Tactiques de marketing basées sur les comptes à faible coût pour les PME

Vous pensez que le marketing basé sur les comptes est réservé aux grandes entreprises ?

Détrompez-vous.

ABM est une stratégie de vente et de marketing incroyablement efficace pour les PME qui cherchent à tirer le meilleur parti de leur budget.

Parlons de ce qu'est le marketing basé sur les comptes et comment il peut aider à générer des revenus pour votre entreprise.

Si vous connaissez déjà le marketing basé sur les comptes, n'hésitez pas à passer directement aux stratégies de la section suivante. Cependant, il existe de nombreux avantages spécifiques aux PME que vous devez connaître.

Leadfeeder vous montre quelles entreprises visitent votre site Web afin que vous puissiez créer de meilleures campagnes ABM. Essayez-nous gratuitement pendant 14 jours.

Qu'est-ce que le marketing basé sur les comptes ?

Le marketing basé sur les comptes est une stratégie dans laquelle les entreprises ciblent des comptes cibles spécifiques pour la conversion, plutôt que de cibler un grand groupe et de les faire passer par l'entonnoir de vente ou de marketing. Il est le plus souvent utilisé par les organisations B2B.

Par exemple, si vous proposez un outil de médias sociaux pour les éditeurs de logiciels, plutôt que d'utiliser des publicités ciblées sur Facebook ou LinkedIn, vous pouvez dresser une liste des éditeurs de logiciels qui pourraient utiliser votre outil et les contacter directement.

Avantages du marketing basé sur les comptes pour les PME

Le marketing basé sur les comptes est idéal pour les PME car il peut limiter les dépenses publicitaires et marketing inutiles. Plutôt que de cibler 100 entreprises qui * pourraient * être intéressées par votre offre, vous pouvez vous concentrer sur des entreprises spécifiques qui sont plus susceptibles de se convertir.

Par exemple, vous pouvez utiliser Leadfeeder pour voir quelles entreprises visitent votre site, les trier par pertinence, puis suivre le comportement des utilisateurs pour voir quelles entreprises ont visité plusieurs fois. Ensuite, vous pouvez contacter directement sur LinkedIn ou créer une campagne ABM personnalisée.

Voici quelques autres raisons pour lesquelles le marketing basé sur les comptes est idéal pour les PME en B2B :

• Moins de métriques à suivre, vous passez donc moins de temps sur l'analyse des données.

• Les tactiques ABM sont axées sur les objectifs, vous pouvez donc facilement voir si vos efforts portent leurs fruits.

• Raccourcit le cycle de vente, car vous pouvez éliminer plus rapidement les prospects à faible valeur.

• Vous aide à vous démarquer en créant une connexion personnalisée.

• Peut réduire le taux de désabonnement, car vous apprenez à connaître personnellement les clients, ce qui les rend plus susceptibles de vous contacter lorsqu'ils ont un problème plutôt que d'annuler.

L'un des plus grands avantages d'ABM est qu'il est plus rentable car vous ne ciblez que les comptes qui ont déjà manifesté leur intérêt pour votre entreprise.

Tactiques de marketing basées sur les comptes à faible coût pour générer des revenus pour les PME

Une recherche rapide sur Internet vous montrera qu'il existe des centaines de tactiques ABM différentes. Le problème? La plupart de ces stratégies ciblent les grandes entreprises avec des budgets encore plus importants.

La bonne nouvelle est que vous n'avez pas besoin d'un budget énorme pour tirer parti d'ABM. En fait, ABM ne doit pas vous coûter cher du tout - c'est l'une des raisons pour lesquelles c'est une stratégie idéale pour les PME.

Examinons quelques tactiques ABM peu coûteuses que vous pouvez utiliser pour faire avancer votre entreprise.

Trouvez les bons comptes à cibler

Une bonne campagne ABM commence par trouver les bons comptes à cibler. Plutôt que de cibler des comptes aléatoires, utilisez Leadfeeder pour voir quelles entreprises ont visité votre site Web et ajoutez-les à votre liste cible ABM.

Par exemple, vous pouvez voir qu'une entreprise spécifique a visité votre site plusieurs fois au cours de la semaine dernière et a passé beaucoup de temps sur votre site, comme dans cet exemple :

Ce compte est probablement un bon choix pour une campagne ABM, car vous pouvez voir qu'ils sont très engagés avec votre site. Ils savent déjà qui vous êtes, donc une sensibilisation personnalisée sera probablement plus efficace.

