Comment ajouter le numérique à vos ventes de médias traditionnels
Publié: 2018-01-23Les médias traditionnels sont certes toujours vivants, mais la part du gâteau diminue et la concurrence est féroce.
L'ajout du numérique à vos revenus de médias traditionnels n'a jamais été aussi essentiel qu'il ne l'est actuellement. En tant qu'annonceurs de confiance, les médias traditionnels ont en fait la possibilité d'inverser l'exode des revenus vers des sources moins fiables en proposant vous-mêmes ces solutions numériques !
Voyons pourquoi vous devriez ajouter le numérique à votre mix marketing, ce que vous pouvez vendre et comment le faire !
Table des matières
Pourquoi devriez-vous ajouter le marketing numérique à votre répertoire
Les avantages du numérique
Surmonter les défis de la vente numérique
Former l'équipe commerciale à la vente digitale
Faire passer les clients de l'utilisation exclusive des médias traditionnels à l'intégration du marketing numérique
Forte présence numérique et concurrence sur votre marché
Le coût d'acquisition est élevé
Mélanger le numérique et les médias traditionnels : 3 exemples
la télé
Radio
Un journal
Dernières pensées
Pourquoi devriez-vous ajouter le marketing numérique à votre répertoire
Quelle que soit la plate-forme médiatique traditionnelle sur laquelle vous avez l'habitude de vendre de l'espace publicitaire, vous vendez des publicités qui généreront des prospects et des ventes pour l'entreprise de votre client. Le concept de base de la vente numérique est exactement le même, juste à travers un support différent.
Les fournisseurs de médias traditionnels sont en fait en mesure de couvrir encore plus de marché et de fournir une solution complète aux clients en combinant vos compétences de base avec une approche numérique.
En fait, How Advertising Works Today a constaté que "les campagnes cross-média unifiées étaient en moyenne 57 % plus efficaces que celles qui ne le sont pas".
Cela signifie que les annonceurs de la télévision, de la radio et des journaux sont en fait mieux placés que la plupart des agences pour ajouter des campagnes cross-média. Pensez-vous que la plupart des agences seraient en mesure d'offrir des solutions de médias traditionnels ? Probablement pas. Mais vous pouvez évoluer et construire sur ce que vous dominez déjà.
Voici pourquoi le numérique est essentiel à intégrer dans votre suite de solutions :
Les avantages du numérique
- Votre public est en ligne : la publicité numérique est désormais le média incontournable des entreprises en 2016, et en 2018, les dépenses devraient augmenter de 12,9 % par rapport à 2017. , le numérique domine.
- Facile à suivre : la beauté d'offrir des solutions numériques telles que les publicités numériques, la surveillance de la réputation, le marketing des médias sociaux et le marketing de contenu est qu'il est facile de suivre, d'adapter et de prouver le retour sur investissement. Il a toujours été difficile d'attribuer des données sur les revenus aux médias traditionnels. Par conséquent, des rapports améliorés vous aideront à gagner des clients actuels et des prospects.
- C'est facile à automatiser : La puissance de l'automatisation est l'une des raisons pour lesquelles le marketing numérique peut être si efficace. Par exemple, une fois qu'une nouvelle personne s'abonne à votre publication, des messages de bienvenue automatiques peuvent être déclenchés, ainsi que des campagnes de goutte à goutte qui partagent des vidéos, des séries de contenu ou tout autre produit ou solution que vous souhaitez partager.
- Capacité de personnalisation : produire du contenu et des supports marketing qui s'adressent spécifiquement à votre public cible les rend susceptibles d'écouter. Par exemple, les principales plateformes publicitaires comme Facebook, Google et YouTube vous permettent d'atteindre vos clients cibles avec des publicités très pertinentes et opportunes basées sur leurs habitudes en ligne et un ensemble approfondi de données démographiques.
Surmonter les défis de la vente numérique
La transition vers l'espace numérique semble être une évidence de l'extérieur. Cependant, pour les entreprises de médias traditionnels qui n'ont pas encore franchi le pas, les obstacles perçus peuvent ressembler à un tsunami qui avance pour vous écraser ! Voici quelques-uns des principaux défis auxquels sont confrontés les médias traditionnels et comment les surmonter :
Formation de l'équipe commerciale à la vente digitale :
Il ne fait aucun doute que le monde du marketing numérique est complexe et en constante évolution. Pour ceux qui ont des décennies d'expertise dans les secteurs de la télévision, de la radio ou de l'édition de journaux, apprendre une toute nouvelle industrie avec un pipeline de ventes totalement différent semble intimidant.
