Tout ce qui brille n'est pas de l'or : l'investisseur providentiel Christoph Janz parle de la recherche des bonnes opportunités dans l'IA

Les développements de l'année dernière en matière d'IA générative ont ouvert un monde de possibilités aussi bien pour les startups SaaS que pour les entreprises établies. Mais est-ce que chaque opportunité vaut la peine d’être exploitée ?

Cela ne semble peut-être pas le cas, mais nous approchons du premier anniversaire du lancement révolutionnaire de ChatGPT. Ce n’est qu’en novembre dernier que tout scepticisme quant à ses capacités a été remplacé par une vague d’inquiétude et d’enthousiasme qui a ouvert la voie à une année de réflexion, d’apprentissage et d’exploration. Il est juste de dire que nous avons tous été pris au dépourvu par le succès de l'événement – ​​et l'invité d'aujourd'hui, Christoph Janz, ne fait pas exception.

Si vous faites partie de l'écosystème technologique SaaS européen, il y a de fortes chances que vous le connaissiez déjà. Christoph est, comme il le dit, un « entrepreneur Internet devenu investisseur providentiel devenu micro-VC ». Depuis plus de 15 ans, il conseille et investit dans des sociétés comme Zendesk, Clio, Momox et Geckoboard, et en 2011, il a cofondé Point Nine Capital, une société de capital-risque en démarrage axée sur le SaaS, les logiciels d'entreprise et le B2B. places de marché, où il occupe le poste de Directeur Associé.

Au cours de la dernière année, il s'est plongé dans le domaine de l'IA générative et des grands modèles linguistiques pour mieux comprendre leur impact sur le monde du SaaS B2B et comment ils transformeraient les manuels de création, de financement et de développement des entreprises SaaS. Où les startups sont-elles les mieux placées pour défier les acteurs établis ? Peuvent-ils transformer les catégories matures en mettant l’accent sur l’IA ? Comment ces risques se manifestent-ils sur les marchés horizontaux et verticaux ?

Dans l'épisode d'aujourd'hui, Christoph s'entretient avec notre cofondateur et directeur de la stratégie, Des Traynor, des implications de l'IA générative pour les entreprises SaaS et les investisseurs SaaS en démarrage, ainsi que des opportunités en or.

Voici quelques-uns des principaux points à retenir :

• Sur des marchés vastes et matures, les entreprises établies disposent d’un avantage stratégique pour tirer parti de l’IA, car les startups doivent construire non seulement l’IA, mais aussi un écosystème complet et bien meilleur.
• À mesure que les copilotes et les pilotes automatiques gagnent en popularité, les effets en aval transformeront non seulement la tarification, mais également l’interface utilisateur, l’identité de la marque et la différenciation.
• Les secteurs verticaux, les nouvelles catégories de problèmes auparavant insolubles et les domaines de la hard tech constituent un pari stratégique pour les startups : la spécificité d’un cas d’utilisation réduit la probabilité que de grands acteurs y entrent.
• Les marchés verticaux peuvent avoir des limites en termes de taille, mais les startups ont un chemin plus direct vers les clients, ce qui facilite l'obtention de parts de marché plus élevées et une croissance soutenue.
• En raison des coûts parfois prohibitifs liés à l'exploitation avec GPT-4, les entreprises peuvent potentiellement accepter des marges brutes plus faibles, voire négatives, pour prendre pied sur le marché.

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Un appel au réveil

Des Traynor : Bonjour et bienvenue sur Inside Intercom. Aujourd'hui, je suis ravi d'être rejoint par un ami et l'un des investisseurs les plus importants d'Europe, Christoph Janz, de Point Nine Capital. Salut Christophe, comment vas-tu ?

Christoph Janz : Bonjour, Des. Très bien. Comment allez-vous?

Des : Ouais, plutôt bien. Chaque fois que je vous vois, je me souviens toujours que vous avez écrit le premier chèque à nos principaux rivaux de Zendesk, et c'est l'une des histoires les plus drôles dont j'ai entendu parler pour la première fois. Vous avez fait beaucoup moins de services d’assistance et beaucoup plus d’IA ces derniers temps, n’est-ce pas ?

"J'ai été surpris de voir à quel point ChatGPT fonctionne, et je pense que même les personnes beaucoup plus passionnées par l'IA ont également été surprises"

Christoph : Ouais, ou peut-être l'intersection des deux, non ? C'est probablement un bon sujet de discussion, car le secteur du support client occupe une place particulière dans votre cœur et dans le mien également. C'est ce qui m'a fait découvrir le SaaS en 2008.