Mieux encore, Leadfeeder propose une version gratuite et un essai gratuit de 14 jours afin que vous puissiez l'essayer en premier, ce qui en fait un outil ABM rentable.

Créer des vidéos personnalisées

La création vidéo nécessitait autrefois des centaines de dollars en équipement haut de gamme. De nos jours, vous n'avez pas besoin de beaucoup plus qu'un smartphone pour créer des vidéos de haute qualité qui aident votre entreprise à se démarquer.

Après avoir utilisé Leadfeeder pour déterminer les comptes à cibler, vous pouvez créer une vidéo personnalisée, comme celle-ci réalisée par Vidyard :

1Huddle est une plateforme qui aide les entreprises à engager leurs employés et à fournir une formation plus efficace. En utilisant Vidyard pour créer et envoyer des vidéos personnalisées, ils ont augmenté leur taux d'ouverture à 68 % et leur taux de réponse à 12 %, soit bien plus que ce que la plupart des équipes commerciales gagnent avec le cold emailing. Parce que leurs vidéos sont courtes et percutantes, la création de chacune ne prend que quelques minutes.

Mieux encore, leurs clients apprécient la sensation créative et personnalisée.

L'utilisation de vidéos vous permet de partager des informations, telles que la façon dont votre offre peut résoudre un problème spécifique, en moins de temps et crée une connexion plus personnelle qu'un e-mail froid.

Notez que vous pouvez suivre les vues des vidéos et voir si les entreprises viennent sur votre site après avoir regardé une vidéo dans Leadfeeder via le filtre "lecture vidéo".

Envoyez des colis et des cadeaux IRL

Le monde en ligne est incroyablement compétitif. Les entreprises peuvent recevoir des dizaines d'e-mails froids par jour et voir des milliers de publicités, ce qui les rend insensibles à vos efforts. De plus, les bloqueurs de publicités et les filtres de messagerie deviennent plus intelligents, ce qui rend plus difficile que jamais d'atteindre les utilisateurs via le marketing numérique.

Savez-vous où la plupart des entreprises ne sont pas dépassées ? Leur boîte aux lettres physique. Le courrier physique est beaucoup plus susceptible d'être ouvert et lu.

En fait, le taux d'ouverture moyen du publipostage atteint 90 % - avez-vous déjà vu des taux d'ouverture d'e-mails aussi élevés ? Je sais que non.

Mieux encore, les cadeaux ou colis de publipostage n'ont pas besoin d'être coûteux - après tout, vous ne les enverrez qu'à quelques comptes.

Tipalti, un outil logiciel de comptes fournisseurs, a généré près de 3 millions de dollars de revenus grâce à une campagne ABM qui comprenait l'envoi d'une boîte de beignets de marque.

Créer une page d'accueil dynamique

Ne serait-il pas formidable que votre page d'accueil accueille les prospects par leur nom ? Ce n'est pas de la science-fiction, il est en fait possible de personnaliser votre site Web en utilisant du contenu dynamique.

Par exemple, vous pouvez utiliser des données de première partie pour segmenter les audiences, puis les identifier afin de pouvoir proposer des salutations personnalisées, des CTA dynamiques qui correspondent à leur secteur ou à l'intention de l'utilisateur et recommander un contenu personnalisé.

Bien qu'il existe des outils payants qui le font, comme Personyze, vous pouvez également utiliser Google Tag Manager pour ajouter du contenu dynamique à votre site Web.

Bien que le contenu dynamique seul ne génère probablement pas d'énormes retours, il peut soutenir vos efforts ABM en montrant aux prospects que vous prêtez attention à ce dont ils ont besoin.

La clé de l'ABM à faible coût est le test

En ce qui concerne l'ABM, la clé est de tester différentes stratégies jusqu'à ce que vous en trouviez une qui corresponde à votre entreprise et génère les résultats que vous souhaitez. N'oubliez pas que vous n'avez pas besoin d'investir dans des outils sophistiqués ou de dépenser des milliers de dollars pour attirer des clients dans votre entreprise.

Au lieu de cela, soyez intentionnel quant aux entreprises que vous ciblez et faites attention aux données. En ce qui concerne l'efficacité des ABM, les chiffres ne mentent pas.

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