Autorité + Confiance = Conversions

Hier, j'ai eu une rencontre intéressante à l'épicerie qui a vraiment démontré le pouvoir de la confiance et de l'autorité sur les conversions. Alors que je cherchais mon beurre d'amande habituel chez Trader Joe's, deux femmes se sont rassemblées à proximité, chacune avec un type différent de beurre d'amande dans les mains et des regards perplexes sur le visage.

"Avez-vous déjà essayé cela?" m'a demandé une des femmes.

"Est-ce bien?" questionna l'autre.

Ce qui a suivi était un tutoriel amusant de ma part sur les types de beurre d'amande que le magasin proposait. En discutant avec eux, j'ai réalisé que c'était probablement la première fois qu'ils achetaient quelque chose qui ne se trouvait pas dans une épicerie standard.

Quelques minutes plus tard, j'ai découvert qu'ils avaient entendu parler du beurre d'amande sur The Dr. Oz Show, et comment il aide les gens à mieux dormir.

Curieux, je leur ai demandé ce qu'il en était du beurre d'amande qui aidait les gens à dormir. Des regards vides. Aucun d'eux ne semblait savoir exactement pourquoi cela avait cet effet, mais ils ont été vendus sur les conseils. C'est ce qui les a poussés à franchir les portes de leur Trader Joe's local pendant leur pause déjeuner - la poursuite des promesses faites lors du Dr. Oz Show.

Pour moi, c'était un exemple extrêmement puissant de la façon dont l'autorité, la confiance et les bons canaux peuvent amener une personne à se convertir. Aujourd'hui, nous allons parler un peu de l'établissement de l'autorité et de la confiance par divers moyens d'une manière qui incite les gens à agir.

Autorité de construction

Tout d'abord, mettons une chose au clair : le terme « expert » est totalement dépassé. Je pense que la plupart d'entre nous peuvent convenir qu'il existe différents degrés de connaissances contenues dans la bulle "d'experts", et que beaucoup de ces personnes sont simplement des professionnels suffisamment informés sur un sujet donné qui les place à un niveau de perspicacité supérieur à la population générale.

Ces « experts » sont également disposés à partager ces connaissances librement. Les gens sont rarement considérés comme des experts lorsqu'ils ne partagent pas leurs connaissances avec les autres. Il arrive souvent que de nombreuses entreprises et professionnels aient autant de connaissances ou plus qu'un concurrent ou un expert dans ce domaine. Le problème, c'est qu'ils ne sont pas entendus.

Afin d'être une autorité sur un sujet, vous et votre entreprise devez utiliser les supports à votre disposition. Construire la voix d'une marque est une entreprise qui prend du temps, qui demande une tonne d'efforts et beaucoup d'agitation. Mais une fois que vous arrivez à un endroit où vous êtes considéré comme une autorité, cela rapporte des dividendes pour les années à venir.

Il existe d'innombrables façons de s'engager et de partager des connaissances avec la communauté chaque jour. Le Dr Oz n'est pas devenu comme par magie un animateur de talk-show superstar. Il est arrivé là où il était en étant bon dans ce qu'il faisait et en trouvant les meilleurs moyens d'atteindre les gens avec les connaissances qu'il possédait.

En tant qu'entreprise ou professionnel, vous disposez d'une multitude de ressources à portée de main pour partager vos connaissances. De votre site Web et blog aux forums en ligne, YouTube, LinkedIn, Twitter, Facebook, webinaires, newsletters, allocutions, événements de réseautage et bien plus encore, ce sont les choses qui vont faire connaître votre entreprise, votre nom et vos idées.

Essayez de créer une autorité via :

• Votre site Web : la manière dont vous concevez les informations de votre site Web peut vous positionner comme une autorité aux yeux du moteur de recherche. Le cloisonnement du contenu et la bonne optimisation sur la page garantissent que votre site a un thème de sujet clair, afin que les moteurs de recherche comme Google puissent faire correspondre votre site à la requête de recherche d'une personne. Un contenu de qualité et approfondi est indispensable. Un bon objectif pour le nombre de mots sur vos pages Web est de 450 - mais, il est important d'en dire autant que vous avez besoin d'en dire sur le sujet et pas un mot de moins ou de plus. Donnez suffisamment d'informations au lecteur afin qu'il n'ait pas à aller chercher ailleurs pour obtenir des réponses à ses questions. Mettez-vous à la place du lecteur et votre contenu doit être ciblé.
• Votre blog : ajouter du nouveau contenu à votre site via un blog ou simplement avoir un blog autonome peut vous positionner comme un expert dans votre domaine si vous prenez le temps de contribuer souvent. Essayez de mettre en place un calendrier éditorial pour vous guider dans le développement de votre contenu. C'est la clé pour réduire le stress à l'écrit. Pour aller plus loin, créez une sorte de formule pour vos messages qui garantit que tous les éléments d'un article bien écrit sont présents.
• LinkedIn : Participez aux discussions qui se déroulent dans les différents groupes liés à votre domaine sur LinkedIn. Cette communauté souvent négligée présente une énorme opportunité de réseautage et de stratégie de marque. Une fois que vous avez votre nom, essayez de créer votre propre groupe au nom de votre entreprise.
• Twitter : Chaque jour, d'innombrables mini-conversations ont lieu sur ce microblog. Twitter est un excellent moyen de se connecter avec des personnes influentes et de devenir vous-même influent. Mais il faut un équilibre délicat entre partager son propre contenu, partager le contenu des autres, être utile d'une manière ou d'une autre et simplement vérifier vos abonnés par le biais de plaisanteries amicales - tout en vous laissant transparaître, vous et la personnalité de votre marque.
• Engagements oraux : découvrez quand les conférences, ateliers et événements de réseautage dans votre secteur ont lieu et présentez vos idées de session. Découvrez également quand les écoles sont en session, car les conférences invitées dans les collèges locaux peuvent être une excellente chose pour renforcer l'autorité en dehors de votre bulle industrielle.

