ÉTUDE SUR LES COMPORTEMENTS D'ACHAT B2B 2022 : 6 POINTS CLÉS

L'étude annuelle sur le comportement des acheteurs B2B de Demand Gen Report est la pierre de touche pour comprendre les comportements, les pratiques et les préférences d'achat B2B. Comprendre les motivations des acheteurs est la clé pour améliorer les stratégies de vente et de marketing et obtenir des résultats réussis en matière de génération de la demande .

Le rapport d'enquête auprès des acheteurs B2B 2022 de cette année ne déçoit pas. Il regorge d'informations utiles que les fabricants et autres entreprises B2B peuvent utiliser pour améliorer les relations avec les acheteurs, un objectif particulièrement important alors que le parcours de l'acheteur typique passe à des modèles en libre-service.

Plusieurs facteurs contribuent à façonner les comportements d'achat B2B, et les équipes de vente et de marketing B2B doivent être bien informées pour favoriser des relations proactives et précieuses, selon le dernier rapport de recherche.

6 points à retenir sur les comportements et les préférences d'achat B2B

Nous explorons six des meilleures conclusions de l'enquête auprès des acheteurs B2B 2022 pour vous fournir quelques éléments à retenir que vous pouvez utiliser pour améliorer vos opérations d'achat B2B du point de vue des ventes et du marketing.

1. LA DURÉE DU CYCLE D'ACHAT B2B A GLOBALEMENT AUGMENTÉ

Selon l'enquête B2B Buyer Behavior Study, un peu plus d'un tiers déclarent que leur calendrier d'achat est resté le même. Cependant, plus de la moitié (55 %) des acheteurs ont indiqué que la durée de leurs cycles d'achat B2B avait augmenté par rapport à il y a un an, 20 % d'entre eux déclarant qu'il s'agissait d'une augmentation significative.

Les équipes de vente et de marketing peuvent accompagner les prospects et les clients avec des moyens pratiques de gérer les retards dans les cycles d'achat. Fournir constamment un contenu pertinent à vos acheteurs B2B potentiels facilite l'achat de votre produit ou service, ce qui signifie que vous obtenez un avantage sur vos concurrents.

2. LES COMITÉS GÉRENT LES CYCLES D'ACHAT ET LES DÉCISIONS D'ACHAT

Pourquoi le délai prend-il plus de temps ? La majorité des acheteurs B2B (59 %) déclarent qu'il y a plus de trois parties prenantes impliquées dans leur processus d'achat. Cela soulève la question de savoir si le playbook d'une entreprise doit s'étendre sur le nombre de personas d'acheteurs qu'elle cible.

Un comité d'achat peut comprendre plusieurs membres dans tous les départements. En fait, près du quart des comités d'achat comptent sept personnes ou plus .

Sans doute, avoir plus de personnes impliquées peut ralentir le processus et potentiellement brouiller les décisions d'achat B2B. Cependant, des équipes plus importantes peuvent également offrir aux fabricants et à d'autres opérations la possibilité de personnaliser l'expérience en fonction de besoins très bien définis.

Avec cette large structure de comité, assurez-vous d'avoir un contenu marketing et des messages adaptés à un éventail de personnes cibles, car il y aura des contributions d'un certain nombre de voix internes. Cette étape de base vous aidera à développer une stratégie qui permet à vos décideurs d'obtenir plus facilement un accord d'achat de toutes les parties.

3. LES SITES SOCIAUX ET D'ÉVALUATION PAR LES PAIRS INFLUENCENT LES ACHETEURS B2B

Les principales ressources qui informent 88 % des acheteurs sont toujours les recherches Web en ligne et les sites Web des fournisseurs. Ces résultats soulignent l'importance du classement dans le SERP, offrant une expérience fluide aux visiteurs du site Web et améliorant continuellement votre site Web. Avoir une forte présence en ligne fournira aux acheteurs des moyens supplémentaires de rechercher votre organisation et de décider s'ils veulent acheter.

Pour 2022, cependant, il y a eu une forte augmentation du nombre d'acheteurs B2B qui désignent les médias sociaux et les sites d'avis en ligne comme des sources crédibles . Bien que ces méthodes soient loin d'être les principales influences, il convient de noter qu'elles n'ont apporté qu'un nombre infime lors des enquêtes précédentes. Pour 2022, les sites d'avis ont recueilli 26% des voix, tandis que les réseaux sociaux suivaient de près avec 24%.

Serait-ce un clin d'œil à la façon dont les méthodes de recherche des acheteurs B2B fusionnent avec leurs habitudes personnelles d'achat en ligne ? Il pourrait certainement y avoir un lien fort, alors ne sous-estimez pas le pouvoir des témoignages sur votre site et en demandant des avis à vos clients satisfaits.

4. L'ÉTAPE DE DÉCISION PEUT SURVENIR AVANT LA SENSIBILISATION

Les acheteurs B2B peuvent être un groupe sournois. Il y a de fortes chances qu'ils aient déjà sélectionné un fournisseur idéal sans même que le fournisseur s'en rende compte. Recherche anonyme et développement de listes de fournisseurs potentiels classés respectivement n°1 et n°2 dans le processus d'achat .

