Tactiques de marketing de contenu B2B – Comment les optimiser

Établir une forte présence en ligne n'est plus un choix pour les marques et les entreprises B2B modernes. 71% des chercheurs B2B commencent leur processus de recherche par une recherche organique. Cela les expose invariablement à du contenu B2B qui façonnera et régira probablement leurs décisions d'achat.

À partir de là, les chercheurs B2B consomment quelque 13 éléments de contenu avant de prendre une décision d'achat et sont 52 % plus susceptibles d'acheter auprès d'un fournisseur après avoir lu leur contenu.

Il n'est pas surprenant que les entreprises B2B qui investissent activement dans leurs efforts de marketing de contenu aient plus de chances de réussir que celles qui ne le font pas. Une stratégie de marketing de contenu B2B bien exécutée étend sa portée à l'ensemble de l'entonnoir de vente et peut même transcender une entreprise au-delà de sa catégorie de produits et de son public classiques, en l'aidant à atteindre plus de clients qu'on ne le pensait auparavant.

Construire et optimiser du contenu B2B est un art. La mise en œuvre de quelques trucs et astuces peut grandement contribuer à améliorer les performances du contenu. Cet article se penche sur les tactiques de marketing de contenu B2B et leur optimisation, vous aidant à tirer le meilleur parti de votre contenu passé, présent et futur.

1. Identifiez votre public idéal

Ne présumez rien de votre public, cela pourrait s'avérer une erreur fatale !

Le paysage commercial extrêmement diversifié d'aujourd'hui signifie un public potentiel plus large. Et cela s'accompagne d'un éventail plus large d'opportunités de ciblage de contenu. Alors, quel genre de choses devez-vous considérer?

Think With Google fournit deux faits intéressants à méditer ici :

• Les acheteurs B2B Millennials âgés de 18 à 34 ans représentent près de la moitié de tous les acheteurs B2B, soit une augmentation de 70 %.
• 81 % des non-C-suiters ont leur mot à dire dans les décisions d'achat B2B et tandis que 64 % des C-suite ont toujours l'approbation finale sur une décision d'achat, il en va de même pour 24 % des non-C-suite.

Cela montre immédiatement que les acheteurs et les chercheurs en optimisation B2B sont un groupe éclectique. Votre contenu peut avoir besoin d'un attrait éclectique pour correspondre, mais encore une fois, ne supposez pas sans creuser.

L'onglet "Audience" de Google Analytics fournit une mine d'informations très utiles sur vos utilisateurs Web. Les trois onglets les plus importants sont :

1. Démographie, fournissant des données démographiques générales telles que le sexe et l'âge.
2. Geo, fournissant des données de localisation.
3. Centres d'intérêt, probablement la sélection la plus intéressante de données d'audience, réparties en catégorie d'affinité, segment de marché et autre catégorie.

Ces données peuvent être recoupées avec votre CRM ou votre base de données clients si vous en avez une. L'objectif final étant la création d'un certain nombre de personnages avec des intérêts mutuels et des points faibles. Les données d'audience peuvent être utilisées à d'autres fins, par exemple le marketing par e-mail.

L'analyse et la segmentation de l'audience prennent du temps. Les agences de marketing B2B peuvent aider les entreprises à découvrir correctement leur public et à créer des personnalités d'acheteurs, puis à utiliser ces données pour mieux éclairer les stratégies de marketing entrant.

2. Quels types de contenu allez-vous utiliser ?

De nombreux types de contenu composent l'univers de contenu qu'est l'Internet moderne, notamment :

1. Blogs, décomposés en tout, des messages informatifs et éducatifs tels que des tutoriels et des listes, ainsi que des actualités et un leadership éclairé.
2. Vidéo.
3. eBooks et version longue (plus de 4 000 mots).
4. Études de cas.

Les deux premiers types de contenu sont larges et omniprésents dans les espaces B2B et B2C, tandis que les deux derniers s'appuient plus naturellement sur le B2B.

De plus, différents types de contenu s'apposent à différentes étapes de l'entonnoir de vente. Vous devrez inclure un mélange solide de contenus de blog et de vidéos optimisés pour le référencement et axés sur la sensibilisation et la découverte, équilibrés avec des guides de produits et des études de cas qui tournent autour de vos produits, services et processus commerciaux.

Cela illustre à la fois « ce que notre entreprise sait et notre expertise » combiné à « ce que nous faisons et comment nous pouvons vous aider ».

3. Ne négligez pas le contenu existant

Une nouvelle couche de peinture et une touche de TLC peuvent insuffler une nouvelle vie au contenu ancien et existant.

Fouiller dans le catalogue d'anciens messages du site peut offrir de nombreuses opportunités d'améliorer et de réutiliser l'ancien contenu, en le mettant en conformité avec les meilleures pratiques actuelles.

Envisagez d'apporter les améliorations suivantes à l'ancien contenu :

1. Vérification de l'orthographe, de la ponctuation, de la grammaire, de la mise en forme et de la lisibilité.
2. Y compris les tables des matières.
3. Ajout de nouveaux liens vers le nouveau contenu du blog.
4. Renforcement des CTA.
5. Ajout de nouveau contenu autour des lacunes des mots clés.

4. Assurez-vous que vous utilisez les mots-clés à leur plein potentiel

La recherche de mots-clés est facilement négligée. Mais c'est la seule étape plutôt laborieuse et technique que vous ne voulez pas sauter.

