6 meilleurs outils d'IA donnant un avantage aux équipes de ventes industrielles (partie 3)

Bienvenue dans la finale de notre série en 3 parties sur les meilleurs outils d'IA pour les équipes de marketing et de vente industrielles. Dans la première partie, nous avons expliqué comment les équipes commerciales et marketing peuvent commencer à utiliser l'IA pour les entreprises, et la deuxième partie a couvert les outils d'IA marketing.

Pour clôturer la série, nous nous concentrons sur les outils de vente. Plus précisément, ce que l'IA peut faire pour réduire le temps que les vendeurs consacrent à des tâches non commerciales . L'équipe du groupe Weidert a testé et évalué différents outils. Voici six des meilleurs outils que les équipes commerciales peuvent immédiatement utiliser pour conclure davantage de transactions .

Selon les résultats préliminaires de notre enquête en cours, L'état des ventes et du marketing industriels (voir les détails ci-dessous pour participer), 31 % des personnes interrogées n'utilisent actuellement AUCUN outil d'IA pour les ventes.

Ci-dessous, nous avons organisé les principales utilisations des outils d'IA pour les équipes de ventes industrielles dans ces catégories et avons fourni des outils spécifiques que vous pouvez utiliser pour chacune d'entre elles :

• Assistants commerciaux IA
• Transcription et analyse des appels
• Séquences de sensibilisation automatisées
• Scoring prédictif des leads et analyse du pipeline
• Coaching de vente conversationnel

NOTE DE LA RÉDACTION : Cette série sur l'intelligence artificielle est basée sur une conférence présentée par le président du groupe Weidert, Greg Linnemanstons, lors de la Manufacturing First Expo & Conference en octobre 2023, « Intelligence artificielle : comment les équipes de vente et de marketing industriels peuvent tirer parti de sa puissance ». Greg a expliqué comment les entreprises industrielles peuvent exploiter correctement l'IA pour gagner du temps, améliorer la qualité, faire progresser l'innovation et améliorer l'expérience humaine. L'IA a été utilisée pour aider à la rédaction de cette série de blogs, en commençant par le chargement d'un PDF de la présentation de Greg dans ChatGPT Plus. Comme vous devriez le faire avec tout contenu généré par l'IA, les résultats de l'IA ont été édités par un humain (dans ce cas, c'était moi, un écrivain du groupe Weidert).

Assistants commerciaux IA

Vous avez peut-être entendu parler des « chatbots de vente basés sur l'IA », qui sont un exemple d'utilisation des assistants commerciaux par l'IA. Les assistants commerciaux IA aident les équipes commerciales à traiter les demandes des clients, à répondre aux prospects et à planifier des réunions. Ces outils sont précieux pour les entreprises qui cherchent à automatiser les tâches de routine et à fournir une assistance cohérente et personnalisée aux prospects et clients.

Selon notre enquête, 35 % des personnes interrogées les utilisent , ce qui constitue l'outil de vente basé sur l'IA le plus utilisé selon nos conclusions. En voici deux que nous avons testés avec succès :

1. Copilote Microsoft 365

Microsoft change la donne pour les commerciaux et… enfin, pour tout le monde ! Copilote Microsoft 365
s'appuie sur le grand modèle de langage (LLM) ChatGPT et fédère leurs différentes plateformes : Word, Excel, PowerPoint, Outlook, Teams.

Il y a près de deux mois, Microsoft 365 Copilot a été mis à la disposition des entreprises clientes, ce n'est donc pas long pour le reste d'entre vous (l'été 2024 est le déploiement attendu). Attendez-vous à mieux organiser les fils de discussion et à rédiger des réponses (Copilot dans Outlook), à résumer les points de discussion d'une réunion (Copilot dans Teams), à automatiser les tâches répétitives et à créer des chatbots (Copilot dans Power Platform).

Copilot sous Windows sera gratuit via une mise à jour de Windows 11, mais Copilot for Sales est au prix de 50 $/mois/utilisateur , un investissement judicieux dans un outil qui permettra d'économiser des heures et des heures.