Des : Ouais. La chose la plus importante dont je veux vous parler est probablement la suivante : où se trouvent les opportunités dans le domaine de l’IA ? Si vous envisagez de vous lancer dans le support client, s'agit-il d'un domaine riche pour un entrant, ou est-ce un domaine dans lequel les opérateurs historiques ont tout le pouvoir ? C’est probablement le domaine le plus intéressant à aborder. Vous avez un article sur Medium, et l'essentiel était une sorte de carte mentale de la façon dont vous envisagez les opportunités.

Disons que nous sommes le 30 novembre de l'année dernière, ChatGPT vient de tomber, et tout le monde se rend compte que l'IA générative est là et qu'elle n'est pas en train de déconner. À quelle vitesse avez-vous réagi du point de vue de l’investissement ? Était-il immédiatement évident pour vous que de nombreux domaines allaient être bouleversés et que vous deviez reconsidérer toutes vos idées d'investissement ? Ou étiez-vous un croyant lent ?

Christoph : Pour moi, personnellement, cela a été un énorme moment d'aha ; un signal d’alarme ou, dans une certaine mesure, peut-être une crise existentielle ou un tour de montagnes russes en réfléchissant aux opportunités et aux menaces. De toute évidence, ChatGPT a été un succès – le succès typique du jour au lendemain sur plusieurs années, voire plusieurs décennies, si l’on regarde sur quoi il est basé en termes de recherches antérieures sur l’IA. Néanmoins, j’ai été surpris de voir à quel point ChatGPT fonctionne, et je pense que même les personnes qui s’intéressent beaucoup plus à l’IA ont également été surprises. En fait, je me sens un peu gêné d'avoir été si surpris.

Des : Partout où vous voyez des raisons de menacer, vous verrez probablement, en tant qu'investisseur, des raisons de investir, et vice versa. Si les opérateurs historiques sont assez bien défendus, vous n’allez probablement pas financer. Notre public est principalement constitué de fondateurs de startups et de personnes qui travaillent dans le domaine des produits, etc. Quel est un exemple d'un « Ça ne va pas marcher » évident, du genre : « Hé, tout le pouvoir est entre les mains de l'opérateur historique. Nous ne devrions pas faire de chèque ici. Quel est le pire argument que vous obtiendriez ?

« C'est probablement un domaine dans lequel vous avez besoin d'un produit 10 fois meilleur et moins cher. 50 % de mieux n'est pas suffisant pour gagner contre Excel ou Google Sheets »

Christoph : Je suis heureux de répondre à cette question et de mentionner certains domaines dans lesquels je suis assez sceptique, mais je dirai aussi qu'il y aura toujours des exceptions. Nous n’avons jamais une connaissance absolue de quoi que ce soit et il y aura toujours des fondateurs qui prouveront le contraire. Et c'est incroyable.

Maintenant, je ne veux décourager personne, mais je dirais que, dans les domaines très larges et horizontaux, comme le traitement de texte, les feuilles de calcul, la prise de notes, les listes de tâches, les calendriers – essentiellement le package Microsoft Office classique , qui ressemble désormais à G Suite – il est très difficile de rivaliser pour des raisons relativement évidentes. Tout le monde utilise déjà ces applications, et elles sont soit gratuites, soit perçues comme gratuites parce que vous les obtenez dans le cadre d’une offre groupée. Je pense qu'il y aura des opportunités de gagner, et peut-être que Notion ou Airable en sont des exemples. Dans ce cadre, ces entreprises ne devraient pas exister, mais elles existent. Il y a donc toujours des fondateurs qui déforment la réalité, mais c'est probablement un domaine dans lequel vous avez besoin d'un produit 10 fois meilleur et moins cher. 50 % de mieux n'est pas suffisant pour gagner contre Excel ou Google Sheets. Cela doit être très, très différent dans certains vecteurs.

