Pourquoi les spécialistes du marketing devraient donner la priorité aux mots clés du bas de l'entonnoir pour obtenir de meilleurs résultats

Atteindre la première place dans les résultats de recherche est le rêve de tout spécialiste du marketing SEO.

Avec un trafic plus élevé et davantage de pages vues, il est tout à fait raisonnable de s'attendre à une augmentation des conversions et des ventes. Cependant, lorsque cela ne se produit pas, vous vous demandez : qu’est-ce qui ne va pas ?

La réponse est simple… tout le trafic n’est pas du bon trafic.

Nous allons vous donner un exemple.

Nous avons un blog de messagerie Yahoo qui enregistre des mots-clés à fort trafic depuis près d'une décennie. À un moment donné, nous figurions dans les cinq premiers résultats de recherche pour le terme « Yahoo mail ». Mais voici la question.

Quelle est l’intention de recherche de ces visiteurs ?

C'est trouble, n'est-ce pas ?

Une chose est sûre, cependant : l'intention de recherche n'est pas alignée sur l'automatisation du marketing, ce que nous faisons ici chez Act-On. Le problème est que l’intention fragmentée ne génère pas de trafic ciblé.

Et cela nous amène à aligner stratégiquement les mots-clés avec l’entonnoir marketing et, plus précisément, les mots-clés de l’entonnoir inférieur.

Entonnoirs marketing et recherche de mots clés

Comme vous le savez probablement, le parcours de l'acheteur comporte trois étapes : la prise de conscience, la considération et la décision. Lors de la création de contenu, vous souhaitez aligner votre contenu sur des étapes spécifiques du parcours client et choisir stratégiquement des mots-clés en fonction de cela.

Nous dirions que lorsque vous pouvez saupoudrer des mots-clés solides au bas de l'entonnoir, vous obtiendrez un trafic plus ciblé et plus rentable. Voici un aperçu rapide des étapes pour mieux comprendre la valeur des mots clés du bas de l'entonnoir.

Haut de l'entonnoir : sensibilisation

Commençons par un exemple. Un spécialiste du marketing B2B a du mal à faire plus avec moins. À ce stade, le spécialiste du marketing apprend, recherche et prend conscience des solutions potentielles. Un exemple de mots-clés haut de gamme qu'elle pourrait rechercher inclut « Comment améliorer la productivité du marketing » ou « Comment faire évoluer un service marketing ».

Milieu de l'entonnoir : considération

En reprenant le même exemple, la spécialiste du marketing décide qu'elle s'intéresse à l'automatisation du marketing. Elle restreint les options potentielles en visitant les sites Web des fournisseurs, en lisant des avis de tiers, en discutant avec des pairs et en assistant éventuellement à des salons professionnels pour découvrir les solutions en personne. À ce stade, elle peut rechercher les « meilleures solutions d'automatisation du marketing ».

Bas de l'entonnoir : décision

L’acheteuse a enfin atteint la dernière étape de son parcours. Elle a étudié minutieusement les solutions et est sur le point de prendre une décision. À ce stade, elle peut rechercher des mots-clés inférieurs de l'entonnoir tels que « Comment acheter une solution d'automatisation du marketing » ou « Que rechercher dans une démo d'automatisation du marketing ».

Entonnoir SEO et mots clés du bas de l'entonnoir

Certes, les mots-clés à toutes les étapes du cycle d'achat sont importants, des mots-clés du haut de l'entonnoir aux mots-clés du bas de l'entonnoir. Mais souvent, les spécialistes du marketing utilisent le référencement pour le haut et le milieu de l’entonnoir, mais pas autant pour le bas de l’entonnoir. Et la raison pour laquelle nous aimons les termes au bas de l’entonnoir est que les prospects sont sur le point d’acheter. Avec l’allongement des cycles de vente B2B, c’est un point critique.

Alors, par où commencer ?

