Les 7 méthodes de création de rareté artificielle qui feront exploser vos ventes

Publié: 2021-12-24

Vous êtes-vous déjà demandé si une offre était vraiment pour une "durée limitée seulement" ou "seulement 2 en stock", un outil utilisé pour pousser les utilisateurs à acheter vos produits ? À une époque de processus de fabrication de masse et de grande disponibilité de presque tout, il est difficile d'être constamment sur le point de manquer de produits. C'est pourquoi la rareté artificielle est un nouveau terme pour les astuces marketing.

Le terme dérive d'un principe basé sur des décennies de recherche psychologique, un trope culturel de "vous voulez ce que vous ne pouvez pas avoir". Ce principe, la rareté, est incroyablement puissant pour la persuasion, le marketing et l'optimisation de la conversion s'il est bien fait. Si ce que vous vendez est rare, il ne s'agit pas d'une rareté artificielle. S'il est facile d'obtenir des alternatives à votre produit, alors la rareté ne fait pas grand-chose pour vous car les clients pourront acheter un produit équivalent. D'un autre côté, lorsque vous abusez de la rareté comme d'un gadget pour vendre plus, la confiance avec vos clients ne sera pas assurée.

Donc, le problème est que si vous ne le faites pas correctement, la rareté artificielle peut être assez dénuée de sens. Vous devez connaître clairement la situation et le marché de votre entreprise pour décider de la voie à suivre. Vous vous demandez encore si la rareté artificielle peut ou doit jouer un rôle dans votre marketing ? Voici l'article dont vous avez besoin pour aujourd'hui : Les 7 méthodes de création de rareté artificielle qui feront exploser vos ventes .

Qu'est-ce que la rareté artificielle ?

Tout d'abord, la rareté est le phénomène où, ou quand un produit ou un service est limité en disponibilité (ou perçu comme étant limité) pour rendre cet article plus attrayant. D'une manière économique traditionnelle, lorsqu'il y a moins de stock offert et que plus la demande augmente dans les prix, et même lorsque vous êtes à un niveau intuitif. En termes techniques, selon Wikipedia, la rareté artificielle est la rareté des articles qui existent même si la technologie de production ou la capacité de partage existe pour créer une quantité de production théoriquement illimitée ou du moins supérieure à celle qui existe actuellement.

Pour être plus pratique, on est intrigué quand on pense ne pas pouvoir avoir un article. La rareté artificielle détournera alors notre attention de la perte d'argent que nous serions échangés contre un article. Par exemple, vous pouvez passer de la pensée « Je ne suis pas sûr de vouloir dépenser 100 $ en ce moment… » à la perte potentielle de cet article « Je ne veux pas manquer de posséder ces bottes car seulement 100 paires sont fabriquées en cette couleur".

Il s'agit donc d'un déclencheur psychologique, il est donc facile à comprendre d'un niveau intuitif. J'ai expérimenté ces tactiques en tant que consommateurs, et je dois admettre que c'est toujours une sorte de travail même si vous savez que cela se produit encore. Du point de vue du spécialiste du marketing, nous devons nous demander : comment le fait de refuser quelque chose à vos clients peut-il vous être bénéfique ? Est-ce une stratégie à laquelle vous devriez prêter attention, ou cela se retournera-t-il et créera-t-il des clients contrariés ? Aussi, quels sont les mécanismes réels derrière ce gadget, et pourquoi ça marche ?

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Pourquoi la rareté artificielle fonctionne

Il y a eu l'une des études de rareté les plus connues, menée par Stephen Worchel en 1975. Lui et ses collègues ont fourni aux sujets des biscuits dans un bocal. Il y a 10 cookies dans un pot, et l'autre pot n'avait que 2 cookies. Par la suite, ils ont observé que les sujets préféraient les biscuits du pot avec deux dedans, bien que les biscuits dans les deux pots soient complètement les mêmes.

Depuis lors, plusieurs types de recherches ont été menées pour soutenir l'efficacité de la rareté dans le monde du marketing. Par exemple, un article de recherche de 2015 a noté : "Quand quelque chose est rare, c'est vrai si vous parlez de pierres précieuses ou d'une édition vierge du premier numéro d'Action Comics (qui a présenté Superman). Et les psychologues savent depuis longtemps que si vous peut rendre un bien de consommation plus désirable en le faisant paraître rare."