"Une entreprise SaaS solide, comme Intercom, qui a peut-être 10 à 15 ans, est dans une excellente position pour tirer parti de l'IA si elle est encore capable d'évoluer assez rapidement"

Des : Il semble qu’il y ait deux barrières. Premièrement, il est difficile de rivaliser avec ces produits car il s'agit d'un produit assez complet et effectivement gratuit, donc une pincée d'IA, voire beaucoup d'IA, pourrait ne pas suffire à surmonter le prix de 0 $. Y a-t-il d’autres domaines dans lesquels vous pensez que le marché existe, mais… ? Si nous nous éloignons des domaines dans lesquels la suite ou l'emballage constituent un obstacle, existe-t-il d'autres domaines dans lesquels l'avenir de quelque chose comme le suivi des dépenses ou l'avenir de Workday ou d'outils comme celui-ci est encore assez impénétrable pour d'autres raisons ?

Christoph : J'ai une opinion moyennement forte, mais faible à ce sujet. Je suis toujours heureux d'apprendre et d'être convaincu du contraire, mais j'ai tendance à penser que dans les domaines où vous avez une entreprise SaaS forte, comme Intercom en cas de support, ou Factorial et Persona en RH, c'est peut-être 10 à 15 ans, est dans une excellente position pour tirer parti de l'IA si elle est encore capable d'évoluer assez rapidement, ce qui n'est probablement pas vrai pour toutes les entreprises, mais c'est vrai pour certaines. Vous avez parlé de la façon dont vous avez dirigé ces efforts chez Intercom. Intercom est, je pense, un modèle pour une entreprise qui a déjà une taille considérable mais qui évolue toujours très rapidement. Et il n’est pas évident de savoir comment une startup peut trouver un angle d’attaque sur ces marchés.

Des : Je pense que souvent, le défi que les gens négligent n'est pas qu'il est impossible de trouver un moyen pour que l'IA soit vraiment cool, et qu'elle pourrait être une IA vraiment puissante – c'est qu'il faut encore construire tout le reste. Si vous aimez regarder Intercom et dire : « Bien, vous savez quoi, ils ne font pas assez d'intelligence artificielle ; nous pouvons faire plus d’IA qu’eux. Si vous voulez vraiment nous voler un client, vous devez toujours créer une solution de billetterie – solution vocale, boîte de réception, chat en direct, messagerie, articles de la base de connaissances, etc. Vous devez faire toutes ces conneries et faire votre IA par-dessus. Et je pense qu'il y a d'autres domaines dans lesquels c'est plus attaquable parce que l'IA constitue en fait la majorité du nouveau produit que vous construirez.

L’ère des produits autonomes

Des : S'en tenir au domaine d'activité existant – qu'en est-il de cette idée selon laquelle nous allons construire une solution de type co-pilote pour tout ?

Christophe : Ouais. Je pense que c'est assez vite devenu une idée assez évidente, popularisée par le Copilot de GitHub qui, à ma connaissance, a été le premier à avoir ce label, et très vite, vous aviez des copilotes pour tout. Je pense que le concept a du sens dans la mesure où je pense qu'il y aura une sorte de copilote ou même de pilote automatique, dont nous pouvons également parler, pour chaque logiciel, mais cela ne signifie pas que ce soit une opportunité pour une nouvelle société pour perturber les acteurs existants pour certaines des raisons que vous avez mentionnées. Et pour répondre à votre point, sur tout ce que vous devez reconstruire, si vous gardez cela à l’esprit, peut-être que cette idée de pilote automatique est plus prometteuse. Vous n'essayez même pas de remplacer quelque chose comme Intercom : vous entrez et dites au client qu'il n'a pas besoin de s'adapter à un nouveau logiciel. Ce que vous obtenez d'eux, c'est un membre de l'équipe virtuelle comme un agent de support client, un agent commercial, un SDR ou un analyste financier qui est intégré et formé à vos systèmes existants. C'est assez similaire à la façon dont vous intégreriez et formeriez un employé humain. Et ce membre de l’équipe virtuelle prendra alors en charge une certaine partie du travail.

« J’ai l’impression que la prochaine vague d’innovation sera cette idée de produits qui fonctionnent automatiquement tout seuls. Votre travail consiste à former le bot, et le bot fait le travail »

Je pense que c'est une proposition vraiment nouvelle. Mais il est encore tôt pour dire comment et sur quels marchés cela va fonctionner car, jusqu'à récemment, cela n'aurait pas été possible. Du moins pas si vous vouliez être une entreprise à marge élevée et que vous ne vouliez pas le faire manuellement.

Des : Je suis tout à fait d'accord avec toi. Je pense que tout le monde a étudié cet espace de très près. Je pourrais tout à fait imaginer un pilote automatique qui se trouve littéralement à l'intérieur d'un Expensify et approuve ou rejette les dépenses en fonction de tout ce qu'il sait sur la politique de dépenses et de tout ce qu'il sait sur l'interface utilisateur d'Expensify ou quelque chose comme ça. Cela est tout à fait logique.

