Récapitulatif du webinaire AdStage : Augmentez vos revenus grâce à la publicité payante stratégique (infographie)

Les rôles et les responsabilités du directeur marketing évoluent rapidement. Il y a cinq à dix ans, les spécialistes du marketing étaient considérés comme des décideurs des coûts, et non comme des entreprises axées sur les revenus ou la croissance. Désormais, ils sont tout aussi responsables du chiffre d'affaires que l'équipe commerciale.

En fait, la priorité absolue d'un CMO aujourd'hui est d'accélérer la croissance des revenus dans l'ensemble de l'organisation :

En outre, Accenture a demandé à un groupe de PDG : "Qui, au sein de votre organisation, est le plus responsable de la croissance disruptive ?" Les résultats ont montré que la majorité de la responsabilité est entre les mains du CMO :

Pour relever ce défi, les équipes marketing doivent aligner les données publicitaires sur les objectifs de vente.

Selon HubSpot, 79 % des prospects ne se convertissent jamais en ventes, en partie à cause d'un manque de maturation. Cependant, lorsqu'il y a un soutien grâce à l'alignement des ventes et du marketing, les revenus peuvent augmenter de 208 %.

Dans notre récent webinaire avec AdStage, nous expliquons comment générer plus de revenus grâce à la publicité payante stratégique, en alignant mieux les données publicitaires sur les objectifs de vente.

L'infographie

Si vous l'avez manqué, voici un bref résumé pour vous rattraper :

3 plats à emporter

1) La création de processus et le suivi des résultats ne doivent pas nécessairement être des procédures manuelles. L'automatisation des processus avec la technologie est essentielle au retour sur investissement.

Relier les données publicitaires et commerciales peut être extrêmement difficile, surtout lorsqu'il est fait manuellement.

• Après avoir capturé les informations personnelles d'un lead et les paramètres de suivi (d'où ils viennent), tout doit être envoyé à un CRM.
• À partir de là, les enregistrements doivent être extraits des rapports CRM en téléchargeant toutes les données publicitaires, puis placés dans des colonnes dans Google Sheets (assurez-vous d'exposer les paramètres UTM sous forme de colonnes).
• Ensuite, vous devez faire correspondre les ensembles de données et essayer de les combiner en un seul ensemble. Manuellement, cela signifie tracer des lignes d'un côté à l'autre.

Encore une fois - très difficile, chronophage et sujet aux erreurs.

C'est pourquoi de nombreuses entreprises ont aujourd'hui commencé à automatiser ce processus. Avec un produit comme AdStage Join, l'ensemble du processus est automatisé et se traduit par un rapport clair et lisible :

À partir de là, les spécialistes du marketing peuvent voir où optimiser les campagnes pour les ventes conclues plutôt que pour le haut de l'entonnoir. Dans l'ensemble, il montre la valeur de vos campagnes publicitaires dans le contexte de vos objectifs commerciaux uniques.

Ce processus n'est cependant pas le seul à devoir être automatisé. La page de destination post-clic mérite également l'attention, car malgré le temps et l'argent dépensés pour attirer l'attention sur les publicités, environ 96 % des clics sur les publicités ne se convertissent même pas. Quel énorme gâchis !

La solution : une plateforme Post-Click Automation.

La solution Instapage Post-Click Automation ™ s'est avérée fournir une augmentation de conversion 4x - un taux de conversion moyen de la page de destination de plus de 16%, par rapport au taux de conversion moyen de l'industrie de 4,4% :

L'essentiel est que la page de destination post-clic est l'endroit où la conversion se produit, vous devez donc posséder la page de destination post-clic pour tirer le meilleur parti de vos dépenses publicitaires actuelles.

2) Établissez une équipe « Smarketing » pour les ventes et le marketing afin de développer des personnalités, de la documentation d'activation, des livrables, etc.

Traditionnellement, l'équipe marketing s'est concentrée sur la recherche du client et sur son ouverture avant de l'envoyer aux ventes pour conclure l'affaire. Cependant, à mesure que la technologie d'attribution s'est améliorée, les équipes de marketing et de vente doivent se réunir pour former une seule équipe, une équipe « Smarketing ».

Voici quelques façons de procéder :

Créer un SLA

Dans le monde de la publicité numérique, les attentes se présentent généralement sous la forme de KPI. Chaque équipe peut avoir des KPI différents, même si tout le monde travaille vers le même objectif d'augmentation des revenus. Parfois, les KPI se chevaucheront, mais les équipes s'en soucieront probablement toujours pour différentes raisons.

