Michael Donauer de Vendasta sur la création d'une approche gagnante de gestion des comptes d'agence

En tant que propriétaire d'agence, la création d'une stratégie efficace de gestion des comptes d'agence est essentielle pour maintenir des relations solides avec les clients et assurer leur satisfaction à l'égard de vos services.

Une stratégie de gestion de compte d'agence gagnante aide à rationaliser la communication, à établir des objectifs et des attentes clairs et à garantir que les projets sont menés à bien de manière efficace et réussie. Il joue également un rôle clé dans l'établissement et le maintien de la confiance avec les clients, ce qui est essentiel pour le succès à long terme de l'agence.

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De plus, une solide stratégie de gestion des comptes d'agence peut aider à améliorer l'expérience client, car elle permet à votre équipe d'anticiper et de résoudre tout problème ou préoccupation potentiel qui pourrait survenir.

En mettant en place les bons systèmes et processus, vous pouvez créer une expérience fluide et transparente pour vos clients et préparer le terrain pour un partenariat réussi et productif.

Nous avons parlé avec Michael Donauer, responsable de compte senior chez Vendasta. Avec des années d'expérience de travail en étroite collaboration avec de nombreux partenaires d'agence qui ont connu la plus grande croissance avec notre plate-forme, Donauer a acquis des informations précieuses sur les erreurs courantes que nos partenaires commettent lors de l'élaboration d'une stratégie de gestion de compte d'agence et comment les empêcher d'entraver le succès. .

Grâce à cette session de questions-réponses, Donauer partage ses précieuses connaissances et son expertise pour vous aider à mettre en place votre agence pour le succès et la croissance.

Quels sont les éléments clés d'une stratégie de gestion de compte d'agence réussie ?

Il y a deux gros morceaux qui se démarquent pour moi.

La première consisterait à regrouper des solutions plutôt que des solutions de point de vente. Souvent, les propriétaires d'agences viendront nous voir et sauront quelques choses qu'ils veulent vendre, mais les solutions de points de vente demandent autant de travail que de regrouper les choses, ce qui offre un meilleur résultat aux agences.

Il existe une statistique intéressante tirée de notre étude sur le taux de désabonnement de 2018, qui a révélé que si vous vendez ensemble un panier de quatre produits numériques ou plus, votre client est 80 % moins susceptible de se désabonner.

La deuxième chose vraiment importante est la construction de systèmes stratégiques. Qu'est-ce qu'un système stratégique ? Ma définition simple, lorsque je coache des partenaires, est quelque chose que vous construisez une fois, mais que vous utilisez plusieurs fois.

Vous ne voulez pas avoir à créer un tout nouveau package chaque fois que vous souhaitez vendre un package. Vous pouvez créer un package qui répond généralement aux besoins de tous vos partenaires, puis bricoler sur les bords. Vous serez beaucoup plus efficace.

Vous n'avez donc pas besoin d'avoir le magasin parfait, mais si vous avez un package qui encapsule 80% de leurs besoins, il devient très facile d'augmenter ou de réduire ce que vous vendez en fonction de la taille de votre client et de l'endroit où il se trouve. ils sont situés. Par exemple, deux devis SEO ne doivent pas être identiques, et avec l'outil d'intelligence commerciale de Vendasta, Snapshot Report, et notre Marketplace de plus de 250 solutions à revendre, il est facile de citer rapidement et précisément à chaque fois.

Conseil de pro : trouvez votre partenaire SEO préféré sur la place de marché et combinez-le avec les produits et services fondamentaux de Vendasta pour offrir instantanément plus de valeur à votre client.

Comment les agences découvrent-elles leur client idéal et que doivent-elles faire si elles pensent qu'un prospect n'est pas la bonne personne ?

Je commencerais par réfléchir à qui est votre client idéal actuel. Quel est le client que vous avez que vous voudriez cloner cent fois ? Vous avez probablement un client idéal. Vous n'avez tout simplement pas fait ce que les articles pourraient vous dire en ligne sur la façon de déterminer qui c'est.

Mais quelle est la personne avec qui vous aimez traiter et travailler et qui est disposée à payer et qui correspond bien à vos services ? Vous voulez penser à trouver un moyen de trouver les clients idéaux avec lesquels vous souhaitez traiter.

Donc, si vous partez de zéro ou si vous n'avez pas trouvé votre client idéal, vous souhaitez envisager des tests A/B sur deux marchés verticaux différents pour voir lequel a le meilleur engagement. Ensuite, vous pouvez créer une liste sortante et cibler, par exemple, les avocats et les entreprises de services à domicile et vous développer à partir de là.

Cependant, il convient également de noter que, parfois, un client ou certains types de clients ne sont tout simplement pas coachables. Et la meilleure chose que vous puissiez faire est simplement d'indiquer ce risque et d'évaluer si ce risque - si vous acceptez ce compte - nuit à la façon dont vous souhaitez développer votre agence.

Par exemple, nous constatons souvent qu'il y a un décalage entre le montant d'argent qu'ils veulent dépenser pour les publicités numériques et leurs ambitions de devenir nationales. Parfois, les gens sont simplement déconnectés de la réalité et vous devez décider si la marge fournie par ce client et le travail qu'il effectue valent votre temps.

Quelles sont les meilleures pratiques pour intégrer de nouveaux clients et définir les attentes concernant le processus de gestion des comptes d'agence ?

Mes partenaires à la croissance la plus rapide ont beaucoup de succès lorsqu'ils ont une liste de contrôle d'intégration d'agence. Donc, tout le monde parle d'intégration, mais j'ai trouvé que la définition de l'intégration peut varier un peu. Une liste de contrôle coupe à travers tout ce bruit.

