Forrester. Ciblant une partie de ce marché en expansion, un nombre croissant de grossistes et de marques déplacent leurs magasins B2B traditionnels en ligne.

Afin de vous démarquer et de répondre aux attentes croissantes des clients professionnels, vous devrez rester au fait des tendances, utiliser le meilleur logiciel de commerce électronique B2B et fournir un service client exceptionnel.

Lisez la suite pour en savoir plus sur le potentiel du commerce électronique interentreprises ainsi que sur les meilleurs outils pour l'exploiter.

Qu'est-ce que le commerce électronique B2B ?

B2B vend ou distribue des biens ou des services d'une entreprise à une autre en utilisant une plateforme en ligne. En B2B (par rapport au B2C), la transaction se fait entre des entreprises (telles que des fabricants ou des détaillants) plutôt qu'avec le grand public ou des particuliers.

Il existe deux modèles d'exploitation dans le commerce électronique B2B :

• L'un est le modèle direct, dans lequel les entreprises créent leur site pour vendre des solutions directement à d'autres entreprises.
• L'alternative est un marché de commerce électronique B2B, où de nombreuses entreprises vendent leurs produits en concurrence les unes avec les autres sur la même plate-forme.

Quelle est la taille du commerce électronique B2B ?

Le commerce électronique B2B est énorme. En 2019, le marché mondial du commerce électronique B2B valait 12,2 billions de dollars américains, soit 6 fois celui du marché B2C, selon Statista.

Au niveau mondial, la région Asie-Pacifique est en tête, avec une part de marché de près de 80 %. Cela laisse l'Amérique du Nord et l'Europe loin derrière !

Trois tendances du commerce électronique B2B à surveiller en 2020

Le commerce électronique B2B évolue, tout comme les préférences et les motivations des acheteurs changent. Voici les tendances à rechercher cette année :

1. Montée en puissance des marketplaces spécialisées

Les places de marché mondiales comme Amazon Business ou Alibaba n'ont sans doute pas de rivaux. Droit? Pas exactement. De nombreux marchés B2B plus spécialisés émergent.

Grâce à la spécialisation dans des segments spécifiques, comme les pièces automobiles, les produits chimiques ou les soins de santé, les marchés de l'industrie verticale gagnent une plus grande part du gâteau. Offrant une gamme plus large de produits dans un domaine particulier ainsi que des services spécifiques à l'industrie, les places de marché spécialisées se développent rapidement.

Il y a seulement cinq ans, il y avait très peu de marchés verticaux. Aujourd'hui, il existe plus de 70 places de marché B2B dans près de 13 secteurs différents, selon une étude de Digital Commerce 360 ​​B2B.

2. Le commerce électronique B2B continuera de suivre le modèle B2C

Alors que l'industrie B2B a toujours été à la traîne en matière de technologie, cela commence à changer.

Cela signifie que les clients B2B s'attendent à des fonctionnalités qui étaient, jusqu'à récemment, exclusivement associées au monde du B2C, telles que :

• Fonctionnalités de recherche puissantes
• Beaucoup d'images de haute qualité
• Politiques de retour et d'expédition généreuses
• Informations sur le produit et la disponibilité des stocks
• Personnalisation basée sur l'expérience d'achat précédente

Tout comme sur les sites B2C, les pages produits reproduiront les fonctionnalités essentielles conçues dans le but de convertir.

La recherche est également un élément important d'un site B2B, copiant la conception optimisée des sites B2C. Il y a une raison à cela : les chercheurs sur site sont 216 % plus susceptibles de convertir que les utilisateurs réguliers, selon une étude de WebLinc.

3. Dépendance croissante à l'égard des pairs et des sites Web d'évaluation

À qui faites-vous confiance lorsque vous envisagez d'acheter un nouveau logiciel pour votre équipe de support client ? Vous demanderez probablement aux membres de la communauté. Et très probablement, vous consulterez les avis en ligne. Attendez-vous au même comportement dans le cadre du parcours d'achat B2B - les avis peuvent faire ou défaire une affaire.

Une enquête récente de Demand Gen a révélé que les acheteurs développent une dépendance croissante vis-à-vis de leurs pairs, des utilisateurs actuels et des sites Web d'évaluation.

