Un guide du marketing B2B

Le marketing est l'art et la science de la promotion de produits ou de services auprès des personnes les plus susceptibles de les acheter. Les techniques incluent la création de contenu engageant et partageable, la publicité ou même la participation à des salons professionnels et à des conférences. Il peut sembler que la plupart des entreprises commercialisent leurs produits auprès de consommateurs individuels. Ces types d'organisations sont appelés fournisseurs B2C ou entreprise à consommateur.

Ce qui pourrait vous surprendre, c'est qu'environ une entreprise sur quatre aux États-Unis est en réalité B2B : Business-to-business. Il s'agit de sociétés qui proposent leurs offres spécifiquement à d'autres entreprises. Sans surprise, les techniques de marketing qu’ils utilisent doivent être bien plus ciblées.

Qu'elles vendent des sodas ou du sel, il est logique pour les entreprises B2C d'exploiter des médias tels que les publicités télévisées, les publicités YouTube et le contenu viral des réseaux sociaux. Plusieurs types de publicité diffusée peuvent être rentables si une entreprise fabrique des produits qui plaisent à un large éventail de données démographiques.

Par exemple, une entreprise qui vend de la crème solaire pourrait vendre à un public plus large qu’une entreprise qui désinfecte les caddies. Ce dernier doit cibler les épiceries, les magasins à grande surface et les autres détaillants disposant de caddies. Débourser d'énormes sommes d'argent pour une publicité télévisée qui ne toucherait que quelques décideurs des secteurs concernés est un gaspillage de fonds marketing.

Pour réussir, les entreprises qui ciblent d’autres activités doivent s’appuyer sur des stratégies différentes pour se connecter avec les clients. C'est ce qu'on appelle souvent le marketing B2B, et les entreprises doivent ajuster leurs stratégies de marketing et de contenu pour réussir dans ce domaine.

Qu’est-ce que le marketing B2B ?

Le marketing B2B ou interentreprises est toute technique de marketing utilisée par les entreprises pour vendre des produits ou des services à d'autres entreprises. De nombreuses méthodologies actuelles sont similaires au B2C, comme la publicité et les conversations en face à face. Les différences résident généralement dans la manière dont les publics cibles sont définis, dans le degré de concentration et dans la dépendance à l’égard des données et des commentaires des clients.

L'objectif principal du marketing B2B est de développer l'entreprise tout en collectant des données clients critiques qui permettent aux spécialistes du marketing d'affiner en permanence leurs campagnes. Cela signifie trouver des moyens de présenter leurs produits et services aux entreprises confrontées à des problèmes que ces offres peuvent résoudre. L'accent est également mis sur le centrage sur le client, l'établissement de relations significatives, ainsi que la gestion et le maintien de ces relations au fil du temps.

Un exemple de marketing B2B

Disons que vous possédez une startup de développement de sites Web. Vous souhaitez entrer en contact avec de nouveaux propriétaires d’entreprise pour essayer de leur vendre vos services. Le moment idéal pour établir ces liens est lorsqu’ils envisagent d’investir dans leur premier site Web d’entreprise. Quelle est la meilleure façon de trouver ces acheteurs potentiels ?

Vous pouvez payer pour une publicité sur les réseaux sociaux, mais en tant que startup, vous n'avez peut-être pas le budget ou l'expertise marketing nécessaire pour garantir que la publicité cible avec succès les acheteurs B2B. Alors que les décideurs commerciaux sont de plus en plus en ligne (les spécialistes du marketing B2B consacrent désormais 22 % de leur budget aux médias sociaux), Facebook ou Instagram ne sont peut-être pas le meilleur endroit pour entrer en contact avec les personnes qui ont du mal à créer un site Web.

Au lieu de cela, vous pouvez vous connecter avec la chambre de commerce locale pour voir si vous pouvez faire de la publicité dans les documents que la chambre distribue aux nouveaux propriétaires d'entreprise. Même si cela coûte plus cher au départ, vous obtiendrez probablement un retour sur investissement plus élevé en raison de la qualité de la définition de votre public cible.

