Comment ajouter le numérique aux ventes de publicité radio

Le constat est simple : la croissance de la radio stagne et les radios qui gagnent au 21e siècle sont celles qui associent la radio aux solutions numériques. Pour mettre les choses en perspective, voici les dépenses publicitaires prévues pour la radio par rapport au numérique de 2019 à 2023 :

eMarketeur

Maintenant, comment sommes-nous arrivés ici… ?

Il y a des dizaines de milliers d'années, la vie humaine primitive communiquait un sens à travers des gravures sur les parois des grottes. Il y a des milliers d'années, les Égyptiens ont créé un alphabet pour raconter des histoires qui ont résisté à l'épreuve du temps. Il y a quelques centaines d'années, l'imprimerie a été inventée, ce qui a transformé la façon dont le sens était transmis. Puis, au faîte du XIXe siècle, vint la radio. Aujourd'hui, au cours des cent dernières années, nous avons assisté à l'avènement de la télévision, d'Internet, des podcasts, des médias sociaux, du commerce électronique et bien plus encore.

A côté de chacune de ces innovations, il y a eu des innovations publicitaires et marketing pour les accompagner. Les premières formes de communication ont été remplacées par les suivantes, mais aux 20e et 21e siècles, nous avons été témoins d'un effet de multiplicité, où chaque nouveau canal fonctionne en tandem avec le précédent.

Aujourd'hui, les spécialistes du marketing et les annonceurs ont les mains pleines, devant diffuser et distribuer des messages à travers la radio, la télévision, la recherche, les médias traditionnels, les médias sociaux, etc.

MAIS, tous les canaux ne sont pas aussi lucratifs que les autres. Le marketing des journaux et des pages jaunes suit le chemin des dinosaures, la radio et la télévision arrivent à maturité, mais les chaînes numériques sont en pleine phase de croissance.

La radio ne va nulle part, mais cette évolution du marché présente une excellente opportunité pour les sociétés de radio de catapulter leur croissance et d'augmenter la valeur qu'elles offrent aux clients en intégrant des solutions numériques aux offres de radio existantes.

Table des matières

Pourquoi devriez-vous ajouter le marketing numérique à la radio

Les défis de la radio lors de la vente numérique (et comment les surmonter)

1. Former l'équipe de vente à la vente numérique

2. Motiver l'adoption du produit par les clients

3. Forte présence numérique et concurrence sur votre marché

4. Coût d'acquisition élevé

Mélanger la radio avec le numérique

Conclusion

Pourquoi devriez-vous ajouter le marketing numérique à la radio

Avec la radio, vous êtes chargé de vendre des publicités qui généreront des prospects et des ventes pour l'entreprise de votre client. Le concept de base de la vente numérique reste exactement le même, juste à travers un support différent.

Les stations de radio sont dans une position unique pour couvrir encore plus de marché et fournir une solution complète aux clients en combinant des compétences de base avec une approche numérique. En fait, "Comment la publicité fonctionne aujourd'hui" a révélé que "les campagnes cross-média unifiées étaient, en moyenne, 57 % plus efficaces que celles qui ne le sont pas".

Et selon Borrell Associates, c'est ce dans quoi les acheteurs de publicité locaux veulent investir. Ce graphique montre que 24 % des répondants locaux de cette étude de 2018 réduisaient leurs dépenses de radio pour 2019, tandis qu'environ 57 % prévoyaient d'augmenter leurs dépenses dans un certain nombre de médias numériques. canaux.

Associés Borrell

Cela signifie que les stations de radio sont en fait mieux placées que la plupart des agences de marketing pour ajouter des campagnes cross-média. Pensez-vous que la plupart des agences seraient en mesure de proposer facilement des solutions médias traditionnelles ? Probablement pas. Mais vous pouvez évoluer, en vous appuyant sur ce que vous dominez déjà. Voici pourquoi le numérique est essentiel à intégrer dans votre suite de solutions :

