5 leçons de tarification des tests A/B tirées de 500 tests de commerce électronique

Je vais vous confier un petit secret.

Ce n'est pas quelque chose que j'aime vraiment admettre, mais c'est vrai...

Je suis assez vieux pour me souvenir des débuts d'Internet. Avant il y avait une chose comme Google et la plupart des sites étaient encore sur Geocities.

Depuis l'aube du Web, j'ai passé plus de 87 600 heures à surfer et à optimiser des sites Web. J'ai également eu la chance d'exécuter et d'analyser plus de 500 tests A/B.

Grâce à cette expérience, j'ai créé un vaste référentiel de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas.

De tous les tests A/B que j'ai vus au fil des ans, les plus simples, les plus approfondis et les plus percutants sont les études sur la tarification .

Pourquoi la tarification des tests A/B ?

La tarification est essentielle au succès de votre entreprise. Le prix et la façon dont vous affichez les prix de vos produits peuvent faire ou défaire les ventes.

La tarification des tests A/B est un moyen précieux d'optimiser les profits.

Les tests de tarification peuvent être simples, efficaces et apporter des rendements incroyables pour des patrons ou des clients heureux.

Tester les prix, littéralement, rapporte des centimes .

Mais il est difficile de savoir exactement quoi tester ou par où commencer.

Google n'aide pas

Effectuez une recherche rapide sur Google sur les stratégies de tarification des tests A/B et vous verrez une collection d'articles vous incitant à la tarification des tests A/B :

Ces articles mettent en garde contre les dangers de susciter le ressentiment des clients si vous baissez le prix pour la moitié des visiteurs, mais pas pour l'autre.

Ils affirment également qu'il est très difficile d'obtenir une taille d'échantillon statistiquement significative pour tester avec précision l'évolution des préférences des consommateurs.

Bien que ces points soient certainement valables, ce qu'ils omettent de mentionner, c'est que vous pouvez facilement, précisément et efficacement tester les prix A/B - sans jamais changer le prix lui-même !

Comment?

En modifiant simplement la perception du prix. En d'autres termes, comment votre prix ressemble ou apparaît à un utilisateur.

La perception du prix

S'il y a une chose sur laquelle vous pouvez compter, c'est que la façon dont vous présentez vos prix a un impact sur les conversions.

La présentation des nombres influence fortement notre perception. Et, cela, à son tour, peut affecter si nous décidons d'acheter quelque chose.

Comme l'a dit avec éloquence Jonny Longden, co-fondateur et directeur de la conversion chez Journey Further, l'expérience psychologique de recevoir de la valeur est plus convaincante que la valeur elle-même :

Qu'est-ce qu'il y a de mieux à tester avec la tarification ?

Étant donné que le prix est une perception qui peut être influencée , que devriez-vous tester avec la tarification ?

En tant que détaillant de commerce électronique, il existe un certain nombre de tests de tarification simples et efficaces que vous pouvez exécuter, quel que soit votre secteur d'activité ou votre public.

Tant que vous vendez quelque chose sur le site, ces cinq meilleures idées de test A/B peuvent faire des merveilles et être extrêmement rentables.

Voici mes cinq principales suggestions de test A/B que chaque site de commerce électronique doit essayer . Ces tests sont basés sur des années de recherche, de données et de preuves d'études de cas réels.

Idée de tarification des tests A/B #1. Inclure ou supprimer le symbole monétaire

Pour réduire la "douleur de payer", certaines recherches ont montré que lorsque les restaurants chers suppriment le symbole monétaire de leur menu, les clients sont plus susceptibles de commander des articles plus chers et de dépenser plus.

Le même effet peut être appliqué dans l'optimisation du taux de conversion (CRO) et les tests A/B pour aider à réduire le choc des autocollants et augmenter la volonté des clients d'acheter sur votre site de commerce électronique.

Comme le montre cette étude de cas GuessTheTest, la suppression du symbole monétaire peut vraiment aider les conversions car cela rend l'article moins cher.

Mais testez toujours !

