Le taux de conversion B2B moyen : comment évaluer vos performances par rapport à vos concurrents

Si vous avez déjà été obligé d'aller à la salle de sport, vous avez probablement entendu le conseil suivant : "Ne regardez pas ce que font les autres, concentrez-vous simplement sur ce que vous faites."

C'est un excellent conseil pour l'entraînement, bien que difficile à mettre en pratique. Les humains sont naturellement compétitifs et incroyablement curieux.

Bien sûr, nous allons regarder. Regarder d'autres personnes dans le gymnase peut vous aider à corriger votre forme… ou vous remplir d'une terreur absolue lorsque vous regardez un banc octogénaire appuyer sur votre poids corporel avec un bras.

Il en va de même dans les affaires : vous devez savoir ce que font vos concurrents et leurs performances. En fin de compte, cela peut vous aider.

L'une des principales mesures que les entreprises utilisent pour déterminer leur place sur un marché est le taux de conversion.

Sans une bonne connaissance du contexte du marché, il est presque impossible de déterminer ce qu'est un bon taux de conversion pour votre propre campagne de génération de leads, ce qui rend difficile de prédire les prochaines étapes de votre entreprise.

En comparant votre entreprise à vos concurrents (leur taux de conversion, leur stratégie marketing et l'endroit de l'entonnoir où ils perdent leurs clients), vous pouvez booster votre stratégie et améliorer vos performances marketing.

Mais ce n'est pas le gymnase. Vous ne pouvez pas simplement vous pencher et voir combien la personne à côté de vous soulève. Alors, comment obtenez- vous cette information? Et qu'est-ce qu'on en fait une fois qu'on l'a ?

Jetons un coup d'œil aux différents moyens de rechercher vos concurrents et comment vous comparer à eux. Après cela, nous couvrirons les prochaines étapes possibles, et je vous laisserai une infographie pratique à télécharger pour référence future.

Se réchauffer : déterminez votre place dans l'industrie

Avant de regarder vos concurrents, vous devez bien vous préparer pour la tâche qui vous attend.

Vous devez connaître la configuration du terrain, comme les machines que tout le monde utilise et où se trouvent vos propres forces.

Dans quel gymnase es-tu ?

Avant de commencer votre entraînement, vous devez choisir une salle de sport à rejoindre.

C'est pareil pour les affaires.

Cela peut sembler assez simple, mais il est important de savoir dans quel secteur vous opérez. Vendez-vous des logiciels d'automatisation du marketing ? Peut-être êtes-vous spécialisé dans les logiciels de planification des ressources d'entreprise (ERP). Les logiciels de marketing numérique sont un vaste sujet, mais l'automatisation du marketing vous donne un cadre de référence beaucoup plus étroit.

Plus vous serez précis dans l'identification de votre créneau, plus votre référence sera précise.

Qui d'autre est au gymnase?

Maintenant que vous connaissez votre salle de gym, il est beaucoup plus facile de déterminer qui est là avec vous, c'est-à-dire vos concurrents.

Et il est important de noter non seulement qui ils sont, mais aussi quelles machines ils utilisent pour obtenir leurs résultats. Dans ce cas, cela inclut tous les canaux qu'ils utilisent. N'oubliez pas que les taux de conversion B2B moyens diffèrent selon le canal.

Différents consommateurs préfèrent différents canaux à différents moments. Faites donc attention à qui achète et quand.

Combien votre entreprise rapporte-t-elle ?

Pour que les informations sur vos concurrents et leurs taux de conversion soient efficaces, vous devez également enregistrer les données de votre entreprise. Sans cela, vous ne pourrez pas faire de comparaisons et d'ajustements stratégiques à votre lead nurturing.

Votre première étape consiste à déterminer les mesures que vous souhaitez observer. Dans ce cas, nous allons examiner les taux de conversion des prospects en ventes.

Examinez votre propre routine d'entraînement et voyez où il pourrait y avoir des lacunes ou des faiblesses. Quelles machines dans le gymnase n'utilisez-vous pas ? Combien de répétitions faites-vous? Votre texte publicitaire est-il efficace ? Comment vous commercialisez-vous ?

La collecte de toutes ces données est essentielle avant de passer à l'ensemble principal de votre entraînement d'analyse comparative : comprendre le taux de conversion de vos concurrents.

Évaluer la concurrence : comment aborder votre recherche

Avant d'aborder ce que vous devriez observer chez vos concurrents, passons en revue les différentes façons dont vous pouvez collecter ces données.

Tout comme quelqu'un au gymnase ne serait pas réceptif à ce que vous étudiiez chacun de ses mouvements, la plupart des entreprises ne seraient pas non plus réceptives à ce que vous meniez des recherches approfondies non sollicitées sur eux.

Bien que vous ne puissiez pas vous attendre à ce que vos concurrents répondent directement à ces questions, vous pouvez découvrir par vous-même ce dont vous avez besoin.

