Publicité B2B : 3 idées de campagne simples pour commencer
Publié: 2022-04-17La plupart des entreprises se trompent sur la publicité B2B.
Le paysage B2B est en train de changer - la fin des cookies tiers a un impact sur notre ciblage, le cycle d'achat s'allonge encore et la pandémie a radicalement changé notre lieu de travail - et il semble que ces changements soient là pour durer.
Développer une entreprise B2B n'a jamais été aussi difficile, mais cela ne signifie pas qu'il n'y a pas d'opportunités à exploiter. Parlons de ce que signifie réellement la publicité B2B, puis couvrons quelques stratégies que les organisations peuvent utiliser pour se développer en 2022 et au-delà.
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Qu'est-ce que la publicité B2B ? (Comme, qu'est-ce que cela signifie vraiment?)
La publicité B2B fait référence aux efforts de marketing payants (comme LinkedIn ou Google Ads) ciblant d'autres entreprises plutôt que les consommateurs.
La publicité B2B comprend la promotion de produits physiques, de logiciels ou de services. Si vous payez pour toucher d'autres entreprises au sujet de votre offre, vous êtes dans la publicité B2B.
Contrairement au B2C, la publicité B2B doit trouver les décideurs et les convaincre de faire un achat. Les consommateurs prennent souvent des décisions d'achat rapides, tandis que les entreprises ont tendance à y aller lentement, parfois jusqu'à un an.
Cela s'explique en partie par le coût des produits et services commerciaux, mais aussi par un plus grand nombre d'acteurs impliqués dans le cycle d'achat.
Si vous voulez acheter une nouvelle paire de pantoufles, personne ne vous en empêche.
Mais si vous voulez acheter un nouvel outil marketing, vous devez parler à votre directeur marketing, savoir s'il y a de la place dans le budget, puis impliquer le service informatique pour voir s'il fonctionne avec vos systèmes actuels — c'est compliqué !
Et cela rend la publicité B2B plus compliquée que jamais.
Quelle est la différence entre le marketing B2B et la publicité B2B ?
Ces deux phrases sont utilisées de manière interchangeable, ce qui m'énerve un peu.
Voici la différence - le marketing est tout effort visant à promouvoir ou à développer votre entreprise. La publicité fait spécifiquement référence aux initiatives de marketing payantes, telles que Google Ads, Twitter Takeovers ou les messages LinkedIn payants.
La publicité a également tendance à avoir des mesures plus étroitement liées aux ventes et aux revenus, telles que les clics, les conversions et les impressions, tandis que le marketing examine un plus large éventail de mesures, notamment le trafic, les mentions de marque et l'engagement.
TL : DR : La publicité est essentiellement la partie publicitaire payante du marketing.
Des stratégies publicitaires B2B pérennes qui stimulent la croissance
Fatigué de perdre du temps à générer d'énormes listes de prospects qui ne se convertissent jamais ? Vous cherchez des moyens d'augmenter votre AOV et de fermer les gros poissons ? Voici trois stratégies publicitaires B2B pour générer une croissance réelle (c'est-à-dire des revenus réels), plutôt que des mesures de vanité.
La publicité basée sur les comptes est la nouvelle génération de leads
Le parcours de l'acheteur B2B n'est plus mené par une ou deux personnes, et ce depuis longtemps.
Aujourd'hui, six personnes ou plus consomment régulièrement du contenu et prennent des décisions sur ce qu'il faut acheter - et beaucoup d'entre elles peuvent se trouver en dehors de votre cercle d'influence.
Se concentrer sur l'engagement et le reciblage des prospects individuels lorsque le processus typique implique au moins six personnes (et beaucoup plus dans l'entreprise) signifie que vous laissez le travail d'influencer le comité d'achat à une personne interne dans votre entreprise cible. Avez-vous confiance en eux pour conclure l'affaire?
La publicité basée sur les comptes vous met devant l'ensemble du comité d'achat plus tôt dans le processus, de sorte que vous pouvez contrôler le récit et identifier plus tôt quand ils sont prêts à convertir.