2. Claude par ANTHROP\C

Il existe en effet d'autres LLM intéressants disponibles en plus de ChatGPT. Claude.ai fonctionne de manière similaire à ChatGPT, mais il excelle dans la gestion d'instructions complexes en plusieurs étapes sur de grandes quantités de contenu. Par exemple, avec cet outil, vous pouvez télécharger des fichiers pour les analyser et les résumer . Saisissez un PDF (ou même un livre entier), ajoutez une invite simple et obtenez des résultats utiles.

Spécifiquement pour les ventes, Claude aide à automatiser les tâches de routine, à fournir des informations basées sur les données pour un meilleur engagement client et à améliorer l'efficacité des opérations de vente. Les professionnels de la vente peuvent devenir plus efficaces dans de nombreuses tâches chronophages : gestion de la relation client, priorisation des leads et évaluation des analyses prédictives.

Le coût pour Claude est de 20 $/mois/utilisateur . Cela en vaut la peine dans la mesure où cela vous fait gagner du temps en vous préparant, même pour un seul appel de prospect.

Transcriptions d'appels

Selon notre enquête, environ 24 % des équipes commerciales utilisent désormais l'IA pour les transcriptions d'appels afin de gagner du temps, de vérifier l'exactitude et d'extraire des informations précieuses des conversations.

Ce nombre devrait être beaucoup plus élevé car ces outils offrent une compréhension plus approfondie des interactions/besoins des clients et stimulent les efforts de vente sans trop d'investissement.

3. Avoma

Considérez Avoma comme un assistant de réunion qui résume, transcrit et même analyse ce qui se passe afin de déterminer les éléments exploitables . L'outil sait quand vous avez des appels programmés, il prend automatiquement des notes et, d'un simple clic sur la transcription, il vous amène à cet horodatage dans l'enregistrement.

Contrairement à d'autres outils d'IA qui effectuent ces tâches (Zoom AI assistant, Fireflies, Otter.ai), Avoma s'intègre à HubSpot CRM sur les enregistrements du contact/de l'entreprise, il n'y a donc pas de travail supplémentaire pour documenter l'appel dans votre CRM.

Le coût d'Avoma varie, mais le niveau de fonctionnalité décrit ici est disponible pour 49 $/mois/utilisateur .

Séquences de sensibilisation automatisées

Les outils d'IA peuvent jouer un rôle crucial dans l'amélioration et l'automatisation des séquences de sensibilisation, qui sont utilisées pour la prospection commerciale, les campagnes marketing et l'engagement client. Le bon outil d'IA peut à terme conduire à des taux de conversion plus élevés et à un meilleur engagement des prospects… pourtant, seulement 22 % (notre enquête) des équipes commerciales utilisent actuellement des outils de séquence de sensibilisation automatisés.

4. Copilote des ventes Microsoft

Oui, celui-ci semble familier (voir n°1 ci-dessus). Microsoft Sales Copilot facilite la personnalisation des communications séquencées, à grande échelle . Il est désormais beaucoup plus facile de créer un outil de séquence de sensibilisation automatisé. Un commercial peut enregistrer des réunions et connecter l'outil à des sources de données externes (un CRM, tel que HubSpot ou Dynamics 365, par exemple) avec une intégration bidirectionnelle à l'aide de plug-ins.

L'outil extrait les données de vente pertinentes de votre CRM (noms de produits, unités, prix, etc.) et les rend accessibles dans votre boîte de réception e-mail , ce qui vous fait gagner du temps pour rechercher manuellement les informations nécessaires. Ensuite, il enregistre votre courrier électronique dans le CRM et suit sans effort les interactions.

Scoring prédictif des leads et analyse du pipeline

Gravement sous-utilisés ( seulement 16 % des personnes interrogées dans notre enquête les utilisent ), ces outils d'IA peuvent exploiter des informations basées sur les données pour identifier des prospects de haute qualité, prioriser les efforts de vente et optimiser le pipeline des ventes.

