Les avantages, les inconvénients et les meilleures façons de créer des revenus récurrents pour votre agence de marketing numérique

Il arrive le moment dans la vie de chaque agence où le festin ou la famine de trouver de nouveaux clients devient fastidieux, et la chasse pour créer un flux de revenus récurrent commence.

Mais créer un flux de revenus récurrent pour votre agence de marketing est plus facile à dire qu'à faire. Vous devez offrir les bons produits, au bon moment, pour inciter les clients à accepter des honoraires mensuels ou annuels.

Cependant, lorsque vous êtes en mesure de gagner des clients et de fournir un travail régulier, vous serez récompensé par un flux régulier de revenus d'agence qui vous permettra également d'évoluer.

Dans cet article, vous découvrirez les avantages et les inconvénients des revenus récurrents et comment créer des flux de revenus pour votre propre agence.

Qu'est-ce qu'un revenu récurrent ?

Selon le rapport sur la croissance des agences marketing 2018 de HubSpot, 57 % des agences marketing disposent de moins de trois mois de trésorerie :

Non seulement cela exerce une pression énorme sur l'agence pour qu'elle soit performante, mais plus alarmant, certaines agences peuvent avoir du mal à payer les salaires de leurs employés si elles connaissent une période de sécheresse.

La solution? Revenus récurrents.

Pour une agence de marketing, les revenus récurrents signifient que vous aurez un revenu garanti de mois en mois. Voici comment cela fonctionne:

Vos clients vous paient pour des services de mois en mois, plutôt que de payer une seule fois ou de façon sporadique. Avec des revenus récurrents, vous pouvez définir votre budget plus efficacement et vous n'aurez pas à vous démener à la fin du mois ou du trimestre pour déterminer comment payer votre personnel.

Les revenus récurrents sont la pierre angulaire des agences et beaucoup tentent de les offrir sur une gamme de leurs services marketing. Une étude récente de WordStream a révélé que la moitié des agences qui proposent des services de recherche payants facturent désormais leurs clients sur la base d'un acompte :

La recherche payante donne aux agences l'occasion idéale de mettre leurs clients sous contrat, car le travail nécessaire pour maintenir les campagnes PPC est constant. Il est beaucoup plus facile de vendre un client sur un acompte mensuel PPC que pour des services tels que la conception et l'image de marque. Il y a de fortes chances que si votre agence ne l'offre pas comme acompte, vous laissez de l'argent sur la table.

Les points positifs des revenus récurrents

Outre le plus grand pro (revenus récurrents), il existe de nombreuses autres raisons pour lesquelles la création de flux de revenus récurrents dans votre agence peut l'aider à se développer.

Avantage #1 : Temps libre = croissance de l'entreprise

En tant qu'agence, vous savez que le temps c'est de l'argent. Plus vous avez de temps libre, plus vous pouvez entreprendre de projets et plus vous pouvez consacrer de temps à la prospection de nouveaux clients.

Avoir des revenus récurrents permet à votre agence de libérer plus de temps. Pensez-y comme ça.

Exemple
Si votre agence génère 500 000 USD de revenus chaque année, mais que la moitié de ces revenus sont récurrents, cela signifie que 50 % de vos revenus annuels totaux sont en mode pilote automatique.

Puisque vous savez que l'argent rentre constamment, non seulement vous serez moins stressé par les flux de trésorerie, mais votre personnel pourra passer moins de temps à rechercher de nouveaux clients et plus de temps à développer de nouveaux produits et à tester différentes stratégies de marketing.

Avantage n° 2 : les flux de trésorerie vous permettront de rester à flot

Un flux de revenus récurrent peut maintenir votre agence à flot et fournir un niveau de sécurité. Cela facilitera tout, de la budgétisation à l'obtention de prêts pour votre entreprise.

Si vous prévoyez d'agrandir votre agence à tout moment dans le futur, les investisseurs potentiels et les prêteurs vous considéreront comme un investissement plus sûr si vous avez des sources de revenus récurrentes. Sans eux, vos revenus risquent d'être trop sporadiques.

En tant qu'agence, vous savez quels coûts mensuels vous aurez : salaires, remboursements de prêt et comptes créditeurs. Mais il y a aussi de nombreux coûts imprévus qui surviennent (fournitures de bureau, dérive du périmètre, etc.). Avec des flux de revenus récurrents, gérer tous ces éléments associés à la gestion d'une agence deviendra immédiatement moins stressant.