Voici quelques solutions :

1. Faites une visite guidée. Il existe une quantité limitée d'informations sur vos concurrents en ligne, y compris les informations sur le salaire et les réalisations des employés. Bien que ce ne soit pas long , la recherche/les informations en ligne peuvent vous donner une idée rapide des performances de vos concurrents en termes de conversions et de leurs marges bénéficiaires globales.
2. Obtenez un copain de gym. Trouvez votre association commerciale locale et utilisez-la comme un moyen d'identifier un partenaire d'analyse comparative approprié. Le fait d'avoir un seul partenaire limite les données que vous pouvez collecter mais vous donne une portée spécifique en termes de mesure de votre propre succès comparatif. Vous pouvez également sélectionner votre partenaire en fonction des mesures importantes pour votre entreprise.
3. Utilisez des tutoriels d'entraînement en ligne. Il existe un certain nombre d'outils gratuits qui peuvent vous donner un aperçu de vos concurrents. Les outils d'amplification de la vente au détail fournissent des rapports comparant votre entreprise à d'autres petites et moyennes entreprises (PME). Vous pouvez payer pour des services premium ou investir dans des rapports d'analystes du secteur pour un service plus cohérent. Il convient de noter que ces services peuvent être coûteux.

Si une combinaison d'un ou plusieurs des éléments ci-dessus ne semble pas attrayante, vous pouvez :

1. Engagez un entraîneur personnel. C'est l'option la plus coûteuse, mais elle peut finalement donner les meilleurs résultats, car elle combine toutes les options ci-dessus. Des consultants externes en analyse comparative peuvent comparer vos performances avec les leaders de l'industrie et vos concurrents les plus proches, et générer un rapport avec des éléments d'action potentiels. Gardez à l'esprit, cependant, que ce n'est pas une suggestion réalisable pour les petites entreprises aux ressources limitées.

Faire le gros du travail : déterminer un taux de conversion B2B moyen

À ce stade, vous vous êtes échauffé et vous avez un plan d'attaque pour rechercher vos concurrents.

Vous devez examiner chaque canal qu'ils utilisent, qu'il s'agisse de PPC, de campagnes de marketing par e-mail ou d'autre chose. Jetez un œil au taux de conversion pour chaque canal.

Pour les conversions réussies, regardez le nombre de ventes par membre de l'équipe et le montant moyen de chacune de ces ventes. Regardez le groupe démographique que chaque chaîne touche.

Pour les conversions infructueuses, regardez où dans l'entonnoir vos concurrents les ont perdues. Encore une fois, faites attention à la démographie.

Si vous recherchez plusieurs entreprises, vous disposez désormais de suffisamment d'informations pour créer un taux de conversion B2B moyen pour vos concurrents.

Données supplémentaires qui pourraient s'avérer utiles

Vous devriez également essayer de collecter des informations essentielles sur les entreprises qui vous entourent, telles que le salaire moyen de leur équipe de vente, leurs normes de service client, leurs frais généraux et leurs marges bénéficiaires.

Vous pouvez même consulter leur documentation commerciale, leur contenu et la façon dont ils se présentent.

Tout cela peut vous permettre de mieux comprendre qui sont vos concurrents et pourquoi ils peuvent gagner autant ou aussi peu que vous par rapport à vous.

Qu'il s'agisse d'informations qualitatives ou quantitatives, tout cela alimente la bête analytique.

Le retour au calme : utiliser ces données pour améliorer vos performances

Si vous avez payé pour un consultant externe en analyse comparative, il vous a probablement déjà fourni ces informations. Si ce n'est pas le cas, commencez votre analyse avec les sujets et questions suivants :

• Parcourez toutes les informations et voyez sur quelles machines vous ne travaillez pas aussi dur que vos concurrents.
• Utilisent-ils des canaux pour atteindre un groupe démographique que vous n'êtes pas ?
• Réussissent-ils à vendre à de plus grandes entreprises où vos clients sont souvent plus petits ?

Plus vous examinez d'entreprises, plus vous avez de données à votre disposition. Cela vous donne plus d'informations avec lesquelles effectuer votre analyse.

Planifier votre prochain entraînement

Les données quantitatives que vous avez recueillies vous montreront des faits simples : où vous vous situez en termes de taux de conversion moyen, comment vos clients se comparent à ceux de vos concurrents, les fractures de votre entonnoir par rapport aux leurs, etc.

Les données qualitatives que vous avez recueillies explorent quelques raisons et peuvent éclairer les futures corrections de cap. Cela inclut la qualité de vos pages de destination, les appels à l'action (CTA) sur votre site Web, le type de contenu que vous produisez, vos stratégies de marketing et vos techniques de maturation de prospects.

Prenez ces informations et concentrez-vous sur vos concurrents les plus proches et là où ils vous battent. Adaptez leur stratégie et intégrez-la à votre propre routine.

L'analyse comparative de vos propres performances n'est que la moitié de la bataille. L'étape suivante consiste à élaborer une stratégie pour augmenter votre propre taux de conversion en fonction de ce que vous avez appris.

Ce n'est que lorsque vous effectuez des ajustements en fonction de ce que vous avez appris de cette analyse que vous commencez à maximiser votre potentiel de conversion.

Nous avons pris toutes les informations ci-dessus et les avons mises dans cette routine d'entraînement facile à suivre. Téléchargez une copie et encadrez-la… ou utilisez-la simplement comme référence pour tous vos futurs besoins d'analyse comparative.