Parce que, comme l'indique une autre expérience GuessTheTest, la suppression du symbole monétaire peut également jouer contre vous - si le prix lui-même n'est pas clair lorsqu'il y a beaucoup de chiffres supplémentaires et de détails sur le produit dans la même zone.

Idée de tarification des tests A/B #2. Laisser tomber la virgule

De la même manière que la suppression du signe zéro peut influencer la perception de la valeur, certaines recherches ont montré qu'une virgule peut avoir le même effet.

Pour que le prix paraisse plus petit, testez l'effet de la suppression de la virgule dans le nombre.

Par exemple, si l'article se vend 1 299,00 $, testez la publication du prix à 1 299,00 $.

Vous pourriez être surpris de ce qui se passe lorsque vous laissez tomber ce simple morceau de ponctuation.

Attention, si vous êtes un nerd de la grammaire, n'envisagez même pas de tester cette astuce !

Idée de tarification des tests A/B #3. Suppression ou ajout de zéros

Tout comme la suppression du symbole monétaire et de la virgule entre les chiffres peut rendre les prix plus courts et plus petits, la suppression des zéros dans un prix d'étiquette peut également faire des merveilles.

Si vous utilisez des nombres entiers (pour des achats émotionnels), testez le formatage de votre prix à 20 $ au lieu de 20,00 $, par exemple.

Comme l'a révélé cette étude de cas GuessTheTest, le simple fait de supprimer les zéros rendait le nombre plus petit et le prix moins cher, augmentant ainsi les conversions.

Une étude de cas GuessTheTest similaire a validé ce résultat, ce qui est intéressant, a trouvé que l'effet fonctionnait mieux sur mobile.

La raison en est probablement que le prix est davantage un point central sur mobile.

Sur mobile, la vue verticale agrandie signifie que chaque élément présenté, y compris le prix, apparaît plus grand. On se concentre donc davantage sur le prix lui-même.

Comme remarque intéressante, certaines recherches en psychologie des prix ont révélé que les acheteurs perçoivent un prix comme étant inférieur lorsque le montant est affiché dans une police plus petite.

Il vaut donc la peine de tester l'effet du formatage intentionnel de vos prix mobiles dans une police plus petite que sur le bureau.

Cela peut faire paraître le coût plus petit et être perçu comme moins.

Ajoutez les zéros pour mettre en évidence les ventes et les remises

Cela dit, un compteur psychologique intéressant est que si vous voulez que le prix paraisse plus cher, vous devriez tester en incluant les zéros.

Pourquoi voudriez-vous que quelque chose paraisse plus cher ?

Les exemples ne manquent pas… tous liés aux prix de vente.

Supposons que vous annoncez un prix de vente sur les billets de la conférence et que vous souhaitiez souligner que les participants économiseront 300,00 $ sur les billets, par exemple.

L'ajout de zéros supplémentaires non significatifs rend les économies beaucoup plus importantes et, par conséquent, plus souhaitables.

Cha Ching!

Idée de tarification des tests A/B #4. Essayer des nombres ronds

Que vous deviez fixer le prix d'un article sous la forme d'un chiffre rond, comme 100 $, ou retirer un centime pour en faire 99,99 $, c'est un test A/B qui vaut certainement la peine d'être fait.

Quelle différence un cent peut-il faire?

Un énorme quand il s'agit de conversions!

Utilisez des chiffres arrondis pour les achats émotionnels

En général, la recherche a montré que les nombres ronds, comme 100 $ et 20 $, sont plus faciles à traiter et, par conséquent, fonctionnent mieux pour les achats émotionnels, où le client peut prendre une décision impulsive et justifier le coût en affirmant qu'il "se sent juste bien". .”

Fait intéressant, des recherches supplémentaires ont montré que les hommes ont tendance à acheter plus lorsque les prix sont arrondis - peut-être parce qu'ils sont plus susceptibles de prendre des décisions d'achat plus émotionnelles ?

Et bien que nous soyons au top du genre et des prix, certaines recherches ont montré que les hommes ont tendance à acheter plus lorsque les prix sont présentés en rouge, probablement parce que la couleur symbolise un prix de vente.

