7 façons dont les entrepreneurs gouvernementaux peuvent croître 3 fois plus vite

De nouveaux domaines de dépenses gouvernementales créent davantage d'opportunités pour les entrepreneurs gouvernementaux aux niveaux fédéral, étatique et local. Mais des données récentes du Hinge Research Institute suggèrent que certaines entreprises interentreprises (B2G) sont conçues pour en bénéficier plus que d'autres.

Alors que les entreprises B2G moyennes ont connu une croissance d'environ 12 % l'année dernière, un groupe d'élite croît 3 fois plus vite, année après année. Comment font-ils?

Hinge a passé les quinze dernières années à rechercher les stratégies et techniques de marketing de plus de 2 500 entrepreneurs gouvernementaux et leurs acheteurs gouvernementaux à travers les États-Unis, offrant des informations sans précédent sur la façon dont les décisions d'achat sont prises et sur les stratégies de marketing les plus efficaces. De plus, notre étude annuelle sur la croissance élevée révèle ce que les entreprises les plus rentables et à la croissance la plus rapide font différemment. (Utilisez le code de réduction GROW50 et économisez 50 % sur l'achat d'un rapport.)

Dans cet article, nous explorons les principales conclusions de l'édition sur les marchés publics de l'étude sur la croissance élevée, y compris 7 façons dont les entreprises à la croissance la plus rapide conservent un avantage concurrentiel sur le marché.

Le paysage B2G

Commençons par explorer quelques-uns des derniers chiffres sur le paysage B2G dans son ensemble. Comment cela a-t-il changé et comment les entreprises B2G se comparent-elles aux autres industries de services professionnels ?

Taux de croissance des entrepreneurs gouvernementaux

Bien que chaque année varie, les recherches de Hinge montrent que certains entrepreneurs gouvernementaux dépassent systématiquement leurs pairs en termes de taux de croissance. Par exemple, dans l'étude sur la croissance élevée de 2023 : édition des marchés publics, nous avons vu que les entrepreneurs gouvernementaux à forte croissance - ceux dont les taux de croissance dépassent 20 % par an pendant au moins trois années consécutives - avaient un taux de croissance de 38 %, par rapport à moyenne de l'industrie de 12 %. C'est un avantage 3X.

Lorsque nous examinons les taux de croissance des entrepreneurs gouvernementaux qui se concentrentexclusivementsur le travail du gouvernement (c'est-à-dire sans clients privés), ils croissent plus lentement que les entrepreneurs gouvernementaux qui ont également des clients non gouvernementaux. Ces « entreprises contractantes purement gouvernementales » comptent parmi celles qui connaissent la croissance la plus lente de toutes les industries de services professionnels.

La crise des talents GovCon

Alors que les entrepreneurs gouvernementaux se tournent vers l'avenir, un problème s'impose au-dessus des autres : trouver et garder les meilleurs talents. Entre 2022 et 2023, le pourcentage d'entreprises citant une pénurie de meilleurs talents, des changements générationnels dans la main-d'œuvre et la gestion d'une main-d'œuvre à distance a augmenté. En fait, comme vous pouvez le voir dans le tableau ci-dessous, il s'agissait des trois principaux défis anticipés, point final.

Cela signifie que les spécialistes du marketing des entreprises contractantes du gouvernement doivent prêter attention non seulement à leur marque externe et à leur stratégie de marketing, mais également à leur marque employeur. Par exemple, d'autres recherches menées par le Hinge Research Institute ont montré que la plupart des candidats à un emploi consultent le site Web d'un employeur potentiel pour en savoir plus sur la culture et les capacités de l'entreprise. Une expérience de site Web obsolète, décevante ou déroutante pourrait décourager les meilleurs talents.

Même si les défis de recrutement et de rétention dominent la liste des défis commerciaux anticipés, d'autres facteurs défient également les entrepreneurs gouvernementaux. Lorsque nous examinons les principaux défis des entreprises à forte croissance, par exemple, les changements de comportement des acheteurs, l'automatisation et l'IA, et l'augmentation de la réglementation sont les principales préoccupations. En savoir plus sur ces résultats dans le rapport complet.

7 avantages des entrepreneurs gouvernementaux à forte croissance

Malgré les défis auxquels sont confrontés la plupart des entrepreneurs gouvernementaux aujourd'hui, les entreprises à forte croissance ont trouvé un moyen de générer des résultats cohérents. Considérons sept facteurs différents qui peuvent contribuer à cet avantage concurrentiel. (Vous pouvez obtenir encore plus de détails et une analyse approfondie dans le rapport complet.)