Meilleures stratégies et meilleures pratiques de commerce électronique B2B

Vous souhaitez obtenir une part du marché en constante expansion du commerce électronique B2B. De quoi avez-vous besoin pour en faire un succès ? Nous examinons quelques stratégies et meilleures pratiques de commerce électronique très efficaces.

Rassemblez des prospects à l'aide de webinaires, de rapports et de livres électroniques

Dans le monde en ligne, notre adresse e-mail est notre devise. Les gens ne le donneront pas facilement. Si vous souhaitez collecter des prospects, vous devez offrir quelque chose en retour.

Selon le rapport d'enquête sur les acheteurs B2B 2019, les acheteurs B2B sont les plus susceptibles d'échanger leurs coordonnées contre des contenus tels que des webinaires, des livres blancs, des rapports et des livres électroniques.

N'oubliez pas que les histoires sont bien plus puissantes que les listes de fonctionnalités et les spécifications de produits. Un excellent marketing de commerce électronique place le client au centre de sa stratégie. Bien que cela puisse sembler contre-intuitif, votre produit devrait descendre plus loin dans l'entonnoir du commerce électronique.

Utiliser les commerciaux comme agents de changement

À mesure que les plateformes de commerce électronique B2B évoluent, le rôle des commerciaux évolue également. Il ne s'agit plus de convaincre sans cesse des prospects de la qualité d'un produit. Au lieu de cela, il s'agit d'écouter et de déterminer comment votre produit peut aider les acheteurs. Il s'agit également de former les clients afin qu'ils soient indépendants et puissent facilement analyser les données et prendre eux-mêmes une décision commerciale précise sur la valeur.

Écoutez les commentaires de vos clients

Vous pensez connaître votre client, mais avez-vous réellement écouté ce qu'il a à dire ? Souvent, ce que vous pensez de la façon dont ils utilisent votre produit est complètement différent de la réalité. Obtenir les commentaires et les opinions des clients dès le début vous permet de concevoir une plate-forme de commerce électronique qui fonctionne réellement pour vos acheteurs.

Meilleurs logiciels et solutions de commerce électronique B2B

Réalisant l'énorme potentiel de croissance du commerce électronique B2B, le paysage des logiciels de commerce électronique se développe rapidement. C'est une bonne nouvelle – cela signifie une meilleure tarification et la probabilité que vous trouviez la bonne solution pour vos besoins.

Lorsque vous décidez quelle plateforme de commerce électronique B2B vous convient, la première chose à faire est de vous demander quelles fonctionnalités sont cruciales pour votre entreprise. Par exemple, avez-vous un grand inventaire ? Ensuite, vous aurez besoin d'un logiciel avec une puissante intégration de recherche.

Lisez la suite pour en savoir plus sur les principaux logiciels et solutions de commerce électronique B2B que vous devriez évaluer pour les besoins de votre entreprise.

ShopifyPlus

Il y a une raison pour laquelle l'action Shopify a bondi de près de 4 600 % depuis l'introduction en bourse de la société il y a cinq ans. La plate-forme de commerce électronique basée au Canada a réussi à améliorer constamment son produit et à offrir une plate-forme de commerce électronique solide et facile à utiliser.

Même pendant la crise du COVID-19, Shopify a réussi à réussir en tant qu'entreprise, aidant les entreprises en difficulté à capitaliser sur la pénétration du commerce électronique.

Shopify Plus vous permet d'accéder à un canal de commerce électronique de gros que vous pouvez ajouter à votre site Web en quelques clics. Puisqu'il est super personnalisable, Shopify vous permet essentiellement d'exploiter toutes les fonctionnalités que vous pourriez souhaiter, comme l'intégration des données client de votre ERP, l'intégration avec eBay ou la segmentation de vos clients en fonction du comportement d'achat. Vous pouvez également connecter votre boutique Shopify à une application comme Sumo ou Smile.io pour la personnaliser davantage.

En relation: Les meilleures plateformes de commerce électronique B2B au monde

WooCommerce

Si vous utilisez WordPress, la plateforme open-source WooCommerce est une valeur sûre. Vous ne serez pas seul – plus de 40 % des boutiques en ligne utilisent actuellement WooCommerce pour vendre en ligne.

WooCommerce propose des centaines d'extensions gratuites et payantes, vous disposez donc de nombreuses options pour personnaliser votre site. La plateforme dispose d'un plugin spécifique pour les clients B2B, destiné aux revendeurs.

