Intéressé par le marketing basé sur les comptes ? Commencez à suivre ces 7 ABM'ers maintenant

Les entreprises prennent conscience du fait que le marketing B2B est en panne !

1. Il considère les clients comme des organisations sans visage
2. Il ne tient pas compte du fait que les personnes sont au cœur des décisions d'achat dans les scénarios B2B - et plusieurs personnes en plus

C'est la raison pour laquelle le marketing basé sur les comptes (ABM) a fait des vagues.

Si vous souhaitez savoir comment ABM corrige ce qui ne va pas avec les entonnoirs et les cycles B2B, consultez notre blog ici.

Pour les besoins de cet article, nous supposons que vous êtes déjà convaincu par l'idée du marketing basé sur les comptes et comment il peut vous aider à offrir une expérience d'achat optimisée, multicanal et multi-persona pour vos prospects.

Mais la question est de savoir qui suivez-vous pour obtenir votre dose de tactiques ABM fiables ?

Nous avons découvert que l'enthousiasme n'est pas la seule chose dont vous avez besoin pour faire de vos campagnes basées sur un compte un succès. Apprenez de nos erreurs ici.

Ces 7 ABM'ers n'offrent pas seulement un contenu vraiment utile sur ABM, mais aident également à démystifier le halo qui l'entoure, vous montrant exactement ce qui fonctionne maintenant.

Voici…

Jean commun

John Common (PDG et fondateur d'Intelligent Demand) se spécialise dans la croissance des revenus de ses clients en les aidant à « atteindre, engager, fidéliser et développer leurs meilleurs clients. ”

Common est votre personne de référence pour apprendre les bases du marketing basé sur les comptes et pour rester au courant des discussions ABM les plus engageantes que les spécialistes du marketing B2B les plus geek ont ​​lors de conférences bondées. Les messages de John du blog ID'ology (par exemple, ceci et cela) sont des lectures incontournables pour tout ABM'er.

Oh et voici notre citation préférée sur ABM par John :

Appelez ça ABM ou pas. Peu importe… L'ABM n'est pas si différent, surtout au niveau tactique. Mais ce que je pense que ABM fait, c'est nous donner UN GRAND COUP DANS LE BRAS pour continuer à améliorer notre jeu en tant que praticiens des revenus B2B. Et les outils modernes tels que la prédiction, l'IA, les données d'intention, l'automatisation, la publicité basée sur les comptes, les assistants commerciaux, la personnalisation du contenu, etc. nous offrent de meilleurs moyens d'opérationnaliser et de faire évoluer ces fondamentaux.

En d'autres termes, ABM nous guide pour continuer à faire un travail de mieux en mieux dans l'application des principes fondamentaux pour réussir toute stratégie de croissance des revenus B2B.

Bev Burgess

Bev Burgess (vice-président principal et responsable mondial de la pratique ABM à l'ITSMA) aide les entreprises à « concevoir, lancer et mettre à l'échelle la bonne combinaison d'ABM pour leur entreprise. » Elle est également l'auteur du « Guide du praticien de l'ABM : Accélérer la croissance des comptes stratégiques ». Son livre (co-écrit par Dave Munn) est presque un mini-bootcamp pour tous ceux qui s'intéressent à la mise en œuvre du marketing basé sur les comptes.

En plus d'écrire des articles utiles sur le marketing basé sur les comptes et de partager des informations sur l'ABM dans différents secteurs, Burgess écrit / co-écrit également de riches ressources pédagogiques sur l'ABM pour ITSMA.

Sa série (I'm an ABM-er !) qui présente des extraits de son livre sur les ABM'ers d'entreprises comme SAP, Fujitsu et bien d'autres est à lire absolument.

Justin Gray

Justin Gray (PDG de LeadMD) se spécialise dans l'aide aux entreprises pour mettre en place des programmes ABM gagnants. L'un des premiers à adopter le marketing basé sur les comptes, Gray utilise une combinaison de son cadre éprouvé (The Catalyst Marketing Framework), de la technologie et des données pour alimenter les campagnes ABM pour les clients de LeadMD.

Les entretiens de Gray sont toujours pleins d'informations sur les dernières meilleures pratiques ABM. Par exemple, dans cette interview avec LinkedIn, Gray partage généreusement le processus exact suivi par LeadMD lorsqu'il s'agit de planifier et d'exécuter des campagnes ABM pour ses clients.

Voici un extrait du même:

Il s'agit d'identifier vos meilleurs acheteurs et de traiter ces meilleurs acheteurs d'une manière beaucoup plus personnelle. Nous nous concentrons non seulement sur le lead, mais aussi sur ce compte dans son ensemble. Quelle est la composition de cette société ? Quelles sont leurs initiatives ? Comment planifient-ils ? Qui fait partie du comité d'achat? Qui prend la décision ? Et puis nous formulons le marketing en fonction de ce que nous apprenons sur le compte. C'est une approche beaucoup plus axée sur le laser qui élimine beaucoup de déchets.

Vous pouvez suivre Gray sur Twitter pour en savoir plus sur ses prochaines interviews.

Patrice Greene

Patrice Greene (président et co-fondateur d'Inverta) se spécialise dans l'aide aux spécialistes du marketing B2B pour trouver et gagner leurs opportunités commerciales les plus stratégiques " dans le paysage marketing omnicanal en constante évolution d'aujourd'hui. " Greene aide des entreprises comme Thomson Reuters, Dow Jones et CA Technologies à exécuter des programmes ABM pour renforcer la demande et l'engagement avec leurs principaux prospects. Experte dans la mise en place de piles martech optimisées pour les programmes ABM (et l'automatisation du marketing, en général), Greene a également fait partie de l'édition 2019 des 20 meilleures femmes leaders en affaires à surveiller.