Je ne l'ai pas encore vu, mais j'ai l'impression que la prochaine vague d'innovation sera cette idée de produits qui fonctionnent efficacement tout seuls. Votre travail consiste à former le bot, et le bot fait le travail. Ce qui m'intéresse, c'est qu'il y a toutes sortes d'implications en aval, depuis la marque et la différenciation jusqu'aux prix. La question des prix est évidente : c'est un grand changement lorsque vous avez un seul méga robot qui fait tout le travail. Mais la marque et la différenciation sont également intéressantes. Si personne n'est connecté à ces produits, quel est le produit ? C'est presque comme si un mid-ware ou un service en arrière-plan s'exécutait. Ce n'est plus une chose. Vous diminuez activement le rôle du logiciel dans la vie de l'entreprise, si vous voyez ce que je veux dire.

Tout d’un coup, vous ne vous souciez plus de savoir qui vous utilisez pour le suivi des dépenses. Il vous suffit d'envoyer un e-mail et de détourner le regard, et tout est fait. Mais quand quelque chose est si isolé et fonctionne toujours bien, vous seriez heureux de simplement le brancher et de l'utiliser. Honnêtement, il est difficile d’imaginer que cela ne devienne pas un nivellement par le bas, car il n’y a aucun avantage à avoir une belle interface utilisateur. Ce n'est pas évident pour moi. Dans un monde où de plus en plus de flux de production sont confiés à des pilotes automatiques, à des méga-robots, ou peu importe comment vous voulez les appeler, comment les clients feront-ils leurs achats ? S’agira-t-il simplement d’une question purement utilitaire : « Qui fait le mieux le travail ? » et c'est lui qu'ils choisiront ?

« Dans de nombreux cas, les entreprises n'utilisent pas et n'achètent pas le logiciel parce qu'elles sont ravies d'acheter un autre logiciel et de former leurs employés à son utilisation. Ils en ont besoin pour obtenir un certain résultat. »

Christoph : Il y a cette citation amusante d'un professeur d'économie à Harvard ou quelque chose comme ça qui disait quelque chose comme : Les gens ne veulent pas d'une perceuse d'un quart de pouce – ils veulent un trou d'un quart de pouce dans leur mur.

Des : Professeur Theodore Levitt, si vous êtes curieux.

Christophe : Merci, merci. Je pense que cela s'applique probablement assez bien aux logiciels. À quelques exceptions près dans certains domaines, tels que les outils de création, etc., dans de nombreux cas, les entreprises n'utilisent pas et n'achètent pas le logiciel parce qu'elles sont ravies d'en acheter un autre et de former leurs employés à son utilisation. Ils en ont besoin pour obtenir un certain résultat. S’il s’agit d’argent en banque et qu’ils n’ont pas besoin d’utiliser un logiciel de facturation pour cela, ils y seront probablement très ouverts. Ou ils pourraient probablement imaginer ne pas utiliser le logiciel que leurs SDR utilisent pour leurs campagnes par e-mail s'ils obtiennent simplement des suppressions, ce qu'ils souhaitent. Je pense que c'est une stratégie prometteuse pour les nouveaux entrants. Mais je pense que vous faites valoir de très bons arguments. Si vous essayez de penser cela au niveau suivant ou jusqu'au bout, c'est vraiment difficile à dire.

Des : Ouais, exactement. Et si vous extrapolez à partir des modèles que nous avons observés, il est fort possible que de nombreux produits assez visibles finissent sans tête. Et puis, quels seront les principaux produits logiciels d’une entreprise dans 10 ans ?

Des territoires inexplorés

Des : Si nous changeons un peu de direction, en plus de déplacer et de réinventer tous les outils classiques actuels de notre monde, il existe également de toutes nouvelles catégories. Il y a de nouvelles choses qui sont possibles maintenant et qui n'étaient pas possibles auparavant. Et vous avez quelques idées sur ce que c'est. Je pense à tout l'espace DALL·E, aux vidéos virtuelles qui peuvent être créées et aux histoires infinies qui peuvent être animées. Cela n’était littéralement pas possible auparavant. Que pensez-vous des toutes nouvelles fonctionnalités disponibles ? Quelles seront les fonctionnalités et quels seront réellement les produits ?