La clé pour devenir un acteur dans cet espace, bien sûr, est la formation. David Little de Comporium s'est plongé dans ce sujet dans un récent podcast Conquer Local :
"Cela dépend vraiment de la technologie. Cela revient à utiliser les outils dont nous disposons via l'apprentissage en ligne, la formation à la vente, les supports de présentation. Vous devez vraiment être en mesure de montrer aux commerciaux que vous avez la capacité de les soutenir, et alors vous devez les tenir responsables."
La mise en place de systèmes pour former votre personnel et votre équipe de vente est la première étape. Continuer cette formation indéfiniment est l'étape 1b. Après tout, dans une industrie en constante évolution comme le marketing numérique, l'apprentissage ne s'arrête jamais ! Chez Vendasta, nous savons que ceux qui arrêtent d'apprendre sont laissés dans la poussière numérique.
Notre propre CRO, George Leith, note que c'est souvent un changement de perspective qui est nécessaire pour réussir dans les ventes aujourd'hui :
"C'est le commercial qui se transforme en consultant, qui apprend en permanence, c'est lui qui va gagner et on le voit gagner aujourd'hui."
Conseil de vente d'Aaron LeBlanc : Facilitez la tâche de votre équipe de vente. Ne les submergez pas avec trop de solutions. Ils ne sont peut-être pas familiers avec l'ensemble de la pile marketing, comme le référencement, les sites Web, les publicités numériques, etc. Donc, pour commencer, choisissez quelques produits ou services clés que vous souhaitez qu'ils vendent, puis superposez d'autres éléments APRÈS leur succès.
Faire passer les clients de l'utilisation exclusive des médias traditionnels à l'intégration du marketing numérique :
Même si vous avez déjà effectué la transition vers la vente numérique parallèlement à vos offres traditionnelles, vos clients ne comprendront peut-être pas tous ce que vous faites maintenant. Même les nouveaux clients peuvent ne pas l'obtenir : "Pourquoi achèterais-je une surveillance de la réputation auprès d'une société de radiodiffusion ?"
C'est maintenant à vous de les éduquer sur le concept de retombées marketing et pourquoi avoir des campagnes cohérentes et multiplateformes est une approche intelligente pour leur marque et leurs résultats. Aaron LeBlanc, notre chef d'équipe de développement des affaires explique ce concept,
« Le marketing est destiné à augmenter vos ventes. Les gens dépensent de l'argent en marketing parce qu'ils veulent un résultat. Ils veulent augmenter le résultat net. Si vous êtes un restaurant et que vous avez déjà fait de la publicité à la radio, la meilleure façon de rendre votre campagne plus efficace est de créer une campagne de publicité Facebook en tandem sur exactement la même zone ciblée. Maintenant, non seulement ils vont entendre votre message sur la plateforme radio, mais ils vont voir votre campagne sur Facebook. Vous avez donc consolidé votre position dans l'esprit du client potentiel et vous avez créé cette notoriété qui mène à des conversions. »
Nathan Holowaty, représentant du développement des ventes chez Vendasta, explique :
"L'un des énormes avantages du numérique par rapport aux médias traditionnels est qu'il est beaucoup plus mesurable. Les médias traditionnels comme la presse écrite et la radio sont comme un coup dans le noir. Avec des outils comme le ciblage géographique disponibles dans la publicité numérique, il est beaucoup plus facile de fournir des résultats à les personnes spécifiques que vous souhaitez atteindre. Les propriétaires d'entreprise aiment voir exactement comment leur budget publicitaire leur rapporte. »
Conseil de vente d'Aaron LeBlanc : ces clients envisagent déjà le numérique, ou l'achètent probablement déjà à quelqu'un d'autre (vous avez donc la possibilité de leur offrir des services complets avec vous) ! Cependant, s'ils utilisent uniquement le traditionnel aujourd'hui, la façon de les faire passer au numérique est de parler des résultats mesurables fournis par le numérique et de la façon dont il améliore la campagne médiatique traditionnelle.
Forte présence numérique et concurrence sur votre marché :
Actuellement, il existe plus de 7 800 agences numériques aux États-Unis Plus. les revenus ont presque doublé dans l'espace numérique, passant de 7,5 milliards de dollars en 2011 à 14 milliards de dollars en 2016, alors oui, la concurrence est féroce.