Comprendre le public cible est la clé pour libérer le potentiel de vos efforts de marketing B2B. Mailchimp est une entreprise qui excelle dans ce domaine. Plutôt que de bombarder constamment les prospects potentiels d'informations sur leurs services de messagerie, ils ont créé une newsletter appelée Courier. Courier est un site Web élégant et facile à naviguer proposant des actualités sur tous les secteurs que Mailchimp souhaite cibler. En fournissant un contenu pertinent, Mailchimp s'est positionné comme une ressource de confiance et a augmenté les chances des entreprises de s'adresser à Mailchimp lorsqu'elles ont besoin de solutions liées au courrier électronique.

Ce type de marketing de contenu est également connu sous le nom de génération de demande . Il s'appuie sur un contenu engageant et de leadership éclairé qui est lié à l'actualité ou aux points de discussion. Le pool d'écrivains talentueux de Scripted crée chaque jour du contenu comme celui-ci pour des entreprises du monde entier. Pour découvrir comment cela pourrait améliorer vos efforts de marketing B2B, planifiez un appel avec un spécialiste du contenu dès aujourd'hui.

Cibler les bons clients pour le marketing B2B

Les spécialistes du marketing B2B ciblent d’autres entreprises comme clients. Il peut s'agir de petites, moyennes ou grandes entreprises. Les professionnels du marketing ciblent également les décideurs qui travaillent dans ces entreprises, tels que les PDG, les vice-présidents et les responsables financiers.

Les médias sociaux peuvent constituer un élément essentiel de votre campagne B2B, mais comme nous l'avons déjà noté, vous devez comprendre comment cibler soigneusement votre campagne pour maximiser votre budget marketing. Une façon de rendre cela plus rentable consiste à utiliser l’IA générative pour créer plusieurs publications sur les réseaux sociaux et les tester sur différents canaux. Les tests A/B ou les tests fractionnés sont ici essentiels. Vous pouvez utiliser des invites pour que l'IA modifie un élément de chaque publication et collecte des données sur celui qui est le plus efficace. Si vous souhaitez obtenir du contenu généré par l'IA pour vos campagnes B2B, inscrivez-vous simplement gratuitement sur Scripted .

La collecte et l'analyse des données sont essentielles pour les spécialistes du marketing B2B. Cela permet d'évaluer les performances des campagnes et de les optimiser pour une croissance basée sur ce succès. La collecte de données aide également les spécialistes du marketing à affiner plus finement les publics cibles et les personnalités des acheteurs, garantissant ainsi une maximisation des budgets marketing.

Marketing B2B vs B2C : quelle est la différence ?

Les consommateurs B2C sont des personnes qui font leurs achats dans les grands magasins, les épiceries, les boutiques en ligne ou les magasins spécialisés. Ils peuvent également faire leurs achats via des liens sur les publicités des réseaux sociaux et via les sociétés affiliées. Ils sont les plus susceptibles de réagir au marketing d'influence, même si le marketing d'influence B2B est en hausse.

Voici des exemples de marketing B2C :

• Une bijouterie utilise une célébrité pour influencer les individus sur Instagram
• Un glacier propose une offre 2 pour 1 sur sa page de destination pendant les vacances d'été
• Une application d'organisation à domicile ciblant les parents occupés via une publicité YouTube rédigée de manière convaincante

Vous pouvez constater que ce sont autant de méthodes permettant d’influencer les décisions d’achat des particuliers en répondant aux besoins particuliers identifiés par l’entreprise.