Christoph : Je pense que c'est en fait l'endroit le plus intéressant pour créer de nouvelles entreprises, car vous n'avez pas d'opérateur historique à déplacer et vous exploitez les nouvelles technologies pour résoudre de gros problèmes d'une manière qui n'était pas possible avant. récemment. Quoi de mieux que cela pour une startup, non ?

Des : Par curiosité, avez-vous un exemple dont vous seriez heureux de parler ? Je cherche des exemples pour aider les gens à comprendre la différence entre Slack + AI et Synthesia, n'est-ce pas ? Où c'est du genre : "Hé, générez des vidéos couplées à l'IA basées sur cette petite entrée vidéo." Cela n’était littéralement pas possible il y a quatre ans.

Ce sont des cas d’utilisation vraiment fascinants, et c’est aussi très difficile. C'est difficile non seulement du point de vue de l'IA, mais également du point de vue de l'intégration de systèmes et des ventes.

Christoph : Je pense que Synthesia est un excellent exemple, et une autre entreprise dans le domaine de la création d'images génératives de notre portefeuille est une société appelée Mokker AI, qui crée des photographies de produits virtuels. Et il est intéressant de noter qu’ils ont commencé il y a quelques années avec une approche basée sur un modèle 3D. Ils ont simplifié la modélisation CAO 3D et l'ont transformé en un studio photo virtuel qui fonctionnait assez bien, mais c'était encore un peu trop difficile de créer la scène, de placer l'objet et d'obtenir les lumières virtuelles et tout, malgré le fait qu'ils l'aient fait. beaucoup, beaucoup plus facile par rapport à un logiciel de modélisation 3D sophistiqué. Et puis, il y a environ un an, ils ont commencé à jouer avec certains modèles de génération d’images. Au départ, ils étaient encore un peu sceptiques. La qualité serait-elle suffisante ? Mais au fil des itérations sur quelques mois, ils l'ont amélioré de manière si drastique que la qualité des photos est désormais pratiquement impossible à distinguer des vraies photos, et c'est quelque chose qui n'était pas possible auparavant. Il permet aux spécialistes du marketing de produits ou aux personnes travaillant dans les boutiques en ligne de créer d'énormes variations d'une image existante, ce qui est évidemment idéal pour les tests A/B et toutes sortes d'autres choses.

Un autre exemple serait une société appelée Sereact, dans laquelle nous avons investi assez récemment. Il utilise la vision par ordinateur pour alimenter les bras robotiques de sélection et d'emballage. Ils effectuent des recherches sur le ML depuis de nombreuses années, mais ils utilisent désormais des LLM pour créer quelque chose qu'ils appellent PickGPT, dans lequel vous donnez une commande conversationnelle, et le modèle la traduit en une instruction pour le bras robotique. Ce sont des cas d’utilisation vraiment fascinants, et c’est aussi très difficile. C'est difficile non seulement du point de vue de l'IA, mais également du point de vue de l'intégration de systèmes et des ventes.

Des : C'est ce que j'allais dire. Ce que j’aime dans cela, c’est que je crois que cela pourrait être possible, mais plus important encore, je crois que personne ne dira : « Nous devrions faire ça ». Je suis toujours terrifié par les idées intelligentes qui sont tout à fait réalisables, car tout ce qu'elles ont à faire est de devenir virales sur Hacker News, et tout d'un coup, vous avez 27 exemplaires de cette idée, chacun avec sa propre petite variation. Personne ne dira : « Je pourrais essayer de contrôler un bras robotique – j’en ai un sur l’étagère ici. » Au moins, votre ensemble concurrentiel est beaucoup plus petit. Êtes-vous plus enthousiasmé par les nouveaux domaines de produits activés par l’IA ou par l’application de l’IA à des domaines existants ?

Christoph : De nouveaux domaines. Ce n'est pas noir ou blanc, mais pour répondre directement à votre question, si vous me posez cela comme une question binaire, j'aborde de nouveaux domaines.

Des : Verticales ou horizontales ?

Christoph : Verticales.

Des : Enfin, difficile ou facile ?

Christophe : Difficile.

Des : Ouais. C'est intéressant, et peut-être que votre exemple de robotique est un excellent élément, mais je dirais que le produit Mokker est probablement également similaire. On peut soutenir que certains des plus grands gagnants ici concerneront les logiciels existants lorsque l’IA sera accessible, et il est évident ce que vous devriez en faire. Ainsi, dans le support client, on dirait qu'il est évident que les gens vont créer des chatbots génératifs pour répondre aux questions. Le plus difficile est d'avoir une solution complète qui permet aux humains et à l'IA de travailler côte à côte et de s'assurer que vous vous intégrez réellement à l'équipe d'assistance, et que vous n'êtes pas simplement un obstacle externe coincé dans la pile.