Nous partageons totalement cet excellent conseil que Greene donne à ceux qui débutent dans le marketing basé sur les comptes :

Beaucoup d'organisations pensent avoir adopté une stratégie de marketing basée sur les comptes parce qu'elles ont acheté certaines technologies comme Demandbase ou Terminus ou qu'elles ont acheté Engagio. Ils envoient des cupcakes, non ? Par conséquent, ils ont un ensemble de comptes cibles et ils ne sont pas en train de pulvériser et de prier comme ils le faisaient auparavant. Ils deviennent un peu plus précis et disciplinés, mais c'est toujours du marketing sortant où ils transmettent les prospects aux ventes. Ce n'est donc pas vraiment ABM .

Et bien qu'elle ne blogue pas souvent, le blog de son agence regorge d'idées et de tutoriels ABM. (Un merci spécial à Ashley Shailer, associée principale chez Inverta, pour son travail incroyable sur le blog !)

Alisha Lyndon

Alisha Lyndon (fondatrice et PDG de MomentumABM) se spécialise dans la transformation de « la façon dont les équipes de vente et de marketing réussissent avec leurs clients les plus importants ». Animatrice de "The Account-Based Marketing Podcast", Alisha a environ deux décennies d'expérience en se concentrant sur le marketing des comptes clés et consulte des entreprises comme Amazon, Microsoft et Google sur leurs programmes ABM.

Dans son article (A day in the life of an account-based marketer), Alisha nous donne un aperçu de ce à quoi ressemble une journée typique pour un ABM'er. (L'article est presque une introduction au marketing basé sur les comptes, soit dit en passant !)

Oh, et voici une citation totalement citable d'Alisha sur la façon dont le marketing basé sur les comptes fonctionne avec les « marchés d'un seul » :

Le marketing basé sur les comptes concerne les personnes, pas les personnalités ; des comptes, pas des marchés. Plutôt que de se concentrer sur la méthode de diffusion, l'ABM est une technique hautement ciblée et en temps réel d'influencer les « marchés d'un seul ».

David Lewis

David Lewis (fondateur et PDG de DemandGen International, Inc.) se spécialise dans l'aide aux entreprises pour aligner leurs équipes de vente et de marketing, en mettant en place et en opérationnalisant des processus pour générer la demande et en tirant parti du marketing et de la technologie pour gagner leurs clients les plus stratégiques.

Lewis est l'auteur de "Manufacturing Demand" (un best-seller d'Amazon) dans lequel il montre aux spécialistes du marketing et aux vendeurs avisés comment travailler ensemble et alimenter leurs campagnes avec des données et des analyses et plonge profondément dans des tactiques telles que la segmentation et l'automatisation avec des exemples concrets et études de cas.

Il dirige également DemandGen Radio où il accueille des pionniers, des influenceurs, des leaders d'opinion et des perturbateurs des domaines du marketing et des ventes pour parler des méthodes et des technologies permettant d'alimenter un marketing haute performance.

En plus d'obtenir une copie de son livre (que vous pouvez obtenir ici gratuitement) et de vous abonner à sa chaîne, vous devriez également le suivre sur LinkedIn car il partage activement des nouvelles, des histoires et du contenu autour d'ABM.

Andy Bacon

Andy Bacon, spécialiste ABM et conseiller principal chez B2B Marketing, offre des services de conseil et de mentorat ABM aux entreprises de divers secteurs. Ses idées perturbatrices de génération de demande lui ont valu une reconnaissance même lorsque l'ABM était un domaine très naissant.

Il est votre "guide ABM" si vous voulez apprendre les rouages ​​du marketing basé sur les comptes, dès le choix des bons comptes cibles et en faisant "assez" de recherches pour mettre en place une pile technologique optimisée de marketing basé sur les comptes. La plupart du contenu de Bacon est disponible gratuitement sur le site Web de B2B Marketing (nécessite cependant un opt-in).

Nous avons absolument adoré cette mise en garde que Bacon adresse aux spécialistes du marketing qui se précipitent pour acheter impulsivement des solutions technologiques ABM flashy sans faire de recherche :

Mon inquiétude est que cela signifie souvent mettre « la charrue avant les bœufs ». Un agriculteur peut désormais investir un peu moins d'un million de livres sterling dans une moissonneuse-batteuse à la pointe de la technologie qui utilise le GPS pour mesurer le rendement des cultures sur chaque mètre carré de son champ. La technologie ne rendra pas son blé plus fort ou ne lui permettra pas d'obtenir plus de £/tonne sur le marché. Il va, bien sûr, « récolter ce qu'il sème » ; son expérience lui dira qu'il n'y a pas moyen d'échapper à de bonnes bases. Obtenir les fondamentaux de la bonne gestion des sols passera toujours en premier.

Ainsi, bien qu'il soit vraiment important de sélectionner la bonne combinaison de solutions technologiques pour récolter les fruits de l'ABM, ne présumez pas qu'elles garantissent le succès et ne les laissez certainement pas définir votre stratégie.

Lors du choix de votre expert ABM, il est essentiel de s'assurer qu'il n'est pas trop étroitement lié à une solution logicielle particulière, et s'il l'est, il a la réputation d'appeler un chat un chat.

L'ABM n'a pas encore été entièrement défini et codifié - en bref, il existe de nombreuses zones grises où les meilleures pratiques ne fonctionnent pas. Suivez ces leaders pour une analyse impartiale des succès et des échecs du marketing basé sur les comptes, et testez vous-même les eaux.