Le marketing B2B fonctionne de la même manière, mais il cible les décideurs d’autres entreprises. Par exemple:

• Une société d'intégration de données rédige régulièrement des articles de blog et des articles sur l'actualité technologique
• Une entreprise de nettoyage d'entreprise partageant des témoignages vidéo d'autres clients professionnels
• Un fournisseur de systèmes de gestion de la relation client (CRM) proposant un abonnement à prix réduit aux entreprises qui souscrivent un contrat plus long

Encore une fois, chaque technique marketing prend en compte les besoins de l’utilisateur final potentiel. Cependant, dans ces cas-là, le spécialiste du marketing a identifié des problèmes tels que la difficulté à suivre les avancées technologiques, à savoir à quelle entreprise faire confiance et les budgets limités. Il existe une intersection claire entre le marketing B2C et B2B, d'autant plus que de plus en plus de décideurs B2B utilisent des canaux comme Facebook et Instagram. Cependant, les meilleurs spécialistes du marketing B2B savent qu’ils doivent toujours garder les besoins et les problèmes des clients potentiels au centre de leurs stratégies.

Le marketing B2B est essentiel à la croissance organisationnelle

Il va presque sans dire que le marketing est essentiel pour toutes les entreprises. De nombreux marchés sont encombrés et il peut être difficile de se démarquer, notamment en tant que startup. Il existe plus de 72 000 startups aux États-Unis. Il est donc essentiel de comprendre les subtilités du marketing B2B pour prendre l'avantage sur ses concurrents.

C'est pourquoi tant d'entreprises obtiennent le soutien d' agences ou de ressources externes . Cela peut inclure l'achat de contenu, l'intégration de professionnels du marketing indépendants, l'utilisation d'un logiciel en tant que service (SaaS) pour analyser les données marketing, ou même un partenariat avec d'autres entreprises.

Créer des partenariats pour servir plus de clients

Créer des partenariats avec d'autres entreprises B2B est une excellente stratégie marketing qui mérite d'être explorée. Vous pouvez vous associer à une entreprise qui propose des services similaires et vous entraider. Par exemple, un coordinateur d’événements d’entreprise pourrait s’associer à un traiteur événementiel. Une société de développement Web pourrait s'associer à une agence de rédaction.

Jetez un œil au partenariat entre Red Bull et GoPro. Red Bull a donné à GoPro l'accès à plus de 1 800 de ses événements sportifs. GoPro a pu bâtir sa marque en tant que fournisseur de confiance de solutions de photographie vidéo. Red Bull a attiré énormément l'attention des médias grâce aux nombreuses vidéos partagées par le fournisseur de caméras. Les deux marques en ont bénéficié, et le coût pour les deux était minime car elles ont mis en commun leurs ressources pour y parvenir.

Réfléchissez aux personnes avec lesquelles vous pourriez vous associer pour rendre votre marque encore plus percutante.

Bases de la stratégie B2B

Pour réussir dans le marketing B2B, vous avez besoin d’une stratégie marketing B2B raffinée. Cela signifie aligner soigneusement chaque décision marketing sur vos objectifs marketing, faisant ainsi de la promotion B2B une entreprise holistique. Les directeurs marketing (CMO) engagent souvent d'autres dirigeants, des tiers et des analystes de données. Ils reçoivent même des commentaires directs des clients pour garantir que leurs processus marketing stimulent la croissance de leur entreprise. Documenter un plan marketing basé sur toutes ces informations vous aide à rester organisé et à atteindre vos objectifs commerciaux.

Commencez par le parcours de l'acheteur

Le parcours de l'acheteur correspond aux étapes que suivent les acheteurs lorsqu'ils effectuent un achat ou souscrivent à un abonnement. Que vous fassiez du marketing auprès des consommateurs ou des entreprises, chaque client passe par une version du parcours de l'acheteur. En comprenant les étapes du processus, vous pouvez mieux comprendre comment commercialiser votre produit auprès des personnes se trouvant à différentes étapes du processus d'achat.

Le parcours d'achat se compose de trois étapes :

• Conscience
• Considération
• Décision

Les besoins de l’acheteur sont différents à chaque étape, c’est pourquoi vous devez ajuster le contenu de votre marketing en conséquence. Au moment où un client potentiel prend connaissance de votre entreprise, il peut se trouver dans l’une de ces étapes. Développer correctement votre contenu permet de guider ces clients potentiels vers un achat. Certains spécialistes du marketing désignent ces étapes comme différentes parties d'un entonnoir de vente : le haut, le milieu ou le bas de l'entonnoir. Le bas de l’entonnoir est l’endroit où les clients envisagent de faire un achat.