« Lorsque vous vous lancez dans des secteurs verticaux, vous vous heurterez naturellement à moins de concurrence. Lorsque vous vous lancez dans la hard tech, vous rencontrerez moins de concurrence. Et si vous construisez un nouveau type de chose, le travail que vous déplacez n'est pas un produit logiciel.

Mais je pense qu’en général, dans les catégories existantes bien établies qui ont des acteurs actifs qui lisent les bons blogs technologiques et suivent l’industrie, il est difficile d’imaginer qu’un trop grand nombre de ces entreprises meurent à moins qu’elles n’aient une sorte d’opposition religieuse à l’IA. Alors que dans les autres domaines que vous avez décrits, par exemple, lorsque vous vous lancez dans des secteurs verticaux, vous vous heurterez naturellement à moins de concurrence. Lorsque vous vous lancez dans la hard tech, vous rencontrerez moins de concurrence. Et si vous construisez un nouveau type de chose, le travail que vous déplacez n'est pas un produit logiciel. Il peut s'agir d'une équipe de photographes ou d'humains qui soulèvent des objets dans des entrepôts, mais cela se dira rarement : « Nous devons annuler notre abonnement à tel ou tel et réactiver notre abonnement à Mokker ». Donc, je pense que c'est une thèse intéressante.

Si je devais vous poser des questions sur les entreprises dans lesquelles vous auriez aimé investir au cours de la dernière année dans cet espace d’IA générative, il y en a évidemment eu quelques-unes assez intéressantes. Y en a-t-il des où vous vous dites : « Je n'étais même pas dans l'affaire et je n'en ai pas entendu parler jusqu'à ce que cela soit fait, mais mec, ça ressemble à une entreprise monstre » ? Quels sont vos favoris à cet égard ?

Christoph : Probablement ElevenLabs, la société de génération et de clonage de voix, que nous avons vue un peu trop tard, alors qu'ils avaient tellement de traction qu'ils ont lancé une grosse tournée. Ils sont sortis trop rapidement du point idéal du Point Nine. Les gens ont encore des opinions différentes sur cette entreprise et cette technologie, et se demandent si cela deviendra une marchandise. OpenAI travaille sur ce sujet et sur bien d’autres, donc évidemment, le jury n’est pas encore élu. Mais c'est une équipe extrêmement impressionnante – très petite – qui a probablement construit le meilleur moteur de synthèse vocale au monde. Et je pense que s'ils continuent à pousser comme ils l'ont fait dans le passé, ils ont une chance de gagner quelque chose de vraiment gros, même si cela ressemble à une bataille contre toute attente dans une catégorie où tous les grands acteurs ont leurs enjeux et investissent gros. sommes d'argent.

Gérer les risques du marché

Des : Que pensez-vous de ce que nous appellerions le risque de la plateforme ? L'idée selon laquelle, en fait, la prochaine version de GPT-5 et la prochaine série de ChatGPT incluront "parlez dans le microphone pendant 60 secondes, et nous clonerons votre voix". Il s’agit évidemment, à tout le moins, d’un risque bas de gamme pour le consommateur occasionnel. Lorsque vous recherchez des opportunités, que pensez-vous de ce qui va être absorbé par OpenAI ou ChatGPT ? Ou peut-être qu'à l'avenir, lorsque nous y arriverons, dans les systèmes d'exploitation, comme dans iOS, iOS le fera de manière native, et vous n'aurez pas besoin d'une application personnalisée pour le faire ? Comment évaluez-vous le risque de la plateforme ?

"Plus le cas d'utilisation résolu par une entreprise est spécifique ou obscur, moins il est probable qu'il fasse partie de la prochaine version de ChatGPT"

Christoph : Je pense que cela revient aux points que vous avez soulevés sur les problèmes difficiles, que ce soit dans des cas d'utilisation verticaux ou horizontaux très spécifiques. Je pense que plus le cas d'utilisation résolu par une entreprise est spécifique ou obscur, moins il est probable qu'il fasse partie de la prochaine version de ChatGPT. Je ne sais pas quand cette émission sera diffusée, mais ce fut un week-end très intéressant, donc l'avenir de la société OpenAI est peut-être un peu moins clair qu'il y a deux ou trois jours.