Avantages du numérique

1. Votre audience est en ligne : selon l'indice mondial du Web, les consommateurs numériques passent désormais 6 heures et quart par jour en ligne, 51 % de ce temps étant passé via un appareil mobile et 2,2 heures sur les réseaux sociaux uniquement. Les consommateurs ne se sont pas éloignés de la consommation de radio, mais ces modèles de consommation numérique créent une opportunité lucrative pour aider vos clients à mieux se connecter avec leurs clients.
2. Suivi et reporting en toute simplicité : par nature, les solutions numériques permettent un suivi et une preuve de performance beaucoup plus précis que leurs homologues traditionnels. La radio peut être difficile à couvrir, c'est pourquoi les solutions numériques peuvent rendre votre offre plus tangible aux yeux de vos clients. En fait, l'étude de désabonnement de Vendasta a démontré que les PME qui reçoivent régulièrement des rapports de preuve de performance ont un taux de rétention accru de 38 % par rapport aux PME qui n'en reçoivent pas.
3. Faire plus avec moins : c'est la puissance de l'automatisation. Les campagnes par e-mail pour les clients peuvent être déclenchées automatiquement, les mises à niveau des produits peuvent être effectuées entièrement en ligne, etc.
4. Capacité de personnalisation : la segmentation du marché est difficile à réaliser à la radio, mais grâce aux médias sociaux et aux solutions de recherche, vous pouvez effectuer de vastes degrés de segmentation marketing pour vos clients.
5. Et surtout, les entreprises que vous vendez ont BESOIN de solutions numériques. Ils les obtiendront de vous ou de quelqu'un d'autre, vous pouvez donc aussi bien augmenter vos revenus dans le processus.

Les défis de la radio lors de la vente numérique ( et comment les surmonter )

Tout cela a l'air génial, mais vendre du numérique n'est pas aussi simple que d'appuyer sur un interrupteur et de regarder l'argent s'envoler. Vos commerciaux auront besoin d'une formation pour comprendre les nouveaux ensembles de solutions, vous aurez de nouveaux concurrents dans l'espace numérique, régulant le coût de l'acquisition (CAC) peut être un défi, et puis il y a toujours la question de la satisfaction sur de nouveaux ensembles de solutions.

Voici les principaux défis, ainsi que des informations commerciales clés pour les surmonter :

1. Former l'équipe de vente à la vente numérique

Vous avez probablement des commerciaux très talentueux et très expérimentés sur votre liste. Cependant, si la radio est leur domaine, apprendre une nouvelle industrie peut être une tâche ardue et coûter cher à votre organisation.

Il ne fait aucun doute que le monde du marketing numérique est complexe et en constante évolution. Pour ceux qui ont des décennies d'expertise dans les industries de la télévision, de la radio ou des journaux, apprendre une nouvelle industrie avec de nouvelles tactiques de vente et une dynamique de pipeline peut être intimidant. Heureusement, nous pouvons vous aider.

Rappelez-vous, l'apprentissage constant est plus important que jamais

Selon David Little de Comporium, la formation - et la formation numérique - est la pierre angulaire du succès lors de l'adoption du marché numérique :

Ensuite, changez votre point de vue

Notre propre CRO, George Leith, note que c'est souvent un changement de perspective qui est nécessaire pour réussir dans la vente numérique aujourd'hui :

Rendre les ressources disponibles

Il y a une limite à la main que vous pouvez fournir à vos représentants avant que cela ne devienne une perte pour votre capital humain. C'est pourquoi il est essentiel de déployer des ressources d'apprentissage en dehors de la formation de base pour permettre aux commerciaux de poursuivre eux-mêmes cet apprentissage constant.

Envisagez de déployer un système de gestion de l'apprentissage (LMS) pour vos représentants afin qu'ils puissent poursuivre cette formation constante de leur propre gré et disposer de parcours d'apprentissage personnalisés pour les représentants qui souhaitent se spécialiser dans certains domaines.

Conseil de vente professionnel d'Aaron LeBlanc : Facilitez la réussite de votre équipe de vente traditionnelle. Ne les submergez pas en ajoutant trop de nouvelles solutions à la fois. Pour commencer à générer rapidement de nouveaux revenus, choisissez quelques services clés qui s'ajoutent à votre publicité radio, comme la trouvabilité locale. Couche sur le marketing et la publicité supplémentaires APRÈS qu'ils obtiennent quelques victoires.

2. Motiver l'adoption du produit par les clients

Une fois que vous avez établi les procédures de formation appropriées, vous allez rencontrer un autre défi, celui de transmettre cette formation à vos clients.

Votre force : Vous avez probablement de très solides relations avec vos clients, fondées sur un haut degré de confiance.

Votre faiblesse : vos clients vous font confiance en matière de radio, car c'est votre compétence principale, mais ils pourraient hésiter à vous faire autant confiance en ce qui concerne les nouvelles solutions numériques.