Les inconvénients des flux de revenus récurrents

Les flux de revenus récurrents ne sont malheureusement pas tous positifs. Certains services consomment beaucoup de temps et nécessitent une gestion constante. Par exemple, si vous assurez la gestion des médias sociaux pour un client, vous devrez :

• Fournir des mises à jour quotidiennes pour leurs canaux de médias sociaux
• Gérer et créer constamment des publicités sur les plateformes de médias sociaux
• Gérez leur présence sur des canaux tels que Facebook, LinkedIn et Twitter

Vous devez les surveiller 24h/24 et 7j/7. Si vous n'avez pas de système en place ou si vous n'avez pas investi dans une plateforme de gestion des médias sociaux, ce flux de revenus peut devenir un fardeau pour votre agence.

Et si vous proposez des services d'hébergement et de maintenance pour les sites Web de vos clients, il vous incombera de résoudre tout problème qui surviendrait, quelle que soit l'heure de la journée. Vous serez essentiellement à l'écoute des besoins de votre client en ce qui concerne les problèmes de son site.

C'est pourquoi les flux de revenus mal gérés ne valent souvent pas le rendement qu'ils procurent. Le travail en cours est intrinsèquement plus difficile à planifier, à gérer et à attribuer.

Vous devez prendre en compte le temps des employés et les coûts des outils de gestion (qui sont souvent basés sur un abonnement). La plupart exigent des frais supplémentaires pour chaque membre de l'agence qui y aura accès. Si vous avez dix employés et que vous utilisez dix outils de gestion différents, les coûts de gestion des clients à revenus récurrents s'additionnent rapidement.

Quels sont les meilleurs moyens de générer des revenus récurrents ?

La meilleure façon de créer un flux de revenus récurrent pour votre agence est de vendre des services qui ne sont pas des projets ponctuels. Cela signifie fournir des abonnements et des forfaits de maintenance à vos clients au lieu d'offrir un produit unique pour une somme forfaitaire élevée.

Non seulement cela rendra le produit plus abordable pour les clients en répartissant le coût, mais cela vous garantira également que vous aurez de l'argent chaque mois.

Voici quelques services que vous pouvez proposer en abonnement ou en maintenance :

1. Proposez des abonnements au marketing de contenu

Une étude de DemandMetric a révélé que le marketing de contenu coûte 62 % de moins que le marketing traditionnel et génère environ 3 fois plus de prospects. Les clients ont également préféré en savoir plus sur une marque grâce au marketing de contenu plutôt qu'à la publicité traditionnelle :

La bonne nouvelle pour les agences est que de nombreuses entreprises ont du mal à créer du contenu de qualité en interne. En fait, 35 % des entreprises B2B déclarent que la création de contenu de qualité est leur principal obstacle marketing.

Positionnez-vous comme une agence de marketing capable de résoudre ce problème. Offrez un abonnement au marketing de contenu qui fournira aux clients des articles de blog, des infographies, des livres blancs et des livres électroniques.

2. Services de gestion continue des médias sociaux

Être présent sur les réseaux sociaux n'est plus un choix pour les entreprises. Pourtant, de nombreuses entreprises utilisent le social dans le mauvais sens. Ils se précipitent ou manquent complètement la cible avec ce qu'ils essaient de dire à leur public.

À l'instar de la création de contenu, les entreprises n'ont pas tendance à donner la priorité à leurs médias sociaux, et leur image peut en souffrir, ainsi que leur résultat net. Pour cette raison, plusieurs agences proposent désormais la publicité sur les réseaux sociaux en tant que service aux côtés de plateformes plus traditionnelles telles que Google Ads :

Au-delà des publications quotidiennes, des tweets et des mises à jour de statut, une offre typique de gestion des médias sociaux pourrait inclure :

• Image de marque et conception
• Réseautage sur les pages de l'industrie
• Création et gestion des publicités sur les réseaux sociaux
• Gestion de la marque du client sur Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram, etc.
• Création et conseil sur les campagnes de promotions et de concours

Comme les exigences en matière de médias sociaux varient considérablement d'une entreprise à l'autre, vous avez la possibilité de proposer des forfaits plus chers aux entreprises qui souhaitent plusieurs publications par jour ou dont les réponses doivent être gérées sur chaque plateforme.