Donc, ce que vous devez faire, c'est évaluer votre marché et vos concurrents avec une nouvelle perspective. Si vous vous en tenez à proposer uniquement des publicités dans les journaux, mais que votre concurrent propose des publicités dans les actualités, des publicités numériques et des services de médias sociaux, qui pensez-vous que vos prospects choisiront ? D'un autre côté, si vos concurrents ne proposent que des annonces dans les journaux et que la concurrence de votre agence numérique ne s'est pas étendue aux médias traditionnels, vous avez une opportunité sur votre marché.
"Vous devez reconnaître où vous en êtes par rapport à vos concurrents. Êtes-vous prêt à faire ce changement ? Quelle opportunité cela vous apportera-t-il ? Ensuite, examinez votre processus de vente et comment vous vous engagez avec votre client et que devez-vous faire différemment si vous ne pouvez pas simplement sortir littéralement votre produit d'un sac et faire une présentation."
Conseil de vente d'Aaron LeBlanc : Il est essentiel de tirer parti des relations existantes avec les clients et de se concentrer sur l'établissement d'un climat de confiance avec de nouveaux clients. Vos deux principaux avantages auprès des clients existants sont votre expertise des médias traditionnels et la confiance que vous avez bâtie grâce à vos services passés.
Le coût d'acquisition est élevé :
Oui, vendre du numérique est difficile. Avec une publicité à la télévision, à la radio ou dans les journaux, vos clients peuvent voir ou entendre ce pour quoi ils paient. Ils le comprennent, ce qui les réconforte ! Le numérique, en revanche, est plus difficile à expliquer, même si vous pouvez pointer chaque mois vers un ensemble concret d'analyses qui rapportent les résultats qu'ils obtiennent.
Cependant, malgré ses qualités tangibles, le véritable coût des médias traditionnels est là aussi.
"Traditionnellement, le coût d'acquisition pour la presse écrite, la radio et la télévision est beaucoup plus élevé que le numérique. Lorsque vous comparez le montant en dollars qu'il faut pour atteindre votre public souhaité, le numérique n'a aucune comparaison avec une dépense similaire."
C'est quelque chose que votre équipe de vente peut avoir besoin d'éduquer ses prospects PME. C'est comme ça : si je mets un bol de nourriture pour chat à l'extérieur pour nourrir mon chat d'extérieur, je nourris aussi tous les animaux du quartier qui ont un goût pour les Friskies. Cela inclura les ratons laveurs, les écureuils et les félins rivaux de mon chat autour du capot. Cela fait partie du problème des publicités traditionnelles. Le ciblage est difficile à contrôler. Cependant, si je garde le bol à l'intérieur, je sais que Space Monkee est le seul à être nourri. Ce ciblage précis est ce que le numérique apporte à la table.
Cependant, un autre point à considérer est que le cycle de vie des ventes peut être plus long pour le numérique en raison de ce processus d'éducation des prospects que votre équipe peut avoir besoin de faire. Comme George l'a mentionné ci-dessus, votre équipe de vente devra assumer un rôle plus consultatif auprès des prospects des PME.
David Little développe ceci :
"N'entrez pas dans l'espoir de réaliser une vente dès le premier appel aujourd'hui en matière de numérique. Il y a tellement d'opportunités différentes, de services différents, tellement de points de valeur différents que ces différents produits apportent. Si vous entrez aujourd'hui et essayez de vendre à quelqu'un quelque chose dans l'espace numérique aujourd'hui et vous n'avez pas pris le temps d'essayer de vous asseoir et de comprendre leur entreprise et ce qu'ils essaient d'accomplir, où ils ont des difficultés, alors vous allez de perdre tout respect avec ce client et ils vous verront vraiment comme un pitchman."
Mélanger le numérique et les médias traditionnels : 3 exemples
Télévision + médias numériques
Comme vous le savez probablement déjà, la télévision n'est plus le numéro 1 des dépenses publicitaires. La télévision a capturé environ 71,3 milliards de dollars de revenus nationaux en 2016, selon eMarketer, juste en dessous des 72,5 milliards de dollars de la publicité numérique dans le rapport sur les revenus de la publicité numérique de l'IAB. Bien que la télévision soit toujours dans le jeu, il est essentiel de trouver des moyens de diversifier les offres de produits.
Les offres groupées de services et les campagnes qui maximisent les atouts des publicités télévisées traditionnelles et du marketing numérique répondent mieux aux besoins des entreprises locales d'aujourd'hui. Combiner le numérique et la télévision est en fait un duo dynamique éprouvé, selon Gayle Fuguitt, PDG et présidente de la Advertising Research Foundation. Une étude récente de l'ARF a révélé que sur 3 200 campagnes publicitaires, l'ajout du numérique à une campagne télévisée produit un "effet kicker" de 60 % sur le retour sur investissement de la campagne.