Par exemple, il y a eu une étude où les femmes ont montré une photo de leur homme idéal potentiel. On a dit à la moitié des femmes que le gars était célibataire et à l'autre moitié qu'il était en couple. Enfin, le résultat est que 59 % ont déclaré qu'ils seraient intéressés à courir après le célibataire, mais 90 % d'entre eux pensaient qu'il ne l'était pas. D'après l'exemple ci-dessus, la rareté est fortement fondée sur l'idée que les autres veulent le produit ou le service afin qu'ils soient plus susceptibles d'obtenir les marchandises, et ils pensent qu'ils devront agir immédiatement. Cela a prouvé que si quelque chose est rare, nous avons tendance à le vouloir davantage.

Même Aristote notait le plaisir de la rareté : « C'est pourquoi ce qui ne nous vient qu'à de longs intervalles est agréable, que ce soit une personne ou une chose ; car c'est un changement par rapport à ce que nous avions avant, et, d'ailleurs, ce qui ne nous vient que à de longs intervalles a valeur de rareté."

Ainsi, la rareté est un processus non linéaire. Lorsque quelque chose devient plus ou moins rare, le désir pour cela ne s'ajuste pas en conséquence. Si tout est rare, la rareté elle-même perdra de sa valeur et les gens s'y habitueront trop. Il y a eu une étude menée par les ventes au détail, qui a montré que s'il y avait plus de 30% environ de produits apposés sur un autocollant "vente", l'efficacité de cette méthode diminuerait. Le comportement humain sera plus susceptible d'acheter quelque chose si nous sommes informés que c'est le tout dernier ou qu'il s'agit d'une offre spéciale qui expirera bientôt. Enfin, s'ils croient qu'ils vont manquer quelque chose, ils agiront rapidement pour obtenir cet article.

Cependant, la rareté artificielle ne fonctionne pas toujours. Quatre études montrent que la rareté a un effet positif plus fort sur l'évaluation des produits lorsque :

  • Vous avez une faible connaissance de la persuasion
  • La fréquence d'exposition de votre entreprise aux allégations de rareté est faible
  • Vous avez une grande réversibilité décisionnelle
  • La charge cognitive de l'entreprise est élevée

7 façons d'utiliser la rareté artificielle dans le marketing

Deux facteurs peuvent être limités pour créer artificiellement de la rareté : la quantité et le temps. Lorsque vous avez peu de ces facteurs, vous pourriez craindre de manquer quelque chose de bien ; vos prospects auront l'impression d'avoir l'intention d'agir immédiatement, même sans que vous les mettiez directement sous pression. Donc, je vais vous fournir sept façons d'utiliser le marketing de la rareté artificielle, qui est, en même temps, une liste d'exemples de rareté réussis, y compris l'analyse des raisons pour lesquelles ils fonctionnent si bien.

1. Offres limitées dans le temps

Mettre une limite de temps à votre offre s'est avéré être une méthode efficace de rareté artificielle dans le marketing, et on la trouve partout. Rien ne rend les gens plus urgents que d'avoir un grand compte à rebours qui indique "c'est combien de temps vous avez pour décider de faire un achat" ! Vous réussirez à faire pression sur les gens pour qu'ils agissent immédiatement lorsque vous mettez une limite de temps à votre offre. Si vous le faites bien, cela peut considérablement améliorer vos ventes et vos taux de conversion, car les clients ont été touchés directement dans leurs prospects dans la bonne direction.

Les gens ont utilisé des milliers de façons d'utiliser cela, et voici quelques exemples de marques célèbres qui ont utilisé avec succès l'astuce des offres limitées dans le temps :

  • Webinaire Omniconvert :

Omniconvert, à l'origine Marketizator, avait ajouté une barre flottante qui est configurée pour compter à rebours lors du lancement de son webinaire. La barre s'agrandira lorsque vous passerez votre souris dessus pour ajouter des options d'inscription. Si vous êtes fasciné par ce FOMO, vous serez plus susceptible de rendre le processus de prise de décision aussi simple et aussi rapide que possible. Nous semblons tous agir avec plus d'envie lorsque vous voyez un résultat immédiat pour nous libérer de la peur sous-jacente. Dans ce cas, avec peu de texte, mais les inscriptions en un clic avec un langage actif peuvent faire du bon travail.

