5 conseils pour fermer des pistes d'agence dans un monde incertain

Votre agence conclut-elle suffisamment de prospects ?

Malheureusement, la plupart des agences sont synonymes de génération de leads « paniquée » .

Ils concluent un accord et reportent immédiatement toute leur attention sur l'exécution de la proposition convenue.

Quelques mois passent, et tout d'un coup, ce nouveau client vous retire l'herbe sous le pied.

Vous avez maintenant un écart dans vos projections de revenus et vous vous battez pour garder la tête hors de l'eau.

Vous cherchez désespérément un nouveau client parce que la survie de votre agence en dépend et vous consacrez vos efforts à en chercher un plutôt qu'à chercher de nouvelles opportunités pour stimuler la croissance.

Bien sûr, la livraison au client est importante…

Mais la création d'un pipeline cohérent de génération de prospects et de nouvelles affaires détermine le succès à long terme d'une agence.

Après tout, vous savez aussi bien que moi que les clients sont fragiles. Vous obtenez peut-être des résultats 10x et le client change d'agence parce qu'il « connaît un gars » ou qu'il ferme ses portes en raison de mauvaises pratiques opérationnelles.

Vous ne pouvez pas contrôler ces choses.

Ce que vous pouvez contrôler, c'est la capacité de votre équipe à prospecter, à conclure et à entretenir systématiquement de nouveaux clients.

Et si vous pensez que la pandémie mondiale de 2020 est une raison de pomper les freins à la prospection, alors vous vous trompez terriblement. Plus que jamais, les entreprises ont besoin de l'expertise des agences numériques pour traverser des périodes incertaines et planifier leur croissance.

Alors, permettez-moi de reformuler la question que j'ai posée au début de cet article… voulez-vous fermer plus de prospects ?

Ces cinq conseils vous aideront.

#1. Obtenez votre message correctement

Vos clients potentiels sont confrontés à beaucoup de bruit de la part des fournisseurs, des distributeurs, de leurs propres clients et très probablement d'autres agences.

Comment votre message se démarque-t-il ?

Un bon message d'agence concerne le client, pas vous.

De quels résultats vos clients idéaux se soucient-ils le plus ? En quoi votre expérience en tant qu'agence vous positionne-t-elle mieux que quiconque pour leur offrir cela ?

Tout cela peut sembler un peu hypothétique, alors jetons un coup d'œil à quelques exemples de messages de vente d'agence qui font mouche.

Prenez Louder.Online, par exemple. Voici une capture d'écran de leur page d'accueil :

Un exemple de messagerie sur la page d'accueil d'une agence

Le message est simple : si vous voulez de la croissance, ils vous la fourniront. Ils ne compliquent pas trop les choses en discutant des tactiques, des livrables ou d'autres informations de remplissage inutiles sur la page d'accueil. Au lieu de cela, ils ont déterminé que leurs clients idéaux (les marques mondiales) se soucient d'une chose et d'une seule : la croissance.

Cette messagerie est un excellent point de départ pour une conversation commerciale.

King Kong a adopté une approche légèrement plus directe que Louder. En ligne, mais la messagerie est tout aussi puissante.

Autre exemple de messagerie sur la page d'accueil d'une agence

Ce que j'aime le plus dans cette messagerie, c'est la spécificité. Non seulement ils promettent « d'exploser vos ventes » , mais ils le livreront dans les « 90 prochains jours ». Vraisemblablement, il s'agit d'un délai dans lequel les nouveaux clients sont à l'aise d'attendre de voir les résultats et d'avoir suffisamment de temps pour les atteindre.

Il y a une infinité d'autres exemples que je pourrais aborder, mais votre message reviendra à l'expérience unique de votre agence. Cependant, ne sous-estimez pas l'importance des messages axés sur les résultats dans la prospection de clients et la conclusion de ventes.

#2. Prospectez jusqu'à ce que vous vous sentiez mal à l'aise

Sans surprise, 42% des commerciaux déclarent que la prospection est la partie la plus difficile du processus de vente.

Recherche sur les domaines où les commerciaux ont le plus de difficultés

C'est dur parce que c'est impitoyable. Tout comme l'entraînement pour un marathon, la prospection doit être une corvée quotidienne pour réussir constamment. C'est truffé de refus douloureux, beaucoup de gens vous ignorent et beaucoup trop de kickers de pneus qui ne peuvent de toute façon pas prendre de décision d'achat.

