Les outils d'automatisation de Vendasta alimentent le contenu dynamique pour alimenter la croissance

Les outils d’automatisation peuvent-ils vraiment améliorer vos systèmes de vente et augmenter vos résultats, tout en élargissant votre capacité à offrir une touche personnelle là où cela compte ?

Aux côtés de Dakota Zirk de Vendasta, l'animateur Jon Neher a animé une discussion intéressante autour de cette question avec deux lauréats des Local Impact Awards 2022 : Harold King, responsable du développement commercial chez The King Group et partenaire de l'année, et Will Palmer, fondateur et PDG de Growth. Lab et récipiendaire du Strategy Excellence Award.

Un autre outil d’automatisation puissant pour votre ceinture d’outils ? Automatisations du marketing. Rendez votre entreprise plus agile, plus personnelle et plus rentable en téléchargeant ce guide gratuit.

Un thème commun a émergé autour des nuances de l’automatisation. La création de processus reproductibles présente un avantage considérable, mais le contenu dynamique présente également un avantage.

Alors, comment savoir quand automatiser et quand garder les choses personnalisées ?

Quoi automatiser

Selon le Bureau of Labor Statistics (BLS) des États-Unis, 10,9 millions d’emplois n’étaient pas pourvus fin juillet 2021 (BLS), alimentés en partie par le départ de millions d’Américains.

L’exode a poussé de nombreuses entreprises à tenter de faire plus avec moins.

Les automatisations de flux de travail peuvent offrir la flexibilité nécessaire pour créer, déclencher et automatiser des processus sans nécessiter de surveillance humaine. Non seulement les entreprises peuvent accomplir plus avec moins, mais elles peuvent également évoluer plus facilement et avec moins de dépenses.

Compte tenu des puissants outils d'automatisation de Vendasta, la solution est-elle alors de tout automatiser ? Pas selon Zirk.

Voici ce que vous devriez automatiser pour y parvenir.

Vérification des perspectives

Le temps est une ressource précieuse, et investir une tonne de temps dans les mauvais prospects peut être une expérience frustrante, tant pour votre équipe commerciale que pour vos prospects.

« L'automatisation fait autant partie de la vérification de nos clients potentiels que de celle de nous », explique Will Palmer de Growth Lab. « Si nous ne sommes pas sûrs de pouvoir leur apporter des résultats, nous ne voulons pas faire perdre de temps à tout le monde. »

Une solution d'automatisation consiste à demander aux prospects de se qualifier eux-mêmes. Invitez un prospect à remplir un questionnaire de qualification s'il entreprend une action qui signale une intention d'achat, par exemple. Automatiser ainsi la partie frontale du processus de vente peut garantir que votre équipe de développement des ventes n'avance qu'avec les bons prospects, comprend et clarifie les points faibles en cours de route et arrive à la table complètement préparée.

De plus, si les prospects arrivent via un site Web, un outil automatisé d'évaluation des besoins et d'intelligence commerciale tel que Snapshot Report peut être une excellente ressource de vérification.

"Si quelqu'un n'est pas disposé à dépenser une petite somme d'argent pour la première étape visant à obtenir des informations vraiment précieuses et une évaluation précise de son entreprise, nous ne serons peut-être pas la bonne personne", déclare Harold King de The King Group.

Campagnes et administration

Une autre automatisation clé qui prend en compte le début du processus de vente ? Campagnes par e-mail. Souvent, l’interaction avec un contenu dynamique et précieux est le catalyseur.

Du prospect au client et au-delà, les automatisations de campagne continuent de fonctionner dur tout au long de l’entonnoir de vente. L'automatisation des campagnes peut créer des processus fluides et reproductibles pour l'intégration de nouveaux clients, l'élaboration de propositions, l'exécution des commandes clients, et bien plus encore.

Les gains en matière d'automatisation se font réellement de bout en bout : « Il ne s'agit pas seulement de supprimer le travail d'administration au début, mais tout au long du processus », explique Palmer.

Formation continue pour les clients

Ce n’est un secret pour personne : les choses changent rapidement dans les affaires, dans le marketing et dans la vie. Comment est-il possible de suivre le rythme ? King et Palmer conviennent que la réussite de leurs clients dépend en grande partie de la promotion de la formation continue au sein de leur écosystème commercial.

"Lorsque nous avons démarré notre entreprise", partage King, "j'ai vu quelque chose qui disait qu'environ 5 000 nouvelles technologies de marketing étaient apparues au cours des six derniers mois seulement." Imaginez quel est ce chiffre aujourd’hui ?

Il peut sembler intimidant, même pour les équipes marketing les plus robustes, de rester à l'écart de tous les changements qui se produisent à tout moment sur les canaux et les plateformes. Mais c'est exactement pourquoi il existe une opportunité de distinguer votre offre de services et d'établir votre crédibilité.