  • Le meilleur du meilleur :

Best of the Best est un site de compétition automobile, qui s'est déroulé tout simplement. Plus précisément, ils proposent chaque jour de nouvelles offres disponibles parmi lesquelles vous pouvez choisir, et vous pouvez décider d'acheter autant de billets que vous souhaitez essayer et prédire une valeur prédéterminée. Celui qui gagne la voiture est celui qui peut deviner le nombre le plus proche.

Dans ce cas, la marque a utilisé un compteur pour montrer le décompte de tout le temps où l'ancienne offre se ferme et la nouvelle est en place, et ils ont pris la décision de tester si l'intégration d'un compteur seulement trois jours avant la compétition fin qui favorisera leurs ventes. Au final, il s'avère que l'insertion d'un compteur peut pousser la vente de la JEEP de 5% par rapport à l'échantillon de contrôle, considéré comme énorme dans la valeur.

2. Offres quotidiennes et hebdomadaires

À plus petite échelle, ces offres quotidiennes et hebdomadaires peuvent être réalisées avec la même astuce que les offres limitées dans le temps en créant un large éventail de petits événements de rareté. La tactique de limitation du temps peut être incroyablement efficace même si elle est utilisée régulièrement, mais vous devez vous assurer de l'honnêteté dans son urgence et sa rareté.

De plus, l'agressivité de la campagne de rareté que vous faites doit correspondre à la fréquence et à la valeur que vous avez proposées dans vos offres, ce qui est évident que les offres quotidiennes ou hebdomadaires devraient être moins puissantes que les offres de compte à rebours uniques. Voici quelques exemples typiques que vous devriez jeter un oeil pour comprendre cette technique :

  • TigerDirect.com :

TigerDirect est le premier exemple que je veux donner car leur jeu d'offres quotidiennes a été parfaitement réalisé. Il y avait un énorme compteur qui vous informe de l'heure à laquelle l'offre quotidienne se termine, ainsi que de grands chiffres rouges accrocheurs pour révéler le prix réduit.

En plus de cela, il a montré combien vous pouvez économiser en pourcentage en prenant l'affaire. Deux raisons principales font que la tactique fonctionne bien : la grande valeur de la transaction lorsque la plupart des produits sont à 40 à 60 % de réduction, et le moment de la transaction n'est pas pressant. Ainsi, personne ne vous oblige à accepter l'accord alors qu'il est simplement là pour que vous le preniez avec un message plus convivial dans le comptoir, qui indique uniquement le moment où l'accord se termine, et l'urgence n'est que là.

  • Bourdon

Outre les ventes, les tactiques d'urgence peuvent être utilisées dans de nombreux domaines. Il existe une application de rencontres nommée Bumble qui encourage les gens à agir en utilisant le compteur. Plus précisément, ils ont inséré un délai de réponse de 24 heures lorsque la correspondance est établie. Dans les rencontres hétérosexuelles, la femme faisait le premier pas et avait 24 heures pour contacter un mec qui l'attirait, puis l'homme avait 24 heures pour répondre. Bumble veut faire passer le message suivant : la philosophie et l'urgence "la vie est courte" aideront les gens à sortir de leur zone de confort lorsqu'il s'agit d'établir un contact.

3. Spéciaux des Fêtes

Montrer des compteurs et générer un peu de panique peut fonctionner très bien, mais cela peut créer une intolérance aux limites. Si ces tactiques de marketing sont utilisées trop souvent, les gens peuvent en avoir marre ou être désensibilisés. Vous avez donc besoin de moyens plus subtils pour créer davantage d'urgence dans la rareté, en particulier au cas où vous voudriez avoir un nombre croissant plus cohérent sur une période définie. C'est pourquoi les vacances et les événements annuels peuvent être géniaux pour générer des produits ciblés et sur mesure afin d'augmenter considérablement vos revenus.

  • Starbuck :

Parlant de ce type de marketing, Starbucks est un maître. Vous pouvez voir que son offre saisonnière est toujours là, comme les lattes aux épices à la citrouille ou un spécial des Fêtes comme les Frappuccinos de Noël, ils créent toujours une limitation de la disponibilité en augmentant la valeur. De plus, un message fort dans la copie de Starbucks est utilisé pour souligner que l'offre ne sera pas là pour toujours.