Des : Juste pour nos auditeurs, nous enregistrons cela le mardi 21 novembre, afin que tout le monde connaisse le contexte de ce dont nous parlons. Mais oui, je suis moins certain qu’OpenAI va dominer le monde en ce moment qu’il y a sept jours.

Christophe : Ouais, exactement. Pareil ici. Néanmoins, qu'il s'agisse d'OpenAI, de Microsoft et de Sam Altman, ou de quelque chose de Google ou de Facebook, il y aura des produits très impressionnants de la part des grands acteurs, et ils cibleront le consommateur final mais aussi les entreprises, y compris les grandes entreprises. Ainsi, par exemple, le cas d'utilisation de ChatGPT pour les données de mon entreprise. J’y crois énormément. Je pense que chaque entreprise le souhaite. Je suis sûr qu'il y a une énorme attraction. Cela résout ce problème de connaissance vieux de dix ans. Mais je ne sais pas si c'est suffisamment spécifique pour constituer une incroyable opportunité de démarrage, car je suppose que dans l'une des prochaines versions d'OpenAI, ils le feront.

Des : Exactement. Ou G Suite l'inclura simplement quelque part, et G Suite aura accès à littéralement tout. L'idée de créer toutes ces choses, ou de créer une API dans Google Drive qui présente des avantages par rapport à Google, semble vraiment très difficile à pénétrer. Nous courons le risque de dire que les secteurs verticaux sont le meilleur endroit où aller. Qu'est-ce qui est difficile avec les verticales ?

« Il y a une chance qu’à terme, une entreprise comme Cleo détiendra peut-être 40 % du marché, contre peut-être 2 ou 3 % qu’elle obtiendrait sur un marché horizontal. »

Christoph : Même si nous oublions l'IA pendant une minute, ce que les gens n'aiment généralement pas dans le SaaS vertical, ce qui nous a parfois rendu difficile de lever des financements de suivi pour nos entreprises SaaS verticales, c'est que la taille du marché est quelque peu limité.

Nous avons investi dans une société appelée Cleo en 2009. Il s'agit de gestion de cabinet juridique et elle permet aux petits cabinets d'avocats de gérer l'intégralité de leur cabinet. Pendant un certain temps, on a pensé que le marché n'était pas assez grand, car on peut compter le nombre d'avocats aux États-Unis ou dans le monde industrialisé et le multiplier par ce qu'ils seraient prêts à payer, et on arrive probablement à des milliards, mais ce n'est pas le cas. des centaines de milliards.

Dans de nombreux cas ou sur de nombreux marchés, ces investisseurs se sont trompés pour plusieurs raisons. Premièrement, ces entreprises ont une chance d'obtenir une part de marché beaucoup plus élevée, il est donc possible qu'en fin de compte, une entreprise comme Cleo détiendra peut-être 40 % du marché, contre peut-être 2 ou 3 %. un marché horizontal.

"Le passage à la verticale est ce que vous faites en termes de taille totale du marché, car ce n'est pas comme le marché de centaines de milliards de dollars qu'un VC pourrait vouloir entendre pour justifier le chèque"

Certaines de ces entreprises ont également réussi à augmenter continuellement l’ARPA, le revenu moyen par compte, en faisant simplement de plus en plus pour leurs clients au fil du temps, ce qui va un peu à l’encontre de la sagesse conventionnelle consistant à se concentrer sur quelque chose. Je pense que la concentration est importante au début, mais ensuite...

Des : Vous pouvez le faire pousser, n'est-ce pas ? Vous pouvez développer. Vous vous dites : "Hé, résolvons plus de problèmes maintenant que nous avons la clientèle." Ça a du sens. Je pense que le fait de passer à la verticale est ce que vous faites en termes de taille totale du marché, car ce n'est pas comme le marché de centaines de milliards de dollars qu'un VC pourrait vouloir entendre pour justifier le chèque. Vous échangez le marché massif contre une ligne plus directe avec ces clients. Si vous avez besoin de toucher des dentistes, c'est beaucoup plus difficile que d'atteindre des PME, soit 5 à 25 personnes. Les dentistes vont tous à des conférences sur la dentisterie et lisent des blogs sur la dentisterie, vous savez ? C'est un marché très attaquable.

