7 façons dont les B2Bers peuvent faire basculer la génération de leads via les médias sociaux

Les spécialistes du marketing B2B continuent d'expérimenter les médias sociaux pour obtenir des résultats mitigés en matière de génération de leads. Certains aiment leurs résultats. Certains détestent leurs résultats. Certains ne connaissent pas les résultats de leur marketing sur les réseaux sociaux B2B et ne savent donc pas s'ils doivent être satisfaits ou déçus.

Un rapport eMarketer de 2017 a révélé que les médias sociaux ne répondaient pas aux attentes des spécialistes du marketing B2B. La principale raison en est un manque de stratégie.

Et par stratégie, je ne veux pas dire fixer un objectif d'obtenir 1 000 abonnés ou partages sur une plateforme sociale particulière. Je veux dire comprendre votre public cible, comprendre vos objectifs commerciaux et comprendre vos ressources que vous pouvez utiliser pour y arriver.

Voici quelques conseils rapides pour réussir votre marketing B2B sur les réseaux sociaux.

La génération de leads sur les réseaux sociaux est rapide, rentable et relativement facile à mettre en œuvre. Mais avec un bazillion d'options, par où commencer ?

Comprendre votre public

C'est Marketing 101, mais vous devez avoir un certain niveau de compréhension approfondie de votre public cible. Quels sont leurs points douloureux ? Pourquoi chercheraient-ils ou en parleraient-ils sur les réseaux sociaux ? Quelles plateformes utilisent-ils ?

En comprenant votre public, vous devriez être en mesure de réduire le nombre de plateformes sociales dont vous avez besoin pour vous engager. Bien sûr, il y aura toujours une étude de cas géniale pour utiliser Instagram ou Pinterest, et cela peut fonctionner pour certaines entreprises (même certaines entreprises B2B). Mais courir après la prochaine chose ne sera qu'une perte de temps et d'argent si votre public ne s'engage pas sur la chaîne ou avec vous sur la chaîne.

Cela dit, vous êtes probablement en sécurité en vous concentrant au minimum sur LinkedIn et Twitter.

Coordonner avec les autres parties prenantes

Êtes-vous l'un des spécialistes du marketing chanceux d'avoir une équipe avec quelqu'un dans la génération de la demande, le contenu, le marketing client et les réseaux sociaux ? Avez-vous des équipes distinctes pour les ventes, le support client et le marketing ?

Si oui, génial ! Mais assurez-vous de communiquer les uns avec les autres afin que vos efforts sociaux complètent d'autres activités de marketing, de vente et de support client (et vice versa).

Assurez-vous que vos événements (webinaires, salons professionnels, etc.) sont partagés sur les réseaux sociaux. Renseignez-vous sur ce sur quoi travaille l'équipe de marketing de contenu et de produit et voyez comment le diffuser dans l'univers social.

Faites appel à vos défenseurs internes

La vieille expression reste vraie, les gens achètent des gens. Demandez à toute votre organisation de s'engager, de partager, de publier ou de retweeter vos publications sur les réseaux sociaux. Cela amplifie votre message et atteint des publics que vous n'atteindriez peut-être pas autrement.

L'outil Social Media Advocacy d'Act-On vous permet de gamifier le plaidoyer social de votre équipe, permettant aux employés de se faire concurrence en fonction des clics et des partages générés.

À tout le moins, votre équipe de vente devrait partager votre contenu social. Un rapport de LinkedIn a révélé que 90 % des représentants commerciaux les plus performants intègrent les médias sociaux dans leurs tactiques.

Revendiquez et Optimisez Votre Immobilier Social

Donc, vous n'avez probablement pas besoin d'être sur la dernière plate-forme sociale, mais cela ne signifie pas que vous devez tout ignorer. Assurez-vous de revendiquer votre bien immobilier de marque sur tous les canaux sociaux.

Une fois que vous avez réclamé tous ces biens immobiliers sur les réseaux sociaux, insérez un rappel de calendrier pendant six mois ou un an à partir de maintenant pour revenir en arrière et optimiser vos profils pour vous assurer que tout est à jour. Cela inclut tous les liens URL vers votre site Web ou une page de destination spécifique, les couleurs ou les logos de la marque, les slogans, etc.

Configurer des campagnes d'écoute

L'écoute sociale est un excellent moyen d'obtenir des informations précieuses sur votre marque, sur votre secteur, sur vos clients potentiels et sur vos concurrents.

Les commerciaux d'Act-On ont remporté des contrats en écoutant, en répondant et en guidant les prospects vers notre solution. Cela commence souvent par quelqu'un qui pose une question : « Quelles sont les meilleures plateformes de marketing adaptatif ? »

Vous pouvez mettre en place votre campagne d'écoute via les outils de la plateforme, les alertes Google ou un outil de gestion des réseaux sociaux. Vous pouvez suivre un mot-clé particulier, le nom d'une marque concurrente ou même un hashtag d'événement ou de problème.

Lorsque vous suivez vos concurrents, faites attention aux plaintes ou critiques de leurs clients. C'est un excellent fourrage pour votre propre contenu et/ou campagnes.

Engagez et ajoutez de la valeur

L'une des forces des médias sociaux est leur opportunité d'engagement individuel, que ce soit de client à client, de pair à pair ou de client à marque.

Évitez donc de ne diffuser que des informations sur vos dernières actualités, vos ventes, vos produits ou d'autres informations sur l'entreprise. Interagissez avec vos followers, prospects, fournisseurs, partenaires et autres et cherchez à leur apporter de la valeur. Répondez à leurs questions. Partagez un lien vers un article informatif ou un livre blanc. Je suis un grand croyant dans les allers-retours entre Gimbles et Macy's dans le vieux film Miracle on 34 ^th Street. Vos clients actuels et futurs apprécieront.

Mesures des médias sociaux

Les spécialistes du marketing ne devraient investir dans le marketing social que s'ils sont en mesure de relier ces efforts à des mesures de croissance.

L'important ici est de connaître les bonnes mesures qui répondront à vos objectifs commerciaux. Assurez-vous que votre plateforme de marketing adaptatif ou votre outil d'analyse suit le trafic des visiteurs à partir des canaux sociaux. Envisagez d'utiliser des liens URL sur les réseaux sociaux qui ont des paramètres UTM qui suivent les campagnes personnalisées.

Je fais souvent la promotion de notre podcast hebdomadaire avec des vidéos que je télécharge sur LinkedIn. Dans ceux-ci, j'ajoute des URL personnalisées pour la page de destination du podcast qui incluent la source de la campagne comme LinkedIn.

Augmenter le nombre de vos abonnés n'a aucun sens. Mais augmentez votre nombre d'abonnés parce que vous savez que pour 1 000 nouveaux abonnés, vous obtenez 100 nouveaux clients… eh bien, c'est une mesure significative.

Promotion payante hyper-ciblée

Cela devrait être clair; les plateformes sociales existent pour gagner de l'argent maintenant ou à l'avenir. Tout coup de pouce organique (non rémunéré) que vous obtenez d'une plate-forme ou d'une autre finira par disparaître ou sera diminué au lieu de la publicité payante sur la plate-forme.

Découvrez comment faire de la publicité sur ces canaux.

En échange de vos dollars publicitaires, les plateformes vous donneront la possibilité d'hyper-cibler qui voit ces publicités (même dans un monde de données post Facebook/Cambridge Analytica).

Et une fois que vous commencez à faire de la publicité sur ces plateformes, vous feriez mieux de vous assurer que ces clics génèrent des ventes ou des prospects.