Par exemple, ils ont créé un message puissant, comme "Profitez-en tant que ça dure" pour souligner qu'il y a quelque chose d'agréable et que vous pouvez vivre maintenant. Après tout, c'est ce que vous voulez apprécier, n'est-ce pas ? Cette technique peut très bien fonctionner lorsque ces boissons sont généralement trop compliquées pour être reproduites à la maison lorsque la pénurie est réelle, et vous aurez probablement peur de la manquer.

  • Short Chubby :

Chubbies utilise la technique du patriotisme et de la fête du 4 juillet en créant des offres spéciales et des cadeaux chaque année, même pendant les vacances moins traditionnelles. Chubbies Shorts a tiré parti de la rareté avec un peu de créativité pour fournir des produits thématiques spéciaux tels que des shorts à bannière étoilée en prévente avec une expédition garantie, par exemple. Non seulement des produits ciblés, mais ils ont également profité du 4 juillet pour pousser les ventes de leur stock habituel en organisant des cadeaux toutes les heures à chaque achat.

4. Produits à faible disponibilité

Lorsque nous décidons de créer des délais pour créer l'urgence, nous limitons aussi implicitement notre stock. Enfin, il n'y a que quelques unités qui seraient vendues dans un délai donné, ce qui est évident que la prémisse peut fonctionner dans l'autre sens. Si nous limitons nos stocks, nous avons indirectement limité le délai de disponibilité du stock. Par conséquent, la rareté générera l'urgence et vice-versa. J'ai 4 exemples à vous montrer en technique produit basse disponibilité :

  • ConversionXL

Cette méthode est particulièrement simple et logique lorsqu'il existe des contraintes physiques quant au nombre d'articles que vous pouvez vendre. ConversionXL est une agence de marketing qui se concentre sur les conversions et organise chaque année une conférence avec un nombre limité de billets. Chaque fois que l'événement approche, ils aideront un compteur avec plusieurs tickets disponibles pour servir les utilisateurs dans le même but de preuve sociale et de déclencheurs d'urgence.

  • Il ne reste que XX

La marque a utilisé le prototypique "dépêchez-vous jusqu'à épuisement des stocks!" principe de n'avoir qu'un nombre limité de produits pour générer l'urgence de la même manière qu'un compte à rebours. Il y a aussi un avantage supplémentaire que les gens auront le sentiment de faire la course avec les autres pour obtenir l'article, ce qui les incite à créer eux-mêmes des comptes à rebours internes qui sont souvent beaucoup plus courts que ceux que vous mettriez. De plus, selon votre message, vous ferez également de ces clients un besoin d'unicité, ou de conformité.

  • Le prochain Web

Ensuite, Web a utilisé un modèle de tarification assez courant pour qu'un nombre prédéfini de billets pour leur conférence soient vendus à une valeur, et ils reviennent plus tard à un lot où les billets ont été vendus à un prix plus élevé. Alors, au lieu d'avoir un compteur de stock pour vos articles, pourquoi ne pas en avoir trois ?

De plus, The Next Web a également créé un nouveau sentiment d'urgence en ajoutant des phrases comme "le dernier appel" dans leurs publicités. Lorsque les clients voient une différence significative dans le prix, ils auront une demande plus élevée, ce qui peut être une bonne plateforme promotionnelle pour leur conférence. D'un point de vue théorique, vous pouvez utiliser ce modèle en plus de deux étapes, mais assurez-vous d'avoir une bonne raison.

  • Sans fil

Cet exemple de modèle montre un compteur en direct du stock restant pour toutes leurs séries limitées. Cette méthode montrera aux utilisateurs combien d'articles restent et à quelle vitesse ils sont vendus. En utilisant cet indicateur, Threadless peut créer un hybride entre le compteur de stocks et un compte à rebours, mais cela ne le rend pas nécessairement plus efficace.

Enfin, l'entreprise a supprimé le compte à rebours qu'elle s'imaginait, pour avoir une approche honnête et avoir un impact plus optimiste sur vos ventes, en fonction du public cible. Lorsque vous avez une vraie raison de limiter les nombres, ces méthodes peuvent vous convenir le mieux, en particulier lorsque vous pouvez limiter les produits numériques.