Pipedrive

Pipedrive est un CRM facile à utiliser et personnalisable, apprécié des acteurs des secteurs de la technologie ou de la création. Vous pouvez le configurer en quelques secondes et c'est une option abordable pour le commerce électronique B2B de petite et moyenne taille.

Katana

Katana est un logiciel de gestion visuelle des stocks conçu pour la fabrication de commerce électronique cherchant à évoluer. Pourquoi la gestion des stocks est-elle si cruciale dans le commerce électronique ? Si vous avez trop de stock, vous accumulez de l'argent et utilisez de l'espace. Si vous en avez trop peu, cela signifie des retards et des clients mécontents. Vous devez également vous assurer que vous ne vendez pas quelque chose qui est en rupture de stock !

Katana donne une visibilité sur chaque commande depuis sa réception jusqu'à la porte du client. De plus, il s'intègre à Shopify et WooCommerce.

Sumo

La devise de Sumo est claire : "Les pop-ups n'ont pas à être nuls." Cet outil simple permet aux entreprises de créer de belles fenêtres contextuelles qui apparaissent sur les clics, les minuteries et avant que les gens ne partent. C'est un moyen simple d'inviter votre public B2B à s'inscrire pour recevoir des remises, des newsletters et des guides de produits.

Sumo fonctionne également avec des plates-formes de commerce électronique telles que Shopify et WooCommerce.

Chargeur de plomb

Leadfeeder est un outil d'identification des visiteurs Web destiné aux spécialistes du marketing et aux commerciaux B2B. Vous pouvez l'utiliser pour savoir quelles entreprises visitent votre site Web, même si elles ne remplissent jamais de formulaire ou ne vous contactent jamais. Si votre entreprise cible visite votre site, vous en serez averti.

Utilisez-le pour découvrir de nouveaux prospects et suivre les clients existants.

bureau électronique

Les vendeurs de commerce électronique B2B traitent souvent de grandes quantités. Cela signifie que vous devez être au courant de votre inventaire et de vos communications avec les clients à tout moment.

Avec un service d'assistance dédié au commerce électronique comme eDesk, vous disposez d'intégrations qui connectent les plates-formes sur lesquelles vous vendez, votre logiciel de gestion des stocks ainsi que les canaux de communication client. Cela vous permet d'avoir toutes les informations vitales à portée de main, ce qui vous permet de résoudre rapidement et facilement les requêtes des clients.

Les plus grandes places de marché B2B de commerce électronique

Si vous n'avez pas le budget pour créer votre propre boutique en ligne personnalisée, vous pouvez plutôt envisager de vendre sur une place de marché. En vendant directement sur une place de marché, vous pouvez réduire les coûts de marketing puisque cela sera fait par la plateforme.

Un inconvénient, cependant, est que vous perdrez la notoriété de la marque - l'aspect et la convivialité du site sont contrôlés par le marché lui-même. Vous vendrez également sur un site avec des centaines ou des milliers de concurrents.

Du côté positif, vous aurez accès à un public important et engagé de clients potentiels.

Entreprise Amazon

Amazon Business est le pendant B2B d'Amazon, un site axé sur les entreprises de toutes tailles. Les chiffres sur Amazon Business sont également énormes : en rejoignant la plateforme, vous partagerez l'espace avec plus de 150 000 vendeurs, avec des ventes de 10 milliards de dollars par an.

L'un des grands avantages de la vente sur Amazon Business est que les gens connaissent déjà l'expérience d'achat du site. Et force est de constater que l'expérience client Amazon est réussie !

Alibaba

Alibaba est la plus grande place de marché B2B en ligne au monde. Venant de Chine, il opère dans le monde entier. Les chiffres sont également impressionnants : les entreprises qui vendent sur Alibaba ont accès à près de 13 millions d'acheteurs actifs dans le monde et atteignent 190 pays.

Derniers mots

Le commerce électronique B2B est une industrie massive et est appelée à se développer encore plus. Si vous ne vendez actuellement qu'aux consommateurs, mais que vous avez un produit qui pourrait être vendu en gros, vous devriez sérieusement envisager de vous développer. Avant de le faire, assurez-vous d'être prêt et d'avoir tous les bons logiciels pour vous préparer au succès !