KPI ABM à mesurer (et à ignorer !)

Tout le monde a besoin de raccourcis. Mais pas le type qui compromet la qualité. Au lieu de cela, vous avez besoin du type qui vous aide à obtenir de meilleurs résultats à moindre coût.

Et bien sûr, c’est ce que fait le marketing basé sur les comptes. Soixante-quinze pour cent des spécialistes du marketing utilisent le marketing basé sur les comptes (contre seulement 38 % en 2020). Et les impacts potentiels de l’utilisation d’ABM sont importants. Quatre-vingt-cinq pour cent des personnes interrogées ont déclaré qu'ABM surpasse leurs autres investissements marketing et contribue en moyenne à 74 % du chiffre d'affaires total d'une entreprise. Pas mal, non ?

Mais pour parvenir à ce succès, il faut en partie utiliser les bons KPI, car cela permet de trouver les « leviers » que vous pouvez actionner pour créer un plus grand impact. C'est pourquoi nous avons créé un aide-mémoire qui décrit les KPI ABM les plus importants à mesurer et à ignorer.

KPI de marketing basé sur les comptes à mesurer

KPI ABM : taux d'ouverture et de clics des e-mails

Vous vous demandez comment mesurer le marketing basé sur les comptes ? Un bon point de départ est les taux d’ouverture et de clics des e-mails. Ils vous disent à quel point votre public se soucie de votre contenu. Alors, quels sont les bons taux d’ouverture ? En moyenne, un taux d'ouverture de 17 à 28 % est considéré comme bon. Un taux de clics décent peut aller de 1 % à 5 % en fonction de votre secteur d'activité. Mais la source ultime de vérité reste toujours vos données internes.

Par exemple, peut-être qu'un taux d'ouverture moyen est de 17 %, mais votre normale interne est plus proche de 30 %. Ainsi, lorsque ce taux tombe à 20 % – techniquement un « bon » taux – vous savez que quelque chose ne va pas et qu'il est temps d'enquêter. Par exemple, vous devrez peut-être modifier vos lignes d'objet, votre contenu et vos CTA pour mieux attirer votre public.

KPI ABM : engagement de contenu

Bruit. Vos clients sont tellement bruyants qu'il est difficile de se démarquer. Et le moyen le plus rapide de savoir si vous êtes le bruit ou si vous le dépassez est l'engagement avec le contenu.

Mesurez l'engagement sur chaque élément de contenu que vous créez, que ce soit en suivant les taux d'ouverture des e-mails, les clics sur les e-mails, les pages vues, les partages sur les réseaux sociaux, les commentaires ou autre chose. Cela indiquera quel contenu est utile à votre public et quel contenu supprimer. Et avec ces informations en main, vous pouvez créer davantage de ce qui fonctionne, le réutiliser et le reformater.

KPI ABM : remplissages de formulaires

La collecte de données est un élément important pour nourrir et engager vos prospects et clients. Après tout, vous ne pouvez pas personnaliser votre marketing ou convaincre efficacement votre public que votre solution est la bonne solution si vous manquez de données. Et la collecte d'informations devient encore plus critique lorsqu'il s'agit d'un compte, car vous devez déterminer qui est la meilleure personne à engager à chaque étape du parcours client.

Le suivi de vos remplissages de formulaires vous permet de voir si votre méthode de collecte d'informations fonctionne et d'ajuster vos efforts si ce n'est pas le cas, afin de collecter les informations dont vous avez besoin pour faire votre travail.

KPI ABM : conversions tout au long du parcours client

Au fur et à mesure que vous nourrissez et engagez votre client, il devrait y avoir plusieurs CTA et opportunités de conversion tout au long du parcours client. Assurez-vous de mesurer le taux de conversion pour chaque CTA afin de mieux savoir où vous perdez des clients tout au long du cycle de vente. Ces informations permettront d’affiner le parcours client et d’améliorer les résultats.

KPI ABM : appels téléphoniques et démos programmés

Si vous travaillez dans le marketing ou les ventes, vous savez que l'une des choses les plus difficiles à faire est de planifier une réunion avec un nouveau prospect. Et cette étape est cruciale car c’est ce qui vous rapproche de la conclusion de l’accord. Par conséquent, les appels téléphoniques et les démos programmées sont l'une de vos mesures ABM les plus critiques à suivre.

KPI ABM : transactions conclues et acquisition de nouveaux clients

En fin de compte, l'objectif est de générer des ventes et d'acquérir de nouveaux clients, alors suivez avec diligence ces indicateurs de réussite ABM. Ces informations sont importantes car elles vous permettent non seulement d'évaluer le succès de l'ensemble de votre campagne, mais également de la comparer avec vos performances des années précédentes.

KPI ABM : santé du compte et fidélisation des clients

Vous l’avez déjà entendu : acquérir un nouveau client coûte 5 à 7 fois plus cher que d’en fidéliser un. De plus, les clients existants sont 50 % plus susceptibles d’essayer de nouveaux produits et de dépenser 31 % de plus que les nouveaux clients. En conséquence, il n'est pas surprenant que les spécialistes du marketing B2B se concentrent de plus en plus sur la valeur à vie du client.

Lorsque vous envisagez des mesures marketing basées sur les comptes, gardez un œil sur la satisfaction des clients. Par exemple, interroger les clients et collecter les scores nets des promoteurs peut aider à déterminer la satisfaction des clients afin que votre équipe comprenne comment et quand agir. Non seulement cela, mais les réponses que vous recueillez permettront aux membres de votre équipe de rester à l'écoute de ce que veulent et ont besoin les clients, afin qu'ils puissent s'assurer que toute future mise à jour de produit ou de service correspond à ces intérêts.

Une autre mesure ABM à prendre en compte est le taux de fidélisation de la clientèle. Si vous avez du mal à fidéliser vos clients d'année en année, il est peut-être temps de réévaluer certaines de vos initiatives et pratiques pour éviter cette tendance.

KPI marketing basés sur les comptes à ignorer

KPI ABM : nombre de prospects

Cela ne veut pas dire que les pistes ne sont pas excellentes. Vous voulez certainement plus de prospects d’année en année. Mais si vous parvenez à générer de la demande et que ces prospects disparaissent plus tard, quelque chose ne fonctionne pas. Ainsi, au lieu de mesurer les prospects, envisagez d'examiner les prospects qualifiés en marketing ou ceux qui ont suivi un processus de vérification et obtenu un score spécifique avant d'être transmis aux ventes.

KPI ABM : durée du cycle de vente

Même si vous devriez chercher des moyens de raccourcir la durée de votre cycle de vente, vous devez également garder à l’esprit que le développement prend du temps. Chaque client est unique et peut être soumis à différents processus d'approbation avant de signer un contrat.

Lorsqu'il est bien fait, ABM réduit de manière organique les cycles de vente, vous pouvez donc vous concentrer sur cette mesure et la concentrer sur les autres.

Et n'oubliez pas que la mesure du marketing basée sur les comptes est un processus. Tout d’abord, vous devez savoir quelles mesures suivre. Ensuite, vous devez le faire de manière cohérente et répéter si nécessaire. Mais la bonne nouvelle est que lorsque vous améliorez vos campagnes ABM, vous n'êtes pas obligé de faire cavalier seul. Nous pouvons vous aider à tirer parti des logiciels pour développer vos meilleures opportunités afin d'augmenter l'engagement et l'efficacité et d'améliorer le retour sur investissement. C'est le raccourci dont vous avez besoin pour que votre stratégie ABM travaille plus dur pour vous.