Utiliser des nombres arrondis pour des achats rationnels

D'un autre côté, pour des achats plus rationnels et pratiques, comme le savon à vaisselle, par exemple, un article au prix de 9,99 $ semble moins cher que le même article à 10,00 $.

Et, par conséquent, se vend mieux lorsqu'il est positionné avec un article non arrondi (9,99 $) pour paraître moins cher.

La recherche a également révélé que les femmes ont tendance à acheter plus lorsque les prix ne sont pas arrondis.

Qu'est-ce qui fonctionnera le mieux pour votre site ou vos clients ?

La réponse dépend de ce qui est vendu et si le principal marché cible est les hommes ou les femmes.

Toujours tester, mais en général :

• Pour les achats émotionnels = utilisez des chiffres ronds (100 $)
• Pour les achats pratiques = utilisez des chiffres non ronds (99,99 $) pour paraître moins cher.

Idée de tarification des tests A/B #5. Utilisation des nombres "magiques" 7 et 9

Vous venez de voir à quel point le chiffre de 19,99 $ peut sembler beaucoup plus attrayant qu'un article plus cher d'un cent de 20,00 $.

Selon certaines recherches, la raison en est que nous avons tendance à traiter les nombres en regardant d'abord le chiffre le plus à droite. Nous évaluons ensuite rapidement le prix dans notre tête - avant même d'avoir fini de lire le montant total.

Les recherches portant sur le nombre optimal par rapport aux prix finaux montrent que les "chiffres de charme" 7 et 9 sont comme des nombres magiques qui ont tendance à mieux se convertir.

Parcourez les sites Web des concurrents et vous remarquerez que leurs prix auront tendance à se terminer par des chiffres en utilisant 7 et surtout 9. En fait, les recherches montrent que jusqu'à 65 % de tous les prix se terminent par le chiffre 9.

Et il y a une bonne raison. Les prix se terminant par 9 ont tendance à se vendre le mieux.

En fait, une étude réalisée par des chercheurs du MIT et de l'Université de Chicago a positionné le même vêtement au prix de 44 $, 39 $ et 34 $.

Selon vous, quel prix a gagné ?

Si vous avez deviné 39 $, vous avez raison ! Bien que ce ne soit clairement pas le prix le moins cher, il avait l'air le meilleur.

Les prix de fin en chiffre porte-bonheur 7 peuvent également bien fonctionner.

Une autre étude réalisée sur la tarification optimale a révélé que 19,97 $ généraient un taux de vente supérieur de 15 % à la variante perdante de 19,93 $. Changer le dernier chiffre de seulement 0,04 $ a augmenté les conversions à deux chiffres !

Alors, testez la fin de vos prix en 7 ou 9.

Sommaire

Voilà, les cinq tests de tarification A/B les plus faciles et potentiellement les plus rentables que vous pouvez exécuter sur la base de décennies d'expérience dans l'exécution et l'analyse de tests.

En guise de résumé rapide et rapide, voici ce que vous devriez tester A/B :

• Ajouter ou supprimer le symbole monétaire
• Suppression de la virgule
• Supprimer ou ajouter des zéros à la fin d'un nombre rond
• Utiliser des nombres arrondis ou non arrondis
• Prix ​​finaux en 7 ou 9

Plus de ressources utiles sur la tarification des tests A/B

J'espère vraiment que ces idées de test sont utiles.

La tarification des tests A/B est une passion et j'ai passé des années de recherche sur le sujet.

Si vous recherchez des stratégies de tarification plus puissantes qui vous aideront à augmenter immédiatement les conversions et à augmenter les ventes, ce guide de tarification complet de 79 pages est fait pour vous.

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Incorporant des études de cas de test A/B réelles, de grandes marques, ce guide vous donne de nombreuses idées de test et des plats à emporter pour gagner de l'argent, vous montrant comprendre ce qui fonctionne - et ne fonctionne pas - avec la tarification des produits.

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