À l'aide d'un outil comme Leadfeeder, vous pouvez suivre quand ils accèdent à votre site Web, quelles sources d'acquisition les y ont amenés et suivre les signaux d'intention des acheteurs en temps réel .
Vous souhaitez créer ou affiner votre stratégie basée sur les comptes ? Ce webinaire avec Casper Rouchmann de United Fintech couvre des stratégies détaillées que vous pouvez exploiter pour améliorer votre retour sur investissement.
Misez sur la publicité LinkedIn
Aux États-Unis, les entreprises B2B ont dépensé 5,09 milliards de dollars en publicité display en 2021. Savez-vous où la plupart de ces dépenses ont abouti ?
Sur Linkedin.
LinkedIn représente la plus grande part du budget publicitaire display B2B aux États-Unis, les annonceurs dépensant 32,2 % des dépenses totales. C'est en hausse par rapport à 27,1% en 2020.
Les publicités LinkedIn offrent plusieurs objectifs et plus de 200 options de ciblage, y compris la possibilité de télécharger votre audience à partir de votre liste de diffusion, par exemple.
Les options de ciblage des publicités LinkedIn incluent :
Démographie (lieu, langue, etc.)
Titre d'emploi
Ancienneté dans l'emploi
Industrie
Entreprises spécifiques
Les attributs
Cela permet une publicité B2B ciblée au laser. Si vous souhaitez cibler le directeur marketing d'une entreprise spécifique (ou de types d'entreprises spécifiques), vous pouvez le faire.
La publicité LinkedIn vous permet également d'envoyer des messages directs ciblés en utilisant les mêmes options de ciblage. Vous pouvez même créer des campagnes de messages goutte à goutte pour les engager dans une conversation - automatiquement.
Conseil de pro 1 : Vous pouvez utiliser la publicité LinkedIn dans le cadre de votre processus ABM en ciblant les personnes d'une entreprise spécifique ou en téléchargeant une liste de votre marché adressable total.
Conseil de pro 2 : Vous pouvez en fait exporter des listes de Leadfeeder qui sont prêtes et formatées pour être téléchargées sur LinkedIn en tant que listes de comptes, ce qui vous permet de lancer des campagnes de reciblage basées sur les comptes.
Publicité basée sur IP
À mesure que les données tierces arrivent à expiration et que nous passons à un monde sans cookies, le reciblage et l'utilisation des DMP deviennent moins efficaces.
La bonne nouvelle? Aucun de ces changements n'affecte le ciblage IP, donc cette solution de contournement vous permet de rester concentré sur votre public cible.
La publicité basée sur IP utilise des adresses IP, qui sont uniques à chaque entreprise pour cibler les publicités.
Par exemple, supposons que vous souhaitiez cibler les employés de Microsoft à Washington. À l'aide de la publicité IP, vous pouvez cibler des appareils sur leur adresse IP (qui sont généralement accessibles au public à l'aide de WHOIS ou d'une commande ping.)
Comment utiliser Leadfeeder pour éclairer votre stratégie publicitaire B2B
La publicité B2B devient de plus en plus difficile. La bonne nouvelle? Il existe de nombreux outils et stratégies publicitaires pour atteindre les acheteurs B2B au bon moment.
Leadfeeder est un outil de marketing B2B qui suit les entreprises qui visitent votre site Web à l'aide de recherches d'adresses IP et de domaines . Nous filtrons les bots et les FAI connus, puis vous laissons la fantaisie avec nos filtres personnalisés.
Vous voulez voir les visites des entreprises de votre ville ? Ou ceux d'une industrie spécifique? Vous pouvez le faire.
Vous voulez voir si Susan de votre café préféré a visité votre site Web de photographie ?
On ne peut pas faire ça, espèce de cinglé.
Nous pouvons trier les visiteurs du site afin que vous puissiez vous concentrer sur les comptes les plus qualifiés, voir quelles pages ils visitent et combien de temps ils sont restés sur le site. Ensuite, vous pouvez utiliser ces données pour alimenter vos efforts publicitaires B2B. #gagnant.
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