5 meilleures pratiques essentielles de Sales Enablement pour accélérer les cycles de vente

Dans un monde parfait, les ventes et le marketing seraient étroitement alignés, travaillant vers les mêmes objectifs et obtenant les meilleurs résultats possibles. Mais les spécialistes du marketing et les équipes commerciales savent que ce n’est pas toujours facile. Et parfois, cela semble carrément impossible. De ce défi est né l’aide à la vente.

L'activation des ventes est un processus stratégique continu qui soutient les équipes commerciales avec les outils, les ressources et les compétences appropriés pour améliorer l'efficacité et générer des revenus plus élevés. En conséquence, les entreprises B2B investissent massivement dans les outils d’aide à la vente. Mais le défi est que sans une bonne compréhension des personnes, des processus et des informations à l’échelle de l’entreprise, vous pouvez toujours rater le but. Heureusement, quelques bonnes pratiques d’aide à la vente peuvent vous mettre sur la bonne voie pour atteindre vos objectifs.

Favoriser les ventes : comment créer un programme efficace

Construire toute nouvelle stratégie commence par des objectifs. Qu’espérez-vous accomplir grâce à l’aide à la vente ? Il s'agit peut-être d'augmenter les revenus d'un certain pourcentage ou d'améliorer la satisfaction des clients. En gardant ces objectifs à l’esprit, vous pouvez vous concentrer plus efficacement sur les stratégies et les outils qui vous aideront à y parvenir. Lorsque vous élaborez votre programme, tenez compte de ces cinq domaines clés.

Meilleures pratiques d'aide à la vente : connaissez votre audience… définissez les personnalités des acheteurs

Lorsque vous améliorez l'aide à la vente, commencez toujours par votre public en créant des personnalités. Pourquoi? Les recherches révèlent que plus de la moitié des organisations signalent des leads de meilleure qualité parce qu'elles utilisent des personas. De plus, 36 % déclarent que les personas ont contribué à des cycles de vente plus courts. Et qui ne veut pas de cycles de vente plus courts, n’est-ce pas ?

Voici quelques conseils pour commencer :

1. Effectuer une recherche mise à jour. Que vous ayez des personas existants ou que vous en créiez pour la toute première fois, vous souhaiterez mettre à jour vos recherches. La recherche peut inclure des enquêtes auprès des clients, des entretiens avec l'équipe commerciale, l'examen des données internes, etc. Et n’oubliez pas : ce que vous pensez qu’un client veut et ce qu’il veut réellement sont souvent très différents.
2. Créez des profils personnels. Avec vos recherches en main, vous pouvez créer (ou actualiser) des personnalités avec des détails tels que les antécédents, les données démographiques, les défis et les frustrations, et bien plus encore.
3. Itérer et affiner. Les besoins des clients sont une cible mouvante, tout comme les personnalités. En conséquence, vous souhaiterez examiner, mettre à jour périodiquement vos recherches et vous aligner pour vous assurer que vous êtes en mesure d'obtenir les meilleurs résultats de votre contenu et de vos efforts de vente.

Si vous souhaitez plus de conseils et d'exemples, nous avons rédigé un guide complet sur la création de personnalités d'acheteur qui augmentent le retour sur investissement. Et une fois que vous aurez créé vos personas, vous souhaiterez concevoir des supports plus ciblés tout au long du parcours du public afin de soutenir plus efficacement les ventes.

Meilleures pratiques d'aide à la vente : créer du contenu autour du parcours d'achat

La personnalisation… c'est essentiel, n'est-ce pas ? Ouais, vous le savez probablement déjà. Mais c'est aussi un élément important de l'aide à la vente.

La personnalisation contribue à créer des expériences fortuites qui créent des liens et de l'engagement et permettent aux commerciaux de faire plus facilement leur travail.

Mais voici la partie la plus délicate : vous devez être capable d'anticiper les besoins du public à chaque instant, et y parvenir à grande échelle est difficile sans un outil d'aide à la vente tel que l'automatisation du marketing.