1. Leurs employés sont plus satisfaits de leur culture d'entreprise

Comme nous l'avons observé ci-dessus, la pénurie des meilleurs talents, ainsi qu'un certain nombre d'autres problèmes liés au recrutement et à la rétention des talents, affligent les entrepreneurs gouvernementaux. L'un des avantages que les entreprises à forte croissance semblent avoir est le niveau élevé de satisfaction de leurs employés à l'égard de la culture d'entreprise de leur entreprise. Par rapport aux entreprises à croissance plus lente, les employés des entreprises à forte croissance étaient beaucoup moins susceptibles d'être insatisfaits de leur culture d'entreprise.

Les entreprises à forte croissance ont également plus de programmes d'expérience des employés pour favoriser une culture d'entreprise saine. Le rapport complet décrit ce qui se passe dans les meilleurs programmes d'expérience des employés dans les entreprises à forte croissance.

2. Ils sont plus susceptibles d'externaliser le support marketing

Les entreprises à forte croissance étaient plus susceptibles d'utiliser des agences externes et des pigistes pour soutenir leurs efforts de marketing. Par exemple, les entreprises à forte croissance étaient 127 % plus susceptibles de travailler avec un spécialiste SEO externe pour soutenir leurs programmes de marketing numérique. Ces données ont été validées dans une autre partie de l'étude où les entreprises à forte croissance ont signalé des niveaux de maturité SEO plus élevés.

3. Ils ont des niveaux de maturité numérique plus élevés

En matière de technologie, les entreprises contractantes du gouvernement à forte croissance ont des niveaux de maturité numérique plus élevés et sont plus susceptibles d'avoir mené à bien une initiative de transformation numérique.

4. Ils ont plus confiance dans le suivi des mesures marketing et BD

Plus de 60 % des entreprises No Growth ont déclaré qu'elles n'étaient pas confiantes quant à leur capacité à suivre et à surveiller le succès de leur programme de marketing. Les entreprises à forte croissance étaient beaucoup plus confiantes, probablement en raison de leur utilisation plus sophistiquée de la technologie.

5. Ils dépensent plus en marketing

Les entreprises à forte croissance utilisent non seulement plus de techniques de marketing que les entreprises sans croissance, mais elles consacrent également un pourcentage plus élevé de leurs revenus au marketing. Les entreprises à forte croissance accordent la priorité au marketing des médias sociaux, aux campagnes de marketing en partenariat et aux efforts de création de contenu.

Le rapport complet fournit la liste complète des techniques de marketing privilégiées par les entrepreneurs gouvernementaux à forte croissance. Il détaille également leurs principales priorités marketing.

6. Les équipes marketing sont plus impliquées dans les stratégies de recrutement

Cette édition de l'étude sur la croissance élevée a examiné de près l'utilisation « non traditionnelle » des ressources marketing dans les entreprises à forte croissance (comme se concentrer sur le recrutement et la rétention ou déterminer quels services/produits offrir et comment les tarifer). Une conclusion clé : les entreprises à forte croissance sont beaucoup plus susceptibles que les entreprises sans croissance d'utiliser leurs ressources marketing pour promouvoir leur proposition de valeur aux employés et leur marque employeur (56,1 % contre 34,1 %).

7. Plus susceptible de faire partie d'une fusion ou d'une acquisition

Les entreprises contractantes publiques à forte croissance sont plus de deux fois plus susceptibles (25 % contre 10,5 %) d'être impliquées dans une fusion ou une acquisition que leurs homologues sans croissance. ​​L'activité de fusions et acquisitions est en baisse dans les deux catégories de croissance depuis l'étude de 2022, en particulier dans la cohorte No Growth. Cela pourrait être dû au fait que les acquisitions les plus intéressantes ont été finalisées pendant la pandémie de COVID-19, lorsque de nombreuses petites entreprises avaient des valorisations inférieures. Il semble que la demande globale se modère désormais face à l'incertitude du marché et de la réglementation.

Dernières pensées

Si vous ressentez les défis d'un marché incertain, vous n'êtes pas seul. L'incertitude est le défi commercial numéro un auquel sont confrontées les entreprises de services professionnels aujourd'hui. Et compte tenu des facteurs à l'origine de notre insécurité, il est peu probable que ces conditions s'atténuent de sitôt.

Pour certains entrepreneurs gouvernementaux, l'avenir est très prometteur, car des programmes fédéraux comme la loi CHIPS, la loi sur l'investissement et l'emploi dans les infrastructures et des initiatives plus petites telles que celles conçues pour renforcer le DOD et les agences civiles contre les cyberattaques génèrent un afflux important d'investissements gouvernementaux. Mais la concurrence pour ces opportunités sera féroce et de nombreux entrepreneurs gouvernementaux ne leur conviennent pas naturellement.

Alors, comment prospérer dans le monde à l'envers d'aujourd'hui ? Commencez par les idées des entreprises à forte croissance. Vous pouvez acheter le rapport de recherche complet de cette étude ici (utilisez le code de réduction GROW50 et économisez 50 % sur l'achat d'un rapport.) Et si vous avez des questions sur les données présentées dans cet article ou le rapport complet, n'hésitez pas à contactez-nous.