Par exemple, Social Medium propose des forfaits d'abonnement mensuels de base, avancés et premium pour leurs services. Plus un client paie cher, plus sa présence sur les réseaux sociaux est gérée par l'agence :

La gestion des médias sociaux est un excellent moyen de créer des revenus récurrents grâce à des services que vous pouvez mettre en pilote automatique. De plus, en utilisant une plateforme de gestion des médias sociaux, vous pouvez limiter le temps que vous passez sur les comptes de médias sociaux d'un client.

3. Offrir des forfaits de maintenance et d'assistance du site Web

Les sites Web sont le pain quotidien de nombreuses agences, mais ils ont aussi leurs propres problèmes.

La plupart des agences créent des sites Web personnalisés moyennant des frais uniques, puis, une fois le projet terminé, elles entendent rarement parler à nouveau du client. Cependant, vous pouvez transformer un client ponctuel en une source de revenus mensuelle en proposant des plans de paiement et des packages de maintenance.

Le forfait le plus courant que les agences peuvent proposer est la maintenance du site Web. Cela signifie que votre agence peut fournir des services simples tels que des mises à jour de site et de contenu, des mises à jour de plug-ins, de petites modifications de conception et des sauvegardes de site régulières.

C'est précisément ce que l'agence de Raleigh Jawfish Digital propose à ses clients :

Le service de l'agence couvre la création d'un site Web, mais comprend également une maintenance continue. Cela inclut l'exécution de mises à jour de routine des thèmes et des plug-ins, la surveillance du site pour détecter les menaces de sécurité et la sauvegarde régulière du site au cas où quelque chose se produirait.

Jawfish Digital propose à ses clients différents forfaits, ce qui garantit un revenu mensuel sain pour son résultat net :

4. Appels de consultation en cours

Si vos clients veulent vos conseils et votre expertise-conseil, vous devriez les facturer.

Proposez de consulter en tant que service complémentaire par le biais d'appels mensuels, bimensuels ou hebdomadaires continus avec vos clients pour discuter de leur site Web, de leur stratégie numérique ou de médias sociaux.

Le type d'industrie dans lequel se trouve votre client dépendra du type de conseil que vous offrez, mais cela pourrait inclure :

• Aider votre client à optimiser les sites Web pour les conversions (CRO)
• Offrir des conseils spécialisés sur leur stratégie de marketing ou de médias sociaux
• Faire des recommandations pour les campagnes publicitaires
• Offrir des conseils à leur référencement sur site

5. Services de vente incitative qui complètent vos services actuels

En d'autres termes, faites des ventes incitatives et croisées à vos clients actuels.

La première étape de la vente incitative ou de la vente croisée consiste à déterminer quels services supplémentaires vous pouvez offrir à un client qui est lié à celui qui l'intéresse le plus.

Par exemple, en tant qu'agence de conception Web, vous pouvez proposer un hébergement Web. Si vous êtes une agence de marketing de contenu, proposez un audit de contenu ou une création de liens.

La meilleure façon de vendre ou de vendre les services de votre agence est de résoudre un seul problème pour votre client et de bien le résoudre. Si le client peut voir qu'il y a un réel avantage à travailler avec votre entreprise, il sera plus réceptif aux services supplémentaires.

Les revenus récurrents peuvent réduire le stress lié au flux de trésorerie de votre agence

Comme tout flux de trésorerie régulier, la constitution de revenus récurrents dans votre agence peut vous apporter une stabilité indispensable dans votre fonctionnement.

Non seulement un flux régulier de liquidités vous aidera à payer vos factures et à établir des prévisions, mais cela vous permettra également de payer les salaires du personnel.

Construire des flux de revenus récurrents ne doit pas être une entreprise colossale. Tout ce qu'il faut, c'est reconditionner les services existants dans des plans de paiement mensuels ou facturer des services qui auraient pu être rattrapés par une dérive de la portée.

Prenez du recul, examinez chaque service proposé par votre agence et réfléchissez à la manière dont vous pouvez le regrouper et le vendre à un client pour commencer à générer des revenus récurrents dès aujourd'hui.

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