Travaillez plus efficacement, allouez efficacement les ressources , concluez des transactions plus rapidement et augmentez vos revenus tout en conservant une approche centrée sur le client.

5. Propension

Le déploiement cohérent de stratégies de marketing basé sur les comptes (ABM) est payant pour les équipes commerciales industrielles, car il est très efficace une fois les campagnes mises en place.

Vous reconnaîtrez peut-être Propensity dans la partie 2 de cette série, lorsque nous avons abordé sa gestion de campagne ABM front-to-back : création d'audience, signaux d'intention d'acheteur, configuration des annonces, notation prédictive des leads et analyses (attribution de transaction/client lorsqu'elle est synchronisée avec un CRM comme HubSpot). La propension peut également être utilisée pour les programmes publicitaires payants.

Du côté des ventes, cela se traduit par un pool de prospects sur le marché que les commerciaux peuvent contacter. L'outil informera automatiquement les ventes des prospects qui ont interagi avec vos campagnes et les signalera comme priorité « chaude » pour le suivi. Ainsi, les commerciaux ne peuvent consacrer leur temps qu'à des prospects chaleureux .

Parce que Propensity est si robuste, ce n'est pas un petit prix – plus de 1 000 $/mois – mais d'après notre expérience, il peut considérablement améliorer les résultats de vos campagnes ABM et publicitaires payantes .

Coach de vente conversationnel

Nous n’avons pas encore utilisé ce type d’outil d’IA, mais nous sommes intrigués. Un coach commercial IA fournit des conseils et des informations en temps réel aux commerciaux lors des interactions commerciales, ce qui pourrait les aider à améliorer rapidement leurs compétences et à les rendre plus efficaces.

Notre enquête montrant que seulement 8 % des équipes commerciales utilisent actuellement une formation à la vente conversationnelle , c'est l'occasion de devancer vos concurrents et de perfectionner vos équipes commerciales à grande échelle.

6. Seconde nature

Les logiciels de coaching commercial basés sur l'IA comme Second Nature sont conçus pour intégrer, coacher et former les équipes commerciales rapidement, efficacement et à grande échelle. Une version virtuelle d'un partenaire de jeu de rôle utilise l'IA conversationnelle pour avoir de véritables discussions avec les commerciaux. Ils sont notés et reçoivent des conseils pour s'améliorer. Les commerciaux peuvent se familiariser avec les nouveaux produits et les nouveaux commerciaux peuvent tout apprendre sur les produits existants.

Outil BONUS AI : Gémeaux de Google

Bien que ce LLM basé sur l'IA n'était pas encore disponible lorsque Greg a fait sa présentation, il a définitivement attiré l'attention récemment et nécessite une certaine exploration.

Ce qui a fait parler les gens, c'est une vidéo montrant les capacités multimodales exceptionnelles de Gemini, lui permettant de comprendre et de travailler de manière transparente avec différents types d'entrées (texte, images, code, vidéo, audio), ce qui rend Gemini excellent dans la gestion des entrées écrites et visuelles.

Ce type de pouvoir se prête à de nombreuses tâches de vente et de marketing, selon les besoins. Choisissez parmi trois niveaux Gemini : Ultra est destiné aux tâches les plus complexes (pas probablement les ventes et le marketing) ; Pro est destiné à un large éventail de tâches ; et Nano est conçu pour être efficace sur des appareils tels que les smartphones.

Les capacités de Gemini sont progressivement intégrées aux produits Google existants, les rendant ainsi accessibles à un public plus large.

Voyez comment vous vous comparez

L'enquête sur l'état des ventes et du marketing industriels que nous avons créée avec notre partenaire de tableau de bord analytique, Databox. Nous demandons à des professionnels du marketing et des ventes d'entreprises industrielles et manufacturières de participer. Vous verrez comment d'autres industriels utilisent les outils d'IA et suivent les performances commerciales et marketing. Cliquez pour répondre à l' enquête de 5 minutes maintenant !