Tendances d'achat B2B : la génération Y est la génération Marketplace

Tendances d'achat B2B : la génération Y est la génération Marketplace

Une nouvelle génération d'acheteurs est sur le point de prendre les rênes du lieu de travail
Le sol sous nos pieds a commencé à changer sur les lieux de travail du monde entier. À partir de 2014 environ, il y a eu un afflux d'une nouvelle génération de professionnels. Ils ont parfois une mauvaise réputation injuste parce qu'ils sont "moi d'abord", mais en réalité, ils sont axés sur la réussite, des apprenants continus, des collaborateurs, divers, très instruits, optimistes, socialement conscients, axés sur la technologie et, surtout, des joueurs d'équipe. Nous parlons bien sûr des Millennials et ils deviennent de plus en plus influents en matière d'achat B2B.

Aux États-Unis seulement, plus de 80 millions d'entre eux rejoignent le marché du travail. En 2016, ils représentaient 36 % des effectifs. D'ici 2020, ils représenteront 46 % de la population active. Leur entrée dans le monde des affaires a été marquée par un virage technologique important. Pour la première fois en octobre 2016, la navigation sur mobile et tablette dans le monde a pris le relais de la navigation sur ordinateur, signifiant ce changement démographique. Juste comme ça… La génération Y est devenue le groupe démographique le plus important sur les marchés mondiaux d'aujourd'hui.

L'évolution de la dynamique du marché B2B
Ce que nous avons appris dans le récent rapport, The Next Generation of B2B Purchasing , produit par Mirakl , Oracle Commerce Cloud et WBR Insights , c'est que la génération Y en tant que groupe démographique est une excellente nouvelle pour les opérateurs du marché. Ces 46 % de la génération Y qui comprendront tous les adultes d'ici 2020 ? 97 % préfèrent acheter sur les places de marché par rapport à tout autre canal. Ils ont largement adopté le modèle de marché pour leurs propres besoins et il est certain qu'ils gravissent les échelons dans les affaires, devenant les principaux acheteurs B2B, en particulier au-delà de l'année 2020. Cela se traduit par la nécessité pour les opérateurs de sites B2B de commencer à établir leur propres places de marché le plus tôt possible.

Considère ceci. Au fur et à mesure que les milléniaux entrent dans des rôles de prise de décision, ils commenceront à réévaluer les relations de longue date et les processus ou procédures hérités dans l'espace B2B. Il s'avère que plus de 73 % des milléniaux sont déjà des décideurs dans l'achat de produits ou de services pour leur entreprise ou leur propre entreprise. Plus de 34 % sont les seuls décideurs des achats de leur entreprise.

Les acheteurs B2B de la génération Y citent la recherche sur Internet et les sites Web des fournisseurs comme leurs deux principaux moyens de recherche de produits et de services. En outre, 82 % des acheteurs B2B de la génération Y ont déclaré que les appareils mobiles étaient importants lors de la recherche de nouveaux produits et services. L'acheteur Millennial B2B récolte en amont les informations des réseaux sociaux, vidéos, blogs, podcasts, etc.

Le point d'inflexion du B2B
En raison de ces modèles d'achat extrêmement prépondérants de la génération Y, le modèle de marché deviendra un point d'inflexion des achats B2B d'ici 2020. La génération Y gravite autour des marchés pour prendre ses décisions d'achat, qu'elles soient personnelles ou professionnelles. Cela signifie que les opérateurs de sites B2B doivent commencer à établir leurs propres places de marché le plus tôt possible, car les Millennials gravissent les échelons et sont responsables de plus de décisions d'achat.

Les lieux de travail d'aujourd'hui sont principalement composés de trois groupes générationnels : la génération Y, née de 1982 à 1995, la génération X, née de 1964 à 1981 (bien qu'un mouvement croissant classe désormais 1977-1983 comme Xennials pour refléter un mélange de tendances de la génération X et de la génération Y) et les baby-boomers, nés entre 1946 et 1964. Selon l'étude The Next Generation of B2B Purchasing :

"Dans l'ensemble, les groupes d'âge sont uniformes dans leurs préférences en matière de canaux. Cependant, des différences notables montrent des signes d'évolution vers les places de marché et les canaux numériques. Alors que les baby-boomers continuent de préférer l'appel d'offres ou le processus d'appel d'offres et découragent tous les canaux numériques plus que les autres générations, les milléniaux favorisent à la fois les marchés et les canaux numériques plus que les deux autres groupes d'âge de l'étude.