Cela semble être une tâche ardue ? Le type de contenu de grande valeur, instructif et dynamique requis pour une telle tâche peut être facilité grâce à l'utilisation d'outils d'automatisation.

"Vous pouvez automatiser beaucoup de choses sur le backend, ce qui facilite la gestion d'une zone de ressources", explique Palmer. « De cette façon, nous pouvons établir notre sauce secrète, la façon dont nous exploitons la technologie et l’innovation, et comment nous faisons les choses différemment des autres spécialistes du marketing. »

Les éléments de contenu pour votre écosystème d'apprentissage et votre centre de ressources peuvent inclure :

• Lettres d'information
• Études de cas
• Listes de contrôle
• Articles de blog
• Livres électroniques
• Guides produits

Outre le fait que des imposteurs marketing inexpérimentés et mal équipés exploitent les entreprises plus que jamais, avoir une voix fiable, faisant autorité et éducative est un puissant différenciateur.

Ce qu'il ne faut pas automatiser

En règle générale, vous souhaitez automatiser les choses qui vous permettent de passer plus de temps avec vos clients.

Chaque entreprise aura des priorités différentes en ce qui concerne ce qu'elle souhaite garder personnalisé et unique, mais voici quelques exemples de ce qu'il ne faut pas automatiser :

Vente (et vente incitative)

Les outils d'automatisation ont aidé votre équipe commerciale à qualifier les prospects, à vérifier les prospects et à les faire progresser dans l'entonnoir de vente avec efficacité et facilité. Mais lorsqu’il s’agit de vendre réellement, c’est là que le parcours automatisé devrait s’arrêter.

Après tout, vous entrez en relation avec votre client et vous souhaitez la traiter comme telle. C'est votre chance d'établir des relations, de poser les bonnes questions, de comprendre leur activité et de trouver la meilleure façon de résoudre leurs problèmes.

En fait, avoir une touche humaine est essentiel lorsque l’on considère certains des facteurs clés pour alimenter la croissance de votre entreprise :

• Vente incitative (identification de besoins supplémentaires)
• Références (conversion de clients en promoteurs)
• Entretenir des relations à long terme (grandir avec vos clients)

N'oubliez pas : la probabilité de vendre à un nouveau prospect se situe entre 5 et 20 %, tandis que la probabilité de vendre à un client existant est de 60 à 70 % (Forbes). Les outils d'automatisation sont un moyen pour parvenir à une fin. Ils ouvrent la voie à davantage de temps consacré à entretenir ces relations clés.

Service client

Les gens sont plus indépendants et avisés que jamais. Il y a beaucoup de choses que les gens peuvent faire par eux-mêmes : ce pour quoi ils auront réellement besoin de soutien, de conseils et de leadership nécessitera quelque chose qu'aucune automatisation ne peut fournir.

Cela nécessitera une touche humaine et personnalisée.

Communiquer les résultats

Peut-être ne considérez-vous pas un rapport comme un élément de contenu dynamique, mais il est peut-être temps de repenser la façon dont vous communiquez les résultats à vos clients.

Les rapports automatisés de preuve de performance sont un outil d'efficacité utile, mais avec le temps supplémentaire que vous gagnez, vous souhaitez raconter une histoire significative avec les données. Pour Palmer, cela signifie faire un effort supplémentaire pour s'assurer qu'il présente les résultats de manière transparente, adaptée, digeste et personnalisée.

« Les rapports automatisés sont une bonne chose, mais nous nous y appuyons en utilisant une technologie comme Loom pour guider nos clients non seulement dans les mesures vaniteuses, mais aussi dans les domaines où le caoutchouc rencontre la route », explique Palmer.

Certaines mesures clés que Palmer prend soin d'examiner sont :

• Volume d'appels et volume de prospects
• Durée des appels lors du suivi des leads
• % de conversion en clients payants

Communiquer les résultats de manière personnelle, en s'appuyant sur les automatisations déjà en place, crée une expérience plus solide. Cela renforce également la confiance puisque vos clients seront assurés que vous associez les mesures à leurs objectifs uniques.

L’essentiel : outils d’automatisation, personnalisation, croissance

Les outils d'automatisation vous feront gagner un temps précieux pour vérifier les prospects, effectuer le travail administratif, créer des processus reproductibles et systématiser l'apprentissage continu.

« L'automatisation augmente l'efficacité de notre équipe dans l'exécution de nos tâches au plus haut niveau possible », déclare Palmer. Cela alimente la croissance de l’agence.

Assurez-vous de réinvestir vos ressources en passant le bon temps, avec les bonnes personnes, et en multipliant les revenus récurrents en apportant une touche humaine là où cela compte.