Tout d’abord, sélectionnez un « mot de départ ». Ce mot est un terme général qui décrit votre sujet. Pour l'exemple ci-dessus, nous pourrions sélectionner « automatisation du marketing ».

Tapez le terme dans votre outil de recherche SEO (nous utilisons SEMRush, mais il y en a plein d'autres – Ahrefs, Ubersuggest, et plus encore). Recherchez des mots-clés à longue traîne, qui sont des expressions développées et ciblées. Par exemple, « automatisation du marketing » est un mot-clé, mais « comment acheter des outils d'automatisation du marketing » est un mot-clé à longue traîne.

En plus de choisir des mots-clés à longue traîne, vous souhaiterez également rechercher des mots qui signalent une intention d'achat. Quelques exemples :

• Acheter
• Livre
• Test
• Embaucher

Voici comment ces mots peuvent être utilisés dans un mot-clé à longue traîne :

• Comment acheter des outils d'automatisation du marketing
• Comment réserver une démo d'automatisation du marketing
• Comment tester un logiciel d'automatisation du marketing
• La meilleure façon d' embaucher un expert en automatisation du marketing

Tu obtiens le point. Mais l’essentiel à retenir est qu’avec ces mots-clés, le public signale qu’il est sur le point d’acheter.

Publication de contenu en bas de l'entonnoir et d'entonnoirs de mots clés

Lors de la planification de votre contenu, décidez où le contenu s'intègre dans le parcours client. Un atout soutient-il la prise de conscience, la considération ou la décision ? Une fois cela fait, vous pouvez aligner le contenu avec les bons mots-clés.

Quelques exemples de contenu en bas de l'entonnoir :

• papiers blanc
• Fiches de comparaison/spécifications
• Webinaires
• Démos et essais gratuits

Par exemple, disons que vous créez un webinaire dans lequel des experts du secteur donnent leur point de vue sur ce qu'il faut rechercher dans une démo d'automatisation du marketing. Le contenu comprend une expertise interne, des recherches en cours et bien plus encore. C'est le fond de l'entonnoir, n'est-ce pas ?

Après le webinaire, vous réutilisez le contenu dans un article de blog présentant les faits saillants de l'événement et vous utilisez ces mots-clés du bas de l'entonnoir (par exemple, « Comment acheter une plateforme d'automatisation du marketing »).

Il convient également de mentionner que votre contenu en bas de l'entonnoir doit toujours avoir un CTA stratégique. Que voulez-vous que votre public fasse ? Certaines options pour les CTA de bas de l'entonnoir incluent la planification d'une démo ou l'inscription à un essai gratuit. Quelle que soit l’action que vous choisissez, assurez-vous qu’elle rapproche le prospect de la ligne d’arrivée de l’achat.

Attirer un trafic plus ciblé avec des mots clés d'entonnoir inférieur

Si vos objectifs marketing incluent l’augmentation du trafic et des conversions sur votre site Web, l’intégration de mots-clés du bas de l’entonnoir dans votre contenu est une stratégie puissante. Bien sûr, vous pouvez transmettre des mots-clés susceptibles d'attirer plus de 5 000 visiteurs sur votre site chaque mois. Mais sont-ils les bons visiteurs ? Sinon, un mot-clé qui attire 300 visiteurs ciblés au bas de l’entonnoir a bien plus de valeur, n’est-ce pas ?

Et nous réalisons que oui, le référencement peut prêter à confusion. Envisagez de commencer petit, d’expérimenter, de mesurer les résultats et de pivoter si nécessaire. Vous pouvez également exploiter des ressources telles que l'outil d'audit SEO d'Act-On pour optimiser plus efficacement le contenu et améliorer le classement des moteurs de recherche. Et si vous avez besoin de conseils supplémentaires en matière de référencement, consultez notre guide complet, qui vous aide à démêler les questions marketing les plus courantes concernant le référencement afin de vous mettre sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs.