Marketing basé sur les comptes ou automatisation du marketing : qu'est-ce qui vous convient le mieux ?

Vous avez probablement déjà entendu parler d' ABM (ou Account-Based Marketing) . Ou peut-être êtes-vous déjà pris dans une bataille entre le marketing basé sur les comptes et l'automatisation du marketing.

Nous vous aiderons à comprendre celui-ci.

Ils disent que l'ABM est l'une des tendances les plus en vogue du marketing B2B. Il suffit de regarder les résultats prometteurs des entreprises qui ont mis en place l'ABM :

• Augmentation de 208 % des revenus grâce à l'alignement des ventes, du marketing et de l'ensemble de l'entreprise
• 91 % des entreprises ont augmenté la taille moyenne de leurs transactions, 25 % signalant une augmentation de plus de 50 %
• 70% d'augmentation du nombre d'opportunités

La tendance est là pour rester.

Mais vous vous demandez peut-être : « Est-il trop tard pour que votre entreprise commence ?

Selon Terminus, 43 % des entreprises en sont aux premiers stades de l'adoption. Vous êtes donc juste à temps si vous commencez à adopter l'ABM dès aujourd'hui.

Dans le blog d'aujourd'hui, nous vous aiderons à évaluer laquelle des deux approches marketing peut vous donner une meilleure garantie de succès. Ou peut-être pouvez-vous faire en sorte que l'ABM et l'automatisation du marketing fonctionnent ensemble, de sorte que vous n'ayez pas à abandonner votre stratégie marketing existante ? Découvrons-le!

Qu'est-ce que le marketing basé sur les comptes ?

Le marketing basé sur les comptes ou ABM est une stratégie marketing dans laquelle vous traitez le compte d'une seule organisation comme un individu. Vous leur fournissez un contenu et des expériences hautement personnalisés.

Étant donné que les efforts et les ressources marketing sont concentrés sur une liste spécifique de comptes similaires, les efforts de vente sont directement pris en charge. Et de ce fait, le cycle de vente est raccourci.

Qu'est-ce que l'automatisation du marketing ?

D'autre part, l'automatisation du marketing fait référence à votre stratégie générale dans laquelle vous acquérez et nourrissez des prospects à l'aide de messages automatisés et unifiés. Cela implique l'utilisation d'outils d'automatisation comme Encharge, CoSchedule et Zapier pour automatiser les tâches marketing répétitives.

Cette approche soustrait les tâches manuelles et répétitives que les spécialistes du marketing effectuent, telles que :

• Publicité par e-mail
• Création de newsletters hebdomadaires
• Création de la page de destination
• Publication de blogs
• Publicité sociale

Pourquoi dois-je automatiser à nouveau ?

Si vous n'automatisez pas encore vos tâches marketing, vous prenez du retard sur vos concurrents. L'avantage de l'automatisation comprend :

• Exécute un flux de travail complexe pour stimuler l'engagement. Par exemple, vous pouvez segmenter un groupe d'utilisateurs pour accéder à l'entonnoir de conversion qui leur convient.
• Nurturing automatique des leads capturés. Vous pouvez suivre leur activité, puis envoyer uniquement les messages pertinents - automatiquement.
• Encouragez votre équipe à penser de manière créative. Par exemple, si votre équipe n'est pas trop préoccupée par la distribution de contenu, elle disposera d'un espace blanc pour réfléchir et innover.

Revenons donc à notre question initiale, "Si ces 2 sont des stratégies de marketing… Laquelle dois-je utiliser ? Quel est l'avantage de l'un par rapport à l'autre ? Dois-je allouer un budget pour faire les deux ? ”

Éclaircissons cela.

Principales différences entre le marketing basé sur les comptes et l'automatisation du marketing

La meilleure façon de différencier les deux est à travers les exemples suivants :

Avec l'automatisation basée sur les comptes, vous commencez petit et vous ciblez un groupe de prospects hautement qualifiés. C'est à ça que ça ressemble:

1. Construisez une liste de vos clients de rêve.
2. Étudiez chaque piste (un peu comme du harcèlement, mais de manière professionnelle). Ensuite, vous les nourrissez avec des messages personnalisés.
3. Vous les qualifiez davantage en leur posant des questions ou en faisant des recherches supplémentaires.
4. Enfin, lancez-les quand le moment est venu.
5. Félicitations, vous avez fait une vente ! (Il s'agit généralement d'un accord de plus grande taille.)

Pour l'automatisation du marketing, c'est comme si vous jetiez un filet pour obtenir le plus de poissons possible. C'est comme ça que ça se passe généralement :

1. Collectez les adresses e-mail des milliers de personnes qui ont téléchargé l'aimant principal depuis votre site Web
2. Nourrissez les personnes qui ont téléchargé votre aimant principal avec des e-mails ou des publications sur les réseaux sociaux sur leur flux.
3. Si vous avez un système de notation des prospects, vous pouvez segmenter un groupe de prospects engagés.
4. Vendez après un certain temps, qu'il s'agisse de vendre votre offre à bas prix, de les inciter à essayer votre essai gratuit ou votre produit, ou de les inviter à un appel.
5. Félicitations, vous avez fait une vente ! (Il s'agit généralement de produits ou de services à bas prix.)

Pour rendre la distinction encore plus claire, jetez un œil aux entonnoirs illustrés pour chaque stratégie ci-dessous.

Les avantages et les inconvénients

Vous êtes probablement en train de peser vos options marketing maintenant. Cette comparaison des avantages et des inconvénients entre ABM et Marketing Automation vous facilitera encore la tâche.

Alors, quelle approche marketing me convient le mieux ?

Pour savoir quelle approche fonctionnera pour vous, répondez d'abord à ces questions. Ils seront essentiels pour déterminer celui qui vous conviendra le mieux.

1. Vous avez une entreprise B2B ou B2C ?
2. Avez-vous des produits ou des services coûteux ?
3. Votre équipe de contenu est-elle capable de produire des messages personnalisés pour différents comptes ?
4. Cela vous prend-il des mois pour conclure des clients ?
5. Pouvez-vous accéder directement aux décideurs de votre marché cible ?

R. Si vous faites du marketing pour une entreprise B2B et que vous avez répondu oui à la plupart des questions, il y a de fortes chances que vous profitiez grandement d' ABM . Si vous vendez des forfaits coûteux, avez une offre spécialisée et avez un long cycle de vente, il serait idéal de se concentrer sur quelques comptes cibles critiques et de les entretenir.

B. Pendant ce temps, si vous commercialisez un produit B2C ou B2B avec une valeur de commande moyenne ou une valeur à vie client inférieure et que vous avez répondu non à la plupart des questions, l'automatisation du marketing fonctionnera parfaitement pour vous. Étant donné que vous commercialisez une offre à prix bas à moyen et que vos volumes de prospects sont élevés, vous pouvez utiliser une plateforme marketing pour conclure plusieurs ventes à la fois.

Voici quelques cas qui peuvent vous être utiles.

Applications de chaque approche

Cas 1 : Mon agence de publicité payante s'adresse à de grandes entreprises manufacturières en SEA. Leurs plans sont au prix le plus cher, de 3 000 $ à 10 000 $ par mois.

Il est préférable de cibler les meilleurs comptes ou organisations qui bénéficieront de la valeur du produit, donc justifieront le prix. Dans ce cas, le marketing basé sur les comptes .

Identifiez leur organisation cible. Connaître les décideurs. Contactez-les avec un contenu personnalisé.

Cas 2 : J'ai une entreprise de coaching et je souhaite vendre mes produits d'information produits. Ils coûtent tous moins de 500 $ car je cible les propriétaires de petites entreprises qui souhaitent démarrer leur boutique en ligne.

Dans ce cas, l'automatisation du marketing est la meilleure solution.

Marketing basé sur les comptes vs automatisation du marketing : une comparaison rapide

Avec cette comparaison, vous pouvez à peu près identifier le type de stratégie marketing qui vous convient, mais il y a un autre élément important à prendre en compte dans votre décision : le budget.