Étape de sensibilisation

La première étape du processus est l’étape de sensibilisation. Cela se produit lorsqu'un client potentiel se rend compte qu'il a un problème spécifique. Les entreprises ont tendance à acheter des biens et des services uniquement lorsqu’elles en ont réellement besoin, notamment lorsque les budgets sont serrés. Les entreprises sont susceptibles d’essayer de résoudre les problèmes elles-mêmes, mais de nombreux problèmes ne peuvent tout simplement pas être résolus en interne. Cette étape de prise de conscience est celle où ils sont prêts à aller chercher une aide extérieure.

Les spécialistes du marketing qualifient souvent les problèmes de points douloureux. Cela signifie un défi ou une frustration qui provoque des frictions au sein d'un processus commercial pour le client potentiel. Les problèmes peuvent être aussi simples qu’un processus RH trop long. Ce problème pourrait être résolu par un fournisseur SaaS proposant des solutions pour une collecte plus rapide des données du personnel. Cependant, ils peuvent aussi être incroyablement complexes. Par exemple, une entreprise âgée de 50 ans peut avoir besoin d’un système informatique entièrement nouveau, mais elle n’a pas la possibilité de mettre hors ligne ses systèmes existants. Quelqu’un qui pourrait résoudre ce problème pourrait potentiellement créer un partenariat lucratif et durable.

Les spécialistes du marketing doivent effectuer des études de marché approfondies pour comprendre les problèmes des clients et placer l'acheteur au centre de leurs efforts marketing.

Étape de considération

L’étape de réflexion est celle où les clients tentent de comprendre leur problème et les solutions potentielles disponibles. L'objectif de la plupart des décideurs B2B est de collecter des données qui peuvent les aider à trouver la bonne solution. Une fois qu’ils ont compris les subtilités de leur problème, ils peuvent rechercher un fournisseur qui leur propose la solution adaptée.

Il s'agit d'une opportunité idéale pour les spécialistes du marketing B2B de fournir un contenu qui répond aux questions des clients. La création de blogs, d'articles ou même de livres blancs sur des sujets importants pour les acheteurs potentiels les rend plus susceptibles de faire confiance à votre organisation lorsque vient le temps d'effectuer un achat.

Le réseau d'experts en la matière (PME) soigneusement organisés par Scripted peut vous aider à créer un contenu réfléchi et adapté à votre marque qui vous fera remarquer dans votre secteur. Inscrivez-vous pour obtenir votre compte gratuit et explorer nos options basées sur l'IA, et effectuez une mise à niveau à tout moment pour accéder aux rédacteurs de confiance des entreprises B2B du monde entier.

Étape de décision

La dernière étape est celle où les clients s'engagent à acheter un produit ou un service pour résoudre leurs problèmes. Il existe généralement plusieurs fournisseurs de solutions commerciales et votre public recherche la solution qui lui convient le mieux. Avec le bon marketing, vous pouvez convertir ces membres de votre audience en clients payants.

C'est le moment idéal pour promouvoir des démonstrations de votre produit, soit en face-à-face lors d'expositions et d'événements, soit via des services vidéo tels que YouTube, Instagram Reels, ou même intégrés à votre propre site Web. Les études de cas et les témoignages constituent également d’excellentes ressources pour les acheteurs prêts à s’engager auprès d’un fournisseur de confiance. Si vous utilisez le marketing par e-mail, un e-mail de suivi contenant des informations supplémentaires et personnalisées est un excellent moyen d'établir une relation rentable et de rassurer un client potentiel sur le fait que vous êtes à votre disposition pour l'aider à résoudre son problème.

Stratégies de marketing B2B

Il existe bien sûr des dizaines de stratégies de marketing B2B que vous pouvez essayer. Nous avons mis en évidence ici certains des plus courants. N'oubliez pas que si vous avez besoin de contenu pour l'une de ces méthodologies de marketing, vous pouvez vous inscrire gratuitement auprès de Scripted et obtenir un accès instantané aux e-mails, aux articles de blog, au contenu publicitaire et bien plus encore générés par l'IA.