Les agences, dans leur ensemble, ne prospectent pas assez. Comme je l'ai mentionné dans l'introduction, il est facile de mettre la prospection en veilleuse alors que vous avez un carnet de clients complet. Mais dès que les choses tournent au sud, la ruée pour trouver de nouveaux clients entraîne des mesures désespérées telles que travailler avec des entreprises que vous ne devriez pas et sous-facturer vos services.

Les meilleures agences disposent d'un processus de prospection cohérent et reproductible sur lequel elles peuvent compter pour fournir des prospects de qualité lorsqu'elles en ont besoin.

La façon dont vous prospectez est moins importante que la façon dont vous suivez vos efforts et l'habitude de vous présenter jour après jour. Peut-être faites-vous des appels à froid tous les matins de 9h à 10h, ou peut-être avez-vous des publicités sur Facebook qui font la promotion d'un webinaire de génération de leads pour trouver de nouvelles opportunités. La méthode n'est pas ce qui compte, mais vous avez besoin de quelque chose en place qui suscite régulièrement un nouvel intérêt.

Pourquoi pensez-vous que j'ai inclus King Kong comme exemple ci-dessus ? Je les ai vus partout . Lorsque je suis sur Facebook, la messagerie commerciale de King Kong m'accueille dans mon fil d'actualité. C'est la même chose sur Google, YouTube et n'importe quel autre nombre de sites Web.

Leur stratégie consiste à diffuser un message de vente cohérent sur autant de plateformes que possible afin d'accroître la notoriété de la marque et de renforcer sa crédibilité. Je suis très probablement l'une des milliers de personnes qui sont exposées à ce marketing chaque jour. Même si une fraction de cela se traduit par un prospect ou un appel commercial, le marketing fait son travail.

Si vous ne vous sentez pas mal à l'aise avec le montant que vous prospectez, vous ne le faites pas assez !

#3. Focus sur la qualification des prospects

C'est très bien d'avoir votre message sur le point et un processus de prospection fiable en place… mais tout cela entraînera une perte de temps et de ressources si vos prospects ne sont pas qualifiés.

Les prospects de mauvaise qualité vous feront perdre du temps, ne finiront pas par fermer, ou pire, deviendront un client difficile !

La meilleure façon de qualifier les prospects est d'identifier un ensemble de critères que chaque prospect doit respecter avant de les prendre au sérieux. Utilisez ces critères dans un formulaire de collecte de prospects sur votre site Web ou sous forme de questions dans un appel de découverte pour éliminer les kickers de pneus et les pertes de temps.

Sur quels critères devez-vous vous baser pour qualifier vos prospects ?

La réponse à cette question dépend de votre agence, mais voici quelques exemples :

• Industrie - Avez-vous un historique d'obtention de résultats pour une industrie ou un créneau spécifique ?
• Taille – Quelle est la taille des entreprises avec lesquelles vous aimez le plus travailler ?
• Ventes – Depuis combien de temps l'entreprise existe-t-elle ? Ont-ils un bon historique de ventes et de témoignages ?
• Marketing – Quelles tactiques ont-ils utilisées dans le passé ? Étaient-ils efficaces ?
• Trajectoire de croissance – Sont-ils sur une trajectoire de croissance positive que vous pourriez accélérer ?

En plus de déterminer si un prospect sera un client prospère et pourra payer vos services, vous souhaitez qualifier avec qui vous négociez. Sont-ils le principal décideur ou devez-vous également connaître les autres parties prenantes ?

La qualification des prospects consiste à vous positionner auprès d'entreprises qui ont du potentiel et qui peuvent se permettre vos services afin que vous puissiez surfer sur leur vague de croissance vers des études de cas et plus d'affaires.

#4. Clouer le pitch et la proposition

Il est facile de tomber dans de mauvaises habitudes lorsqu'il s'agit de présenter de nouveaux prospects.

Si un prospect qualifié a accepté de vous rencontrer et de discuter de la collaboration, vous devez faire la préparation nécessaire pour réussir le pitch et élaborer une proposition convaincante.

Voici quelques conseils pour clouer votre conversation commerciale une fois que vous êtes assis à la table :

• Définissez des attentes claires et, le cas échéant, sous-estimez les résultats que vous pouvez obtenir.
• Faites ressortir la véritable raison pour laquelle ce prospect vous parle et toute objection sous-jacente qui n'a pas été exprimée.
• Convenez et documentez une portée définie, des délais, des rôles et des responsabilités, des canaux de communication et tout autre goulot d'étranglement potentiel qui pourrait faire dérailler la relation.
• Quantifiez les attentes et les résultats attendus en fonction de ce qui intéresse réellement le prospect afin que vous ayez un objectif à atteindre.
• Ne terminez pas la réunion sans savoir qui sont tous les décideurs et en quoi leurs objectifs peuvent différer.