Ceci n'est qu'un petit échantillon de toutes les façons dont vous pouvez vous connecter et établir une présence pour vous ou votre entreprise. Plus vous atteignez de personnes, plus les gens commenceront à faire confiance à votre entreprise en tant qu'autorité, et plus vous verrez de conversions - au point où peut-être qu'un jour vous pourrez simplement dire quelque chose comme "beurre d'amande" et une vague de ventes s'ensuivra.

Bâtir la confiance

Avec l'autorité vient la confiance. La confiance peut faire ou défaire une conversion. La confiance est ce qui pousse deux femmes à acheter du beurre d'amande pour la première fois de leur vie pour mieux dormir, car c'est une information qu'elles ont entendue dans The Dr. Oz Show. Ces femmes croyaient :

1. Les informations présentées dans l'émission du Dr Oz sont exactes.
2. Que le Dr Oz a leur meilleur intérêt à cœur.

Mais cela ne se fait pas du jour au lendemain. Un nombre suffisant de personnes doivent croire que vous savez de quoi vous parlez et être convaincues qu'en tant qu'entreprise, vous accordez la priorité à leurs besoins. Si vous voulez que votre entreprise soit une autorité en ligne et hors ligne, pensez à votre communauté et à ce que vous leur devez en tant que personnes qui se tournent vers vous pour obtenir des réponses.

Personnellement, je pense que l'une des meilleures choses que vous puissiez faire en tant qu'entreprise (ou professionnel individuel) est un exercice approfondi de stratégie de marque qui jette les bases de ce qu'est la marque et de ce qu'elle représente. Cela peut constituer la base de toute la stratégie de communication et de messagerie de votre entreprise sur tous les canaux.

L'identité de la marque peut également être une caisse de résonance lorsqu'il arrive que vous ou votre personnel ne sachiez pas comment gérer une situation. C'est à ce moment-là que vous pouvez toujours choisir par défaut la marque et ce qu'elle représente comme guide.

Il existe cependant d'autres tactiques pour renforcer la confiance dans votre marketing en ligne au quotidien. Lors d'un discours d'ouverture de SES à San Francisco en 2010, Tim Ash de Sitetuners.com a prononcé un excellent discours sur l'établissement de la confiance grâce à ce qu'il appelle les quatre piliers : l'apparence de votre présence sur le Web, l'assurance transactionnelle, l'autorité et le consensus des pairs.

Voici quelques points saillants de cette conversation :

Pour en revenir au Dr Oz comme exemple du pouvoir de la confiance - les gens lui font confiance parce qu'un groupe d'autres médias, y compris le tout-puissant Oprah, lui ont montré leur confiance et leur approbation en le présentant sur leurs chaînes médiatiques. Et tous les invités que le Dr Oz accueille désormais dans son émission reçoivent instantanément cette même confiance par association.

Bien sûr, lui et ses invités faisaient probablement beaucoup de grandes choses avant d'être catapultés sous les projecteurs des médias - mais c'est ce projecteur qui transforme les gens en experts. Et c'est ce facteur de confiance qui pousse les gens à agir. Le pouvoir de croire en ce que les autres disent être bon est en fait bon , c'est… eh bien, un peu fou. Mais c'est la mentalité de notre société et ce qui se passe lorsque vous construisez la confiance et l'autorité.

Donc, la leçon ici est la suivante : soyez prêt à partager vos connaissances et à connaître les bons canaux qui feront connaître le nom de votre marque. Ces deux choses ensemble peuvent vous mettre, vous ou votre entreprise, sur la voie d'être une autorité, de gagner la confiance et de créer plus de conversions.

NOTE DE LA RÉDACTION : Cet article de 2012 était en avance sur son temps. L'importance de la confiance et de l'autorité s'est renforcée quelques années plus tard lorsque les directives de Google ont introduit le concept EAT pour juger de la qualité sur le Web. Pour des informations actualisées, lisez notre guide complet sur l'expertise, l'autorité et la fiabilité de Google (EAT).