Publicité par e-mail

Le marketing par e-mail utilise des séquences d'e-mails pour rester en contact avec les clients, les tenir informés des dernières nouvelles concernant votre entreprise ou vos produits et établir des relations. Il peut être utilisé pour envoyer des messages promotionnels et des communiqués de presse ou rappeler aux acheteurs qui ont fait une pause à mi-chemin du processus qu'ils ont des marchandises dans leur panier.

De nombreuses solutions logicielles de marketing par e-mail utilisent l'IA pour suggérer des modèles, automatiser l'envoi ou envoyer des réponses rapides. Le contenu génératif de l'IA est également utile pour créer du contenu d'e-mail, à condition que les spécialistes du marketing utilisent les bonnes invites pour générer du contenu sur la marque.

Marketing de contenu

Le marketing de contenu B2B désigne toute utilisation de contenu écrit, visuel ou audio qui connecte les entreprises à leurs acheteurs. Ce contenu peut être du matériel informatif, éducatif, divertissant ou promotionnel. Il peut également s’agir d’articles de blog et/ou de vidéos. Son objectif principal est de donner des informations détaillées sur les produits ou services d’une entreprise. Cependant, comme nous l'avons vu, le contenu peut également couvrir des sujets adjacents ou explorer des sujets importants pour le client. Le marketing de contenu est également un excellent moyen pour les entreprises de raconter leur histoire ou de mettre en valeur le travail qu'elles ont accompli au sein de leurs communautés.

Scripted se spécialise dans la fourniture de solutions de marketing de contenu aux entreprises de toutes tailles via une plate-forme unique qui combine l'efficacité de l'IA et l'expertise humaine. Les entreprises peuvent embaucher des rédacteurs, générer leur propre contenu gratuitement ou travailler avec des spécialistes du contenu qui peuvent fournir des conseils allant des flux de travail de création de contenu aux conseils de publication et de promotion.

Campagnes PPC

Une campagne PPC, ou marketing au paiement par clic, permet aux entreprises de générer des affaires grâce aux coûts de paiement par clic pour les publicités. Cela peut être fait en utilisant la publicité en ligne ou en ayant un lien direct vers leur site Web. Cela pourrait également se faire grâce à des techniques d’optimisation des moteurs de recherche, qui impliquent l’ajout de mots-clés dans le titre et le contenu de leurs pages Web ainsi que dans les campagnes par courrier électronique et sur les sites de médias sociaux comme Facebook et Twitter.

Les campagnes PPC peuvent être extrêmement efficaces car les publicités ne sont diffusées qu'à des cibles qualifiées. Par exemple, attacher une campagne PPC autour des mots-clés « imprimeur de brochures » aboutirait à une campagne ciblant les entreprises qui ont besoin d'embaucher une imprimerie pour imprimer des brochures marketing. Votre entreprise ne paierait pas pour diffuser cette annonce auprès de consommateurs qui n'ont pas d'entreprise ou qui n'ont pas ce besoin. Payer pour une annonce dans un journal local serait vu par tous ceux qui la lisent, et pas seulement par les propriétaires d'entreprise.

L’IA est une excellente solution pour générer du contenu publicitaire à grande échelle. Étant donné que la plupart des publicités PPC sont très courtes, l’IA peut en générer rapidement plusieurs versions différentes. Cela permet aux spécialistes du marketing et aux analystes de données de travailler ensemble et de découvrir quelles publicités ont le plus d'impact.

Comment définir votre audience

Quelle que soit la méthode que vous utilisez, la définition de votre audience est la première étape critique du marketing B2B. Pour ce faire, vous devez d’abord décider ce que vous souhaitez vendre et quel est votre public cible. Cela signifie comprendre les problèmes auxquels votre produit ou service répond et qui a ce problème.