Il existe de nombreuses voies pour découvrir des mots-clés. Une fois que vous avez obtenu des mots-clés décents pour votre contenu, vous devez vous assurer d'en tirer le meilleur parti. La recherche de mots-clés vaut la peine d'être investie, alors pensez à l'aide d'un expert si vous êtes perdu, bloqué ou autrement confus.

L'avènement de l'algorithme NLP Google BERT signifie que l'inclusion de piles de mots-clés de correspondance exacte dans chaque élément de contenu n'est plus tout à fait nécessaire, l'accent étant mis sur la qualité du langage, la structure et l'utilisation globale de la terminologie. Cela dit, les meilleures pratiques classiques pour le placement des mots clés (par exemple, les titres, les en-têtes et les intros) s'appliquent toujours.

La chose la plus importante, cependant, est d'avoir une liste solide de sujets avec des mots-clés à explorer avec votre contenu.

5. Utilisez des groupes de sujets

Lorsque Google ou tout autre moteur de recherche indexera votre site, il préférera probablement voir un contenu bien groupé avec des liens thématiques et sémantiques évidents et évidents, ou des groupes de sujets. Les clusters thématiques sont des clusters de contenu connexe qui se complètent, créant ainsi une structure de liaison interne solide dans le processus.

Le propre blog de Gripped est un exemple de sujets bien regroupés. Nous n'élaborons pas sur des sujets importants sur un seul article de blog, mais sur plusieurs qui se complètent et offrent une portée supplémentaire aux lecteurs.

6. Suivre et rapporter en permanence les performances

Le suivi des performances du contenu est essentiel pour comprendre comment votre trafic fluctue et d'où il vient. Il sert également de moyen d'optimiser le contenu futur en fonction de vos découvertes.

Le suivi des mesures de contenu permet également aux entreprises d'analyser les performances de leurs campagnes de marketing de contenu.

Google Analytics est votre outil de suivi de contenu Web gratuit. 3 métriques de site Web qui méritent d'être mesurées dans Google Analytics incluent :

1. Sources de trafic : comprendre si le trafic est organique, direct (résultant de quelqu'un tapant l'adresse directement dans la barre d'URL) ou référé à partir d'un autre domaine vous permet de séparer votre trafic organique des autres sources de trafic.
2. Taux de rebond : Le pourcentage d'utilisateurs qui atterrissent sur vos pages et repartent sans s'engager dans d'autres interactions. Les taux de rebond supérieurs à 70 % devraient sonner l'alarme dans pratiquement tous les cas, indiquant potentiellement des vitesses de page lentes et des opportunités d'amélioration de la conception des pages Web , des erreurs de chargement ou des problèmes d'incompatibilité entre les appareils et les navigateurs.
3. Nouveaux utilisateurs vs utilisateurs récurrents : l'augmentation du nombre de nouveaux utilisateurs peut indiquer que l'activité marketing haut de gamme fonctionne, tandis que l'augmentation du nombre d'utilisateurs existants signifie que les utilisateurs progressent plus loin dans l'entonnoir et sont potentiellement là pour être convertis par le contenu BOFU.

7. Amplifiez votre portée avec la publicité payante

La publicité payante vaut la peine d'être utilisée à un moment ou à un autre, mais nécessite des compétences et une expertise spécialisées auxquelles de nombreuses entreprises n'ont pas accès en interne.

Il existe deux voies pour la publicité payante :

1. Publicité CPC
2. Publicité sociale payante

Le PPC est ciblé au laser et fonctionne bien pour les termes à forte intention d'achat. Alors que les promotions sur les réseaux sociaux sont imbattables pour étendre la portée.

Lorsqu'elle est orchestrée correctement, la publicité payante peut être le coup de pouce dont de nombreuses entreprises ont besoin pour étendre leur portée et leur notoriété. Bien que la publicité payante exige sans aucun doute des compétences spécialisées, de l'expertise et du dévouement pour bien faire, elle n'est souvent pas aussi coûteuse que les entreprises s'y attendent.

8. Continuez à produire du nouveau contenu

Le marketing de contenu est un marathon, pas un sprint. De nombreux spécialistes du marketing conviennent qu'une stratégie de marketing de contenu a besoin d'au moins 6 à 9 mois pour donner des résultats significatifs. Même si vos publications peuvent être indexées et détectables dans les SERP en quelques jours seulement, cela peut leur prendre beaucoup plus de temps pour capter un flux de trafic plus constant.

Un autre aspect de cela est qu'il peut être difficile de prédire quels éléments de contenu continueront à se surpasser. Des éléments de contenu peuvent même sembler inactifs uniquement pour que leur trafic augmente soudainement sans avertissement ni avertissement !

Considérez la règle 80:20. 80 % des résultats du marketing de contenu sont générés à partir de seulement 20 % du contenu (ou moins). Le marketing de contenu nécessite un processus d'exploration constante de nouveaux mots-clés et de meulage pour les écrire dans un contenu de qualité. Il vaut toujours la peine d'envisager de faire appel à l'assistance d'experts pour intensifier les efforts de marketing de contenu si vous avez du mal à vous débrouiller en interne.

9. Travaillez avec des experts pour obtenir les meilleurs résultats

Le marketing de contenu est multiforme, dynamique et en constante évolution. Travailler avec des experts en marketing de contenu offre aux entreprises les compétences et l'exécution dont elles ont besoin pour orchestrer avec succès une stratégie de contenu à grande échelle.

En ce qui concerne les aspects plus fins et plus techniques du marketing de contenu tels que la recherche de mots-clés et la promotion payante, la collaboration professionnelle garantit également que les budgets sont bien investis.