5. Groupes exclusifs

Les clubs exclusifs ont toujours existé depuis longtemps, et la nécessité de faire partie de ce groupe ou d'une tribu doit être prise en compte. Si les marques créent un article ou un service sur invitation, cela peut créer à la fois un sentiment de rareté et d'exclusivité chez ces personnes. De nos jours, cette méthode peut être effectuée de manière particulièrement simple, car les gens doivent remplir des formulaires d'inscription en ligne, ce qui réduit les tracas pour améliorer l'efficacité de cette approche.

  • Spotify

Spotify a décidé de limiter l'afflux de nouveaux utilisateurs lors de leur arrivée aux États-Unis. Ils ont introduit un nombre limité d'invitations pour leur service gratuit et ont une liste d'attente pour les personnes intéressées. Bien sûr, vous pouvez décider de payer pour leurs offres illimitées ou premium et éviter le processus d'attente. Ensuite, Spotify a gagné beaucoup de profits avec cette technique car elle est déjà populaire en Europe, et le battage médiatique était assez grand.

De plus, il y a environ 50 millions d'utilisateurs payants sur Spotify, en partie à cause de cette pratique d'attente lorsque les gens voulaient faire partie d'un groupe exclusif. Pendant ce temps, ils ne voulaient pas prendre de retard sur ce que tout le monde faisait.

  • Caméra sociale

SocialCam est un service de partage de vidéos fondé en 2011, et il a gagné plus d'un million d'utilisateurs en 4 mois. Justin Kan, le fondateur de cette société, a déclaré qu'ils avaient réussi grâce à leur processus d'invitation fermé qui avait lancé le bal. Ils ont commencé avec un solide groupe d'utilisateurs, qui sont censés diffuser davantage l'application, et ils ont eu une stratégie payante lorsque SocialCam a été acquis par AutoDesk pour 60 millions de dollars deux ans plus tard.

  • Le Club 11K

Qu'est-ce qu'une véritable expérience sociale ! Le club 11k est allé montrer jusqu'où les gens iraient pour ne pas sauter quelque chose avec une simple prémisse : "le club 11k offre 11 000 places d'adhésion pour obtenir un avantage exceptionnel". Ils n'ont pas eu à fournir d'informations supplémentaires aux non-membres, même à quoi sert le club. Si vous souhaitez en savoir plus, vous devrez vous inscrire. Ensuite, le projet a fonctionné alors qu'il y avait bien plus de 11 000 demandes d'adhésion envoyées au club.

6. Éditions limitées

Outre une forte demande, la rareté peut être convaincue par un faible nombre en premier lieu. Avec des produits spéciaux et rares, vous pouvez avoir un moyen très attrayant d'attirer les gens afin de vous démarquer ou de montrer votre fidélité à une franchise, une marque ou un mouvement spécifique. J'ai trois exemples significatifs à vous montrer ici :

  • T-shirts Mondo

Mondo Tess est une entreprise basée au Texas, dont l'ensemble de l'activité est fondée sur le principe de rareté. Plus précisément, cette entreprise fabrique des éditions limitées d'affiches de films créées par des artistes contemporains, et leurs produits sont très recherchés par les cinéphiles. Néanmoins, leurs ventes de 400 à 500 tirages sont considérées comme extrêmes pour pousser la popularité des Mondo Tees. La vente sera annoncée plus tôt via une newsletter par e-mail ; si vous voulez connaître l'heure exacte ce jour-là, vous devez toujours suivre leur Twitter.

En conséquence, cela peut générer un incroyable sentiment de concurrence et d'exclusivité, lorsque la plupart des actions de l'entreprise s'épuisent en quelques minutes, ce qui rend leur modèle très efficace.

  • Collaboration HAIK et Kaibosh

Deux entreprises de mode norvégiennes, HAiK et Kaibosh, ont collaboré pour créer une édition limitée spéciale de lunettes de soleil interchangeables. Ce concept a été conçu avec une idée intéressante et, bien sûr, les gens ont tous été impressionnés par son caractère unique. La collaboration a donné l'impression que ce produit doit être fabriqué avec plus de personnes et plus d'efforts lors de la fabrication.