Vous devez également être en mesure d’expliquer exactement pourquoi une entreprise devrait choisir d’acheter chez vous. Vous pouvez y parvenir en recherchant soigneusement quels sont leurs problèmes actuels et ce qu’ils perçoivent comme la bonne solution sur la base de leurs expériences passées avec d’autres prestataires. Cela vous permet de mettre en évidence pourquoi votre produit résout son problème mieux, plus rapidement ou plus intelligemment que ses concurrents. Vous pouvez utiliser ces informations pour éclairer vos campagnes marketing.

Les études de marché vous aident également à déterminer les types de matériaux que vous devriez utiliser. Vous pouvez déterminer la longueur et le nombre idéaux d’e-mails, ainsi que la longueur idéale du contenu pour vos blogs ou articles. Vous pouvez utiliser ces informations pour déterminer combien de fois vous pouvez contacter votre audience avant qu'elle ne se transforme de mises à jour utiles en spam ennuyeux.

Autres considérations pour le marketing B2B

Développer une stratégie marketing B2B efficace et percutante peut être très différent des campagnes marketing B2C sur lesquelles vous avez pu travailler dans le passé. Soulignons quelques différences plus critiques entre le marketing B2C et B2B.

Des ventes plus importantes, des ventes plus difficiles

Le marketing B2B génère souvent des ventes plus importantes en termes d'argent dépensé ou engagé dans une seule transaction. Les entreprises disposent des ressources nécessaires pour effectuer des achats plus importants ou des achats multiples au fil du temps. C’est une bonne chose car cela génère plus de revenus. Cependant, cela signifie également que vous ferez l’expérience d’une vente plus difficile.

Vendre à une entreprise est beaucoup plus difficile que vendre à un consommateur individuel. Il y a souvent plusieurs personnes dans l'entreprise que vous devez convaincre lors d'une vente, surtout s'il s'agit d'une vente récurrente qui a un impact sur leurs opérations. Prévoyez que le processus de vente prend plus de temps que prévu et comprenez que vous devrez peut-être consacrer plus d'efforts à chaque vente.

Des coûts de marketing plus élevés sont courants

Le marketing B2B peut également coûter plus cher que les autres types de marketing. Vous devrez probablement atteindre une longue portée auprès d’un public plus large pour maintenir les ventes B2B. Plusieurs entreprises ciblent souvent les entreprises, chacune souhaitant proposer une solution différente à ses problèmes. Cela rend de nombreuses entreprises résilientes à certaines méthodes de marketing. Vous devrez peut-être investir plus de temps et d’argent dans vos opérations marketing pour avoir un impact significatif sur votre public cible.

Mesurer, réévaluer et repenser souvent

Vos premières tentatives d’élaboration d’une stratégie marketing B2B pourraient ne pas être un succès retentissant. Ceci est courant car il faut du temps, des recherches et des données continues pour développer un plan marketing fiable. Lorsque vous démarrez le processus marketing, incluez un moyen de mesurer et d’analyser vos performances. Conservez les points stratégiques qui fonctionnent et repensez ceux qui ne fonctionnent pas. Faites-le souvent pour affiner votre stratégie jusqu'à ce qu'elle soit efficace et fiable, et rappelez-vous que les besoins des acheteurs sont fluides. Soyez prêt à évoluer avec l’évolution des marchés et des exigences des clients.

Scripted se spécialise dans la création de contenu pour les entreprises souhaitant avoir un impact significatif sur leur marché. Nous proposons des services spécialisés aux entreprises qui ont besoin de créer du contenu à grande échelle – idéal pour lancer de nouvelles campagnes de marketing B2B ou pour lancer une nouvelle stratégie visant à s'adresser à un marché plus large ou en évolution.

Inscrivez-vous gratuitement dès aujourd'hui et profitez de solutions basées sur l'IA, des communiqués de presse aux e-mails et bien plus encore. Lorsque vous souhaitez faire appel à notre équipe de rédacteurs experts du secteur, mettez simplement à niveau votre plan et connectez-vous avec un créateur de contenu capable de produire du contenu qui se convertit rapidement.