6 conseils pour une vente sociale plus puissante

Trouver une solution d'entreprise il y a un siècle était simple : vous demandiez autour de vous, rassembliez des recommandations, puis preniez une décision. Aujourd'hui, le processus n'est pas si différent. Il y a cependant un changement important : le terrain de jeu s'étend rapidement grâce aux médias sociaux.

Les spécialistes du marketing communiquent avec leurs clients depuis des années via les médias sociaux. Au fur et à mesure que cette chaîne a "grandi", son petit frère plus jeune et plus percutant a atteint sa majorité : le social selling.

Vous avez peut-être entendu des histoires comme celle de Sander Biehn, un représentant de compte expérimenté chargé de reprendre un compte pour une entreprise Fortune 500 avec 80 000 employés. Le problème? Son entreprise avait une infime partie de l'activité et ne maximisait pas la relation au maximum.

Mais Biehn avait une arme secrète : la vente sociale. Il a utilisé cet outil pour faire croître ce petit compte jusqu'à 47 millions de dollars de ventes. Et les spécialistes du marketing peuvent utiliser les mêmes stratégies pour se connecter avec des prospects de manière nouvelle et plus percutante. Mais d'abord, commençons par les bases.

Qu'est-ce que la vente sociale ?

Le fondement de la vente sociale est les relations, et pas n'importe quelles relations, mais les relations individuelles. Considérez que la majorité des acheteurs B2B, 84%, commencent le processus d'achat avec une référence. En fait, les recommandations des pairs influencent plus de 90 % de toutes les décisions d'achat B2B. De plus, un grand pourcentage d'acheteurs B2B - trois sur quatre - s'appuient sur les médias sociaux pour dialoguer avec leurs pairs au sujet d'achats potentiels.

Il est indéniable que les prospects se tournent en masse vers les médias sociaux pour trouver des recommandations sur les produits et services adaptés à leur entreprise. La vente sociale consiste à découvrir de quoi parlent vos clients, puis à entamer une conversation personnalisée et en tête-à-tête avec chacune de ces personnes.

La vente sociale ne consiste pas à diffuser des informations utiles à de nombreuses personnes à la fois, comme le font les médias sociaux traditionnels. Au lieu de cela, l'objectif est de fournir des informations utiles et pertinentes au bon endroit, au moment exact de la pertinence, pour nourrir les relations avec les prospects. Mais par où commencer ?

Stratégies puissantes pour démarrer la vente sociale

Revenons à Sander Biehn, qui a fait passer son petit compte à une valeur de plusieurs millions. Il a commencé par quelques stratégies de vente sociale de base qui visaient à fournir aux gens le bon contenu au bon moment. Vous pouvez faire la même chose en déployant également des stratégies axées sur un meilleur timing. En voici quelques-unes pour inspirer vos efforts.

1. Passez du temps au bon endroit. Lorsque vous magasinez pour un bien immobilier, vous entendez : « Tout est une question d'emplacement, d'emplacement, d'emplacement. La vente sociale n'est pas différente. Vous voulez être là où vos prospects passent du temps. Pour le marché B2B, il peut s'agir de groupes LinkedIn ou Twitter. En fait, Forrester Research a constaté que les décideurs utilisent principalement ces deux services. Vous pouvez même être plus précis et affiner votre ciblage. Par exemple, quel est le « gros poisson » que votre entreprise B2B aimerait débarquer ? Faites une petite recherche et découvrez quels canaux de médias sociaux cette entreprise spécifique utilise. La vente sociale utilise une approche centrée sur le laser plutôt que d'essayer d'atteindre les masses.
2. Sautez dans la conversation. La vente sociale consiste à être utile dans l'espace en ligne, alors impliquez-vous dans les conversations existantes sur des sujets liés à votre marque. Par exemple, vous pouvez utiliser la fonction de recherche de Twitter en saisissant un mot-clé lié à votre produit ou à votre problème client. Qui parle de ce sujet ? Participez à la conversation, commentez et partagez des informations utiles. Vous serez vraiment utile.

Il en va de même pour les groupes LinkedIn. Vous pouvez rejoindre des groupes liés à vos produits et services, où que vos clients passent du temps. Commencez à répondre aux questions et à fournir des ressources précieuses. Il est important de noter que plus de 50 % des acheteurs B2B recherchent des informations sur les produits et services via les médias sociaux, c'est donc un excellent point de départ.