L'effet d'entraînement

Le débordement marketing est l'effet par lequel vous diffusez des annonces radio pour un client et quelqu'un entend l'annonce, y réfléchit pour la journée, recherche l'entreprise de votre client de manière organique plus tard dans la journée et convertit sur un formulaire - de sorte que le prospect se manifeste comme étant " recherche organique » dans la nature. Le même effet peut résulter de publicités payantes sur les réseaux sociaux.

Les retombées marketing sont une belle chose car elles témoignent de la puissance du marketing multiplateforme, mais elles sont également terrifiantes, car elles sont presque impossibles à quantifier. Mais la réalité est simple : les retombées sont presque impossibles à quantifier lorsque vous utilisez la radio seule, mais elles sont beaucoup plus faciles à interpréter grâce à des offres de campagne cohérentes et multiplateformes.

Il s'agit d'exploiter les données

La publicité radio est efficace, cela ne fait aucun doute. L'avantage pour les clients d'ajouter du numérique est :

• Le potentiel d'hyper ciblage grâce à des tactiques telles que le géofencing sur des emplacements géographiques
• Suivi sophistiqué du retour sur investissement grâce à des mesures strictes sur les impressions (ventilées par canal), les actions entreprises (clics, directions, etc.) et le coût par prospect (CPL).

Le marketing multicanal est la porte d'entrée vers des performances publicitaires accrues, et c'est là que vous pouvez prendre le dessus sur les agences purement numériques. De plus, vos clients commerciaux apprécieront la possibilité de voir précisément comment leurs dollars publicitaires fonctionnent pour eux, à chaque étape du processus.

Conseil de vente professionnel d'Aaron L. : Gordon Borrell déclare : « Pratiquement tous les acheteurs de radio achètent du numérique, mais 75 % des clients de la station moyenne n'achètent pas le numérique de la station ». Si vous ne servez pas à vos clients ce qu'ils veulent et ce dont ils ont besoin, ils prendront une saison de radio et ne reviendront jamais.

3. Forte présence numérique et concurrence sur votre marché

Au début, vous aviez d'autres stations de radio avec lesquelles rivaliser, maintenant nous disons que vous devez pénétrer un nouveau marché avec une nouvelle foule de concurrents. Alors, pourquoi diable voudriez-vous faire ça?

Opportunité et avantage.

Occasion

Il y a 21 034 agences de publicité aux États-Unis qui ont généré 17 milliards de dollars de revenus jusqu'à présent cette année. Ce n'est qu'une fraction des 129 milliards de dollars de dépenses numériques prévues pour l'année. Cela signifie que ces agences laissent plus de 100 milliards de dollars de revenus supplémentaires sur la table.

Mais qui revendique ces revenus si ce n'est les agences ?

Ce sont les entreprises de médias traditionnelles comme la vôtre qui ont eu la prévoyance de prévoir les tendances de l'industrie et d'ajouter des solutions numériques à leurs offres existantes.

Avantage

Sur ces 21 034 agences de publicité numérique aux États-Unis, aucune ne peut facilement entrer dans l'espace radio sans perturber considérablement son cœur de métier. Mais inversons la situation : vous avez une société de radio établie et les modèles de revendeurs en marque blanche permettent à quiconque de fournir des solutions de publicité numérique.

Voici comment les modèles en marque blanche peuvent fonctionner pour les sociétés de radio :

1. Un fournisseur en marque blanche développe un logiciel de marketing numérique destiné à être revendu par des entreprises telles que des stations de radio.
2. Un revendeur (station de radio) paie un tarif de gros sur les nouvelles solutions numériques, puis marque le logiciel jusqu'au prix souhaité, y appose sa marque et le vend à ses clients commerciaux.
3. Vos clients bénéficient d'un fournisseur de services plus complet (vous) et vous augmentez simultanément vos résultats grâce à de nouvelles sources de revenus.

Découvrez la plateforme en marque blanche de Vendasta !

Maintenant, avançons de six mois et vous êtes maintenant une entreprise numérique et radio entièrement intégrée. Les prospects vous choisiront à chaque fois car vous pouvez offrir une expérience client plus immersive et plus de solutions que n'importe quelle agence numérique de votre marché.

Le problème de la présence

D'accord, d'accord, mais avec 21 034 agences numériques aux États-Unis et 15 330 stations de radio, comment êtes- vous compétitif en matière de marketing et de ventes ?

Tout d'abord, vous devriez chercher à vous associer à un fournisseur en marque blanche qui peut également vous aider à former et à vendre les nouvelles solutions numériques.