Cette liste de contrôle supprimera instantanément l'incertitude pour les clients et renforcera la confiance en décrivant les étapes du processus. C'est une bonne idée d'avoir la liste de contrôle prête à l'emploi lorsqu'un client paie, car cela le rassurera sur ce qui va suivre. Une liste de contrôle d'intégration peut être particulièrement utile si vous avez une gamme de produits ou une liste de solutions complexes, car elle peut aider à clarifier les choses pour le client.

En plus d'aider à renforcer la confiance et à éliminer l'incertitude, une liste de contrôle d'intégration peut également soulager une partie de la pression sur vous et votre équipe, car il existe des objectifs et des délais clairs concernant ce qui doit être fait. Donnez à votre client une raison de suivre votre exemple et de contribuer à son propre succès. La propriété est essentielle et réduit le blâme sur la route dans un partenariat.

Quelles sont les stratégies pour fidéliser et développer les comptes clients existants ?

Je viens d'avoir cette discussion lors d'un appel avec un partenaire basé au Texas, et ses yeux ont sauté lorsque nous avons parlé de "citer avec précision".

Cela signifie prendre le temps de comprendre les besoins et les priorités spécifiques des entreprises locales, plutôt que de simplement faire des suppositions sur ce qu'elles veulent. En faisant cela, vous pouvez créer un plan plus précis et plus rentable qui répond à leurs besoins.

Pour vous aider dans ce processus, utilisez des outils tels que le rapport instantané, qui vous permettent de mieux comprendre comment vos prospects se comportent en ligne en évaluant leurs efforts de marketing en ligne (leur référencement, leurs publicités, leur site Web, etc.). Mes partenaires les plus performants disent également que cet outil clarifie les priorités. Encore une fois, avoir un document ou une liste de contrôle d'intégration dynamique peut aider à rationaliser le processus et à garantir que toutes les personnes impliquées font leur part et respectent les accords de niveau de service.

Enfin, tirer parti des informations du rapport exécutif peut vous aider à fidéliser et à développer votre clientèle, tout en offrant des opportunités de vente incitative et croisée grâce à la preuve de performance.

Fournir des mises à jour régulières aux clients via les informations du rapport exécutif est un moyen précieux de montrer la valeur que vous leur apportez dès le début de la relation. Ces mises à jour peuvent être envoyées automatiquement par courriel sur une base hebdomadaire ou mensuelle, ou à votre discrétion selon les besoins du client.

L'une de mes partenaires m'a inspiré la façon dont elle l'utilise avec ses clients et a conçu le rapport comme une aide visuelle, où les lumières vertes et jaunes indiquent les domaines qui fonctionnent bien et les domaines qui devront bientôt être améliorés. Cela peut aider à rendre le rapport plus engageant et plus facile à comprendre pour le client.

Comment les agences peuvent-elles tirer le meilleur parti de leurs efforts de gestion des comptes d'agence ?

Une erreur que je vois est que tout le monde veut s'attaquer à ces grosses affaires flashy - celles que si vous obtenez une fois par trimestre, vous êtes prêt pour l'année. Mais il y a beaucoup de volatilité, surtout avec la forte perspective d'une récession continue, qui entoure la capacité de conserver toutes vos affaires.

La psychologie actuelle des dépenses en période de récession est intéressante. Ce que j'ai observé lors de rencontres avec des partenaires, c'est que les entreprises locales n'ont pas peur de dépenser de l'argent en marketing, mais elles ont peur de gaspiller de l'argent.

Donc, la meilleure chose que vous puissiez faire est d'augmenter la valeur que vous offrez à vos clients. J'espère que les personnes qui lisent ce blog ont lu le livre de Josn Nelson, Seven Figure Agency *, où il dit que si vous ne facturez pas au moins 1 000 $ par mois, vous ne fournissez pas assez de valeur.

Maintenant, comment faites-vous cela?

J'ai passé mon année à me concentrer uniquement sur une question simple : comment puis-je augmenter le revenu annuel moyen de mes partenaires par compte (c'est-à-dire augmenter la taille moyenne de leur transaction) via Vendasta ?

Si je peux transformer le fonctionnement d'une agence et l'aider à obtenir 1 000 ou 1 500 $ par mois de chaque client au lieu de 500 $, avec le même effort, elle doublera ou triplera son résultat net. J'ai vu cela se produire plusieurs fois cette année. Ensuite, mes clients n'ont pas besoin d'avoir trois fois plus de clients.

Conseil de pro : Concentrez-vous sur l'obtention de meilleurs clients en offrant une meilleure valeur.

En ces temps incertains, il est particulièrement important de se concentrer sur l'offre d'autant de valeur que possible à vos clients. Cela peut vous aider à vous démarquer de vos concurrents et augmenter la probabilité que vos clients choisissent de continuer à faire affaire avec vous.

Cela peut signifier offrir des services ou des produits supplémentaires qui répondent à leurs besoins, fournir un soutien personnalisé ou simplement être disponible pour répondre à leurs questions et répondre à toute préoccupation qu'ils pourraient avoir.

Changez votre façon de vendre aujourd'hui

En fin de compte, la clé est de toujours rechercher des moyens d'ajouter de la valeur pour vos clients et d'être proactif dans la communication de la valeur que vous fournissez dans le cadre de votre stratégie de gestion de compte d'agence. Cela vous aidera à vous démarquer sur un marché encombré et donnera à vos clients la confiance dont ils ont besoin pour vous choisir comme partenaire.