L'automatisation du marketing vous aide à fournir le bon contenu à la bonne personne, au bon moment. En d’autres termes, cela vous aide à fournir des ressources pertinentes à chaque étape du parcours client. Voici un exemple :

Conscience. Imaginez qu'un prospect souhaite améliorer l'aide à la vente (cela vous semble familier !?). En conséquence, ils recherchent la meilleure façon d’aligner le contenu sur le parcours d’un acheteur. Des articles de blog, des livres électroniques et d'autres ressources permettant de résoudre ce défi pourraient être consultés.

Considération. Le client a décidé de tirer parti de l'automatisation du marketing, mais face à tant de solutions potentielles, il lit des études de cas, des livres blancs et d'autres ressources pour affiner les solutions potentielles.

Décision. Enfin, le client est prêt à prendre une décision. Mais d’abord, ils souhaitent tester des solutions potentielles et planifient donc des démonstrations de produits.

Si vous créez du contenu autour de chaque étape du parcours de l'acheteur, vous pouvez l'aider à passer de la prise de conscience à la décision, en soutenant l'équipe commerciale et, espérons-le, en raccourcissant le cycle de vente.

Meilleures pratiques d'aide à la vente : créer des formations et du développement

La formation et le développement deviennent de plus en plus importants à mesure que le marketing développe la personnalité des acheteurs, les partage avec les ventes et aligne le contenu sur le parcours de l'acheteur. Lorsque les commerciaux savent ce que fait le marketing, et vice versa, les efforts s’alignent de manière organique. Et un sous-produit de cet alignement est le partage d’informations.

Par exemple, les commerciaux peuvent partager les types d'objections qu'ils reçoivent de la part des différents personnages, et le marketing peut intégrer plus efficacement ces commentaires dans le contenu tout au long du parcours de l'acheteur. En conséquence, les objections seront traitées avant qu'un prospect n'atteigne le flux de travail de vente.

Meilleures pratiques d'aide à la vente : adopter les bons outils

Une grande partie de l’aide à la vente réside dans les outils que vous utilisez. Périodiquement, vous voudrez vous demander : nos outils existants nous servent-ils toujours ?

Peut-être utilisez-vous un fournisseur de marketing par e-mail, mais il n'est pas aussi robuste qu'il pourrait l'être. Au lieu de cela, vous souhaitez une solution qui vous aide à vous aligner sur le parcours client grâce à un contenu plus personnalisé et pertinent. Si tel est le cas, vous pourriez envisager d’adopter des outils d’aide à la vente, tels que l’automatisation du marketing.

L'automatisation du marketing peut également contribuer à la notation des prospects en attribuant des scores en fonction des interactions d'un prospect avec le contenu. Les leads ayant les scores les plus élevés sont prioritaires, ce qui permet aux équipes commerciales d'atteindre beaucoup plus facilement leurs objectifs.

Meilleures pratiques d'aide à la vente : mesurer et optimiser le succès

À mesure que vous adoptez les meilleures pratiques en matière d'aide à la vente, vous souhaiterez vous assurer que les stratégies et les outils fonctionnent. Et cela nécessite des KPI d’aide à la vente. Voici quelques exemples de ce que vous pourriez mesurer :

1. Durée du cycle de vente. Est-ce que ça accélère ou ralentit ?
2. Le nombre de transactions conclues. Le nombre de transactions que vous concluez augmente-t-il ?
3. La taille des transactions. Augmentez-vous la taille de chaque transaction ?
4. Taux de rétention. Fidélisez-vous davantage vos clients et, tout aussi important, vendez-vous des produits et services plus pertinents ?

Au fil du temps, vos objectifs pourraient évoluer. Une fois que vous avez atteint un objectif, envisagez d’en adopter un nouveau ou de déplacer la barre plus haut, puis rincez et répétez.

La bonne stratégie, les bons outils et les bons clients

En fin de compte, l’aide à la vente est avant tout une question d’attitude. Il s'agit d'une approche commerciale en équipe qui donne à tous les membres de l'organisation un rôle de soutien dans l'alignement des ressources pour réaliser la bonne vente au bon client. Le marketing joue un rôle important en garantissant que le contenu et les outils sont utilisés d'une manière adaptée à chaque situation de vente unique. Et si vous avez besoin d’aide pour aligner plus efficacement les équipes commerciales et marketing, nous sommes là pour vous. Découvrez comment Act-On peut vous aider.