Cela montre comment les groupes d'achat veulent déterminer si un fournisseur peut répondre à tous leurs besoins avant même d'engager une conversation. Ainsi, si un acheteur détermine anonymement une liste de fournisseurs potentiels, sur quelles informations base-t-il cette liste ?

Il est extrêmement important de s'assurer que votre contenu et vos informations sur la concurrence sont non seulement faciles à trouver, mais qu'ils correspondent directement à votre expertise dans leur secteur. Cela souligne le besoin continu d'un marketing de contenu pertinent, opportun et facilement accessible qui répond aux besoins de vos acheteurs.

5. LES CARACTÉRISTIQUES ET LA FONCTIONNALITÉ SONT VITALES LORS DE L'EXAMEN DES SOLUTIONS

Il existe un certain nombre de fournisseurs de solutions potentiels disponibles pour les acheteurs B2B, mais tout le monde ne sera pas un partenaire idéal. Pour affiner les choix, les acheteurs avisés affinent également les critères. Sans surprise, en tête de liste des "incontournables", le prix, à 82 %.

Les clients apprécient la transparence et ne veulent pas passer par de nombreuses étapes pour comprendre le type d'investissement qu'ils devront faire. Cela peut inciter une entreprise B2B qui a gardé des informations sur les prix à proximité du gilet à desserrer son emprise, ou au moins à fournir plus d'informations sur la façon dont les structures de prix sont développées.

Après le prix, les critiques et les caractéristiques/fonctionnalités sont les plus importantes. Les prospects accordent plus d'importance à ce que les clients réels ont à dire sur une entreprise qu'à ce que cette entreprise pourrait avoir à dire sur elle-même . Ce que les prospects veulent vraiment savoir, c'est si une entreprise tiendra ses promesses. Pour obtenir le genre d'avis qui impressionnent les prospects, il faut mettre l'accent sur l'étape de plaisir du parcours d'achat B2B.

6. LES ÉQUIPES DE VENTE DOIVENT DÉMONTRER UNE COMPRÉHENSION PROFONDE DES INDUSTRIES DES ACHETEURS

Malgré les conclusions ci-dessus combinées à la perception que la connectivité en ligne marginalise leurs rôles, les équipes de vente restent déterminantes dans les décisions d'achat des acheteurs B2B .

Ce qui pourrait être une révélation pour les équipes de vente, cependant, c'est que démontrer la connaissance de leur propre entreprise et de ses produits n'est pas ce qui est en tête des classements pour les acheteurs. Malgré tout l'accent mis sur le fait de s'assurer qu'un client potentiel connaît et comprend les capacités d'un fournisseur, il existe une attente tout aussi importante, sinon plus importante, que le fournisseur connaisse et comprenne ses prospects .

Plus des deux tiers (68 %) citent « la connaissance de notre entreprise et de ses besoins » comme principale raison de choisir un fournisseur gagnant plutôt qu'un autre. Non loin derrière se trouve un contenu de haute qualité qui parle de leurs points faibles, démontre des connaissances et montre un retour sur investissement potentiel.

Le contenu reste roi et aide à guider les acheteurs vers une première sensibilisation. À partir de là, la communication des représentants commerciaux doit répondre à des critères supplémentaires, selon plusieurs réponses écrites des répondants. Ils déclarent que les commerciaux doivent :

• Répondre plus rapidement aux demandes
• Ouvrir un dialogue avec les acheteurs au lieu de leur parler
• Partagez les informations de tarification à l'avance
• Mieux se renseigner sur les problèmes propres à l'entreprise
• Respectez le calendrier de chaque acheteur et ne le précipitez pas tout au long du voyage

Dans l'ensemble, les comportements des acheteurs B2B ont tendance à ressembler davantage à ceux des consommateurs , peut-être plus que jamais. Cela est dû en partie à une plus grande influence des voix extérieures qui se font écho sur les sites d'évaluation et aux échanges de bouche à oreille, ainsi qu'à une plus grande contribution des comités internes sur les décisions d'achat.

De plus, l'impact du COVID-19, de la perturbation de la chaîne d'approvisionnement, de l'inflation et d'autres facteurs ne peut être nié. Les achats à tous les niveaux sont de plus en plus impliqués et hautement pris en compte - une norme de plus en plus répandue née de la "nouvelle normalité".

Les acheteurs veulent être éduqués via le contenu, et ils veulent une expérience personnalisée qui soit pertinente et précieuse à chaque étape de l'achat. La cartographie du parcours de l'acheteur a pris une importance accrue et est facilitée par l'utilisation de notre feuille de travail et de notre modèle de parcours de l'acheteur. Assurez-vous de le télécharger dès aujourd'hui pour aider vos efforts de marketing à mieux s'aligner sur les préférences des acheteurs.