En fin de compte, votre argumentaire doit décrire succinctement comment vous pouvez aider votre prospect à atteindre le résultat souhaité qu'il recherche. Toute autre information est sans importance et fait perdre du temps.

#5. Avoir le bon ensemble d'outils d'agence

En matière de logiciels d'agence, le paysage est vaste.

Des CRM à la gestion des publicités et à la création de pages de destination, vous pouvez choisir parmi des centaines d'outils. Sans oublier que vous devrez adopter certains outils que vos clients utilisent déjà – laissant un patchwork de systèmes entrelacés et pourtant déconnectés.

En disant cela, la plupart des prospects voudront votre avis d'expert sur les outils à utiliser. Vous devez donc disposer d'un ensemble d'applications logicielles de base que votre équipe utilise régulièrement à partir desquelles vous pouvez recommander, mettre en œuvre et obtenir les meilleures performances.

Voici un aperçu des principes fondamentaux de l'ensemble d'outils de l'agence :

• Automatisation du marketing - Que vous planifiez des e-mails, que vous configuriez des campagnes de goutte à goutte ou que vous publiiez du contenu sur les réseaux sociaux, l'automatisation est essentielle. Keap (anciennement Infusionsoft) est bien considéré en matière de logiciel d'automatisation du marketing.

Keap pour l'automatisation du marketing

• Ventes et CRM - La gestion des contacts est un outil interne pour votre processus de vente qui vous aidera à rester au fait de la prospection et de la conclusion de nouveaux prospects. HubSpot est un leader dans ce domaine.

HubSpot CRM

• Générateurs de pages de destination et de campagnes – Disposer d'un outil facile à utiliser pour créer des pages de destination, telles que des cadeaux ou des formulaires de capture de prospects, permet d'exécuter rapidement des campagnes client grâce à des tests multivariés. Recherchez un outil doté de capacités de personnalisation complète et de marque blanche, comme ShortStack pour les agences :

ShortStack pour les agences

• Optimisation de la conversion - Une grande partie de l'obtention de résultats pour les clients consiste à tester les visuels, la copie et d'autres éléments de campagne. Un logiciel de cartographie thermique et des outils de test A/B, tels que Hotjar, aideront à exécuter ces tests à grande échelle.

Logiciel de cartographie thermique Hotjar

• Gestion de campagne - Si vous exécutez des campagnes publicitaires payantes pour des clients, les tableaux de bord de gestion prêts à l'emploi avec Google et Facebook ne coupent souvent pas la moutarde. L'utilisation d'outils tiers, comme AdEspresso, simplifie le processus de gestion entre les clients et vous permet d'optimiser les campagnes avec efficacité.

Gestion des publicités AdEspresso

• Communication - Le courrier électronique n'est pas une forme de communication efficace compte tenu de toutes les parties prenantes d'une relation agence-client. Recherchez quelque chose comme Slack pour une meilleure organisation.

Communication lâche

• Gestion de projet - Il existe de nombreuses parties mobiles, parties prenantes et tâches à accomplir dans toute relation client qui pourraient facilement passer entre les mailles du filet si vous ne disposez pas d'un logiciel de gestion de projet. Un outil comme Asana est un must.

Gestion de projet Asana

• Analyses et rapports - La plupart des outils que j'ai mentionnés fourniront des analyses et des rapports, mais si vous souhaitez rassembler tout cela dans un seul tableau de bord, des outils de rapport d'agence comme Klipfolio peuvent vous aider.

Création de rapports Klipfolio

Il ne s'agit pas d'une liste exhaustive des logiciels dont vous aurez besoin dans votre arsenal pour être efficace dans la conclusion de transactions, l'intégration de clients et l'obtention de résultats, mais c'est un bon début.

Conclusion

La fermeture des pistes d'agence n'est pas un processus compliqué…

En disant cela, ce n'est pas facile non plus.

Les meilleures agences affinent leur processus de vente au fil du temps et se présentent jour après jour prêtes à prospecter.

Si vous êtes clair sur votre message, prospectez sans relâche, qualifiez les prospects, clouez la conversation de vente et disposez d'un ensemble d'outils de bonnes pratiques, 2021 pourrait être la meilleure année de votre agence à ce jour.