  • Kanye West ft Adidas

C'est un exemple parfait de la façon dont les éditions limitées et la rareté peuvent stimuler les ventes lorsque ces chaussures de course ont toutes été vendues le premier jour depuis leur lancement. Le prix de ce produit était au prix de 200 dollars, et la plupart d'entre eux étaient vendus à des personnes pré-commandées. En moins d'une heure, le stock américain en ligne était épuisé. Cette affaire s'est bien passée avec Adidas, même lorsque les chaussures ont été revendues plus de 5 fois plus cher sur eBay, mais il y avait encore de nombreux utilisateurs prêts à payer pour ces articles.

7. Précommandes

Le crowdfunding est une méthode qui repose en partie sur la génération d'urgence autour de sa campagne. Pour être plus précis, lorsque la plupart des projets financés par le crowdfunding permettent au propriétaire de s'engager après la date limite de financement. Dans ces cas, ils mettent en place des compteurs et des délais sur ces plateformes pour créer de l'urgence autour des clients. Si vous voyez le cycle de vie d'une campagne de financement participatif classique, vous découvrirez que la plupart des promesses ne surviennent que plusieurs jours après le début de la campagne. Afin de vous aider à mieux comprendre, voici 3 exemples significatifs de cette technique :

  • Bouchons d'oreille intelligents Hush

Dans ce cas de Kickstarter, il y avait plusieurs couches qui offraient différentes remises. En particulier, il y avait les remises pour les lève-tôt qui se sont avérées efficaces en mettant l'accent sur le prestige et l'unicité qui découlent de l'achat de votre produit. De plus, les remises ont été fixées en fonction du nombre d'écouteurs que vous souhaitez acheter, mais il existe encore des niveaux qui n'étaient pas autorisés à un certain nombre de promesses.

  • Memobottle

En plus d'avoir des niveaux d'engagement traditionnels qui offrent de nombreux avantages à leurs bailleurs de fonds, Memobottle a ajouté un avantage spécial lorsque certaines étapes de leur projet Kickstarter devaient être atteintes. Étant donné que ce produit attire des personnes soucieuses de l'environnement en se concentrant sur l'ensemble de leur campagne, ce qui continue d'avoir un impact positif sur l'environnement et le style.

Plus précisément, chaque bouteille réutilisable sera expédiée avec un bouchon vert spécial en édition limitée si elle peut récolter 250 000 dollars dans sa campagne. Bien que cela puisse ne pas sembler être une motivation forte, cela restait limité à ces bouteilles précommandées et symbolisait le respect de l'environnement de leurs commanditaires.

  • eBay

Les enchères sont généralement établies en fonction des principes de rareté et d'urgence. C'est à ce moment que des produits rares ou originaux sont mis aux enchères et que la possibilité de les acheter est très faible. C'est pourquoi les enchères peuvent toujours être un excellent outil pour augmenter vos ventes et l'engagement de vos clients. eBay a pris des mesures pour ajouter un compteur qui indique l'heure à laquelle le produit est disponible et le nombre d'enchères qui fournissent une autre preuve sociale.

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Conclusion

Dans l'ensemble, le marketing est, par essence, de la psychologie appliquée, et il examine les faiblesses des gens pour générer des bénéfices pour l'entreprise. Heureusement, il existe plusieurs façons d'utiliser l'évitement de la douleur dans le marketing, et le marketing de la rareté n'est qu'un outil pour vous aider à atteindre votre objectif. En d'autres termes, la rareté est un outil puissant qui peut faire monter en flèche vos ventes, vos conversions et l'engagement global de vos clients. Nous avons tous entendu ou ressenti "l'herbe est plus verte de l'autre côté" à un moment donné de notre vie. Donc, c'est ce qu'est le marketing de rareté.

Cette technique peut affecter le message et le cadrage de vos offres et la catégorie d'un produit que vous devez créer pour votre campagne. Cependant, rappelez-vous que le marketing de rareté peut se retourner contre vous s'il est malhonnête ou trop agressif.

C'est donc la fin de mon article Les 7 méthodes de création de rareté artificielle qui feront monter en flèche vos ventes aujourd'hui. J'espère que vous gagnerez ici quelque chose à appliquer pour élaborer un plan stratégique pour votre entreprise. Si vous rencontrez toujours des difficultés pour utiliser cette méthode correctement, n'hésitez pas à demander en laissant un commentaire ci-dessous. Vous savez que nous sommes toujours là pour vous aider !