La façon de rendre cela efficace pour vos clients est de synchroniser la messagerie des publicités télévisées et la présence sociale et numérique globale de votre client. Disons que vous lancez une campagne télévisée pour un avocat local. Lorsque les prospects voient l'annonce et développent un certain intérêt, la première chose qu'ils vont faire est de se pencher sur la réputation de cet avocat et d'essayer d'en savoir plus sur lui en ligne.
Cela signifie qu'ils doivent être présents et actifs sur les principaux canaux sociaux fréquentés par leur public cible. Ils ont besoin d'avis sur des canaux comme Google, Yelp et Facebook. Ils ont besoin d'une messagerie sur tous les profils sociaux et de leur site Web qui se synchronise avec l'annonce que vous avez diffusée pour eux.
En tant qu'entreprise de diffusion, vous êtes en mesure de créer des publicités télévisées exceptionnelles qui susciteront un vif intérêt chez vos clients. Passer à l'étape suivante et contrôler également l'aspect numérique de la campagne vous aidera à obtenir cet "effet d'entraînement" et à générer un retour sur investissement pour vos clients.
Radio + médias numériques
Il va être plus difficile que jamais de survivre avec les seuls revenus publicitaires de la radio. Les dépenses publicitaires numériques en ligne aux États-Unis atteindront 83 milliards de dollars de revenus en 2017, les dépenses publicitaires à la radio oscillant autour de 18 milliards. Un rapport de PwC note que "le marché de la publicité radio aux États-Unis devrait rester relativement stable jusqu'en 2021, parallèlement à une consommation résiliente et à une portée croissante". Ces perspectives à court terme médiocres rendent la diversification des services cruciale à un moment où les entreprises locales réévaluent leurs priorités de commercialisation. La possibilité d'offrir un mélange de forfaits de services qui combinent des publicités radio traditionnelles avec des solutions de marketing numérique peut en fait vous donner un avantage sur l'agence typique.
« Il y a beaucoup de retombées. Donc, si vous faites de la publicité à la radio, ils iront sur Google et ils chercheront votre entreprise. Il se peut qu'ils ne convertissent pas cette annonce ou ne vous appellent pas immédiatement, vous devez donc être trouvé en ligne, être présent dans l'esprit du consommateur, avoir des critiques et une réputation en place.
Offrir ces types de campagnes multicanaux intégrées peut vous démarquer de la concurrence pour les nouveaux clients et donner à vos clients radio uniquement une raison de vous confier leur activité numérique.
Journal + médias numériques
L'industrie de l'édition de journaux a probablement dû faire face récemment à plus d'adversité économique et de turbulences dans l'industrie que n'importe laquelle des industries ci-dessus. Si vous êtes dans l'industrie de la presse, vous n'avez pas besoin que je vous le dise, mais pour ceux qui ne le savent pas, la publicité dans les journaux est le seul marché qui devrait connaître une baisse de revenus entre cette année (16,8 milliards de dollars) et 2021 (12,2 milliards de dollars).
Le passage au numérique a été douloureux pour de nombreuses publications. Par conséquent, trouver une combinaison appropriée de services traditionnels et de solutions numériques est essentiel pour la survie de l'industrie. Heureusement, il existe des options numériques qui s'intègrent parfaitement aux publicités dans les journaux traditionnels.
Encore une fois, offrir des campagnes multiplateformes cohérentes est un moyen intelligent de donner à vos clients quelque chose que les autres ne peuvent pas. Par exemple, vous pouvez proposer à un concessionnaire local un ensemble d'annonces faisant la promotion de la même offre sur papier, dans votre publication en ligne, via une campagne de placement de bannières ciblant les sites Web fréquentés par son public, et enfin via une campagne PPC.
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Dernières pensées
De nombreuses entreprises pensent que si elles commencent à vendre du numérique, elles devront arrêter de vendre des publicités traditionnelles. Ils pensent que le numérique va reprendre toute leur concentration et tous leurs revenus. Ce que nous avons appris ici, c'est que le numérique ne cannibalise pas complètement vos ventes traditionnelles. En fait, le numérique améliore réellement le produit que vous vendez, car il vous offre un meilleur suivi du retour sur investissement et vous permet de créer une stratégie intégrée sur de nombreux canaux différents.
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