3. Créez le bon contenu. C'est là que le marketing joue un rôle essentiel, car une fois que votre équipe se plonge dans la vente sociale, vous découvrirez peut-être quelque chose d'important : vous n'avez pas le bon contenu. Vous avez peut-être créé une tonne de livres blancs, de diaporamas, de vidéos et d'autres contenus, mais est-ce adapté à la vente sociale ? Par exemple, peut-être que le contenu existant est écrit avec trop de parti pris pour l'entreprise - il doit être plus factuel et neutre. Vous voulez un contenu qui fait un travail incroyable en apportant de la valeur sans se sentir biaisé. Voici quelques idées:

• des rapports contenant des études de cas ;
• des blogs axés sur des exemples d'entreprises qui résolvent les défis exacts auxquels les clients sont confrontés ; et
• tendances du marché et rapports spéciaux.

4. Recherchez des relations mutuelles. Revenons donc à ce «gros poisson» que votre entreprise veut débarquer - comment les atteindre? La réponse est simple : vous devez établir un lien chaleureux. Recherchez des liens mutuels via les médias sociaux - connaissez-vous quelqu'un en commun ou avez-vous d'autres points communs ? Cela peut être quelque chose de simple, comme appartenir au même groupe marketing LinkedIn. Ensuite, vous pouvez tendre la main pour fournir quelque chose de valeur.

Par exemple, vous pourriez dire : « Hé, je remarque que nous faisons tous les deux partie du groupe de spécialistes du marketing technologique B2B sur LinkedIn. Je viens de lire cet article étonnant sur le site Forbes sur certaines tendances inattendues de la nouvelle année - j'ai pensé que vous pourriez l'aimer aussi. Laissez-moi savoir ce que vous pensez." L'essentiel à noter ici est que vous ne faites pas la promotion de vos produits ou services ; vous fournissez simplement de la valeur. Plus tard, vous pourrez partager du contenu spécifique à votre marque, mais dans un premier temps, cherchez simplement des moyens d'apporter de la valeur.

5. Inclure un appel à l'action. Les spécialistes du marketing savent que les éléments de marketing traditionnels doivent comporter un appel à l'action. Après tout, sans appel à l'action, comment le prospect sait-il quelle étape suivre ? La vente sociale n'est pas différente, mais la façon dont vous positionnez ce CTA est essentielle. Par exemple, ne dites pas au prospect de visiter votre site Web pour en savoir plus sur une solution. Au lieu de cela, fournissez une réponse réfléchie à une question qu'ils ont publiée dans un groupe LinkedIn qui se rapporte à votre produit ou service. Vous pouvez dire à la fin de l'article : "Voici un guide que j'ai créé et dont vous pourriez bénéficier car il résout ce problème précis."
6. Suivi. Avez-vous déjà eu une grande amitié, mais avez-vous été tellement occupé que l'amitié s'est éteinte ? Au fur et à mesure que le temps passe, cette amitié a du mal à renouer car beaucoup de temps s'est écoulé. La vente sociale fonctionne de la même manière. Faites un plan pour suivre régulièrement les prospects avec lesquels vous avez entamé une conversation. Par exemple, cela peut inclure de leur envoyer des nouvelles de l'industrie et des articles qu'ils pourraient trouver utiles tous les deux mois, ou de leur fournir du contenu qu'ils apprécieraient. L'objectif est de continuer à entretenir ces relations et d'être vraiment utile.

Vendre avec plus d'impact

Au cœur même de la vente sociale se trouve le client. Comment pouvez-vous identifier le moment où leur point douloureux frappe et leur fournir ce dont ils ont le plus besoin pour soulager cette douleur en les aidant à résoudre leur problème ? Maîtrisez cette équation et vous construirez les bases d'une excellente relation.

Mais surtout, rappelez-vous d'être humain. Lorsque les clients voient qu'une marque a un côté humain - un côté qui est prêt à aider quand ils sont bloqués, partage des informations librement et n'attend rien en retour - la relation franchit de nouvelles frontières. L'avenir de la vente ne consistera plus à asperger les clients d'e-mails, d'appels téléphoniques et d'autres tactiques de sensibilisation à sens unique, mais consistera plutôt à atteindre les clients B2B en utilisant les méthodes qu'ils préfèrent : celles qui les aident réellement. En conséquence, votre diffusion marketing passera outre les gardiens, renforçant la confiance tout en recueillant une meilleure compréhension des besoins exacts de vos clients.

Avez-vous utilisé le social selling ? Si oui, partagez vos stratégies et vos résultats ci-dessous !