Deuxièmement, vous ne croisez presque toujours pas, faute d'un meilleur mot, les enfants cool de la Silicon Valley. Chaque incubateur YC ne permettra pas de créer 25 entreprises supplémentaires dans le domaine de la dentisterie. Mais je vous garantis qu’il générera 25 IA supplémentaires pour les startups de génération d’images. C'est presque comme si vous étiez prêt à réduire votre ambition, vous pouviez augmenter vos attentes en matière d'atteinte de votre ambition, car vous vous dirigez probablement vers un marché ouvert où ils sont tous prêts à vous retirer le produit.

Christoph : Ce sont quelques-unes des raisons pour lesquelles nous aimons vraiment ces marchés verticaux. Les entreprises que nous connaissons ne doublent généralement pas d’une année sur l’autre pendant de nombreuses années. Ils ont tendance à croître un peu plus lentement parce que le marché n’est pas infini en termes de taille ou peut-être parce que certains secteurs verticaux sont à la traîne en termes d’adoption technologique. Mais nous avons vu que certains d’entre eux font preuve d’une persévérance étonnante. Ils continuent de croître de 30 %, 40 %, 50 % d'une année sur l'autre. Si vous faites cela pendant 15 ans et ne vous arrêtez jamais, vous vous retrouvez également avec une entreprise assez importante.

Analyser les chiffres

Des : Ma dernière question sur les tactiques d’investissement. Les tailles des chèques sont-elles différentes dans un monde d’IA générative ? Vos préoccupations concernant la marge sont-elles différentes ? Sachant que beaucoup d'argent ira directement de la startup vers Anthropic ou OpenAI et que les marges auxquelles vous étiez peut-être habitué, comme les marges SaaS de 80 % ou 85 %, pourraient ne pas être le cas si chaque interaction client est un aller-retour vers un serveur via des appels GPT-4 assez coûteux.

Christoph : C'est certainement un sujet pour certaines des entreprises avec lesquelles je travaille. Parfois, ils sont capables de créer une fonctionnalité en test ou en version bêta qui fonctionne très bien, mais uniquement avec GPT-4, ce qui, dans certains cas, est tout simplement trop cher. Ensuite, une possibilité mais aussi un défi, vous pouvez peut-être le faire fonctionner avec GPT-3.5, ce qui est beaucoup, beaucoup plus difficile, et la qualité n'est pas aussi bonne dès la sortie de la boîte.

« Peut-être êtes-vous prêt à accepter des marges brutes inférieures, voire négatives, si vous disposez du financement et souhaitez revendiquer votre espace. »

Des : Dans de nombreux cas, je vois des startups croiser les doigts et se dire simplement : « Cela deviendra moins cher ». Cela pourrait être une stratégie valable, vous savez ?

Christoph : Je pense que c'est en fait un très bon pari à faire. Vous devez penser au timing, et peut-être êtes-vous prêt à accepter des marges brutes plus faibles, voire des marges brutes négatives si vous disposez du financement et souhaitez revendiquer votre espace, à condition qu'il puisse devenir une entreprise fiable sur la base de certaines hypothèses de réduction des coûts. . Parce que je pense que les coûts vont baisser, n'est-ce pas ?

Des : Concernant le montant des chèques, êtes-vous assez content d’accepter que ces entreprises ont besoin de plus d’argent et que, donc, pour que cela soit viable, il faut leur en donner plus ? Peut-être que cela change le pourcentage de propriété, ou peut-être pas, mais vous savez que 2 millions de dollars dans une startup d'IA générative ne sont pas aussi importants qu'il y paraît de nos jours.

Christoph : Parmi les entreprises dans lesquelles nous avons investi, à une exception près, aucune n'envisage de dépenser des millions ou des dizaines de millions en informatique. La plupart des entreprises dans lesquelles nous avons investi n'en sont pas au niveau fondamental.

Des : Ce ne sont pas des modèles de formation ou quoi que ce soit.

Christophe : Ouais. Ils font un peu d’entraînement mais pas avec une intensité aussi élevée.

« Nous recherchons actuellement des sociétés intéressantes et je pense que nous continuerons à voir des sociétés intéressantes dans les mois et les années à venir. »

Des : Christoph, merci beaucoup pour votre conversation. Nous relierons tous les détails dans les notes de l'émission, y compris votre modèle mental pour investir dans l'IA. J'ai vraiment apprécié votre conversation. Merci beaucoup.

Christoph : Merci beaucoup, Des. J'ai également apprécié.