Coût de chaque approche - marketing basé sur les comptes vs automatisation du marketing

Il n'y a pas de réponse précise sur combien vous allez dépenser. En moyenne, ABM reçoit 27 % du budget marketing de l'entreprise. Dans le même temps, on pense que la plupart des entreprises réservent 40 à 50 % de leurs revenus à l'automatisation du marketing.

Mais voici la chose. Vous n'êtes pas obligé d'en choisir un. Vous pouvez faire les deux.

Comment l'automatisation du marketing et la publicité basée sur les comptes fonctionnent ensemble

L'automatisation du marketing et l'ABM sont deux stratégies différentes, MAIS elles peuvent fonctionner ensemble. Voici le scénario parfait pour cela :

Supposons que votre entreprise s'adresse à la fois aux publics B2B et B2C. Lorsque vous décidez de cibler un nouveau marché ou de vendre un produit nouveau et coûteux, vous commencez par ABM .

Une fois que vous avez capté leur intérêt et que vous vous êtes inscrit auprès de vos clients, vous les nourrissez grâce à l'automatisation du marketing . Voyez-vous l'harmonie là-bas? L'automatisation du marketing complète le marketing basé sur les comptes.

Un exemple solide est une entreprise SaaS vendant à la fois des logiciels et des services gérés. Pour ses plans de bas niveau, vous pouvez utiliser l'automatisation du marketing pour nourrir et vendre à ces prospects. Pour les services gérés (où l'outil est fourni avec la consultation et la mise en œuvre), vous pouvez utiliser ABM.

Utiliser les deux ne devrait pas être une telle lutte. Vous pouvez toujours utiliser l'automatisation pour renforcer vos efforts de marketing basés sur les comptes. Voici comment:

Le marketing basé sur les comptes simplifié grâce à l'automatisation

De nos jours, les outils d'automatisation du marketing ont également évolué pour devenir des plateformes ABM. Regarde-les:

• Les outils d'automatisation du marketing segmentent les comptes en fonction des détails de l'entreprise, des activités et des achats passés. Ils sont si sophistiqués que vous pouvez explorer des ensembles étroits de segments. Ce segment pourrait être ce groupe ABM que vous souhaitez développer.

• Lorsque vous commencez à cibler un segment particulier, vous pouvez créer une automatisation basée sur le comportement pour déplacer ce groupe plus loin dans l'entonnoir.
• Automatisez la façon dont vous regroupez ce segment. Ensuite, dès qu'un prospect sera qualifié, il rejoindra une campagne permanente mais spécifique.

Voilà une approche à la fois spécialisée et automatisée !

Conseils pour automatiser votre stratégie de marketing basée sur les comptes

Imaginez entretenir des comptes hautement ciblés sans avoir à créer de travail supplémentaire pour vos équipes de marketing et de vente. C'est une stratégie douce pour les spécialistes du marketing.

Mais avant de fermer ce message et de démarrer votre voyage automatisé avec ABM, voici quelques conseils pour vous aider à bien faire les choses.

1. Demandez de l'aide à l'équipe de vente. Ce sont eux qui connaissent le mieux les clients. Identifiez les comptes chauds à cibler, demandez les objections, connaissez les questions de déclenchement et les qualifications non négociables. Demandez une copie de l'appel de vente si possible.
2. Recréez l'automatisation du marketing à partir de différents comptes et réutilisez-les si nécessaire. Modifiez la copie pour répondre aux différents marchés - pas besoin de repartir de zéro.
3. Segmentez les prospects en sous-groupes selon votre ensemble de règles. Soyez aussi précis que vous le souhaitez.
4. Mettez à jour l'audience du compte cible au fil du temps lorsque de nouveaux prospects sont ajoutés.

Sans automatisation, ce processus manuel peut prendre des semaines de votre temps.

Dernier mot - marketing basé sur les comptes vs automatisation du marketing

En ce qui concerne l'automatisation du marketing par rapport au marketing basé sur les comptes, vous n'avez pas à en choisir un. En fonction de votre entreprise et de votre stratégie, vous pouvez toujours, toujours utiliser les deux à votre avantage.
Et il existe déjà des outils d'automatisation avancés qui pourraient concrétiser cette magie marketing. Comme Encharge - c'est là que les e-mails de comportement rencontrent l'automatisation du marketing.