Ensuite, vous devez évaluer comment vous vous situez par rapport aux autres sur votre marché et élaborer un argumentaire autour de cela :

4. Coût d'acquisition élevé

C'est en fait une idée fausse commune. S'il est fait correctement, le déploiement du numérique dans l'espace radio réduira en fait votre coût global d'acquisition (CAC).

Le CAC moyen est en fait en hausse dans la radio, et c'est un sous-produit des 24 % d'acheteurs de publicité locaux qui réduisent activement leurs dépenses publicitaires à la radio. Cela signifie moins de dépenses pour les clients réguliers ou des comptes entièrement perdus. Et où vont ces comptes et ces budgets ? À l'agence de marketing numérique d'à côté.

Le CAC moyen d'une agence de marketing est en fait parmi les plus bas du paysage B2B, atteignant 141 $ . Et nous savons que le ratio LTV (valeur à vie) idéal sur CAC est de 3:1, ce qui signifie que ces agences n'ont besoin que de gagner 423 $ par compte pour soutenir la croissance. Selon la station, cela peut représenter le coût d'une seule publicité radio. MAIS, en tant que station de radio, vous allez avoir du mal à atteindre ce CAC , du moins au début .

Le défi pour les stations de radio consiste à se familiariser avec les solutions numériques et à construire une proposition de vente unique à l'intersection du numérique et de la radio. Voici le truc : lorsque vous vendez de l'espace publicitaire à la radio, vos clients peuvent allumer la radio et entendre leurs publicités au travail. Lorsque vous vendez à vos clients de nouvelles solutions numériques comme un service de synchronisation des listes ou la gestion de la réputation, ils peuvent ne pas comprendre pleinement la solution et doivent vous faire confiance que la magie que vous prétendez effectuer se produit réellement (dans les coulisses).

L'approche commerciale doit évoluer avec votre positionnement. Voici quelques-unes des clés :

• Concentrez-vous d'abord sur l'éducation du client
• Pratiquer les techniques de vente consultatives
• Parlez de l'effet d'entraînement
• Mettre l'accent sur les capacités de ciblage dans le numérique
• Prouvez vos performances combinées

Mélanger la radio avec le numérique

Comme nous l'avons vu précédemment, les dépenses publicitaires radio arrivent à maturité et stagnent aux États-Unis, et de nombreux acheteurs de publicité locaux réduisent les budgets radio, il deviendra donc plus difficile de gagner de nouvelles parts de marché avec la radio seule. Cependant, avec 32 milliards de nouvelles opportunités numériques prévues au cours des 4 prochaines années, il existe une énorme opportunité pour les sociétés de radio de générer de nouvelles sources de revenus.

C'est aussi une équation de diversification des produits. Une étude récente de Vendasta sur la fidélisation des clients a déterminé ce qui suit :

1. Vendre une solution unique à vos clients ne vous rapportera qu'un taux de fidélisation de la clientèle de 30 % sur une période de 2 ans.
2. L'ajout d'une solution supplémentaire à cette offre augmentera ce taux de rétention jusqu'à 50 % sur 2 ans.
3. Vendre ce même client 4 produits donnera un taux de rétention de 80% sur la même période.

Vos clients existants achètent du numérique parce qu'ils en ont besoin, vos prospects recherchent du numérique parce qu'ils en ont aussi besoin. Lorsqu'une entreprise locale ouvre ses portes, elle doit être répertoriée pour que les gens puissent la trouver, elle a besoin d'un site Web pour que les gens puissent la connaître, elle doit se bâtir une réputation pour que les gens puissent lui faire confiance, et elle a besoin des médias sociaux pour qu'ils peuvent rester pertinents dans la communauté.

Conclusion

Le numérique combiné à la radio est la voie à suivre.

Mais le numérique ne peut pas vous aider à ouvrir une nouvelle voie audacieuse depuis un siège sur le banc. Vous devez vous investir pleinement dans l'achèvement de la transformation numérique si vous souhaitez augmenter vos revenus au cours de la prochaine décennie.

Consultez l'étude complète ci-dessous sur les défis auxquels les stations de radio sont confrontées ou sautez sur une démo pour en savoir plus sur le passage au numérique et sur la façon dont Vendasta peut être un partenaire stratégique dans votre transformation numérique grâce à des solutions en marque blanche, à la réalisation et à un marché de plus de 100 solutions numériques instantanées.