Nous constaterons que tous les groupes d'âge donnent la priorité aux canaux numériques, chacun pour des raisons différentes. Les chercheurs ont constaté que la plupart des baby-boomers (56 %) préfèrent la DP ou le processus d'appel d'offres, la plus grande majorité préférant ce canal parmi les groupes d'âge, sur la base des ratios des groupes d'âge dans l'étude. Les baby-boomers sont 17 % plus susceptibles que les milléniaux de préférer ce canal et 25 % plus susceptibles que la génération X.

Les milléniaux (31 %) sont les plus susceptibles de préférer les places de marché, tandis que les baby-boomers (19 %) sont les moins susceptibles. Plus précisément, les Millennials sont 12 % plus susceptibles de préférer les places de marché que les Boomers. Gen-X préfère le processus d'appel d'offres ou d'appel d'offres (31 %) et les marchés (29 %) presque également. La génération X est plus susceptible de préférer les canaux numériques (15 %) et les systèmes d'approvisionnement en ligne (13 %) que les autres groupes d'âge. »

Cela signifie que les opérateurs de sites B2B doivent commencer à établir leurs propres places de marché le plus tôt possible. Les natifs du numérique qui ont grandi avec Internet et les smartphones ont transformé la façon dont les acheteurs B2B recherchent les achats, qualifient les fournisseurs et effectuent des achats, modifiant ainsi les règles du jeu pour les spécialistes du marketing et les chefs de produit.

Les opérateurs de sites B2B doivent s'adapter
Les données démographiques prouvent que la génération Marketplace est en passe de devenir une force dominante à l'intérieur et à l'extérieur de leurs entreprises. Les 80 millions de Millennials dans la main-d'œuvre vont fondamentalement changer la façon dont les affaires sont menées à l'avenir. Au fur et à mesure qu'ils entrent dans des rôles de prise de décision, ils seront ouverts à la réévaluation des relations de longue date et des processus ou procédures hérités dans l'espace B2B.

Comme nous l'avons observé, plus de 73% des milléniaux sont déjà devenus des décideurs dans l'achat de produits ou de services pour leurs organisations avec plus de 34% sont les seuls décideurs. Pourtant, leur montée en puissance passe largement inaperçue.

Les opérateurs qui construisent délibérément leurs marchés pour mieux s'intégrer à l'état d'esprit du millénaire surpasseront la concurrence. Les places de marché B2B doivent être conçues pour attirer et retenir ce vaste groupe d'acheteurs B2B qui stimuleront la croissance des entreprises au-delà de 2020. Comme nous l'avons dit, Meet the Marketplace Generation.

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Sources

https://info.mirakl.com/the-next-generation-of-b2b-buying

https://mcfadyen.com/2018/03/07/holiday-2017-ecommerce-the-season-of-the-smartphone/

https://mcfadyen.com/2018/02/22/marketing-in-a-mobile-first-world/

https://www.forbes.com/sites/forbescommunicationscouncil/2017/09/18/what-you-need-to-know-to-market-to-millennials/#78de4e2b1b34

https://www.kenan-flagler.unc.edu/executive-development/custom-programs/~/media/files/documents/executive-development/maximizing-millennials-in-the-workplace.pdf

https://www.marketplaceplatform.com/are-millennials-the-future-of-your-marketplace/

https://www.forrester.com/report/Millennial+B2B+Buyers+Come+Of+Age/-/E-RES132706

https://business.linkedin.com/sales-solutions/blog/sales-reps/2017/10/5-ways-to-engage-and-sell-to-millennial-b2b-buyers-

https://hbr.org/2018/03/how-digital-natives-are-changing-b2b-purchasing

https://hbr.org/2017/03/b2b-salespeople-need-to-act-more-like-travel-agents?referral=03759&cm_vc=rr_item_page.bottom

https://hbr.org/2018/03/the-b2b-elements-of-value