Par exemple, l'équipe marketing peut considérer la génération de leads comme une opportunité de révéler quels marchés, canaux et profils de ciblage génèrent des leads de haute qualité, tandis que les ventes se concentrent sur l'identification des leads qui ont généré le retour sur investissement le plus élevé et qui ont été les plus faciles à conclure ou à convertir.

Le moyen le plus simple (mais souvent négligé) d'aligner toutes les équipes est de réunir tout le monde dans la même pièce pour décider des KPI et les enregistrer dans un document partagé - un SLA.

En plus des métriques globales des objectifs, le SLA doit également inclure les caractéristiques du moment et de la manière dont un MQL devient un SQL, et est donc prêt à passer du marketing aux ventes.

Voyez comment vous pouvez aider

Renseignez-vous auprès de l'équipe commerciale sur la quantité de supports marketing utilisés. De nombreuses équipes marketing passent d'innombrables heures à créer du contenu, des brochures et des présentations magnifiquement conçus - cependant, ils ne sont pas utilisés car ils n'ont pas été créés à l'origine avec un objectif de vente, ne s'adressent pas à un client cible, etc.

En tant que membre de l'équipe marketing, voyez quelle nouvelle vie vous pouvez insuffler à ces anciens éléments de contenu - comment vous pouvez les mettre à jour ou les améliorer. Découvrez ce qui a fonctionné, ce qui n'a pas fonctionné et pourquoi.

Gardez la communication ouverte

Souvent, le manque de communication est à l'origine de problèmes tels que des KPI contrastés, des délais non respectés, de mauvais résultats, etc.

Pour éviter cela, organisez des réunions régulières avec les équipes marketing et commerciales pour examiner les mises à jour des KPI, les travaux en cours, la constitution de garanties, les données de résultats, etc.

Incluez également un processus pour donner et recevoir des commentaires, car le SLA que vous avez développé finira par se dégrader si vous ne partagez pas les résultats et les décisions prises à partir de ces résultats.

3) Incluez des données psychographiques dans vos personnalités d'acheteur pour établir un pont entre le marketing et les ventes et proposer des offres plus intéressantes.

L'un des principaux avantages de la collaboration entre les ventes et le marketing est que les personnalités de l'acheteur peuvent être créées avec plus de précision et d'efficacité.

Il est facile pour le persona d'acheteur d'une équipe marketing d'inclure des informations démographiques, géographiques et même des comportements. Cependant, il n'est pas aussi simple d'ajouter des données psychographiques - les attitudes, les personnalités, les valeurs, etc. de l'acheteur potentiel :

Les psychographies peuvent être rapidement et facilement identifiées lorsque les ventes et le marketing travaillent ensemble, car l'équipe de vente rencontre bon nombre de ces qualités lors de leurs interactions. Ils peuvent fournir des commentaires sur la personne à qui ils ont parlé lors d'un appel, pas seulement sur le client. Ou si la personne était intéressante ou avait de bons rapports, pas seulement si elle s'était convertie ou non.

2 grandes questions et réponses

Q : Comment attribuons-nous les conversions issues du reciblage au groupe d'audience segmenté qui peut les avoir capturées en premier ?

R : La mise en place d'un modèle d'attribution au sein de votre équipe marketing est essentielle pour suivre les nombreux points de contact des clients tout au long de leur parcours. La façon dont vous attribuez l'attribution et la valeur sera spécifique à votre entreprise, mais il existe de nombreux outils pour vous aider à démarrer.

Q : J'ai récemment changé mon site Web de http à https. Dois-je mettre à jour mes UTM pour ne rien perdre de vue ?

R : Les paramètres UTM ne seront pas directement affectés par ce changement puisque cela n'implique que les codes à la fin de la chaîne URL. Cependant, partout où vous suivez l'adresse Web complète (URL principale + paramètres UTM) ou que vous l'utilisez dans un processus ou un rapport automatisé, vous devrez la mettre à jour avec la nouvelle adresse https.

1 Devis convaincant

79% des prospects ne se convertissent jamais en ventes, en partie à cause d'un manque de maturation. De plus, 73 % des prospects qui sont transmis aux ventes ne sont même jamais contactés, en partie à cause d'un manque d'alignement des ventes et du marketing.

Sahil Jain, PDG et co-fondateur, AdStage

Regardez l'intégralité du webinaire AdStage

Accélérer la croissance des revenus dans l'ensemble de leur organisation doit être une priorité absolue pour les spécialistes du marketing numérique d'aujourd'hui. Cela signifie qu'ils doivent être prêts à travailler pour aligner les données publicitaires sur les objectifs de vente afin de créer une équipe cohérente avec le même objectif.

Regardez le webinaire complet avec AdStage pour découvrir des tactiques exploitables pour aligner vos efforts de vente et de marketing, et automatiser davantage votre parcours client.